销售人员工作内容
知识方面:
1、销售人员对行业、市场的不熟悉;
本行业服务的目的
行业的发展前景
市场竞争情况
竞争对手分布
竞争对手优势
竞争对手的客户情况
竞争对手公司情况
研发、销售管理、产品动态等
竞争对手销售手段
2、销售人员对产品不熟悉;
公司产品的讲解
公司产品使用、安装、培训客户
公司产品卖点、优势(同类产品比较)
公司产品发展方向
3、销售人员对销售流程不熟悉;
按客户需求程度分等级,不同的客户不同的销售办法
制作标书
讲标能力
4、销售人员对客户决策流程、关键决策人不熟悉;
客户决策流程
客户关键决策人
5、销售人员对专业业务知识不熟悉;
专业业务知识
操作方面:
1、挖掘新客户;
保证重点客户的“每月安全数量”
平均每个省10个重点客户
2、保证落单
保持良好客户关系,招标发挥正常
3、引导需求的能力
想办法促进客户购买,缩短客户购买周期
4、处理突发问题能力
客户对产品的质疑
能够站在客户的立场上解答客户的疑问
客户有对竞争对手先入为主的印象
利用竞争对手的劣势和缺点瓦解其在客户心中的地位
竞争对手打价格战(前提是客户不在乎产品的好坏)
摸清客户预算,估计竞争对手报价
接近整数原则但不要超过客户心理价格
如果价低者得,报竞争对手的价格或者更低(坚决不丢单)
帮助客户做招标文件
在客户接受产品的基础上主动帮助客户做招标文件
佣金问题
先认可软件,报价,还价,在保证我们利益的情况下(如软件价格不得低于多少,在此基础上增加的部分可以全部返还,但要扣税)可以有一部分感谢费,以上不成再谈10%的佣金。
找对拿佣金的人,佣金是最后的手段,不到万不得已不要许诺;一定要从减少或不给佣金的角度考虑问题,即便是付出佣金了,落单后也要总结问题出在什么地方付了佣金。
要分析在什么情况下客户会拿佣金。
提高出差效率:
1、出差前的准备
详细的拜访计划,除招标外每天拜访客户保证数量为2个客户
2、出差返回后的总结
详细报告拜访情况,针对每个客户拿出相应对策
销售的基础工作:
1、培训、自主学习
定期考核,不合格者将扣绩效工资
2、新客户挖掘
电话、寄资料、帮客户搞方案(实验室建设、教学方案、实验教学资料等)、摸清客户需求等
3、客户关系
成为客户的聊友、朋友