an会 议 纪 要
地点：贵州办事处会议室 时间：2012年7月7日
参会人：刘经理、肖独峰、梁光宇、杨静、地区经理、地区管理人员、优秀业务员、省办办公人员、后车队及后勤办公人员。 会议内容：
主讲人：刘诗勇、肖独峰
一、肖经理讲话
优秀业务员是第一次参加地代会议，昨天的竞聘人员都找准了各地市场竞争地方，说到系统化的管理。优秀业务员有5个，铜仁没有。优秀业务员的标准是各地区经理制定的，省办给的是参考意见。
二、优秀业务员发言
1、毕节刘湘：自信心很关键。
5、6月的销售量较好，这个月的量来自VIP客户，大部份是城关镇，其次是卫生院，客情关系维护的也很好，药店占2/5，剩下的是卫生院。每个月的VIP的销售量都能达到1万多元，在肖经理的指导与带领下，拜访卫生院也不是很难，要找到切入点，自己要摸索。先跟院长谈，侧重在安全方面，让他感觉和公司合作安全。
肖经理评：在现有OTC产量下滑，想开发卫生院，下面的兄弟有畏惧感，核心的是让对方感觉安全，后续工作才好谈。医疗机构愿意与厂家合作，很多卫生院和医药公司有矛盾，因此，要让卫生院院长感觉安全。现在全省VIP未超过200家。对把以于VIP，我们前的10个点已抽回，没有给客户，只是每月给客户1~2场的产品推广会。如果医疗机构62个点的政策，手上有20个点的工资，5个点的费用。自己少赚点，把这些点返给客户，单独自己下面操作VIP，这样做反而收入高。因为某一区域产生1家终端，某几个产品卖得好，就会形成风向标。
2、遵义张小波：持续3个月的销量未低于3万，最高的一个月5万多。遵义市场市区继贵阳之后底子好。从3月开始，分终端、医疗机构、连锁药店。3月从终端入手，4月终端销量3万多，也包括连锁店。4月抓连锁店。目前，终端销量每月2万以上，连锁药店2万以上。医疗机构要找到重点客户，才做好下面的事情。我目前取得的这些成绩离不开胡经理的支持，而且我以前也是做银丹销售的，银丹这块走得比较好，占了一些便利。3月签了12家VIP，3家经办产品授权店，这10多家客户可产近2万的量。其他一些客户VIP政策在这
2、3个月还未正式出台。连锁店能持续产量是一部分返货，一部分返现金。下一步重点是卫生院和社区卫生服务站，现在这两块市场基本已成熟。
肖经理评：产量不难，难的是持续。张小波把公司的政策用活了，连续3个月工资达到1万多，值得鼓励。
3、兴义邓家华：6月正式接手安龙市场，开展维护工作，包括卫生院。拜访医生时，由于没注意说话方式，引起了医生怀疑，好不容易才维护好。兴义没有很多药店做，要转变思想，以医疗机构为主。一个医院销1万以上，就算开发成功。
肖经理评：表现不错。前期客情关系硬，客户认百灵，客情是有生产力的，要把以前遗留下的客情变为生产力。当选优秀业务员是因为，把不好操作的市场产量让它产量了。
4、都匀龙毅明：2月接手都匀市场销售，开始商业覆盖不是很好，要给客户信任度，一家药店一个月要拜访
2、3次。连锁店目前在都匀发展得还不那么好，多向优秀业务员取经，把市场搞好。医疗机构这块要主抓能做主的人。
肖经理评：诚信很重要，客情关系要做到位，把客户变为生产力。
5、贵阳徐金琼：来了4个多月，做自己该做的事。
肖经理评：销售数据上升，贵阳市场特殊量每月，销按2000增长。兼贵阳咳糖维价，如果维价OK，会影响各地区。
6、凯里杨勇：销售量主要来自医疗机构，卫生院、药店走得好，条件特殊，商业覆盖不广。医疗机构每月持续进货有10家左右，注意药品安全，把终端、VIP提起。
肖经理评：卫生院做得很成功，不能开发了卫生院，丢了终端。把单体店做起，争取销量提升。量体现跟销售市场及不及时，销量越高，进货越频繁。
三、工作总结
1、遵义
本月销售额153955，小儿柴桂、消咳、银丹销量上了1400盒，双羊上了700多盒。
市场：整体还比较稳定，每个区域能稳住销量，但对自己区域的情况不了解。拜访力度很欠缺，这样直接影响到销量。每月投入到市场的时间太少，基本都是用一个星期时间把销量做起来就离开市场，售后维护工作做得不扎实，对市场销量、客情有直接影响。规定在月底交次月的工作计划，细到次月要投入市场的时间是多少，拜访多少老客户，开发多少新客户。周末打电话沟通本周市场需处理的问题及下周将要去哪些地方。每月投入市场的有效时间应在20天以上。
连锁店：芝林合作良好，就大银丹缺货采购部有意见，主要原因是门店给消费者定了货。计划在7月上两个新品。奇运生合作已基本达成协议卖我们OTC品种。百姓人目前卖OTC品种4个（柴桂、黄花、银丹、胆炎康），另做专柜的事在7月落实到位。万盛堂通过在本月的接洽在7月3个新品能上柜。
团队情况：现有一线工作人员6人，驾驶员兼业务员2人。团队基本稳定，凝聚力、氛围方便还需进一步调整。
建议：
1、省办应把一级商OTC 品种配齐，兄弟们在下面拉了单调不到货，6月15日黔北从康心调货，省办库存有26件风热，怎么康心没有。
2、工资高的部分能否发现金，因为个人所得税太高。
肖经理评：工资中的3500元打在卡上，余下的以现金形式发放。对于康心缺货的问题，只要大库有货一级商断货不能超过4天。发黔北要看到差价才会调货，那么康心给它降8点来发，8个点是办事处给的。
2、凯里
市场：销售市场极端化，销售品种偏科，糖浆下降严重。销售任务96000，完成135000。A类品种完成10万，占总完成任务的76.9%，小儿柴桂、骨力、姜酚胶丸、银丹占的市场较大。主要来自医疗机构（86%）。其他公司新产品基本无销售，以前的百灵品种，如：胆炎康、一枝花、感清、前列泰、养血当归，卖得不好。A类主打品种没卖出很大特色。以外的咳糖、儿咳停、感清以前卖得好，最近2个月下滑，基本看不到明显销售产品的销售，区域市场呈低迷状态。出现的原因：公司政策（买赠活动）。这3个品种大部分不是基药，缺货严重，没有赠品。
连锁店：百姓、信壶春、家家康、康尔佳，客情关系不和谐。 退货：东南药业退银丹163盒、骨力514盒、姜酚160盒，退货出现进销存不平。需要解决的问题：
1、对现行国家执行基药状态，贵州官网进不去。
2、7月还未发放给客户5月的赠品，核算2~4月三胶，医疗机构没东西给。
3、希望解决腾济的配送问题，台江、剑河、丹寨从腾济走。
刘经理：退换货差额，5月20日把4月22日之前的帐拿上来备案签字，该冲销的冲销。对于需要解决的问题，不要提问答题，要提选择题。把地办的责任、权利放大。拉单越多，利润越大，自主权也就越大。
3、兴义
销售数据分析：进销存81133.8，销售报表统计的核算工资部分的销量是79729.25。上月完成59276.2，同期比上月增加29.2%，完成8%的增长，1000元的奖励。
5、6月的现金回款很少，这个月现金回款1万多，上月现金回款5千多。销售主要来自乡镇卫生院，为让接下来的
7、
8、9这三个月淡季不淡，要保证卫生院的量，保证
7、8月8万左右的销量。现在按目前市场上这种操作模式和进度的话，量不会出现太大增长，也不会太大下滑。
本月主要干了哪些工作：
1、协助业务员从商业调货，主要是天地、国药控股、康心。
2、咳糖100ml调价的市场调查。
3、地区人员心态分析。
国药控股的问题存在辖区业务员卡货。货源不足。由于环节多，下面报了计划可能
6、7天才拿到货。不要等客户没货了才报计划，产品在还有点库存时就要报计划。近8万的销量，A类品种占7万。金感冲账，12粒的不好卖。
肖经理：送赠品不一一对应客户不接受，因为计算麻烦。不能让业务员自掏腰包买赠品给客户，否则积极性会受影响。各地给兄弟讲能不能喊客户调整到同等价值的其他OTC产品，送其他OTC产品是一样的。不能因冲账麻烦把王牌产品丢了。现在建立的配送商相对健全，如果赠品能拿给医药公司送，将降低时间成本的投入。
4、都匀
销售数据分析：6月销量OTC现金回款2万左右，业务员商业OTC销售45000左右，合计销售67800。
商业公司：目前黔南药业的销售重心在瓮安，大部分是卫生院，调货及时，基本上货源充足。华康合作比较愉快，基本做到拉单的地方都能配送到位，覆盖面广，调货积极，只要我们去没有货，说要货就从互强调货。独山中西药公司这个月的销售有1万元，主要出自医疗机构。独山百汇这个月销售不是很多，只有4000元。只要卫生院报货，
2、3天就发过去。它保证货源及时到位，但它没有库存。
下月工作计划：加大黔南州医药公司的合作，还是要以商业公司为主覆盖卫生院和药店，把终端做起。都匀缺2~3名业务员，建立健全独立的奖罚计划，培训员工，关注员工心理。目前都匀地区商业配送货不是很强，将利用现有商业公司更加深入地和它们展开工作，重点维护好黔南药业、华康医药和独山百汇，特别是黔南药业。市场运作以都匀、瓮安、独山为重点，力争在瓮安开发8家终端，开发成功再继续下一个。
肖经理评：工作要交接好，遇到情况随时打电话沟通。正在和移动公司联系，准备每月开
1、2次电话会议，及时解决问题。只有接触市场后，才有很多事情需要调整，改变。每个兄弟要给他们充分的时间去成长，不要轻易去否认。
5、铜仁
2~6月OTC走势：2月18165，3月47384，4月81559，5月44175，6月36274。
半年的数据：卫生院开发了3家，促销员安排了1个，VIP签了1家，新开发客户82家，每个县市都有。
市场走势：
人员：现目前有7人，分为2组，第一组组长张兴勇，第二组暂无组长，要等
7、8月考核后宣布组长。 商业：OTC共有7家商业公司，普药配送近20家。铜仁控股从省控股调货，但省控股的货是医院部的，如果喊国药控股从省控股调货，量、配送费不好处理。也可从康心、互强走，但互强、康心给的资信周期太短。
肖经理评：不要从国药控股调货，从互强、康心调货。
6、贵阳：1~6月发货1930万，不包括个人、赠品，回款1700多万，OTC产品在整体销量中占了321万。6月发货167万，OTC占50万。OTC销得较差，普药的增长高。收据没统一，意通、腾济打单要仔细。
刘经理：去年银翘片低价拿货时说现款，到现在还未回款，明确时间尽快回款。商业公司还未回款的要尽快回。
四、优秀业务员奖励
第一名500元（2个）：刘湘（毕节）、张小波（遵义） 第二名300元（2个）：杨勇（凯里）、龙毅明（都匀） 第三名200元（2个）：邓家华（兴义）、董和琴（兴义）
五、2012年5月各地区经理评分结果
遵义：75分
凯里：62.24分
铜仁：－12.97 兴义：38.99
