公司业务部“三农市场”
调研报告
##农村信用合作联社：
根据联社要求，我部门对辖内的部分涉农企业进行了实地了解，问卷调查。对涉农企业的经营状况有了整体的了解。现将调查情况报告如下：
一、我部门涉农企业贷款情况
截至2011年7月31日，我社涉农贷款(主要以合作社、农业加工及农业机械企业类为主)余额约为2亿元，其中四级正常类贷款1.9亿元，四级不良贷款0.11亿元，不良贷款占比5%，不良率较高。其中农业类不良贷款中，养猪合作社类不良贷款为998万元，占该类不良贷款的90.7%。
二、涉农企业贷款真实用途及经营情况
1、贷款真是用途情况：我部门涉农贷款的真实用途基本符合合同约定要求，按照银监局“三个办法一个指引”的要求，严格落实有关的信贷政策，合法合规。少部分贷款我部在贷后检查中推测其存在挪用的情况，例如养猪专业合作社
2、涉农企业经营情况：目前我部的涉农企业除了已经成为不良贷款的4户企业经营出现困难，甚至停产外，其余企业经营都比较正常，运行情况良好。
三、综合分析涉农贷款的风险点
1、风险点：目前在我部门的合作社贷款存在的主要问题体现在如下几个方面：
经营管理：在农业行企业中，养殖业企业尤其是养猪合作社经营管理风险较大，其自身不懂养殖技术、无疫病预防意识、且预防设施不齐备，合作社养殖场发生疫病风险很大，我部几户不良贷款现在经营活动发生显著变化，合作社处于经营比较困难状态；种植业类企业在经营管理上的风险点主要在其管理人员对产品市场的把握和掌控能力；
市场风险：农业产品在市场中的价格波动普遍较大，尤其是养殖业，这也造成该对行业企业要求有很好的抗风险能力，但是在我部门贷款的农业企业中，大多数是小企业，小规模合作社，在抗市场风险能力上普遍能力不强。
财务风险：由于农业产业具有投入长期性，市场风险大，回报率较低的情况，要求相应农业企业流动资金必须充足，但是目前我县农业性企业自有流动资金普遍不足，且负债较大，影响了其在我社的偿债能力。
2、风险预防及措施
⑴适当降低养殖业贷款规模；
⑵对已经形成的农业类不良贷款，请县人民政府组织相关职能部门与公司法定代表人一起召开座谈会实施谈话制度，要求限期付息
⑶对该公司实施诉讼收贷，以确保债权 ；并重新完善贷款手续；
四、关于如何扩大和深化三农市场问题：
1、逐步完善贷款营销的信贷管理体制
按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，建立一套反映灵敏、策略灵活的贷款营销体系，稳固和扩大优质客户群体。
一是有效畅通贷款投放渠道，主要是开发适合农业市场需求的贷款品种，使我们的贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需求；二是正确处理发展业务和防范风险的辩证关系。以强化市场风险意识为贷款营销的前提，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，实行贷款问责和免责的统一，克服信贷人员的“惧贷”心里，充分调动增加贷款营销人员的积极性；三是制定一整套科学、便捷的贷款操作流程。信用社耐以生存的贷款营销法宝就是贴身服务和快捷灵活的贷款方式，联社在贷款审查审批过程中，要充分利用这一优势，用心做到：
在贷款风险可控的前提下，对成长型、成熟型企业客户要对照省联社贷款管理要求，提供便利条件，简化贷款手续；对存量优质客户的贷款发放，在明确第一还款来源充分的情况下，本着尊重历史的方法，原则上不予缩减贷款金额；对低风险的贷款业务，本着培育客户的经营思路，原则上不予否决，或缩减贷款额度；加强贷款“新规”的宣传和落实，为贷款营销工作提供一个良好的外部环境。
（二）因地制宜创新贷款品种
信用社在硬件、网络等方面与国有商业银行相比差距仍然存在。但农信社可以从贷款品种和服务上做文章，打造自己的特色信贷品牌，服务“三农“。比如“林权抵押贷款”、“会员制担保贷款”“联保贷款”等。
（三）强化队伍的营销培训和素质教育
一是开展形式多样的贷款营销培训班。加强社会关系学、心理学等方面知识的渗透，提高员工营销技能，深化对营销内涵的认识，真正把营销贷款与发放贷款区别开来，使营销行为得到客户的认可并创造营销价值，把贷款营销工作真正由季节型转向效益型、由任务型转向发展型，使贷款管理工作由被动型转向主动型。
二是提高贷款营销人员素质。贷款营销工作的风险性时刻存在，贷款质量的好坏，与营销人员的思想认识和个人素质有着重要关系。要通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育，提高营销人员的职业道德水平和思想认识水平，从根本上摒弃等靠思想，变被动做事为主动营销，提高工作主动性和创造性。同时，要鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。
（四）完善考核激励机制，增强营销人员工作主动性
一是建立权、责、利相对应的营销考核机制。对营销人员的考核应科学化，用百分制考核与贷款有关的各项指标；要实行利益趋动，将营销人员的收入完全与百分制绩效考核挂钩，实行超额加分加收入；要对违规放贷责任人严罚重处；二是克服惧贷心理。当前，因“新规”的贯彻执行，信用社实行贷款发放终身责任追究制等，信贷人员营销贷款的主要心理障碍是“惧贷”，贷款发放人害怕因造成风险处罚较为严厉，不少信贷人员对以前的贷款仍承担停岗扣薪收贷。信用社应将贷款存量与增量新老划断，结合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。只有这样，信贷人员才能在营销过程中放开手脚，有所作为；三是根据环境和人员特点合理分配工作任务，区别
对待，不搞“一刀切”，任务分配和考核要科学合理，否则，在任务考核的压力下，有些信贷人员会人为降低贷款条件或者绕过有关制度约束，甚至从兄弟信用社挖客户，导致信用社内部出现无序竞争，浪费人力财力，资源在内部无谓的消耗；四是建立客户经理风险保障金制度。按照贷款营销和利息收入等提取一定的风险保障资金，对客户经理发放而形成的不良贷款进行化解，或用于对客户经理的奖励，维护客户经理的一定经济利益。
（五）优化营销环境，搭建贷款营销平台
一是建立营销贷款的客户信息管理制度，便于信贷营销人员充分了解目标市场和目标客户的信息；二是提高办事效率，降低借款户贷款成本。制定营销贷款的审查、审批问责制度，坚持一周二次贷款审批的议事制度，以克服拖、卡、压贷现象；三是协调争取各行政部门或单位对贷款登记收费的各种优惠政策，降低客户的融资成本，促进贷款营销的迅速增长。
