店面接待技巧？
1、详细了解客户购房的真实需求
2、尽可能多留联系方式
4、自信热情并微笑，态度真诚
5、拉家常套近乎，增加亲和力
6、熟悉每一套房源并归类
7、不要用有色眼镜看待客户，挑肥减瘦
8、详细说明店内收费标准
9、做好接待前的准备工作（笔、本、计算器）
10、找准决策人
11、将普通话，谈吐大方
12、不要直接否定客户，说话不要太绝对
13、营造优质房源的紧张气氛，促使尽早看房
14、注意客户的肢体语言
15、及时配对房源，争取第一时间带看
16、了解客户的买房动机（给老人买房，或改变环境等）
17、了解客户的付款方式
18、扩大变通客户需求
19、营销自我，加深对方的印象
20、了解客户的支付能力，若按揭大概多少
21、谈吐大方，注意经纪人的专业形象
接听电话技巧？
1、了解房屋的面积、楼层、年代、房屋位置等详细情况
2、争取第一时间看房
3、多留联系方式
4、委婉拒绝敏感话题
5、不要过多的谈论价格
6、讲话简明扼要，吐字清晰，心态平和
7、养成随时记录的习惯
8、保持好工作状态 勘察房源的重要性
1、有利于选择好的看房路线；
2、有利于了解户型及装修情况；
3、有利于第一次压价；
4、更好的了解周边环境，配套设施，便于营销房源；
5、有利于更好的与房东沟通，取得信任；
6、便于发现优质房源；
7、便于营销自我增加竞争力；
8、增加经纪人阅历及房感； 增加重视意识，提高关注度
陌拜的成功法则
1、准备的无比充分
2、不要为任何事道歉，不要找借口
3、你的第一句开场白决定你是否成功
4、不要总是想着让你讨厌和害怕的问题
5、每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看作正常的事，对此有心理准备
6、从拒绝你的人那里学到东西
7、练习、练习、再练习
8、享受乐趣
店面接待的原则
1、态度真诚积极
2、精神专注
3、恭谦适度，内容适宜，语言得体
4、不卑不亢
5、灵敏自信，仔细倾听并详细记录
6、不要做客户的倾诉对象
7、不要和各户争执、争吵
8、不要说“我不知道”“我不懂”“我不太清楚”
五声服务：欢迎声、问候声、致歉声、致谢声、送别声如何更好的跟进客户
1、打电话，挑好时间
2、烘托优质房源的紧张气氛，把握好火候
3、拉关系，套近乎，取得客户的信任
4、投其所好，更近一步拉近距离
5、深度沟通，了解客户的真实需求
6、找好决策人，最好带决策人看房
7、时刻保持联系，了解客户的最新思想动态
8、带看后及时沟通，配对更合适的房源（了解竞争对手）
9、不抛弃，不放弃，换人跟进
10、把握好回访时间
11、不停的为客户配房源，展现经纪人的特色！
12、争取第一时间面谈，当面沟通效果最佳
13、做好参谟工作，敢于为客户做决定
14、投身处地的为客户考虑，换位思考
15、大脑清醒，目的明确，思路清晰
16、了解客户的付款方式及支付能力
17、不要轻易透露房子低价（特殊情况下处外）
18、在客户对所看房做出否定之前，不要轻易推荐下一套房源
19、经纪人主动强势，把握自己的主导思想
市场调查的重要性
1、更好的营销房子的卖点
2、更好的了解周边的市场环境（房价）
3、更好的了解周边的路段，便于后期工作
4、丰富自己的工作阅历，增加专业知识的熟悉度
5、有助于明确工作目标，提高工作效率 前期寻找房源的注意事项：
1、路名
2、线路
3、绿化
4、户型
5、配套，小区名称
6、权属状况
7、银行
8、年代
9、学校、医院、站牌
10、饭店、菜市场
11、物业费、水电气
12、规模
13、成交价位 14座向
15、车库车棚
开发房源的方法？
1、贴单2 陌拜
3、网络查询
4、社区活动 5店面吸引
6、报刊杂志
7、DM单
8、定点开发
9、转介绍
10、物业查询
11、变租为售
12、六同一专（同学、同乡、同龄、同事、同龄、同好、同族）
转合同需要了解的内容
1、业主按揭的话谁来解押（转合同必须先解押）
2、谁负责转合同。（买方、买房，中介方）
3、转合同费用多少，由谁来承担。
4、到底能不能转合同
5、契税，维修基金是否交过，有谁承担。
6、问清客户是否一次性。（转合同必须一次性）
7、转合同怎样付房款
8、房屋价格客户最高处多少
9、双方经纪人必需沟通到位
10、有一定的把握，在确定能转合同的情况下给客户说明
11、何时交房，何时入住。
12、完整的操作过程需要多长时间
如何应对房东拒绝勘察房源 1， 能够卖到合理的价位 2， 免费登记房源 3， 介绍公司的优势
4， 目的是为了更好的营销房源 5， 必要时，可以说是客户看房
6， 勘察房源的优越性，引导说服房东 7， 展现经纪人的专业性 8， 间接了解业主的相关信息 9， 表现经纪人的自信，强势 10， 跟房东套近乎，增加亲和力
11， 被拒绝后，仍有耐心，不断跟进，直到达到看房目的 12， 正面追问房东拒绝看房的真正原因 13， 换人沟通法
14， 省时、省力、省心
优秀经纪人应具备的素质 1． 长时间的工作能力 2． 强烈的成交欲望 3． 空杯的心态 4． 丰富的专业知识 5． 良好的自我驱动力 6． 良好的职业道德 7． 吃苦耐劳的精神 8． 工作要有计划有目标 9． 乐观的心态 10． 团队合作精神 11． 抗挫败能力强 12． 灵活的头脑 13． 职业荣誉感
14． 敢于挑战业绩极限 15． 执着，勤奋 16． 工作效率高
17． 取人之长，补己之短 18． 始终如一的工作热情 19． 良好的服务意识 20． 专业职业的形象
21． 沟通协调能力强
22、不抛弃不放弃
讲价技巧
1、坚定立场，不轻易让价。
2、不要轻易相信客户的假情报，假资料。
3、不要使客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格展开谈判。
4、当客户出家低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为开价很离谱，根本不可能。
5、当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应态度。
6、回绝客户出价以后，可强调房子优点来慢慢化解客户出价或压价念头。
7、经纪人员可将房子总价分为自备款及银行贷款，这样买主从心理上不会感觉价格很高。
8、不要使用总价来说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明，这样客户的心理价格不会感觉很高。
9、让价要有理由，先要让客户满意，然后再作价格谈判。
10、让价时，可向买主提出要求，要求客户付定金，来作为让价之相对要求。
沟通的技巧
1、要有耐心
2、心情不好的时候不要与人交谈
3、避免与别人发生争执
4、委婉的说服对方的缺点
5、真诚对待别人，与别人沟通，默契到100
6、微笑面对，增加亲和力
7、不要左顾右看，专注的面对对方
8、抓住沟通要点
9、学会倾听
10、制造一个宽松的气氛
11、提出问题
12、排出干扰因素，不要打断对方
13、让对方知道你想听他说的话
14、回答问题时干脆利索
15、寻求相同点，类似点
优质房源的标准？
1、在有效地的商圈范围内
2、有市场竞争力的价格
3、有明确的出售动机
4、业主积极配合
优质客户的标准？
1、有强烈的购买意向
2、有决策权
3、有支付能力
4、明确的购房动机
讨人喜欢的28原则
1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。
2.气质是关键。如果是上学不好，宁愿纯朴。 3.与人握手时，可多握一会。真诚是宝。 4.不必什么都用“我”做主语。 5.不要向朋友借钱。
6.不要“逼”客人看你的家庭相册。 7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。
8.坚持在背后说人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。 9.有人在你面前说某人坏话时你只微笑。
10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你炫耀。
11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上回家再认真洗手。
12.不要把过去的事全让人知道。 13.尊重不喜欢你的人。
14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。
16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。 18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。 20.说话的时候记得常用“我们”开头。 21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。 22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？
23.话多必失，人多的场合少说话。
24.把未出口的“不”改成：“这需要时间”、“我尽力”、“我不确定”、“当我决定后，会给你打电话”„„
25.不要期望所有人都喜欢你，那是不可能的，让大多数人喜欢就是成功的表现。
26.当然自己要喜欢自己。
27.如果你在表演或者是讲演的时候，如果只要有一个人在听也要用心的继续下去，即使没有人喝彩也要演，因为这是你成功的道路，是你成功的摇篮，你不要看的人成功，而是要你成功。
28.如果你看到一个帖子还值得一看的话，那么你一定要回复，因为你的回复会给人继续前进的勇气，会给人很大的激励。同时也会让人感激你。
客户看房的意向较大，经纪人应怎样促使尽快谈单？
1、制造优质房源的紧张气氛，给客户压力感
2、让客户感觉到经纪人在为他考虑
3、认清事实，找准时机，找准决策人
4、对狡猾的客户制造假信息，必要时可以给客户做决定
5、以双方有事或出差为由，创造谈单条件
6、经纪人应有速战速决的心态
7、通过比较让客户以价格优势尽快磋商谈单
8、双方经纪人沟通到位
9、摆事实讲道理，展示专业开象，必要时案例分析 压价重点
1、房屋缺点
2、举例比较
3、单价比较
4、结合外界市场价格
5、卖房程度
6、自报家门
7、售房动机
8、拉关系套近乎
9、反逆而行
10、以较低的客户出价打击业主
11、带看客户打击法
12、打击业主完美心态
13、丰富的专业知识，灵活的技巧
14、单价比较
15、税费差异
16、主动引导压价法（强势、决定）
17、被动变主动压价法
超级说服力
一、学习五大步骤
1、初步了解
2、开始使用
3、重复为学习之母
4、再次加强
5、融会贯通
二、世界最难做的两件事
1、把别人的钱通过合法→自己的口袋
2、自己的思想和观念让别人接受 定义：信心传递，情绪转移
三、事先的准备：
1、精神上
2、体能上
3、对客户了解的准备
4、专业知识的准备：a产品的好处b为什么值这个钱 c最大的两三个卖点d为什么一定要买你的产品 e要买的最大理由是什么
5、整个说话过程的准备
四、让自己的情绪达到颠峰状态 我喜欢我自己，我是最棒的！
五、与顾客建立信赖感，卖产品不如卖自己，说服力就是贩卖信赖感
1、透过第一印象
2、透过人品
3、透过知识
4、透过细节
5、善于倾听
6、透过赞美（前后一致）
7、不断认同他
8、使用顾客见证
六、了解顾客的问题、需求与渴望
七、提出解决方案，并塑造产品的价值
八、做竞争对手分析
1、了解竞争对手
2、绝不要批评竞争对手
3、表现出你与竞争对手的差异之处
4、强调优点
5、提取对手产品的缺点
6、拿出一封竞争对手的顾客原来转为向你买你的产品的顾客见证
九、解除反对意见（抗拒点）抗拒点=财富 三个“为什么”挖真假抗拒点
不要理他，倾听他，反问他，认同并转换他
十、成交
1、二选一成交法
2、假设成交法
3、确认单签名成交法
4、机会成交法十
一、做好售好服务
1、“需求与渴望”←注意←随时随地
2、
3、超越所有人需求与渴望
十二、请客户转介绍
客户对我们的中介费讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？
两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局；第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步，故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠，也要一点一点地放，半步半步地退。
记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越打，要求也会越多。所以，在价格谈判方面，掌握节奏和让价的分寸至关重要。
为什么你的佣金那么高？会不会吃差价？
佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的（说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价。 佣金我会付给你的，委托协议就不用签了。
我非常闲心您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处 你能告诉我这房子一定会增值吗？或者，这套房子一定会增值我就买，否则我就不买。
房子能否增值，主要取决于几种原因：
第一是位置，看房子所在地理位置是属于城区中心带、城郊区结合带还是郊区，通常距离城区中心或者商业中心较近的房子升值的可能性比较大：
第二是交通便利程度，有些房子虽然位于城郊区结合带甚至于郊区，但靠近交通枢纽，周围有多条公共汽车通过，中间不需要转车，也有升值的潜力：
第三是物业管理和周边环境、设施，如城郊区、郊区的物业管理费用低廉，管理的不错，学校、幼儿园、医院、超市都在附近，也很吸引人：
第四是户型、楼层，通常是高层的顶楼比较好，视野开阔，多层的三楼比较好，不高不低，上下方便：
第五十一些特殊原因，比如周围有一所有名的学校，几座有名的大厦，靠近某个风景区，政府规划中的高速公路、地铁将会从附近经过，小区内有专门的接送物业班车，周围新楼盘的供应量等等。基于上面几个原因，您不妨综合考虑评估一下。除此之外，买房子主要是自己用，所以您喜欢这套房子才是最重要的。
我还不想以现在这个价钱卖出去，我想等一等再说，搞不好一段时间房价还会再涨呢。
我非常理解您的想法。作为经纪人，我们都希望我们的客户的房子能够卖一个好价钱，因为价钱越好对我们的客户越有利，但市场的变化往往和我们希望
1、地产概念：房地产是房产和地产的总称。其在物质上是由土地及土地上的建筑物构成的。在经济学上也叫不动产。
2、房屋所有权概念：泛指所有者对财产的占有、使用、收益和处分，并排除他人干涉的权能，是物权的一种。房屋产权指房产所有者，按国家法律规定所享有的权利。
占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。 使用权：指按照财产的性能和用途行使使用的权利，以满足人们生产和生活的需要。
收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金
处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。
3、房地产市场概念及分类
房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者的纵向交流，由政府控制和垄断经营。
房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。
房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权和所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。
4、房地产经纪人概念
居间指为交易双方提供交易信息及条件，撮合双方签订合同的商业行为。
行纪指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易、并承担法律责任的行为。
代理指受委托人委托，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人承担相应法律责任的行为。
5、房屋面积分类及概念
实用面积：它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占有的面积后的净使用面积。
公摊面积：是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施的分摊面积。
建筑面积：包含房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。
6、与规划有关的概念
进深：一间房屋从前墙皮到后墙之间的实际长度，进深打的住宅可以有效节约用地，但为保证住宅有良好的自然采光和通风条件，不宜过大。（进深一般限定在5米左右）
开间：住宅的宽度，指一间墙皮到另一间墙皮之间的实际距离。开间一般是在
3.0——3.9米之间
层高：房屋一层的高度。对楼房建筑来讲，指下层地板面至楼板面的距离，层高减去楼板层的厚度为房间的净高
户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室的数量和大小。
7、房地产过户的概念：指房地产所有人将其合法拥有的房地产转让给他人，房地产所有权发生转移的过程。
8、按揭贷款的概念：指购房者以所购买的房地产为抵押物，向金融机构申请的长期贷款，并承诺以年金形式定期偿付贷款本息。
9、建筑学基础知识及建筑物分类
按建筑结构材料分：砖木、砖混、钢混、全钢 按建筑结构承重方式：承重墙、框架、排架、其他
按建筑高度：底层、多层、小高层、高层、超高层
客户心理分析
1、大部分客户在电话内容中都不说真话
2、客户需要被尊重
3、客户的需求被重视 电话营销的目的
1、通过树立品牌形象，获取对方的信任；
2、了解对方的需求；
3、获得对方的联系方式；
4、最终争取一次面谈的机会。 电话营销的技巧
1、做好充分的准备才开始电话营销 准备好纸和笔 准备好礼貌用语
准备好讲述内容（草稿）准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
2、电话营销注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
接听电话的相关技巧和要求
1、铃响三声内接听电话
2、热情、积极
3、使用礼貌、规范用语
4、使用性别称呼（首先询问姓名）
5、主导谈话内容
6、提出相关的意见征询
7、重复要点（数字、日期、时间等）
8、明确了解对方需求
9、要求留下联系方式
10、做好电话记录
11、不准简单的说：不知道
12、不准说：大概、也许、可能是
13、不要把你知道的全告诉对方
14、尽量不要在电话里说我们的收费
15、挂断电话前要确定对方已挂断，才能放下听筒
提高工作效能的十个科学方法
1、清晰的计划和明晰的条例
你用于计划的时间越长、你完成工作所需要的时间越短
2、培养重点思维一次做好一件事
在一定的时间内不遗余力地做一件事就可以成功
如果你能够将自己的努力始终集中在你的目标和最重要的事情上面重点问题重点突破
3、及时改正错误、分辨事物的好坏
坦然面对批评、并且从中找寻有价值有参考的成分、进而学习、进步、改进。
善于分辨事物的好坏、那些事有用的那些事无用的
4、时间管理和要事第一 处理问题的顺序：重点工作——优先工作一般工作——随时处理
5、运用二八法则
20%的精髓了解以后其他的80%大概了解一下就可以专注某一区域
6、专注工作善于自我管理
成功源于用心专注失败源于放松自我
7、重视细节臻于完美 细节决定成败、一个连小事都做不好的人是绝不可能成为一名高效能人士的
8、注意准备工作、告别瞎忙 凡事预则立不预则废
一个善于做准备的人是距离成功最近的人 忙到点子上
9、随时记录、及时进行总结
不同的人做相同的事情会有不同的结果、能够从自己的经验中总结出富有价值的规律的人将有更多成功的概念
10、责任重于一切
你要以高度的责任心对待你的工作
营销时如何察言观色？
1、观察看软件的信号
2、观察对方的表情
3、留心顾客的态度
4、注意顾客态度的转变
5、留意对方的逆反心理
带看前的准备工作？
1、双方经纪人沟通到位
2、越好时间、地点
3、确定业主是否出售及最新价格
4、房源方经纪人提前到场
5、给业主交代好注意事项
6、交代客户注意事项
7、选择好的看房路线
8、签代购协议
