顺子成功个案分析
很多人都会认为，要说服一位客户购买一套三百多万的房子来投资，很难！因为这么多的资金，他有许多的投资途径，为什么只是购买一套房子呢？而我要跟大家分享我的成功个案就是，我不仅让一位客人跟我购买了一套三百多万的房子，而且让他马上再跟我购买两套这样的单位进行投资。三套单位，总值将近一千多万！
记得我这位客人易先生，他第一次来中信君庭参观是在2004年12月12日。当时我们开盘不久，价格还未调升，均价大约12000元。通过沙盘讲解，板房介绍等长时间的洽谈，我从他的口中了解到，他是一名美籍华人，经常要回国内做生意。今天刚好有空，跟朋友来看看广州江边的豪宅。可是跟朋友一路从广州大桥那边走来，都基本上被冷待，接待的销售人员要么对他们很冷淡，要么就不够专业。听完他这么讲，我马上意识到他这次只是先来大概了解一下，不会即场落定，但在这种情况下，我更加要利用我的专业知识和热情来为他介绍。因为只有这样，他才会对我印象深刻，只要他想来买楼的话，他一定会再来找我。
为此，在接下来的洽谈中，我故意不把话题仅仅停留在买房卖房上，而是和他拉起了家常。可能是真诚的缘故，他对我慢慢多了一份亲切感和信任感。虽然他第二天马上就要飞回美国，但他还是十分感谢我的热情接待，并且答应回去之后一定会仔细考虑我们的楼盘。
几天之后，他从美国给我打来电话，除了报平安之外，还再次感谢我的热情接待，但一字不提买房的事情。我沉住气，故意也不提买房的事。只是把他当作朋友一般闲聊了起来，还邀请他春节回来广州，让我来带他到处去走走，感受一下节日的气氛。虽然他没有时间回来，但我从电话里听得出，他的确把我当作他的朋友了。
第二次他给我挂电话是在春节前昔，闲谈之中他问起了我们楼盘的销售情况，我没有过多地谈论，只是对他表示还可以。突然他向我问起，为什么我在上一次的电话里不象其他销售人员一样向他推销房子呢？我马上意识到原来他上一次的电话是有意试探我的诚意的，于是我很平淡地对他讲：“因为我只是在和朋友聊天”。显然他对我的回答很满意，并且告诉我他将在四月初回广州，到时
一定会来请我吃饭。我立刻跟他讲：“吃饭倒不必了，你干脆直接到售楼部来找我吧”。当电话挂断之后，我马上在脑海里开始计划，当这台客户回来的时候怎么对他展开销售，因为，我不能再等半年后的相遇了。
2005年4月29日，易先生如约来到了售楼部。我当时心情很雀跃，但表面上还是很平静地跟他叙起了家常，同时也邀请他参观了我们刚建好的另外两套样板房。在整个参观的过程之中，我没有很刻意地向他推销我们的楼盘，只是很客观地向他阐述在这半年内楼盘的发展以及产品的热销。在一路上的介绍里，我特意观察他的神情，当他站在我们样板房的阳台上，望着眼前的江景久久不肯离开的时候，我才跟他讲：“如果你喜欢这套房子的话，不如我们下去算一下价钱吧”。当我们回到售楼部时，我特意为他挑选了一个与板房一样可以看到江景的座位坐了下来，面对窗外的江景，他再次被陶醉。
但他毕竟是一位精明的商人。
看着我给他打的那份新价单，他马上注意到了，经过半年的时间，原本12000元的均价早已调升到了13000元。他看中的那套房子，比他之前看的时候将近贵了三十万！他的反应可以预料，而我也早已想好了对此的解释。其实，随着工程进度的推进，价格自然会逐步提高，就好比将来现楼的房价必然要比现在买楼花时买入的房价要高的多，而且，售价的提升恰恰表明了产品的热销。接着，我再从楼盘的各个方面对刚才的观点进行分析、比较，终于客户在我的耐心引导之下，渐渐接受了这种提价。
在整个解释过程中，我时刻留意着客户的表情，我发现当我跟他谈及的现今物业投资这一话题时，他表现出浓厚的兴趣。细问之下才知，原来他这次回广州，正是有意在人民币还没升值之前，加大在国内的投资。于是我就在关于中信君庭的长线投资回报方面向他进行了详尽的分析，出于对我的信任，他十分认同我的观点。而在分析的过程中，我更加发现他不仅对长线投资，而且对短线的投资也有着同样的兴趣。于是我直接游说他干脆直接买三套这样的单元，一个用来自住，一个用来放租，一个等到现楼时用于抛售。面对我的建议，他有点犹豫，毕近将近一千多万的投资，他必须慎重。针对象他这种不是经常可以在国内照看房屋的顾客，我们必须为他制定好整体的投资计划，免却他的后顾之忧。为此，我特意向他说明我们合富辉煌房地产公司是一间全方位服务的专业地产公司，服务内容
除了一手代理之外，还有极其完善的二手配套服务。象这种豪宅的租售，我们公司早已形成庞大的客户群，您的房子根本不用多久就能租售出去，您完全不用担心。听完我的介绍，他明显放心了很多，同时也很坦诚地告诉我，今天由于行程太过匆忙，他还要坐七点钟的空港快线去坐飞机，所以还要趁现在去比较一下周边的楼盘才能下决定。我看了看表，当时已是下午的五点钟，离他的出发时间还有两个小时，但这也是最重要的两个小时。因为隔壁的金海湾这几天也正在搞促销，而且由于它豪华的装修近期已经抢走我们楼盘不少的顾客，所以如果让易先生去那看楼的话，情况随时有变。为了稳住易先生，我主动提出带他去参观现场，但他却微笑地表示不必了，他对我完全放心。我接着直接提出干脆由我来当向导，陪他的附近的豪宅去看看，这样一来，主动权还是掌握在我手上。由于客户对我已是相当地信任，所以我们一起出发。我故意避开隔壁的金海湾，而是直接坐的士去到珠江新城里面的老牌豪宅——碧海湾，如我所料，他一看模型就已经不喜欢了，产品的陈旧更加显得我们中信的优秀，接着他已不打算再去其他楼盘比较了。用过简单的晚饭，时间接近七点，在临上车的时候，他再次感谢我的热情接待，并答应今晚一定仔细考虑。而我此时除了送他上车之外，还不忘提醒他，五月一日发展商有意再次调价，而在此之前，象这三套仅剩的中层单位势必被抢购一空，并且嘱咐他，半年前他已经错过了一次，现在不能再错过了。
虽然他当晚已坐飞机飞往桂林，但我有信心他一定会回来定这三套单位。果然，第二天一早，他给我打来长途电话，说决定购买我推荐的这三套单位，并且为了不妨碍我们的销售，他决定先把15万元定金汇给我们楼盘，等他在桂林的生意办妥后才来索要收据。至此，从随便看看，到一下购买了三套总值接近一千多万的房子，他连一眼也没有到现场去看一看，全过程也仅是完全听我的推荐。
总结这次我的成功经验，有以下几点值得跟大家分享：
一、决不挑客。
当客人首次走来售楼部时，他并没有表现得有很大的购买欲望，但我不会就此放弃，而是耐心地给客户介绍，以我的热情与专业知识去博取客人深刻的印象，事实证明，“不挑客”最终使我赢得了这一千多万的业绩；
二、真诚待人。
与客人的真诚交流，切记不要把话题仅仅停留在买房卖房上。要想和客户真正建立一种朋友关系，就不能成天到晚都想着怎样从他腰包里掏钱，要置身处地地为他着想。就拿刚才的个案来讲，如果我在他第一次打来美国长途时就时刻提起买房的事情，他还会对我犹如朋友一般的信任吗？他还会连看都不用看就一口气帮我买下三套总值一千多万的房子吗？
三、提早计划。
当我从电话里得知他打算四月初回广州的时候，我针对这台客户的整体销售计划，其实已在我的脑中有了一定的思路。怎么约他来售楼部？怎么向他介绍新推的单位？怎么解释升价等等一系列的问题，我都并非等客户过来才“临场发挥”，而是早已深思熟虑。因为我知道，客户的每一次到访，就是我的一次机会，如果让机会白白错过了，下次就不知道还有没有了。所以当客户再次光临时，我已是成竹在胸。
四、借题发挥。
正如我所料，作为一名商人，他对金额十分敏感。当我再次给他算价钱时，他马上发现原本12000元的均价早已调升到了13000元、当初理想的楼层早已卖完，剩下的单位比他之前看的时候将近贵了三十万！在正常的情况下，很多销售人员都会陷入漫长而且无谓的讨价还价之中，而我由于提前有所准备，我并不把升价作为一间坏事跟他分析，而是借此表明楼盘的不断升值，让客户感受到物业拥有广阔的投资前景。正因如此，在别人眼中的难题，恰恰成为我向他另外多推销两套单位用作投资的工具。
五、察颜观色。
在整个看楼的过程中，我都仔细观察客户每一个细微的眼神和表情变化，然后根据客户听我介绍时的表情变化，从而确定他最关心的方面做重点推销，并且随时估计客人下一步想怎么做，他会有什么担心，做到提前准备，处变不惊。
六、善用资源。
善于利用身边一切可供利用的资源来进行销售，无论是样板房最优美的一面，或者是售楼部最适合洽谈的一处，甚至乎是别人眼中的缺点，一切只要发挥得当，都可以是用来销售的工具。特别是针对一些投资客，我们合富
一、二手的相互联动，全面的服务就是一项很大的卖点，让客户投资没有后顾之忧。
七、主动出击。
当客人表示还有顾虑的时候，我们不能被动等待，而是要主动出击，帮客人扫清心中的疑虑。就好象个案中的易先生想去周边楼盘比较一下的时候，我并不会轻易放弃机会，甚至主动提出要当他的向导，大大方方地带他去比较。当然，比较的对象要经过筛选，不能随随便便。
以上是从上述个案中得出的几点经验，仅供大家参考，也欢迎大家随时交流。在此我要感谢。。。。。。。
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