我的超市运营管理生鲜管理篇
生鲜部门在超市中是一个吸引人气,带动整体销售,树立良好形象的一个部门,是超市运营管理中重兵把守和精心运作的核心.它的商品变化和人员作业决定了这个部门是一个技术性和专业性都很强的综合体,对他的运作如何才能实现对整个超市生意的带动,本人从实际工作经验和始终围绕绩效管理的两个角度谈一下自己的观点.( 遵循这种观点在实际营运中我另有详细的行动实施方案): 一 区域布阵
在整个超市的部门区域规划中,生鲜的的区域要达到一定的面积规划,不得少于自营面积的四分之一,少了操作空间将受到限制.现代超市按商品分类一般分为杂货/纺织/家百/家电/生鲜五大营业部门(非营业部门不计),每一块都要根据卖场的业态形式来合理的作出一个区域划分,这对日后的营运至关重要.生鲜区一般在整个超市的最里层,根据购物动线来布局,这样可以带动其他品类的销售,至少是提高了展示率,为未来的销售打下基础。生鲜分为水产/蔬果/肉类/熟食/面包/水吧/冷冻冷藏(这个课也有分到杂货部门的,但在销售区域上还是划分到生鲜区最好,这是由产品的关联性较强决定的),这每个课都要根据顾客购买频率,销售量,购买金额来规划面积,一般面积大小以次为:冷冻冷藏-蔬果-熟食-面包-水产-水吧,各区之间的通道是一个可以灵活分配的空间,具体要根据季节和产品销售情况来调配.这样能实现分类商品面积的最大贡献率.在卖场生鲜布局既定之后,未经允许是不可随意更改的,随着顾客消费习惯和季节产品需要的在预估好可能的最大受益后,可以临时变动.一个大卖场在第一年和第三年的的格局是不能完全相同的.两年后的大布局调整是应该的.以上格局的设定是在开业期间就规划好的,营运部门在日后的管理中只能作部分微调,而且有相当的难度,所以开业的布局很重要,布好阵才能打好仗,是兵家取胜之道,更是商家取胜之道。 二 商品结构
顾客是冲着你的商品来的,所以商品定位和结构是超市经营的首要.销量大\\毛利高/高周转\\名优特新\\敏感度强, 是我们选品的原则,一个小分类满足一种需求,一个单品满足一个选择,
在商品的组合中对敏感性商品,季节性商品,一般性商品,地区性商品必须兼顾,并根据日后的销售贡献率对结构数量作适当调整,但不可缺项,很多商品(销量低)是有带动性的,销售的总体提升和人气的维持也要考他们来实现.各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，我们的商品结构必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。这也是外企零售行业实施本地化营销策略的根据.采购的水平和运营部门的对商品的信息沟通,是商品的引入和调整的关键,它直接导致卖场能否持续性的留住和增加客流量.生鲜的每个课都是老百姓菜篮子的主要服务对象,同时因为这种商品的特性特别是季节性和节日性决定了商品结构的动态管理性,
生鲜经营商品结构中品种数一般在千余种左右，近年生鲜区经营的品种数在不断扩大，有的企业生鲜区品种甚至已超过2500种，从一方面说明作为顾客购买频率最高的生鲜品始终具有良好的发展空间；从另一方面看，无论品种数量多少，生鲜在商品经营中更应该关注20/80法则下重点商品和辅助商品的构成比例，如果商品构成比不合理，单品数增加只会加大生鲜经营管理上的难度和损耗，未必能带来显著的经济效益；通过联营方式扩充的生鲜品数量，其销售能力和获利能力只要操作控制的好就能有一个补充完善。组合的原则就是:商品宽度要求丰富性，多类性，功能性.商品深度要求具可选择性，能够纵深发展. 各课商品分类如下: 熟食课: 卤类,烤类,炸类,蒸类,酱制类,凉拌类,主食类,汤类,炒类,季节性.水产课: 海水鱼,淡水鱼,切片鱼,活鱼,养殖鱼,生鱼片,甲贝壳类,软足类,虾类,鱼丸,火锅类,干货,季节性水产类
蔬果课: 叶菜类,根茎,花果,调味,菇类,干货,国产水果,进口水果,季节性 蔬果类 肉
课: 家畜类,家禽类,骨类,内脏,调味类,季节性肉类 面
包: 面包,蛋糕,糕点,季节性面点 冷冻冷藏: 乳制品,奶饮料,熟食类,冷冻食品
每课别都要根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量 新品的开通和滞销品的删除必须有程序,要及时,这样才能解决消费者的第一需要,解决排面面积的限制,实现最大化销售.资源是有限的,但动态调整是无限的.三 主题促销
排面销售是超市日常性销售工作,而超市是一种冲动性购买行为的场所,所以形式多样的促销活动组成了日常经营活动的主要内容,当然我这里说的促销不全是指降价贱卖.我们所有的经营行为都是为了一个目标-----盈利.走本地化经营的策略路线是生鲜生存的根本,有了一个很好的商品结构,接下来就是商品陈列,这是所有超市行业的运营生命点,所以我相当重视.常规性的陈列由采购商品部依据商品配制表来进行,这只是我们陈列的基础,要想获得好的销售效果,就需要主题性陈列,当然这样作有时会打破配制表原则,但本着实用绩效的原则,我们尽可能在不违背原则的情况下去变动千篇1律的陈规.商品的关联性,地区的产品特性(地方名,优,特产品),商品的季节性,特价商品是我们作出促销活动的依据,生鲜是活的,所以我们的主体活动也是活的,每一期的活动都要有一个精心的策划,从品种的选择,场景的布置,供应商的谈判,库存的控制,方案的执行和监控,效果的评测这每一个环节都是主体销售活动的要点和成功点.另外针对现有的消费人群,也可开发外地特色食品,因为在这个大流通的市场中,人是第一流动的,这就形成一个消费群,外来人口消费群,让他们能寻道家乡的产品,感受到我们卖场的亲和力.情感营销是我们争取市场支持的一个重要战略.各课可以开展主题销售有很多,部分主题如下: 水
产: 海鲜节,金秋毛蟹节
蔬
果: 水果节,蔬菜节,中华首创—豆腐文化节 面
包: 生日开心送 肉
课: 腌腊食品汇展节 冷冻冷藏: 火锅节,乳品节
生 鲜 部: 地方土特产展销节
调味料推介会
中国传统三大节日特卖活动 四 员工管理和团队建设
企业的员工,不管是管理者还是普通员工,他们都是企业的资产,一种投入相对固定,但可无限增值的资产.人力资源的开发是每一个高层管理者必须放在首要的工作.人是一切行为的主体.管理者出智力,员工出劳力,我们的任何一项事务的处理都是通过人这一中间环节去实现的.他们能不能把管理者的意图百分百的实施下去,直接影响到我们的目标和绩效,所以现代管理中才有执行力管理这个管理学科的诞生,并越来越受到重视.
从人员的招聘开始,就要有标准,宁缺勿滥,用人部门和人力资源部门需要通力配合相互制约,公平公证的招选人才,谁推荐谁负责,谁签字谁负责,这是以后创建一个良好团队的根本.持续培训是稳定团队之道,目前各个企业都面临着人员的频繁流动,造成管理和服务上的脱节和断档,这种成本的耗用远比对员工培训的成本要大的多.
人力来自不同的地区,不同的背景,不同的文化,但必须要有同一个目标,同一个标准,同一个向心力,在满足物质的平均水平达到的情况下,这些一个是通过大量的培训来实现的,一个是通过管理者本身的优秀表现来影响的,所以招聘的标准,流程,岗位培训,员工的绩效评估,工资待遇的评估调整,员工的晋级规划,和部门营造的工作风格,企业需要体现的文化,都需好好细化并天天在工作中执行,久之自然形成好的氛围,好的习惯.部门负责人很重要,一个部门的员工状况,在于管理者,而不在于员工,我们没有理由给自己找借口,因为企业已经把权力交给了你.超市的人员结构是在变动中的,管理者和员工,厂方促销员和临时导购,联营商的员工,我们都是本着经营的需要和有效控制人事成本的角度来进行的,在这之前我们先要设定一个费用指标和未来销售需要,在不间断的考评中对人员结构进行调整,优胜劣汰自然变动.不分店内员工和店外员工的区别,用同一个标准去约束,自然不会有小团体之分.管理者对员工的日常管理是良好的沟通,对每一个员工都要沟通,教会他们工作的方法,约束他们必须的行为.帮助他们思想和业务上的进步,尊重它们,自然员工就会感动,就会有责任.人心同向产生的生产力是巨大的,我可以做到在不增加投入的条件下,通过人员管理,实现提升销售5%.五 技术管理
收货技术,库存技术,鲜度处理,损耗处理,加工处理,新品开发,变质处理,养殖技术等这些都是生鲜部门必须具备的基本技术,这些技术的使用首先是为了更好的销售产品和最大的降低损耗,所以每一位在职人员必须学会和灵活运用,通过岗前的培训,岗中的督导,岗后的评估,并做到每一个环节都按标准和流程来,坚持天天不变,这样才能实现盈利这一最终目的.没有一个好的管理就不会有一个好的产品,没有一个好的产品就不会有一个好的市场.收货的质量标准,生鲜库存的冷鲜技术,台面的鲜度保存,损耗的提前控制,加工的综合利用,产品标准化出品技术,变质产品的报损流程构成了生鲜的技术处理要素,这也只是入场后的一些工作.随着生鲜经营的需要,入场前的定向生产, 定牌加工,物流配送,批量直接采购, 这是生鲜经营的延伸.从产品品项开发,采购成本控制,产品鲜度管理,价格竞争力制造,敏感商品大量供给等各个方面,既能体现传统菜市场的优势,又能发挥现代超市生鲜经营的优势,它给超市的生鲜现代化经营提供了更强的竞争力和生命力.六 专业管理
货架管理,标价签,质保卡,DM,店堂海报,计量标准,台面清洁,后仓管理,商品陈列,商品美化,这些都是我们这个行业的基本规范,是硬性规定的东西,要求做到天天检查,每天都符合标准,这些无声的标志,是消费者在购物中第一接触的,也是最好的宣传广告方式,告诉他们我们是整洁的,专业的,便捷的,周到的.场地简洁,货架整齐,堆桩有致,标牌新亮,灯光明净,服饰干净,商品卫生,出品新鲜,人员职守,服务及时,这样一个环境,能留不住消费者吗,这是我们超市管理的要求,如何能够实现,需要管理者启动和执行专业行动,先有计划,再有行动,后是有结果.专业化的运作是管理者现场管理的结果,每日巡店和现场指导的工作能直接有效的发现和解决营运问题,我们的办公室在卖场,而不是在一张办公桌上的.提升绩效是管理者的工作目标,以上方面的工作和市场同行的信息处理,消费者需求结构的变化,供应商的合作态度,总部商品部工作协调,店内其他服务部门的工作配合,店长的理解和支持,这些就像一个大的运转机器,每个都很重要,它会影响到本部门的快速应变,从而对本部门的绩效产生影响,所以做好一个工作不只是单方面的,与各个相关的环境融合,才能够把部门管理经营好.
