张裕促销人员培训手册
二〇一二年三月二十五日
张裕促销人员培训手册
私人酒窖——首创中国葡萄酒不动产
“私人酒窖”是中国首创推出的、专为世界级政务商务巨子量身定做的葡萄酒不动产，它既是储藏顶级葡萄酒的专属领地，更是尊贵身份的象征。
爱斐堡“私人酒窖”先后得到了意大利、芬兰、克罗地亚、突尼斯、哥伦比亚等五国驻华大使、马云、江南春、王忠军等中国顶尖企业家、葛优等社会名流和全球政务、商务领袖及权威葡萄酒机构的首肯，成为名副其实的领袖生活元素。
整桶订购——量身订制 珍品私藏
桶，葡萄酒的容量单位，每桶225L，可灌装300瓶（750ml标准瓶）。
葡萄酒是有生命的，每一桶葡萄酒之间都有细微的区别，只有同一桶内的葡萄酒，才能完全一致。
个性化制作：可以在酒标、包装盒、纸袋、外箱等处进行个性化设计。
谁订购过爱斐堡酒庄的整桶订购产品：中国企业家俱乐部、中国建设银行、宝钢、东方卫视等知名机构，葛优、水均益、王小丫等社会名流。
张裕期酒——中国葡萄酒历史 会，售出了张裕葡萄酒历史上的
5、葡萄酒学院：国内首家专业葡萄酒品鉴培训中心。
6、葡萄籽精油SPA：国内首家顶级会员制葡萄籽精油SPA。
7、葡萄酒主题餐厅：国内首个葡萄酒主题餐厅，享受美酒与美食的绝妙搭配。
8、圣母教堂：国内首家葡萄酒主题教堂。
“我一生去过全球数百个酒庄，在我心中，张裕爱斐堡是令人震撼的世界级酒庄。”
——爱斐堡酒庄名誉庄主、国际葡萄与葡萄酒组织名誉主席
罗伯特〃丁洛特
（五）广告语
全球葡萄酒大师专业推荐 张裕爱斐堡北京国际酒庄 全球酒庄新领袖
二、冰酒
（一）酒庄介绍
张裕黄金冰谷冰酒酒庄，由百年张裕与加拿大冰酒出口量最大的奥罗丝公司联手打造。酒庄位于世界冰酒三大产区之
一、辽宁桓龙湖畔的“桓仁冰酒”国家地理标志产品保护区内，坐拥5000亩冰葡萄园，是全球最大的冰酒酒庄。
加拿大资深酿酒师亚伯特〃米兰担纲酒庄首席酿酒师。
（二）黄金冰谷及冰酒
“黄金冰谷”之所以得名，是因为这里具备在全球范围内罕见的冰葡萄生长所需的各种理想因素：北纬41度、海拔380米，依山傍
水而形成独特的小气候区域，每个冬季都能达到零下8℃并持续24小时以上的自然低温，确保每年都有冰酒出产。
冰酒即冰葡萄酒，是一种用经历了自然冰冻过程的葡萄所酿制的高档甜型葡萄酒。确切地说，只有当气温低于-8℃以下，使葡萄在树枝上保持24小时的自然冰冻，在葡萄被冻成固体状时才被采摘并低温压榨，用此葡萄汁酿成的酒，才可称之为冰酒。
冰酒有“液体黄金”的美誉，由于对地理及气候条件的要求非常苛刻，全世界只有奥地利、德国、加拿大、中国等少数几个国家的特定地点能够生产，目前全球冰酒产量平均每年不超过2000吨。
张裕黄金冰谷冰酒根据质量从高到低分为：黑钻、蓝钻、金钻三个级别。
黑钻级冰酒代表低调、内敛、神秘，为冰葡萄压榨出来的
4、坐拥5000亩冰葡萄园，全球最大的冰酒酒庄。
5、荣获SIAL中国国际食品和饮料展览会“Best Buy”（最具购买价值）奖和《WINE》杂志“2009年度最佳葡萄酒奖”。
（四）广告语
珍稀的酒 为珍惜的人 张裕黄金冰谷冰酒 张裕黄金冰谷冰酒 葡萄酒中的皇后
国家地理标志保护产品 纯正的冰酒 张裕黄金冰谷冰酒
三、百年酒窖
（一）品牌介绍
百年酒窖系列葡萄酒是张裕公司推出了中国迄今为止最顶级葡萄酒，也是国内首推收藏级葡萄酒。
张裕百年酒窖干红曾作为“国礼”赠送给美国前总统克林顿先生、全球
2、两款产品即将上市：张裕品重醴泉干红、张裕金星高月白兰地。
3、已上市三款产品介绍：
1914年 酒庄集高档葡萄酒生产、旅游观光、休闲娱乐于一体，通过高档葡萄酒的整个生产过程的展示，宣传葡萄酒文化，引导消费者正确认识葡萄酒，理性消费葡萄酒，成为国内首家葡萄酒文化的传播阵地。
（二）产品卖点
中国
2、法拉宾700年干邑技术支持
法拉宾承诺向张裕提供可雅白兰地生产关键环节的核心技术支持；每年委派经验丰富的技术人员赴张裕进行技术服务，并安排张裕技术人员到法拉宾公司进行学习和培训；在张裕推广可雅白兰地的过程中给予必要的协助。
3、产地优势：
烟台，天然阳光与优质土壤的完美结合，成就了世界上数一数二的海岸线葡萄园。800亩专为酿造顶级白兰地——可雅白兰地而培育的白玉霓葡萄园。
（三）广告语
醇厚源自1915 法拉宾700年干邑技术支持
六、新西兰张裕凯利酒庄
（一）酒庄介绍
新西兰张裕凯利酒庄，由百年张裕与新西兰凯里凯利酒庄联合打造，酒庄位于新西兰北岛风景秀丽的KARIKARI半岛，是一座集葡萄酒酒庄、高尔夫、旅游度假为一体的高尔夫葡萄酒酒庄，每年吸引了来自全球各地的游客来此享受梦幻般的悠闲人生。
KARIKARI半岛独特的气候和土壤孕育出醇厚、独具风格的酿酒葡萄，长相思是其代表之作，新西兰张裕凯利酒庄每年的葡萄酒产量只有300-400吨，限量生产令酿造的葡萄酒品质更臻完美。
（二）广告语
贵族式高尔夫酒庄 新西兰张裕凯利酒庄
七、张裕解百纳
（一）品牌介绍
张裕解百纳是张裕于20世纪30年代开发的一种干红葡萄酒品牌。早在1931年，张裕人酿造出一款高档干红葡萄酒，时任张裕公司总经理的徐望之先生，秉承创始者张弼士倡导的“中西融合”理念，取“携海纳百川”之意，将其命名为解百纳干红葡萄酒。
从南京中国 2005年，张裕解百纳荣获SAWA “亚洲最佳红葡萄酒”。 200
5、200
6、2007张裕解百纳连续三年成为“博鳌亚洲论坛”指定用酒。
2006年，张裕解百纳按照符合国际标准的葡萄酒综合质量分级标准，分为大师级、珍藏级、特选级、优选级，成为中国葡萄酒发展史上的重要里程碑。
2006年，张裕解百纳批量出口欧洲14个国家，张裕解百纳在欧洲首创“五个 质产品金质奖，1989年在比利时举行的
（二）企业发展史
1892年，著名爱国华侨张弼士先生投资创办了中国 2005年，张裕集团改制成功，由国有企业变为中外合资企业。 2006年，张裕黄金冰酒冰酒酒庄和新西兰张裕凯利酒庄建成。 2007年，张裕爱斐堡北京国际酒庄建成。
2008年，张裕跻身全球葡萄酒业前七强，“张裕•解百纳”入选全球葡萄酒30个顶级品牌。
2009年，张裕公司完成25万亩葡萄原料基地布局，原料规模遥遥领先于全国同行业。以张裕为核心的七大国际酒庄联盟正式成立，其中包括国内的张裕爱斐堡国际酒庄、张裕黄金冰谷冰酒酒庄、张裕卡斯特酒庄三大合资酒庄品牌和新西兰张裕凯利酒庄、法国波尔多拉颂酒庄、法国勃艮
（二）特种葡萄酒
1、冰葡萄酒：将葡萄推迟采收，当气温低于－8℃使葡萄在树枝上保持24小时以上，结冰、采收，在结冰状态下压榨，发酵，酿制而成的葡萄酒（在生产过程中不允许外加糖源）。
2、贵腐葡萄酒：在葡萄的成熟后期，葡萄果实感染了灰绿葡萄孢，使果实的成分发生了明显的变化，用这种葡萄酿制而成的葡萄酒。
3、加香葡萄酒：以葡萄酒为酒基，经浸泡芳香植物或加入芳香植物的浸出液（或馏出液）而制成的葡萄酒。如张裕的味美思。
（三）概念区分
1、葡萄酒、白兰地、威士忌的区别：
葡萄酒是用新鲜葡萄或葡萄汁经部分或全部发酵而成的酒，是果酒，属于发酵酒；白兰地通常是指以葡萄为原料，经发酵、蒸馏、橡木桶贮藏而成的，是果酒，属于蒸馏酒；威士忌是以大麦芽和其他谷类为原料，经发酵、蒸馏、橡木桶贮藏而成的，是粮食酒，也属于蒸馏酒。
2、葡萄酒的“新世界”与“旧世界”指的是什么？
在世界葡萄酒行业，根据葡萄酒发展历史早晚和产品特点，有所谓“旧世界”和“新世界”之分。“旧世界”括法国、德国、意大利和西班牙等欧洲大陆的老牌葡萄酒生产国；“新世界”则包括澳大利亚、新西兰、美国、加拿大、智利、阿根廷和南非等新兴葡萄酒生产国。
3、张裕黄金冰谷冰酒，从色泽上看，属于白葡萄酒；从含糖量来看，属于甜葡萄酒；从工艺上看，属于特种葡萄酒。
二、葡萄的品种
1、蛇龙珠：该品种由张裕独创，目前在中国主要集中在烟台地区大规模种植。蛇龙珠具有大雨过后青草的味道，是目前国内最好的酿酒葡萄品种之一。所酿制的干红葡萄酒香气浓郁，酒体壮实、丰满，充满活力。
2、赤霞珠：酿造张裕爱斐堡北京国际酒庄赤霞珠干红的赤霞珠，由张裕公司1892年引进并命名。100多年的栽培经验，使赤霞珠品种的优良特性得以保持与提升。经过数代酿酒师不断的引进与培育，选育出更适合亚洲人口感的品种，所酿的酒香气饱满、结构和谐。
3、霞多丽：原产法国，1980年引入中国，目前山东、北京、陕西和新疆等地都有栽培。所酿之酒浅黄色，果香浓郁，柔和爽口，是生产陈酿型干白葡萄酒的名贵品种。张裕爱斐堡的干白，正是用霞多丽酿造的。
4、白玉霓：1892年从西欧引入我国山东烟台。所酿之酒，禾秆黄色，澄清透明，醇和爽口，回味绵延，酒质上等。白玉霓是酿制白兰地的良种，也是酿制干白葡萄酒的优良品种，是张裕可雅白兰地的主要原料。
5、威代尔：由加拿大奥罗丝冰酒有限公司在2001年从加拿大引进，属于白葡萄品种，为欧美杂交种——白玉霓和赛必尔的杂交后代，它能抵抗高纬度地区严寒的侵袭，是国际上酿造冰酒的最佳品种之一。张裕黄金冰谷冰酒用的葡萄正是威代尔。
三、葡萄酒礼仪
（一）葡萄酒与酒杯的搭配
1、红葡萄酒——郁金香型高脚杯
郁金香的理由：杯身容量大则葡萄酒可以自由呼吸，杯口略收窄则酒液晃动时不会溅出来且香味可以集中到杯口。
高脚的理由：持杯时，可以用姆指、食指和中指捏住杯茎，手不会碰到杯身，避免手的温度影响酒的最佳饮用温度。
2、白葡萄酒——小型的郁金香型高脚杯 郁金香型高脚杯的理由：同红葡萄酒杯
小杯的理由：白葡萄酒饮用时温度要低，白葡萄酒一旦从冷藏的酒瓶中倒入酒杯其温度会迅速上升，为了保持低温，每次倒入杯中的酒要少，斟酒次数要多。
3、冰酒或香槟（起泡葡萄酒）——杯身纤长的直身杯或敞口杯 杯型理由：为了让酒中金黄色的美丽气泡上升过程更长，从杯体下部升腾至杯顶的线条更长，让人欣赏和遐想。
4、可雅白兰地——郁金香球型矮脚杯
矮脚杯型理由：持杯时便于用手心托住杯身，借助人的体温来加速酒的挥发。
（二）各类葡萄酒的最佳饮用温度：
陈年干红葡萄酒 16-18℃ 一般干红葡萄酒 12-16℃ 桃红、半干、半甜及甜型葡萄酒 10-12℃ 干白葡萄酒及起泡葡萄酒 8-10℃ 白兰地 15℃以下
（三）葡萄酒饮用的基本次序
———香槟饭前作开胃酒饮用，红白葡萄酒佐餐时饮用，白兰地在餐后饮用，冰酒更适合餐后配甜点饮用。
———白葡萄酒先饮用，红葡萄酒后饮用
———清淡的葡萄酒先饮用，口味重的葡萄酒后饮用 ———年轻的葡萄酒先饮用，陈年的葡萄酒后饮用 ———不甜的葡萄酒先饮用，甜味葡萄酒后饮用
（四）葡萄酒的倒酒礼仪
1、开瓶
开瓶前一般应先将酒让客人观看，并说出酒的产地和品种、等级，展示面应使客人直观地看到酒的标签。
开瓶时先用小刀从瓶口外凸处将封口割开，除去上端部分，用干净的细丝面布擦出瓶口和木塞顶部的赃物。
接着对准中心将螺旋锥慢慢拧入软木塞，然后扣紧瓶口，进而平稳地将把手缓缓拉起，将软木塞拉出；当木塞快脱离瓶口时，应将瓶塞轻轻拉出，这样就不会发出大的响声——整个开瓶过程中都应尽量保持安静。
开瓶取出软木塞（此时再用餐巾擦拭瓶口），让客人看看软木塞是否潮湿，若潮湿则证明该瓶酒采用了较为合理的保存方式，否则，该瓶酒很可能会因保存不当而变质。客人还可以闻闻软木塞有无异味，或进行试喝，以进一步确认酒的品质。在确定无误后，才可以正式倒酒。
2、酒的呼吸
为了让饮用时葡萄酒的气味更香醇，味道更柔顺，可以预先开瓶
让酒透透气，呼吸一会儿。其功能在于让酒稍微氧化，与空气接触更能释放其香味。
红葡萄酒呼吸的时间一般在30分钟左右，而多年的陈酒，则最好在饮用时才开瓶，以避免提前开瓶令陈酿独有的香气散逸。
3、斟酒技巧
倒酒时应先从主人的右方起依次给客人斟酒，注意女士、长者优先。倒酒时应让每位客人都能看到酒的标签。酒杯总是放在客人的右边，所以倒酒也是从客人右边倒。
倒酒时，一般白葡萄酒、红葡萄酒斟入酒杯的1/3容量。酒斟得过满则难以举杯，更无法观色闻香，应给聚集在杯口的酒香留一定的空间，使酒的芳香在此萦绕不散。
在特别高级的宴会服务时，若客人想要一杯多年陈酿的红葡萄酒，侍者应左手持杯，缓缓倒入杯中。
（五）葡萄酒鉴赏：观其色、闻其香、品其味
1、闻酒前最好先呼吸一口室外的新鲜空气。
2、把杯子倾斜45度，鼻尖探入杯内闻酒的原始气味。
3、闻起来尚有果味为偏嫩的酒，有复合香味的酒则窖藏时间较长。
4、摇动酒杯后，迅速闻酒中释放出的气味，看它和原始气味比是否稳定。
葡萄酒中使用的防腐剂（包括山梨酸，山梨酸钾，苯甲酸钠等）都是严格按照国家标准规定的允许使用的防腐剂及用量来使用的，是在经过大量实践证明对人体没有危害的用量范围之内进行添加的，适量添加防腐剂的目的是为了保证葡萄酒的品质和质量稳定。有的人认为一旦葡萄酒中有防腐剂就是劣质酒或假酒，这种观点是错误的。
4、橡木桶对葡萄酒的作用有哪些？
橡木桶是用来陈酿葡萄酒的容器，对葡萄酒的质量影响非常重要：首先，橡木桶能赋予葡萄酒独特的橡木香气；其次，橡木桶能改善葡萄酒的口感，使葡萄酒口感更加柔和、圆润和醇厚； 料、酿造工艺、橡木桶陈酿、调配和瓶贮这六个对葡萄酒质量形成产生关键影响的环节分别展开细致的评估，层层优选，综合评定，最终将张裕公司的葡萄酒产品按照质量高低划分为四个等级，从高到低分别是“大师级”、“珍藏级”、“特选级”和“优选级”。
五、葡萄酒与健康
1、葡萄酒可以减肥，《时髦与苗条：法国女人如何能在吃甜腻食物的同时保持苗条》、《法国女人不会胖：享受美食的秘诀》等书中都指出法国女人不会胖的秘密在于法国女人长期饮用葡萄酒。
2、美国医学方面的专家证实，葡萄酒含有丰富的维生素及矿物质，可以补血、降低血中的胆固醇：能预防心脏病和高血压。
3、红葡萄酒可以抑制低密度脂蛋白（LDL）氧化，提升血中高密度脂蛋白（HDL），促进血液循环，预防冠心病。
4、红葡萄酒中含有抗氧化成分，可抗癌、抗衰老及预防血小板凝结。
5、红葡萄酒中含有丰富的酚类化合物，可防止动脉硬化并维持血管的渗透性。
6、红葡萄酒中含有丰富的单宁酸，可预防蛀牙及防止辐射伤害。
7、饮用葡萄酒对有轻微贫血的女性可养气活血、养颜美容，使皮肤有弹性，并且能使菜肴中的油质消失，促进胃的消化能力。
8、每天饮用一杯葡萄酒，可降低心血管病变的发生率。
六、美酒与美食
不同的葡萄酒适合搭配不同的美食。
1、红葡萄酒适宜搭配牛肉、猪肉、羊肉和鸭肉等美食，例如张裕爱斐堡北京国际酒庄的大师级赤霞珠干红可与中式黑胡椒牛排、张裕珍藏级解百纳可与北京烤鸭、张裕新西兰凯利酒庄的梅鹿辄干红可与鹅肝酱炒野山菌等美食搭配。
2、白葡萄酒适宜于搭配鱼类、海鲜一类的美食，例如张裕爱斐堡北京国际酒庄的珍藏级霞多丽干白可与阳澄湖大闸蟹、张裕新西兰凯利酒庄的长相思干白可与蒜茸元贝、张裕爱斐堡北京国际酒庄的瓶式发酵气泡酒可与鲜炒虾仁等美食搭配。
3、冰酒更适宜于搭配甜点，例如张裕的黄金冰谷金钻级冰酒可与鲜奶酪、布丁、巧克力蛋糕等美食搭配。
（1）负责所在酒店张裕产品的促销工作。
（2）负责报架维护，确保上面的张裕杂志不破损、短缺，报架位臵不交叉，将葡萄酒鉴赏杂志和产品手册的摆放到位。
（3）负责拉网展架、X展架、易拉宝等静态文化展示道具的维护，确保完好、不破损，活动期内不得擅自撤下。
（4）负责灯箱的维护，确保完好和干净、没有灰尘。 （5）负责包厢工程中的张裕产品镜框须整洁工作、保持完好。 （6）确保张裕专业酒柜陈列的单一性，做到不摆放其他品牌红酒或其他产品。
（7）负责所在酒店张裕产品有充足的库存，确保不断货。 （8）负责及时反馈价格变动、竞品价格和酒店的相关信息。
三、对促销人员促销记录、工作例会的规范要求
1、促销员必须每天按规定格式填写《促销记录》，详细记录每天终端的销售情况、产品库存情况、促销品使用情况、终端的经营情况及竞争对手情况等，每次例会时交营销部经理审阅。
2、按时参加各种工作例会、培训、考试等，并做好会议记录。
四、对促销人员仪表形象的要求
1、上班时必须身穿公司统一发放的制服或超市指定服装，整洁大方，保持干净。
2、头发要干净、整洁，不遮盖脸颊，长发需用发夹盘起，不得漂染太过于鲜艳的颜色。
3、化妆要适宜，不宜浓妆。
4、不要配戴垂吊式的耳环、手镯、项链、手链及夸张性饰品。
5、指甲不留得太长，不得涂指甲油。
6、不得穿拖鞋、拖鞋式凉鞋及厚底鞋上岗。
7、不要吃有异味的东西，避免口中异味。
8、必须站立服务，面带微笑，并自始至终保持良好的站姿及精神面貌。
五、对促销人员服务规范的要求
1、熟悉产品及服务专业知识，当好顾客的参谋，不浮夸产品功能或功效。
2、热情自信待客，不冷落顾客。
3、不管顾客是否消费，均应耐心待客，文明待客，礼貌送客。
4、不强拉顾客，强行推销。
5、不无故中伤竞品。
6、酒店促销员言行举止符合以下：
（1）站：抬头、挺胸、精神饱满，面带微笑，仪态自然大方，双手微合于身前，双脚自然分开或成“丁”字型。
（2）听：在听取顾客提出的问题时，注意力要集中，目光时刻保持与顾客交流。
（3）说：态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和，目光热情自然。 （4）做：动作轻盈，准确，轻拿轻放。
六、促销的技巧与艺术
1、对待精打细算的顾客：可以主动推荐有促销活动的产品，并随酒赠送一些小礼品打动顾客。
2、对待犹豫不决或喜欢发表自己看法的顾客：可以仔细倾听对方的意见，并表示认可，同时采取与其泡蘑菇的办法耐心引导，劝其购买，不要轻易放弃。
3、对爱挑三拣四的顾客：一定要耐心解释他们提出的问题。
4、对急性子的顾客：服务应动作迅速，交谈简单明了，单刀直入。
5、促销中处理异议的方式：
“是、但是”法：在促销中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种方法抵消他。例如：顾客说“张裕产品太贵了”，那你就对他说“是呀，的确是比其他品牌产品贵了点，但是张裕是中国最好的葡萄酒企业，张裕葡萄酒是名牌产品，质量优异。一分价钱一分货，价格上当然会比其他企业产品高一些。
七、对促销人员促销品管理的规范要求
1、严格保管促销品，促销品的赠送须严格按公司规定执行。
2、不准私自隐藏或挪用公司促销品，不得以个人名义赠予他人。
3、活动促销品要妥善保管，及时向主管报告礼品发放数量与发放情况。
4、推广结束后，需盘清总数量，并做好统计。
