药店如何开展社区营销企划
（一）
日前，河北某社区单体药店社区健康服务---健康俱乐部结合社区居民，开展药品“集团代购”：居民可免费参加俱乐部，该俱乐部可直接从医药公司订购药品，然后按进价“卖”给社区居民，中间不收取任何用度；4名工作职员的开销全体靠医药公司支付5％的药款“返点”。由于减少了中间环节，所购药品价钱均匀比社区单体药店至少低10%。据悉，从今年3月至今，该俱乐部已为约1000人次代购过药品，均匀每月代购药品金额已达1600元。
此新闻一出，舆论哗然：叫好者以为社区单体药店社区健康服务--健康俱乐部以集团代购方法来叫板“药价虚高”，符合老百姓的亲身好处；质疑者则强调，“集团代购”行动已超越了俱乐部本身的职能范畴，涉嫌无证经营。
不管孰是孰非，有一点我们不难发明，那就是社区不仅具有相当的药品消费潜力，而且社区居民也轻易被组织起来。该社区单体药店社区健康服务--俱乐部负责人就宣称：社区单体药店社区健康服务---俱乐部之所以建在社区，就是为了贴近居民，便于开展工作。那么，面对健康俱乐部不俗的药品“销售”事迹，社区单体药店又该如何打好社区牌呢？
一、理论---用服务打造“人和”，社区单体药店社区健康服务营销
专家这样概括社区所具有的营销意义：“社区，已经成为组成城市贸易社会的主要单元，生涯在其中的人们有着相近的生涯习惯和花费习惯。从企业的营销角度来看，以社区为基本的市场营销策略也将变得越来越重要。”
有关调查显示，居民在购买药品时，最先斟酌的因素并不是价钱，而是便利性。事实上，我国尽大多数传统药店是社区单体药店，应当说他们已占尽了“地利”。但要应对剧烈的市场竞争，还必须同时具备“人和”。而在价格这把双刃剑再也不像往日那般锐利时，“人和”便来自于社区单体药店对社区居民提供的服务。
1、关于社区单体药店社区健康服务营销--
社区单体药店社区健康服务营销是药店在社区建设的主要组成部分,是在政府引导、社区参与、上级卫活力构领导下,公道应用社区资源和合适技术,以人的健康为中心、家庭为单位、社区为范畴、需求为导向,以妇女、儿童、老年人、慢性病人、残疾人等为重点,以解决社区重要卫生问题、满足基础卫生服务需求为目标,融预防、医疗、保健、康复、健康教导、打算生养技巧服务为一体,有效、经济、便利、综合、持续的人性化营销服务模式。
它具有以下几个方面的特征。
1．方便性。社区服务，贴近社区业主和居民，活动的开展具有方便性。
2．参与性。社区服务，应用社区居委会有参与，实现社区居民的全员参与性。
3．公益性。企业进驻社区，开展便民健康教育宣传服务，具有社会公益性。
社区单体药店社区健康服务营销具有三大上风：
1．直面营销。社区单体药店社区健康服务营销，贴近社区业主和居民，活动的开展具有方便性，得到全民参与，给企业和产品自身获得与消费者实现面对面沟通、交换的机遇，实现企业、产品资讯的直面传递。
2．深度营销。社区单体药店社区健康服务营销，利用社区居委会有参与，实现营销的长期性和深入推动。
3．品牌营销。社区单体药店社区健康服务营销，使药店进驻社区，开展便民教育宣扬服务，具有社会公益性，同时，通过药店及其产品品牌形象的全面传布，不断晋升和巩固良好品牌形象。
基于社区的这些特征和优势，一直以来倍受企业营销界的普遍关注，一些企业也通过社区服务营销获得品牌著名度和销售事迹的提升。
但是，社区单体药店面对社区服务营销，仅仅停留在一些根本活动的层面上，没有认真进行专题、久长的发掘和深刻推动，终极导致社区服务营销的情势化、单一化、套路化，甚至泛滥。
面对社区服务，社区单体药店更具有独到的上风：健康知识教导、药品知识的普及、社会公益健康教导等。
应当说，不少社区单体药店掌门人已经或多或少地意识到了为社区居民提供服务的主要性。不知从什么时候起，很多社区社区单体药店里都摆上了体重秤。有的社区单体药店甚至专门辟出一个区域，由专人为居民免费量血压、测血糖并提供咨询。在一些社区单体药店，我们还能看到不少中老年人成了健康讲座的“座上客”。本人在自家小区内的一家平价社区单体药店内看到，固然体重秤被放在角落，但总有居民在那里称体重，经常还有几人排队等着。
为此，我再次强调指出；社区单体药店之所以这样做不过乎两点，首先是社区单体药店意识到了服务的重要性。尤其是当价钱大战此起彼伏、药价已经降无可降的时候，服务在竞争中的作用更加突出，因此，精明的社区单体药店经营者无不想方想法拓展服务范畴，延长自己的服务链。其次是社区单体药店打造品牌形象的须要。俗话说“这碑那碑，不如群众的口碑”，社区单体药店打造品牌也是如此。而要做到这一点，重要的是“你心中必须有顾客”，而后“顾客心中才有你”。
2、社区单体药店社区健康服务营销的营销企划--
1】．社区单体药店社区健康服务营销主题和目标
药店在开展社区单体药店社区健康服务营销时，依据药店和品类的特色，联合市场实际，必需有打算地通过一系列社区推拉促销运动的开展。
同时必须突出公益性。通过公益性的主题，突出服务、健康主旨，回报社区、回报业主。融入企业热衷健康公益事业的良好形象，终极实现药店、产品品牌形象的建立和巩固：
◎ 不断进步药店的认知度和品牌著名度
◎ 拉动药品的终端销售
◎ 晋升产品的销量和回款速
◎ 推动药店营销工作的开展
2】．社区单体药店社区健康服务营销------▲企划先行
任何活动最害怕反复、泛滥，缺少新鲜、个性。
目前，一些社区单体药店参与社区活动，根本是等候社区或政府的邀请，很少自动追求政府的合作，自动谋划主题、专题活动。而且，一些活动基础居于政府行动和理论主题限制，没有真正能够融入自身社区单体药店经营的个性形象，导致社区单体药店品牌诉求传达的堵塞、不流利，使活动的预期后果大打折扣。
那么，社区单体药店在开展健康服务营销前，必须对社区进行全面调研，根据不同社区，谋划不同的主题或专题，以吸引不同社区的人文理念；同时，社区单体药店社区健康服务营销的主题或专题谋划，必须联合不同时代一些传统节庆、国度国际重大健康节庆的导向，只有这样，能力保证社区单体药店社区健康服务营销的广泛性和普遍性，才干吸引社区居民的普遍参与，实现服务营销的轰动效应。
比如：夏季品类---妇科洗液的推广，可以应用妇科防治专题，追求计生部分的支撑，开展社区妇科防治知识义演等。
心脏类药品社区单体药店可以通过老龄协会、社区活动中心，开展社区老年血汗管健康防治知识普及宣扬周等,养发秘方。
3】、俱乐部能晋升社区单体药店的服务程度和美誉度
社区单体药店圈风行多年的会员制发展到今天，已经呈现了俱乐部运作模式。那些不讲功利性、突出服务功效的俱乐部若运作得好，顾客和社区单体药店人都会乐在其中
目前，社区单体药店的竞争已经进入消费者需求导向的竞争，也就是客源的竞争。没有客源，一切销售和服务都是空谈、幻想。客源竞争其中一个有效的方式就是建立自己的会员俱乐部。俱乐部要建在大店旗舰店、中心店、前店后部或者楼上俱乐部、楼下就是社区单体药店的处所。
那些不讲功利性、突出服务功效的俱乐部若运作得好，可带来滚滚客流。
俱乐部能提升社区单体药店的服务水温和美誉度
由于来社区单体药店俱乐部的消费者重要是中老年人，若没有美誉度，他们是不会常来的。中老年顾客往往都拥有多家连锁社区单体药店的会员卡，但在会员卡满天飞的今天，会员卡成了民众卡，每家社区单体药店都给会员打折，因而谁也没有上风。
只给会员打折，疏忽了中老年人多方位的服务和知识需要。中老年人到社区单体药店买药，往往还需要感情服务、亲情服务、交换聊天、医学知识、药物应用搭配知识、理疗、推拿、病友治病经验分享、合适老年人的活动健身、疾病预防保健、康复护理、食疗、心理辅导等。假如社区单体药店能通过俱乐部情势长期提供这些服务和活动，尤其是给空巢老人亲情服务是最能感动他们的。随后，通过顾客的口碑传布，还可让更多的顾客成为社区单体药店俱乐部的常客。于是，社区单体药店的美誉度便打造出来了。
业内有名的苏州粤海大药房每周都从大医院专门请来一批医生，深刻浅出地给其会员讲授医学和药学知识、疾病防治知识。这些医生一直坚守两条原则：一不介绍产品，二不开具处方。先容时只是泛指：比如先容治疗高血压的药物时，告知顾客治疗原则，药物大类有“钙拮抗剂”、“血管紧张素转化酶克制剂”、“α－受体阻滞剂”、“利尿剂”、“β-受体阻滞剂”等几大类药物，以及这些药物的治疗作用机理和毒副作用；告知顾客什么样的病情合适利尿剂，什么样的病情合适钙离子拮抗剂，什么药物有什么样的副作用。粤海大药房此举很受用，其销售异常火爆。
俱乐部能凑集人气，进行客源竞争
零售的竞争基本上就是客源的竞争、顾客虔诚度的竞争、顾客购置率和客单价的竞争，但购买的条件是顾客信赖你。我以为，目前呈现的俱乐部可以较好地凑集客源。
不过，我不主意像会议营销一样在俱乐部里卖药。俱乐部就是做服务和体验的。当然能否留住客源，就看俱乐部的顾客最后能否在相干的社区单体药店得到高程度的、耐烦的、过细的、站在消费者好处角度的医学、药学、细节和收银等全方位的优质服务。
据懂得,更年期保健方法，苏州粤海大药房请来的医生讲授完后，600多平方米的店面里，还有17位药师给顾客供给专业的药学服务。在医学、药学服务如此周密的环境里，社区单体药店的销售自然火爆。
俱乐部放到大店里建设比拟适合，由于到俱乐部的顾客多了，他们也会途经开在俱乐部楼下或者旁边的社区单体药店，这样才有可能通过科学公道的推举和产品疗效，把俱乐部培养的会员想法留在一体化的社区单体药店里购置药品。显然，大店才有足够的产品品类和数目满足机动的结合用药需求，也才有较多的药师、医师来截留来自俱乐部的客源。
好的俱乐部应当保持三不原则
好的俱乐部胜利的原则是：一不谈生产企业，给花费者的感到就是，这里是我们连锁社区单体药店自己树立的俱乐部；二是不指名道姓谈论、推举任何药物，只将治疗原理和目前这类疾病的常用药物、新特药作先容（包含与社区单体药店战略合作生产企业的药物，都只谈通用名，不谈商品名和品牌名）；三是不在俱乐部售药，也不能请求顾客进俱乐部就得买药。这三点是长期保持和巩固顾客的要害。 药店如何开展社区营销企划
（二）
二、实践---“坐等”等不来市场 ，必须加大与各个社区的联动
1、目前这种市场竞争状况下，我们只有‘走出往’
今年4月，行事一向比拟低调的嘉事堂连锁社区单体药店在‘嘉信光华’领导下推行了一个大范围的活动：四季药学服务，就是春、夏、秋、冬每季以一种比较广泛的疾病为主题，进行专业的药学服务。总经理许帅总结说，缭绕着“四季药学服务”，“嘉事堂”以社区单体药店网络为平台，加大了与各个社区的联动。
许帅表现，嘉事堂目前有241个直营店，由于历史的原因，尽大部分都是面积不大的社区单体药店。为了打好社区牌，嘉事堂对活动考虑得不可谓不细：点面联合，以点带面。比如说，在社区的宣传栏中张贴相干的药学知识海报，普及健康知识；与厂家联系，派出药师深入社区，为居民提供药学知识咨询，创办健康讲座等。在许帅看来，这些活动固然比较民众化，但是对于提升药店品牌形象以及对居民进行健康教育有着积极的意义。
除此之外，嘉事堂还充足斟酌到了居民个性化的需求。“我们参照警民联系卡，制造了‘药师接洽卡’，卡片上印有社区单体药店药师的接洽电话以及服务项目。居民一旦有须要，只需打个电话过来,走罐的好处，药师就可以给顾客供给服务；其次，我们还和居委会接洽，针对小区里的特困户推出‘爱心优惠卡’。拿着‘爱心卡’的居民，每个月可以到嘉事堂门店领取50元的药品。另外，配合四季药学服务，公司请求每个店都依据活动的部署树立客户档案，一期至少50份。这样的话，我们可以根据客户档案，更好地懂得客户到底须要哪些药品和药学服务。”
当同行讯问嘉事堂为什么如此“劳心劳力”时，许帅笑着说：“以前我们的经营方式是坐、等、靠，在目前这种市场竞争状况下，我们只有‘走出去’。”
许帅流露，嘉事堂这些活动已得到了积极回应。有时，某个地位比拟特别的门店在A社区举行了一些活动，邻近的B社区也要求进行。理由是，你们的社区单体药店在我们街道。
从嘉事堂在门店里免费赠予给消费者的内部杂志上，大家都能看到这样一句话：“我们的原则是能做的、能长期保持做到的才予以提出来实行。”看来，这些力图暖和居民的药学活动，会一季一季、一年一年地保持做下往。
据懂得，“走出往”的还不止嘉事堂。上海华氏在沪有200多家门店，其中80%在社区。副总经理张云霞说，华氏一直在致力于发掘针对社区的服务潜力：比如定期对社区里的残疾人家庭进行拜访，免费为其进行一些身材检讨等。终年“精耕细作”的成果是，华氏和社区居民树立了良好的关系：“有时居民们不必定买药，但是爱好到社区单体药店里和店员拉拉家常，聊聊天。”
张云霞还流露，华氏目前已经锁定了一批消费程度偏高的客户，斟酌借助技巧平台，让华氏的服务更具有亲近感。
有了这些“煞费苦心”之举，华氏能坐上这几年药品零售利润都在第五名之列也就不足为怪了。
2、社区单体药店社区健康服务营销-------▲从过细进手
社区单体药店在开展社区健康服务营销时，要依据运动的主题导向，全面融进社区单体药店品牌形象，特殊是药店的VI视觉辨认体系，必需全面、完全导进全部活动中，只有这样，才干保证运动参与者对药店和产品形象得到完全、良好的认知，同时能够坚持记忆。
社区单体药店社区健康服务营销活动还要体现亲情化、趣味化、个性化、感人化诉求，在转达活动主题的同时，简练凝练，言简意赅，诉求明白到位的转达社区单体药店的形象以及四季相干知识，特殊是社区单体药店的理念和四季产品促销的卖点诉求转达，必需凝练、易记。
一些海报要寻求精制，切忌泛滥。海报的张贴必须服从社区物业治理部分的请求，在指定的宣扬栏张贴。同时海报不要入户投递，必要时，得到物管部分支撑，在社区大门预先一天设置大型活动海报，实现出入告诉的目标。
改变以往社区单体药店聘请医院医师的方法，应用自身社区单体药店的医药技巧职员（持有执业药师资历证书）与社区单体药店营销团队，深刻社区，为社区业主、居民供给无偿的健康保健、安全用药和药品保管蕴藏基础知识，这种方法转变以往一昧聘请医生的泛滥情势，而代之以社区单体药店自身职员，更体现医药社区单体药店关心众生健康的的人文关心与爱心庇护。
社区单体药店开展社区健康服务，要改变以往那种即时服务即时卖药社区促销理念，而是改变只提供为社区业主、居民提供无偿的健康保健、安全用药和药品保管蕴藏根本知识的咨询和血压丈量等一些惯例的检测服务，不提供现场卖药，避免给社区受众一种卖膏药的形象。
这种理念的创新，能更好的建立社区单体药店整体品牌的高点和出发点，让社区受众感受到品牌社区单体药店贴心服务的感受。
目前，在社区单体药店、诊所，很少甚至没有在店堂设置家庭药箱，也就是设置社区单体药店自身产品的家庭药箱，比如‘某某爱心药箱’。家庭药箱由社区单体药店药师、诊所医师开具，家庭药箱重要放置一些家庭常用、备用药品，比如感冒药、肠胃药等。
\"某某爱心\"家庭药箱的设立，即便利患者购置，也吸引患者入店，增添店堂人气，店主愉快、诊所乐意，同时也给社区单体药店品牌和产品形象提供一个创新展现的机遇，有利于社区单体药店品牌和产品形象的恒久传递，缩短与消费者的间隔。
这种理念的创新，能更好的建立社区单体药店整体品牌的高点和出发点，让社区受众感受到品牌社区单体药店贴心服务的感受。
另外，企业也可在社区社区单体药店、诊所长期放置有关产品的应用问卷，由社区单体药店药师或店员、诊所医师或药剂师给患者发放药品时随赠给花费者答复。首先，这种调查问卷不宜过长，一般把持在10个问题左右，内容可涉及企业品牌认知、产品知识等方面；其次是最好设计成有偿问卷，以便消费者下次光临领取企业赠予的小礼品。这样不仅能够加深消费者对企业形象的认知，同时也有助于社区单体药店、诊所保护客情关系。
