冒险者户外用品终端营销策划书
“户外运动”从一般的郊游或徒步旅行到登山、攀岩、山地自行车、漂流、滑翔、骑马、滑雪以及探洞等。 在中国这片土地上，跋涉穿行着这样一群特殊的人物——他们热爱山野，喜欢挑战极限，渴望在自然的微风中寻得一份都市里不曾有过的宁静和轻松。背包独行远游，徜徉于青山绿水间，悠哉游哉，怡然自得。一顶帐篷、一个睡袋、一架炉子、一盏头灯„„吃穿住行全由自己作主，无拘无束，岂不快意淋漓! 放纵自我，无须理由。中国户外运动市场因为发展快，时间短，该行业有领导性的企业和知名品牌产品严重匮乏。市场还没有形成足够的规模。 这些不足，就是发展户外用品店的空间。
一、产品的市场营销环境分析
户外用品产品分析
户外用品包括很多种，有户外服装、鞋袜类、电子类、防护药品、灯具类、炊具类、帐篷类、背包/配件/工具/眼镜等。几乎覆盖了衣食住行。
营销宏观环境分析
随着中国经济的快速的发展，人们收入和生活水平不断提高。随着人们的生活水平不断提高，人们越来越重视自己的身体健康。户外运动再也不是专业户外运动人士和“驴友”的爱好。在城市里生活节奏越来越快让很多白领和其他人士身心感到疲惫，到大自然中去无疑是种非常好的放松和调理的方式。近两年来，对于目前社会来说，户外还算一种新鲜的动动，能让人们尤其是白领阶层的人会体会到尝鲜的感觉。而户外这两个字，本身就具有很大的吸引力，这正是具有一定文化阶层的人所喜欢追求的东西。缘由此，现在玩户外的人越来越多了，所以户外用品的市场一路高涨。但目前户外用品店的增涨还远远不能满足市场的涨幅。所以户外用品店有很大有生存空间和发展前景。
终端竞争分析
就拿广州市来说，这些户外用品店都有一个共同的特点，就是种类和品牌太少，货物不全，而且价格普遍偏高，档次高低不分明，缺乏行之有效的竟争力。如果能开一家特色鲜明的户外用品店，定位明确，那完全可以后来居上，一支独秀。
户外运动产业，在中国还处于兴起阶段。在户外用品销售领域，主要由品牌商、生产商、品牌代理、零售店等几个部分构成，在销售额的构成上，大型商场占据了51%以上的份额，其次专业零售商，大概占到23%左右，剩下26%的市场靠品牌商的网上销售。
消费者需求分析
在经常从事户外运动的人群中，一般都有大学大专、本科以上学历，由此
可见高学历的人群占据大部分；而在收入方面，以3000元作为一个分水岭，月薪3000元以上的高收入人群；在年龄构成上，20-40岁。从事户外运动的人群有其高收入、高学历、年轻化的特点，这部分人群对于户外运动本身所蕴涵的挑战自我精神也与年轻人积极向上的特质相吻合。
市场定位
经过大概的调查情况看，光顾户外用品商店的，一般人群专业人士或白领，尤其是外贸公司和it行业的职工，他们年龄在20岁到40岁之间，月收入在两三千元以上的人群。户外作为一门新兴的运动，而且玩起来相对于其他运动算是高消费。所以只有中高收入而且有一定文化的人群才会愿意消费。
专业人士：一般都有很丰富的户外运动经验，对装备要求较高，尤其是追求某些细节方面，如果某件样东西在其他店找不到而只有你在里有的话，那那些人会很乐意来的，再加上服务好，质量有保证，价钱合理，这那些专业人士是一个很大有消费群体。如果能留得住他们，但是在他们身上获取的利润很少，但他们会带来一些潜在的市场价值。所以，户外用品店如果要生存，一定要留得住一些真正的爱好者。
普通消费者：大多数为有文化有知识有一定经济基础的青年人。这些人里面很多是准专业，有一些是一时兴起瞎玩和喜欢玩装备，还有少数带着其他目的。不过，这些人里面获利相当容易的，尤其是那些玩装备顾客们。只要准确抓住这些人的心思，适合的介绍商品，就能获利。
考虑到一套户外运动装备也算是高消费产品，推出租赁服务，销售和租赁一起做。因为目前很多人在节假日出去旅游，那么户外用品只用了一两次就扔起来了，将资源的最大利用化。
二、店面设计与卖场布局
终端店选址
又因为户外用品店的特殊性，户外店的选址不必刻意选择繁华的地方。毕竟租金对于户外店来说是较大的成本。只要选择一个交通比较便利方便停车的地方就可以了。经过调查广州市海珠区新港西路中山大学对面作为店址不错，作为混合区又是老区，附近有广轻工、中山大学等各大学校。交通便利停车比较方便，近地铁八号线的中大站D出口。面积70平方这个相对合理。
外观店面设计
店面应该有醒目的招牌、统一的色调，没有必要太追求豪华，只要能够符合户外店经营商品的特色就可以。至于装修店面必须留有橱窗，也要有海报墙。当然装修要有新意突出户外的主题，让顾客感到舒服，而且店面内会预留较大的空间，这样就比较方便给客人介绍怎么扎帐篷等常识。店内还要预留一个较大的空间记载着组织活动的光辉的时刻。最好请有过这种店的装潢公司进行装潢。
店内主要区域服装区、背包区、户外鞋袜区、帐篷和睡袋区、攀登装备和其他户外装备区、产品展示和休息区、活动展示区。次要区域有灯具区、炊具区、更衣间等。根据店的面积合理的安排各区域，通过区域的安排让顾客在店内多停留久些。
店铺名称
冒险原指的是不顾危险地进行某种活动。世界十大冒险运动为徒手攀岩，蹦极，低空跳伞，高空飞越，高速赛车，潜水，登山，野外生存，速降滑雪，忍饥
耐寒。但在本店“冒险者”则寓意着一种坚持不懈的精神。
三、产品的陈列
户外用品店产品陈列
橱窗陈列展示最新的产品，吸引顾客的关注和好奇心。每天开店的时候都会对柜台和产品进行整理。陈列架的高度一般以 90 厘米 ~180 厘米最为合适，而顾客胸部至眼睛的高度的最佳黄金空间陈列处。在服装区一部分运用互补组合让模特穿上冲锋衣搭配冲锋裤，配上帽子和背包，可以显得益彰，各自的美更为凸显的展示出来。在货架的陈列上靠上层的陈列一些具代表性商品。黄金层，陈列一些有特色、高利润的商品。黄金下层陈列一些稳定性商品。最下层陈列一些较贵的商品 。可通过不同系列、不同款式、不同风格但颜色相同的可以作为一个系列进行组合陈列。在背包区摆放按照上小下大，上轻下重，逐步颜色过渡。通过场景和灯光背景和饰物来烘托某些产品，加上鲜明的标签让产品达到生动化。
四、开店促销与后期延续活动
终端店促销策划
目的：提高来店面的客数、本店知名度。
时机：新店开张、新品上架。在五一前做好促销。并在五一组织活动。
促销主题：冒险者们行动起来
促销方式：来店就送：凡来店者就可获得的户外运动手册和光盘各一份，并登记客户资料（客户数据库）。购满500百以上八折优惠并送长期会员卡。来店购买者都可参加冒险者动起来行动。
促销媒介：通过建立自己的bbs网站发起“冒险者动起来行动”活动，和自己的微博帐号利用微博来宣传自己的店和主题活动。在店外周围粘贴pop广告，以及派发传单。还要请兼职人员到中山大学和广轻工大学派发传单。
促销预算：人员费用：2000元 传单：3000元 pop：200元 手册以及光盘：300元 合计：5500
促销注意事项：首先明确活动的目的打开市场、让消费者更快的认知、接受本店。对活动过程进行控制，以免偏离目的；在宣传的过程中，POP粘贴在允许粘贴的地方；要准备足够数量的礼品；活动过程中安排人员维持现场秩序，以防发放礼品时现场混乱；活动现场过后，要安排工作人员把现场以及店铺里面整理干净，保持清洁；以保证每天活动的有效进行，在活动的过程中即打开了市场，提高知名度，又不会损失店铺的形象。
促销评估：通过这次促销是否提升本店知名度？
后期延续活动
创建自己的户外俱乐部和户外用品店相辅相成，实行会员制不收任何费用。主要就是组织会员参加户外活动。俱乐部要与其他的公司合作比如旅游景点的门票折扣、和航空公司的打折机票、定点酒店舒适的优惠住房等等。但是俱乐部的最终目的是发展和扩大自己的会员。
建立自己户外bbs论坛用于发布户外活动、提供免费的旅游路线、装备咨询
服务，会员可以通过回帖来参加户外活动。同时可以达到宣传户外店的效果。会员也可以在上面写下自己的活动文章、心得和活动的图片等。让看到爱好者产生共鸣，让宣传效果达到最大化。
同时利用微博进行宣传，因为网络的传播速度是非常快的。因此可以利用这一点对自己的户外店的经营有积极推动作用。
五、终端营销管理
人员主要职责：店长，负责店面主要销售业务和相关网站业务。有完全独立的决策权。掌握店面所有流动资金和人员调度。需要按时上下班，保留其对店里的一切事务的解释权和其他人对决策的知情权。当其他人意见不合，以店长。副店长，店面采购员。负责跑外采购商品。有权决定店铺商品结构组成和价格标注。负责产品质量和售后服务等。 专业户外营业员两名。负责店面基本事务和导购。需要严格遵守店铺基本制度。
营业前除了开启电器及照明设备，带领店员打扫店面卫生，还要召开晨会，内容主要当天营业活动的公布与传达；前日营业情况的分析，工作表现的检讨；培训新员工，交流成功售卖技巧；激发工作热情，鼓舞员工士气。另外，还要盘点货品，专卖店要清点备用金以及核对前日营业报表。
在营业过程中店长要注重以下工作：检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌；督导收银作业，掌握销售情况；控制卖场的电器及音箱设备；备齐包装纸、包装袋以便随时使用；维护卖场、库房、试衣间的环境整洁；及时更换橱窗、模特展示，商品陈列 ；
注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生；及时主动协助顾客解决消费过程中的问题；收集市场信息，做好销售分析；整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。
在营业后要核对帐物，填写好当日营业报表，营业款核对并妥善保存，留好备用金。 还要检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患，关店时检查门窗是否关好，店内是否还有其他人员。
六、终端营销方案评估
该终端户外运动店针对参与户外运动的人越来越多，同时市场需求量逐年增加，但是市场上有缺少这类型的店。该终端属于比较新的服务性行业，市场容量交大所以开户外运动用品的终端成功的可能性较大。
