八月工作计划
一、八月份计划概要
1，余杭区销售目标50000元；
2、终端门店开发网点12个；
3、杭州禹倡商贸有限公司合作关系的确定。
4、杭州余杭九九连锁商贸有限公司的开发。
5、杭州余杭临平大宏鹰KA卖场的开发。
6、提升公司乃至“吉祥结”品牌在区域市场同类产品中一定知名度。
7、区域终端市场广告（POP 海报 围纸）的落实，终端形像的及时建立。
8、前期乃至当前正常合作的门店客情的维护，终端货架陈列，地堆的管理。
9、有费用投入门店的销量跟踪，费用的落实，协议合约条款的执行。
10、部分有促销导购小姐名额门店的及时落实。
11、终端断缺货及库存不足门店的及时补进。
二、当前市场营销状况
花生油，花生仁油属于食用油行业中高档产品，受近几年花生食用的产品消费市场的开发，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。就杭州市场花生油，花仁油等产品需求量比较大：1 产品本质比较好赢得了部分消费者的信赖
2、近两年居民经济基础，消费能力逐渐提高，特别注意绿色环保健康营养；
6、人们对自身生活质量要求的提高；综上所述，花生油系列产品特别是花生仁，核桃等产品在浙江乃至杭州市场的后期发展潜力很大。
营销方式总体来说，花生油系列产品销售的方式不外三种：传统管道、现在管道和专卖店（团购）等。现在管道管道占据的份额很大，但是传统和专卖店（团购）两种管道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售管道来看，大部分公司采用分公司，办事处加经销商的模式，国内大部份各花生油成熟品牌（金龙鱼，福临门，鲁花，龙大，宏大等）企业2007年都相继加大力度进行全国营销网络的部署和传统管道的巩固，加强与地方市场及各单位公司的团购等合作。对于一个新型品牌及刚进入市场时间相对较晚的花生油品牌或同类产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了分公司，办事处加经销制的管道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入一个新和空白市场在浙江都保持大量库存。浙江花生油产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对对于一个新品牌和刚进入区域市场的新型品牌来说有存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进浙江市场。目前我们公司刚进入浙江杭州市场时间不久，市场上整体基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、区域市场营销目标
1.我司代理“吉祥结”新型品牌应以长远发展为目的，力求扎根浙江—杭州市场。8月份以建立完善的销售网络和样板销售市场为主，销售目标为动力
2.挤身一流的为 “吉祥结”花生油产品总供货商;争成为快速成长的成功品牌；
3.以“结祥结”产品带动整个区域市场乃至后期其它产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使余杭区域市场销售业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，建立完善的区域销售网络。
5.致力于发展分销市场，到8月底在余杭区发展到30家终端门店销售网点
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、区域市场营销策略
如果新型品牌要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着浙江省乃杭州经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，花生油系列产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、终端管道集中策略以及其它为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将余杭区市场划分为以下四种：
战略核心型市场---留下镇 闲林镇 余杭镇 临平镇
重点发展型市场----五常镇 仓前镇 瓶窑镇
培育型市场-----良渚镇 勾庄村 塘栖镇
等待开发型市场----康桥镇 崇贤镇 仁和镇 运河镇
1、区域目标市场：
遍地开花，市区周边重点乡镇和中小乡镇同时突破，潜力乡镇区域样板市场建立,大力发展核心乡镇和重点乡镇市场，迅速增加区域市场的销量网络数及销售额的提高。
2、区域市场产品策略促销方案的落实：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以4L花生仁调空桶换购的力度其它产品的全线销售，以5L花调临期产的各单门店的低价让利等促销活动促进其它产品的销售。
3、终端门店客情维护管理策略：
（1）终端门店管道的客情，合作建立模式：a.采取逐步深入的方式，先签定协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定合作协议；b.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到终端门店手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在终端门店之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓区域市场终端门店数
五、区域市场整改计划
1、市场的细分
整个余杭区大小乡县镇大概有十几个应该按照其经济，销费，大小，老百姓的购买力进行规划，划分。分成潜力镇，可开发镇，需后期培养镇，可放弃镇，从而再对公司产品进行市场调查什么油种适合在那个镇进行推广，什么产品在什么镇不好卖卖不动，对号入座，将产品分成中高低油种进行铺市。分清出量油种，出品油种，展示油种，这使各油种在各自定位上有个良好的正常销售。
2、目前操作计划
将目前现有正常销售本公司产品的各终端门店的临期库存搞活动或降价，处理，退换等方式让其尽快在终端消化掉。之后再对整个终端客户全方面的铺市
，使其各终端大小标超按照公司标准化摆放让其陈列面产品齐全，饱满度更强，地堆更有气势，各终端零售价格一体化控制监管，促销价格突出，明显。
3、前期工作的重点
客户数据的普查，客户优化，客户细分，再对其进行相应铺市，对前期断缺油种客户尽快补其货源，保其品项，油种齐全，能够在终端正常销售。
4、促销活动方案的策划执行
促销活动应该根据各自不同的区域作出相应的促销方案，毕境各区消费层次不统一。促销活动要有明显的促销优势，价格优势，，力度要突出，要有明显的让利干消费者。
5、售后服务及后期维护工作
产品从经销商到终端之后，得长期对其进营销量跟踪，市场趋势关注，各产品终端零售价格及建议价的严格管控。产品在终端货架陈列面的整理，摆旋，按昭公司标准化执行。投入费用的地堆得时刻关注其的整体销量动向及单品销售情况。保证其气势饱满，对消费都有视觉的冲击。严控对终端过多压货，控制安全库存。及时告辞终端目前公司促销活动及目前市场趋势，行情》
6、公司费用资源的规划
终端费用投入应该根据各终端大小门店的具体销量，门店规模，人流量，我司油种摆放位置等综合情况，进行相应的投放。不应盲目投入，应保证投入费用后有明显市场转变，理想的销量提升，门店整体形象的改善
陶毛毛
2011/7/31
