内部资料
刹
车
蹄
市场营销计划书 广州市一马机动车零部件有限公司
广州一马公司“百分百”刹车蹄
市场营销计划书
为顺应市场发展形势，2011年我公司将百分百（中石化）机油、刹车蹄等重点产品单列，发展省级代理模式。这样，既可以充分发挥一马公司的品牌价值和营销策划优势，又能有效利用各省级经销商网络密集、服务半径小的区域优势，实现强强联合、互惠双赢。 本计划书分以下五项内容：
一、产品
我公司于2009年底在成都投资兴建刹车蹄项目，仅一年多时间，一马刹车蹄累计销售近两百万副，市场反映良好，已成为公司拳头产品。
百分百刹车蹄是一马刹车蹄的升级产品。
为满足省级经销商对产品质量和产品卖点的更高要求，公司在一马刹车蹄的基础上，对钝化工艺、弹簧电镀做了进一步完善，同时加粗了铝掌骨架。
目前产品和同类产品相比有如下优势
1、胶水性能好。百分百刹车蹄胶水采用独特配方，能有效防止
起泡、脱胶，防潮性能极佳；
2、钝化效果好。百分百刹车蹄的“彩钝”防腐工艺目前国内领
先，这一点从产品外观上看一目了然；
3、刹车皮耐磨性能好。刹车皮花纹处理可以提高散热性能，雨
天骑行刹车无异响。但是，花纹处理后摩擦面减小，对刹车皮耐磨性能又有了更高要求。为此，我们开发出塑胶刹车皮，
既增加了耐磨性能，又增加了韧性，有效缓解了摩托车紧急制动时的前冲惯性；
4、弹簧抗拉抗疲劳性能好，嵌件电镀处理，防锈性能强；
5、刹车蹄铝掌骨架刚猛。铝掌采用优质铝材，真材实料，抗拉
强度高。以GS125为例，铝掌净重290克，为同类产品之最。有经验的维修工都知道，更换过的百分百刹车蹄当废品，每副多卖0.5元。
所以，可以自豪地说，百分百刹车蹄是目前同领域内做工最精致、“卖相”最好的产品。
二、价格及政策
百分百刹车蹄经销商为省级，实行一级价格；
一马刹车蹄经销商为市县级，实行二级价格。
两者相差5%。
由于二级市场运营成本的不断增加，公司计划年底将二级价格上调5%,一级价格和二级价格将相差10%左右。
三、定价及利润
1、从短期看，百分百刹车蹄销往现有的一马客户是捷径，省级经销商只需稍加2-3%的服务费用，即可轻松获得5%的利润，但这不是最好的选择；
2、从长远看，省级经销商充分利用现有客户资源，同时拓展新的销售渠道，是明智之举，理由有三：
① 与业内知名度较高的“大力”刹车蹄相比，百分百刹车蹄质量稳定，更具卖点，且有20%以上的价格优势，完全具备占据高端
市场的实力；
② 与一马刹车蹄相比，工艺有所提高，属升级产品，加上一马公司的广告支持、省级经销商的短距离优质服务，百分百刹车蹄具备提高价格的条件；
③ 另辟渠道，确保15%左右的利润，才是长远之计。
四、市场操作几点建议
1、远交近攻，注重山区市场的推广。
远交。对于物流不方便的偏远地区、经济水平不发达的地区，可适当降低门槛，比如“100送10”或相应的激励措施；近攻。对于周边服务半径小的区域，需增加网络密集度，有送货或者物流配送方便的，可以将网络细化到乡镇一级，实现部分地区的垄断优势。
注重山区。崎岖的路面对刹车蹄的性能要求高，更能体现百分百刹车蹄的优越性能，也会更快进入市场。一马刹车蹄在云南、贵州山区市场的占有率明显高于其他地区。
2、关注电动车市场。
电动车市场发展飞速。摩托车刹车蹄CG1
25、GS125型号和许多电动车通用。如CG125适用于两轮踏板车，GS125适用于大型载重电动三轮。我公司正计划开发电动车刹车蹄，以实现和电动车市场有机接轨。
3、注重宣传。
刹车蹄是与生命安全相关的产品。摩托车配件中，仅有刹车蹄和电池两类产品是国家强制安全认证产品。
所以，引导用户安全意识，培养高端用户群体对推广百分百刹车蹄至关重要。
针对维修店，要充分利用“宣传话”和“宣传画”。
通俗易懂的“宣传话”，能时刻提醒用户的安全意识并广为传播。 比如：
“缺啥不能缺人民币，断啥不能断刹车蹄”；
“危险可能只有百分之一，质量却要做到百分之百”；
“珍惜生命，关爱家庭”等等。
“宣传画”的张贴对维修店经营也很有帮助。既可直观宣传产品，又可协助维修店统一定价，同时还能控制恶性价格竞争，可谓一举多得。
4、指导和监督市场定价，做好总经销商、分销商和维修店的三级利润分配。
毛利以总经销商15～20%，分销商20%，维修店100%为宜。 以GS125刹车蹄的销售为例：
◇总经销商售价9元，可适时对分销商采取5～10%的促销或采取年终一次性奖励；
◇分销商每副加2元，批发给维修店11元，可适时采取“十送一”
等激励措施；
◇维修店按公司规定的全国统一装车价收取用户20元，加上废品回收1元，可获利10元以上。部分消费水平较高的地区，还可收取5元左右工时费。
这样的利润分配三方均会满意。
五、总经销商投资回报分析
由于市场不断变化，仅就投资第一年做大致评估。
1、有形利润回报：
参照一马刹车蹄一年来的市场状况，省级经销商第一年的月销量一般在5千～2万副，以平均每月1～2次的翻单率计算，正常库存保持5千～1万副即可，需投资4～8万元。以12万副的年销量计，年销售额约100万，可获10万以上纯利。 年投资回报率100～200%，经济效益可观。
2、无形效益回报：
健康的市场网络是通过好的产品加上优质服务构建的。
通过经营百分百刹车蹄，可以帮助经销商提高店面产品形象，维护网络，扩充市场，其利在于长久！
总言之，摩托车配件市场正在从优胜劣汰进入垄断阶段。市场竞争犹如一场现代战争，如果拿质量和价格比作战争中的陆军和海军，而产品的背后，企业所进行的广告宣传和营销策划就是战争中的空军，没有制空权是无法赢得最终胜利的。
好的产品很多，但能赚钱且无风险的好产品却不多。
百分百刹车蹄是一项无风险、投资小、回报快，且附加值高的投资项目，对维护网络资源、优化产品结构、拓展销售思路大有益处。
广州市一马机动车零部件有限公司
市场部
2011年7月1日
