石化电子商务的现状与发展建议
冯彦辉
（中国石油化工股份有限公司高桥分公司，上海，201208）
摘要：国外石油化工电子商务的发展经历了发布信息、交易和服务三个阶段，电子商务的发展目前还不会完全取代传统的商务模式，但互联网将对全球市场产生重要影响。中国石化电子商务的发展很快，但还存在一些问题。为此，提出了石油化工企业实施电子商务的几点措施和建议。关键词：石油化工 电子商务 发展建议
WTO的成立，促进了经济全球化，国际间竞争日益加剧。世界各国的石油、石化企业，都在为提升自己的国际竞争力而慎重考虑战略措施。我国在正式加入WTO后，将在更深层次上参与国际竞争。由于我国对WTO在关税减让、市场准入等多方面的承诺，将使我国石油、石化工业面临非常严峻的挑战。如何积极采取措施提升我国石油、石化工业的国际竞争力，是摆在我们面前一个十分紧迫的任务。
1 国外石油化工电子商务的发展
1.1 发展概况与发展策略
国外石油化工电子商务的发展过程大致经历了三个阶段。第一阶段：发布信息（1998年以前）。建立网站，发布信息，展示企业形象和产品，提高注意力。主要驱动力是IT技术。第二阶段：交易（1999年）。企业与顾客的电子商务（B2C）推动了企业之间的电子商务（B2B）的发展，创建了第三方的网站公司，开辟电子交易渠道。主要驱动力是一些企业家和风险资本家，生产者和经销商没有实质性参与。第三阶段：服务（2000年至今）。以e-Busine为标志，石化公司将围绕他们的客户交互连接并组织起来，超越电子贸易（EC）,涉及到所有的领域和各种活动。传统石化企业大举进军网络技术领域，实施全方位参与战略，第三方网站进入发展期。
国外化工B2B有三种模式：在线产品交易、目录模式、购买集线器。对电子商务的关注来自企业的上层，大企业的电子商务战略53%由CEO指导，24%由公司电子商务主管（副总裁级）指导，13%由公司信息主管指导，5%由公司IT经理指导。以Eastman、道化学、巴斯夫、杜邦等公司为首，主要的石化公司形成了电子商务发展战略。主要措施有：建立与客户交易的公司网站，投资建立电子市场，开辟新的电子渠道，创办合资企业，建立产业联盟。以巴斯夫为例，他们把客户和供应商捆绑在一起，以客户为中心，电子商务交易增长50%～70%。他们在全球与300多家客户有系统对系统的连接关系，包括电子数据交换（EDI）和人工数据输入（MDI）。巴斯夫公司在线贸易战略的第一步是2002年实现原材料
15%的网上采购，第二步是完全拥有一个自己的或分享的电子市场，第三步是外连网，拥有或分享门户网站，在线销售产品和服务。
1.2 有关电子商务的几项调查结果
安德森公司对美国各石油和天然气公司的CEO、CFO、CIO以及主要工业分析家进行了一项调查，以评价电子商务和国际互联网在公司业务中的使用现状并预测其发展方向。调查结果显示，65% ～75%的调查对象认为他们的整体使用水平为低到中等；在特定领域利用水平最高的是内部交流与信息共享（50%）、存货管理（33%）、客户沟通（31%）、油井跟踪（31%）、管道运行与监控（29%）、地球物理探测（29%）、电子购买（29%）、零售市场（25%）和交通管理（25%）。其中，电子采购将是能源公司更多利用互联网的领域之一。
国际互联网的新应用还包括：与服务材料供应者实时共享计划预测，运用先进计划系统以优化整个供应链的计划与后勤服务，通过开放式的在线拍卖过程进行货物与服务采购。这些新应用可以显著提高生产率，降低存货和运输成本。在下游部门，石油工业的批发和零售领域是电子商务的沃土。雪佛龙零售联盟是成功的案例，它在美国拥有8000个零售点。1999年，该公司完成了用于连接公司、供应商和零售商的三者之间供应链的附加网络β测试。这个网络可以代替公司管理者通过传真、电话、面对面交谈等形式商讨有关品牌促销、价格和其他关键信息。
Ernst & Young的一项调查表明，全球约92%的首席执行官认为，今后三年内将对Internet全球市场产生重要影响。由于石油工业将注意力集中在企业对消费者商务方面，因而在实施电子商务方面落后于旅游、金融服务、资本市场、消费品以及零售等行业。目前石油工业整个交易中约90%是通过商务（客户、供应商和合作伙伴）进行的，仅10%是直接与消费者（信用卡使用者）进行的。目前大公司主要依靠电子数据交换（EDI）来处理商业交易。石油公司中只有1/4在Internet上提供产品价目表，而在Web上提供信用卡、开发票或付帐的公司不到15%。
表1各种销售形式所占份额变化%
Forrester研究公司预计，美国通过Internet进行的化学销售贸易将从1999年的小于3%猛增至2004年的近16%（表1）。1999年美国通过电子渠道销售的石化产品价值100亿美元，到2003年将达到1783亿美元，占电子商务营业额的13.4%。到2004年在线能源贸易市场将达到2660亿美元。一些分析家估计，基于网络的采购可以节省费用50%～80%。
美国石油学会（API）认为，电子商务的出现不会导致传统商务方式的消失。Internet和EDI正在整合为一个进行电子商务的共同舞台。Internet已经成为EDI进一步发展的推动力。许多公司将Internet看作是进行商业交易的安全、可靠、高效而成本效益高的环境。
1.3 著名网站及虚拟电子市场
目前，在石油和化工工业方面几乎每天都有新的电子商务网站诞生。一方面，石油和化工工业中的传统公司开展电子商务，降低采购和销售成本；另一方面，新的非传统公司利用虚拟商务进入化学行业，为化学公司间的交易搭建桥梁。第三方网站的重点在于信息社区和电子商务。其中较为著名的网站见表2。
表2 世界著名石油和化工电子商务网站
尽管人们承认Internet是一个贸易平台，但是许多企业目前只是将电子商务看作传统贸易方式的补充，而非完全替代。近期电子商务还不会取代传统业务方式，但企业若不尽快采用电子商务，就有落后的危险。
1.4 杜邦公司的两种模式
杜邦公司已经通过各种各样的B2B渠道建立自己的立足点，作为投资者、战略伙伴或者兼而有之的参与B2B业务，以保证公司在多种战略方式下获得最终成功。该公司开展电子商务有两种模式，一种是SBU.com模式，一种是
marketmaker.com模式。SBU.com模式就是建立自己的特别网站，沿用现今的商
业模式，使之适应于电子商务领域。杜邦公司希望寻求与消费者之间建立更密切的联系，将自己的企业信息系统与其他用户企业的信息系统联系起来，使得生产计划与产品服务更有效，而且杜邦公司、客户和中间商均能分享成本降低所带来的好处。marketmaker.com模式就是参与建立一个分属不同企业的纵向市场平台，使得杜邦公司能够加强对有关市场信息的了解和掌握，拓宽客户渠道。2000年3月，杜邦、Dow化学、巴斯夫、拜耳和塞拉尼斯提考纳等5家公司共同建立了工程塑料网上交易市场。4月，BP阿莫科、壳牌等14家跨国石油石化公司联合成立网上物资交易所。5月，12家世界大化学公司建立B2B电子商务公司，作为化学品行业的网上交易市场。10月底，经过一个多月试运行的亚洲最大化工电子商务网站ChemCro.com开始正式对外提供服务。
2 中国石油化工公司的电子商务发展
2.1 中国石化电子商务的发展现状
国内石油化工行业共有4万多种产品，年销售额7 000多亿元，加之批量交货、大宗交易的特点很适合做B2B网上交易。据最近对国内化工企业网络及电子商务开展情况的调查，有71.5%的化工企业经常使用互联网，38.5%的企业建有Internet网站，21.5%建有企业内部电子商务营销管理计算机系统；67.5%的企业认为需要电子商务，65.4%的企业愿意尝试网上产品拍卖，其中3.8%已经开展电子商务，将在一年内使用电子商务平台的企业占40%以上。
目前，一些大型石化公司已建立起自己的电子商务平台，众多石油化工网络公司也应运而生。全国已经注册的电子商务网站有1 100多家，其中涉及石油和化工业务的专业网站有几十家，影响较大的有中国石化电子商务网、中国石油电子商务网、中国化工网、慧聪化工商务网、中国化工电子商务网、化工贸易网、上海中昊化工网上交易中心、万维化工网等。随着国内互联网应用技术的发展，石化产业有望成为国内各工业产业中交易量较大的产业。
中国石化集团公司、中国石化股份有限公司积极开展电子商务方面的基础工作。2000年8月15日，中国石化电子商务系统正式投入运行，其中包括石化物资采购系统和石化产品销售系统。9月4日，中国石化专门展开中国石化电子商务开通新闻发布会。一年多的运行基本正常，客户和供应商反应热烈，上网交易频繁。头三个月的石油石化产品销售成交额即达14.5亿元。
2.2 石化行业电子商务的主要问题
当前我国石油石化电子商务的发展还有很多困难，突出的问题有以下几点。网络设施障碍与支付手段问题。我国网络基础设施薄弱、数据传输速度慢，难以满足从事电子商务的要求，而且上网资费高、支付手段落后、配送系统不完善，使不少企业的热情大受影响。
机制障碍与管理问题。石油石化产业的固有运行机制、运作模式和企业文化，以及长期形成的配销体系、基础设施和品牌认可，束缚和阻碍了石油石化企业的电子商务发展。
认识障碍与资金问题。不少企业对电子商务了解不够，认识上也有误区。此外，搭建一个电子商务的网络平台需要大量的初始投入，这些投入在短期很难得到回报，而且扩展业务、调整结构、设置系统、管理维护等费用也需大量投入。安全障碍与信用问题。Internet是一个开放的网络，其安全问题一直令人担忧。我国的信用消费水平有限，在企业拖欠债务盛行、假冒伪劣商品随处可见、网上陷阱不断的\"信用危机\"之下，通过网络的不见面交易确实难以让人放心。法律障碍问题。网络经济的发展过于注重技术的进步，对法制建设和监控机制重视不够，造成网上的很多陷阱，严重制约电子商务的发展。
技术障碍与营销问题。计算机和互联网发展很快，计算机已成为企业内部管理的长远工具，但网络还远未成为企业的营销工具。目前上网的企业大多主页内容单薄、更新率低、访问率低，90%以上仅有产品目录和联系地址，85%的网页半年不更新。中国石化电子商务网站的运行也表现出一些问题：网上提报的货单数量不多、金额较少；客户提供的购买意向书、双方洽谈合同、网上签订的正式合同书数量明显不够，许多客户根本没有在网上洽谈业务。
2.3 中国石化销售系统广域网
中国石化销售公司的广域网遍布全国20多个省市区，以总部、省市级公司、地区公司、县级公司四个层次，环环相扣，自成一统。
销售公司总部上联集团公司，下达27个省市级销售分公司，横向贯联生产企业，并通过电信交换机（PBX）实现与总部及市话台网的语音连接。其网络连通的核心为多功能服务交换机Paport6480。省市级分公司，采用多功能服务交换机Paport4450作为核心设备与总部连通；采用拨号上网方式与下属单位联网。省地之间、地县之间分别采用CISCO3640、CISCO2610路由器实现相互联接。地县级公司只在上报数据时拨号连通网络，逐级上报汇总。
这个广域网广受世界级IT企业的密切关注，它将发展成一个全国范围的、多种业务的、快速便捷的一体化网络。在天有中国石化卫星专网，落地有电信中继台网，天地合一，互为补充，相互依托。中国石化销售系统广域网构筑了一条连通全国、宽阔便捷的现代化信息高速公路。
2.4 电子商务在石油销售企业的应用分析
2.4.1 为扩大成品油销售渠道提供网络平台
实现电子商务的最终目的是要拓展企业的业务发展，创造更多的利润。建立网上电子商务平台便为石油化工企业提供了一种更为便捷的营销方式。如果说收
购加油站可以大幅度提高企业在成品油零售市场的占有率，那么开展网上交易则可以为占领批发市场创造有利的环境。
2.4.2 加强信息发布与收集,引导市场
企业通过网络发布成品油市场信息，如当前价格、供应量等，能使客户及时了解信息，作出正确的商业决策。网上信息的发布加强了企业与客户的信息沟通，为大量的终端客户提供相关信息，有利于建立以客户为中心的营销模式，引导客户以占领当地的油品市场。
另一方面，通过收集客户询价、需求量、意见反馈等信息，能更好的把握客户的需求情况和市场综合状况。这一点对企业根据市场变化相应调整价格和产量尤为重要。因此，网站设计应在充分考虑业务的前提下，建立以客户为中心的信息发布与信息收集系
