容积率分解
产品定位
产品类型定位
容积率价值土地价值
高层：板式、点式……中高层小高层
多层：洋房、叠拼、平层低层：独栋、双拼、联排
资金策略竞争策略回避风险策略
定性调研
前期客户调研
最关键工作
客户意向调研
定量调研
前期定位
户型定位竞争定位
市场定位
档次定位
户型配比建议
产品
深度访谈焦点小组座谈头脑风暴会定向拦截访问电话访问
前期客户定位验证
客户抗性排序表
对客户价值取向的调查
客户价值点排序表
客户定位
客户区域定位客户阶层定位客户年龄定位
客户登记表
产品价值点梳理客户利益点梳理
大众媒体
媒体投放
中期客户调研
问卷访谈网上调查
报刊网络户外影视短信
小众媒体
DM直邮企业内刊媒体专业媒体
后期扩展
完善、增加专属于业主或客户的各项附加权益及服务内容，整合项目资源，扩展项目的“形式产品”、“心理产品
形象定位概念包装
沟通内容
整合推广客户沟通
高空轰炸
沟通渠道
事件营销
新闻事件危机公关消耗性活动歼灭性活动
大客户社区外展场联动品牌联盟
营销五大环节
硬件展示
展示
活动营销
地面渗透
渠道渗透（关系营销）
前广场展示概念展示家居展示建材展示
销售中心展示地盘展示样板房展示示范区展示会所展示
工地围墙土地广告牌外围道路看房通道
精装样板房清水样板房工法样板房大堂电梯展示
硬件展示生活展示
物业服务展示销售服务展示人员形象展示品牌展示
入口展示广场道路配套展示园林展示
初步估算项目价格筛选可比楼盘
成本导向定位法需求导向定位法竞争导向定位法层差：楼层差价一房一价表
比较评分得出定价表单价格
软件展示定价策略
涨价
局部调整全局调整战略性调整
降价
战术性调整
均价定位
平面差：朝向、采光、通风、景观、视野、噪音、面积、户型格局
单价落位价格策略
积极战略性降价
大规模公开降价
消极战略性降价
市场要跌入谷底的临界点市场将要回暖的临界点公司面临资金危机公司要重大战略布置
小规模体面降价
狡兔三窟法、保密协议法、高层接待日、会员日、特卖会、限时抢购、员工折扣、团购、老带新双向优惠、特价房、送装修、抽大奖、押旧买新
撇脂价格策略渗透价格策略满意价格策略替代品价格策略心理定价法
价格价格调整
免费类促销：赠送礼品、免契税、免维修基金、免手续费、赠送物业管理费等
风险保障机制
优惠类促销：折扣优惠、减价优惠、定金抵扣优惠、一口价优惠、特价房优惠等
促销
竞赛类促销：举办竞赛、抽奖等
组合类促销：以上三种的排列组合搭配进行促销
付款方式调整
无理由退房
试住
自由换房
购房保值
物业回购、返租
定金策略调整首付分期付款灵活银行还款
销售现场管理销售组织销售的激励机制销售的技巧
销售
策略管理团队管理客户管理服务管理
