一、门店销售业绩相关因素分析
作为一个门店经理，一定要对服装行业和店铺经营有足够的知识！要了解要做到如何如何才能够成功！门店销售业绩相关因素一般如下：
●选址问题零售门店选址不佳，交通不便，客流不高，周围商圈的消费能力不够；走访附近的商铺、目测附近的客流量，做附近人群的问卷调查都可以接近答案；
●定位问题产品定位和周围商圈需求不匹配，经营定位和商圈不具互补性；定位客户群体和商圈内错位；了解分析最畅销品牌的价格范围和主力价格带进行分析；
●产品结构问题产品的SKU宽度不够，或者深度过深，产品之间互补性差，价格带过宽，深度不够，多数产品的设计理念、流行元素等先天不足；这些可实际从门店销售、库存数据分析得到结果；
●内部管理问题营业员的销售技巧培训不够，产品陈列不足或者二次陈列工作没有开展或者没有成效，帐实不符严重；同样，通过相同区域的店铺横向28比较分析，可以发现问题； ●内部经营问题畅滞销商品管理整合不足，商品促销规划存在缺陷，被竞争对手牵着鼻子走，对市场变化不能及时采取对策；这个问题可以通过树立竞争标杆，分析标杆对手的经营方法得到结论；
二、建立店铺营运数据分析、报表体系、对应行动指南等等
本文试举一个采取标杆管理的分析策略，对于固定场所店铺的经营、客流量要和多家竞争对手共享，大饼要一起分，如何针对竞争对手采取对策是门店经营的根本，重要的是，有了BI工具，企业可以将门店竞争分析的若干过程固化下来，这样，可保证门店经营水准在某个固定水准之上；
1.确定竟争对手
比如同商厦、同楼层的相同经营类型的服装品牌，列举出来，可录入系统；
2.所有竞争对手的销售数据和市场份额占比录入系统，做出分析，找出市场份额每月有变化增加的品牌；树立比较的标杆品牌;
1月2月
作为强势的A品牌，发现B品牌增长趋势较快，可将B作为标杆来看待；
3.对于该标杆品牌，要时时刻刻来了解下述情况并分析，该报告格式可固定在BI系统中，让门店经理参考使用；
A.新货上市？
*上了多少个款？多少个系列？
*新货销售状况如何？是单款热销还是整个系列都受欢迎？
*新货上市对整体销售的拉动效果明显吗？
*新货销售与前期销售的占比如何？
*后期还会上新货吗？还会上几次？上货频率？
B.商品组合调整？
*产品结构，什么品类为主？
*以什么颜色（面料、风格…）为主？
C.价格带调整？
*价格上限是多少？
*价格下限是多少？
*主价格带的覆盖宽度？
D.陈列调整？
*做的什么主题？
*场景的表现方式？
*动线黄金点及PP点放置的是什么商品？
E.商品促销？
*商场统一促销？
*品牌独自做促销？
*促销的主题和方式？
*促销前后客流量及购买率对比？
F.其它因素？
4.针对分析，和自己的商品分析结果相结合，采取追赶或者打压或者追随或者空缺补缺等策略，如果自己是领先者，则要总结成功因素，做出销售报告并将报告录入系统；
5、一段时间后，假如标杆品牌市场份额衰退，再重新选择标杆对手；
6、如此循环往复，督导或者总监也可以通过各个销售报告来总结、监督、指导；
三、店铺的管理者掌握销售成功的多种武器，包括货品结构调整、新品补货、打折、促销、陈列、搭配等多种措施，何时应该利用武器来提升销售，从在BI中建立企业的标准销售数据分析体系中来寻找答案；
销售分析
总体销售预测
销售预测
价格带分析
货品结构分析
SKU宽深度分析
新品135周分析
畅滞销分析
连带率分析
断色断码分析
客单数分析
生命周期分析
销存比分析
回转周期分析
营业员分析
客单价分析
毛利达成分析
目标达成分析
销售目标管理
进货管理
退换货管理
促销行动
搭配组合行动 二次陈列行动 补货行动 加强培训知道 奖惩行动 数据分析 决策活动
