二 1韦伯定律; 定义：引起注意所需要的刺激变化量和初始刺激的强度有关 即感觉的差别阈限随原来的刺激量的变化而变化，有规律性。 公式：K=△i/I(k
运用：1零售表明：降价幅度至少是原价的百分之20以上
10-8,100-80才有效
对绿色营销是一种挑战 P73刺激泛化与刺激甄别
刺激泛化：与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应 例子与应用：最后狗听到碰撞也会分泌唾液
仿制品与原品牌很像
销售类似质量与效果 反条原理— 品牌伪装
淡化自有品牌 蓝月啤酒标其产商为公 策略：家族品牌；产品延伸；许可品牌租；相似包装小
刺激甄别：当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。 运用：原品牌制造商劝消费者不要用仿制品，因为质量不行 行为主义学习理论：1 经典条件反射：重复，刺激的顺序
2 工具性条件反射：正强化 负强化 惩罚 消费 四动机强度与动机冲突P107-110 本能：一个物种普遍存在的先天性行为模式 驱力理论：当有机体的需要得不到满足时，便会在其内部产生所谓的内驱力刺激并引起反应，结果使需要得到满足（内环境稳定） （集中关注唤起不愉悦状态的生物需要）
使驱力降低是行为发生的主要原因，一个人动机的程度取决于当前状态与目标之间的差距。 动机的产生 1需要（驱力）2 诱因
违背该理论的行为：延缓满足（为了大吃晚餐 早上少吃） 期望理论：以三个因素反映需要与目标之间的关系的
认为，行为在很大程度上是用想要的结果的期望牵引的，而不受内在因素推动的。更注认知因素，也指生理过程
动机方向：动机是目标导向的，趋势我们去满足特定需要 动机冲突：
定义：当购买决策超过一种来源的动机时，会处于正负动机，相互冲突 内容：双趋冲突，趋避冲突，双避冲突
双避冲突：当一个人必须在两个合意中选择取舍时，必须选择一个放弃另一个
趋避冲突：当我们既渴望达到某一目标，同时又希望回避它时 ，产生。买毛皮大衣有伤害动物罪恶感
双避冲突：当我们发现面临俩种不情愿的选择时，两种都想回避，却必须选择一种的心理冲突
需要层次理论P111 六P181-182自我，本我，超我
个性：个人的独特心理结构，精神面貌
本我：指潜意识形态下的思想，代表思绪的原始程度， 人最为原始的满足本能，冲突的欲望。（自私）
代表着欲望，是结构基础。它是无意识的。
遵循唯乐原则即行为受最大快乐为目标和逃避痛苦的基本需要支配，以欲望满足和最大快乐为目标，不计后果。
自我：介于我与超我之间，负责协调二者关系，是人格的心理面。
一方面使个体意识意识到其认识能力，另一方面使个体为了适应现实而对本我加以约束压。代表理智。
超我：是人格的社会面，代表着良心，社会准则与自我理想，是人格高层领导，属于人格结构的道德部分。
指导自我，限制本我。 遵循至善完美原则。
七：P211-213 态度的功能及ABC态度模型
定义：是对人，客体，广告或出版物的一种持久的概括评价 动机决定态度（由感情，行为，认识构成）
态度的功能：1效用功能（与基本的奖惩有关，直接强调产品的优缺点来体现效用。
2 价值表现功能 （体现人的核心价值观，自我观念
3 自我防御功能（主妇抵制速溶咖啡因威胁）
4认识功能。（面对新产品）是人们对次序，结构认识的需要。 一种态度功能不止一个，但只有一个功能起主导作用。 对某以目标产生的态度要因人而异。 ABC态度模型
定义：态度的感情，行为和认知三种元素可以表达为ABC态度模型。这个模型强调这三种元素的相互关系。
层次效应：用来解释这三种元素的相互影响。 标准学习层次：认知形成感情，感情做出行为。（基于认知信息加工态度） 低介入层次：认知形成行为而后产生感情。（基于学习过程的态度）。 经验层次：感情产生行为然后产生认知。（基于享乐主义消费的态度）。 七P218认知失调理论。
定义：个体认识到自己的态度之间或态度与行为之间存在着矛盾。
它表明一个人面对不同的协调时，他会采取行动来消除它。可能是改变态度/调整行为。 这理论重点关注俩种认知元素不协调状况 减少失调三途径：1消除（戒烟）
2改变不协调认知（改变抽烟与癌症联系）
3 增加认知协调成分（吸烟利于我放松，吸烟者也有90岁） 八睡眠效应。P245
定义：指在信息源可信任下的传播效果会随着时间的推移而发生改变的现象。
正负信息源对传播效果的影响，在即时效果上更明显，随着时间推移，对这俩者产生的态度差异逐渐缩小。
感性诉求与理性诉求的效果差异。
广告诉求包括性诉求 幽默诉求 恐惧诉求
理性诉求在于能客观，完整，正面的传达信息，给人一种真实感，信任感，满足消费者在产品硬性方面的实际需要，但是忽略了个人感情与个体，有强烈的商业味，缺乏亲和力，比较生硬。而感性诉求更注重于调动消费者的情感，情绪，增加了商品人情味，给人亲切感，更容易打动消费者的心，引起情感共鸣，但过于注重情感，缺乏对产品功能，质量等硬性信息的传达，使人模糊。
九．P289 备选方案评估中知觉风险类型。 自导：1消费者决策过程：问题识别；信息搜索；备选评估；产品选择
消费者决策类型：1习惯性决策（不假思索直接作出）2拓展性问题解决（广泛收集信息）3有限性问题解决（极少搜集信息）
知觉风险：消费者的购买决策中隐含某种不确定性，消费者能够知觉到这种不确定性就是知觉风险。
知觉风险的五种类型：1货币风险（金钱组成）。2功能风险。（执行功能组成）3人身风险。（健康体力组成）4社会风险。（自尊，自信组成）5心理风险。（归属地位组成）
减少风险的方法：1主动广泛搜集信息，多了解。2保持品牌忠诚。3从众购买4寻求商品保证5依照商家形象
九产品分类的战略意义P292 分类层次 次级层次 一般层次 高级层次 战略意义 影响消费者选择产品标准
1产品定位 吸引更多消费者，创造忠诚客户，提高利润，提升品牌知名度，树立品牌形象
2识别竞争者
有利于识别产品竞争者，使选择过程简单化 3典型产品
有利于树立典型产品 增强消费者的熟悉度 4定位产品 有利于消费者更清楚地了解产品类别 便于购买 十P323购物的理由
购物者对消费环境的反应是积极还是消极取决于 （愉悦程度和唤醒水平） 购物动机的5种 1社会经历 2分享共同爱好 3人际吸引力 4瞬间的地位 5狩猎的兴奋感
P357 参照群体的类型。
1参照群体：对个人的评价，期望或行为具有重大相关性的，事实上是想象中的个人群体。
参照群体重要程度 是公开消费还是个人消费 是奢侈品还是必须品 类型：
成员群体：个人是其成员的参照群体 非成员群体：个人不是其成员的参照群体
渴望群体：渴望成为其成员的非成员群体
规避群体：想与之划清界限的非成员群体
中性群体
十一 口碑的含义和作用P361 含义：个体消费者在非正式的基础上，传递产品信息的过程
口碑作用：1有利于扩大消费者群体，开发新产品，挖掘潜在市场
2良好的口碑能塑造一个品牌，缔造品牌忠诚度
3能够为企业带来丰厚利润及战略性发展
