运营管理
社会热点：在国家推行信贷消费的背景下，市场经济混乱化，消费者心理越来越复杂，商业化模式日益凸显。在各种压力下。营销变成了行销，不是单纯的坐店或是代理。更多要主动出击，而且要越来越快，加大脚步。所以就要求我们要加强企业本身的实力提升，从销售模式，企业管理、团队建设等各方面来完善自己。一个成功的销售企业，就是要让他的产品走进千家万户。在大环境疲软情况下，如果市场总量不增长，就得抢别人的份额来实现自己的增长。在竞争日益激烈之下，谁更精细更投入，谁就抢得更多的市场份额。
一、改变等待客上门工作方式
市场机会永远存在，但我们随时要改变自己去抓住机会。我们的自营店店员、经销商，继续坐在店里等生意，注定要被别人超越。我们必须主动出击。
1．社区推广
准确掌握每一个楼盘的信息，在业主最集中的时候，比如交房时、房交会，去现场推广。 2．网络推广
在当地最热门的装修论坛、地方门户网，以及微博上面，发布活动信息。 3．短信推广
自定活动内容，至于我们怎么短信推广，可根据自我情况自定。 4．寻找装修信息源
像做房屋中介那样，一有信息，就扑上去抓住。可以从房地产公司销售中心获取业主信息，信息到手，一家一家打电话推广。这涉及到电话营销，需要对人员激情和口语培训。
重点讲解：企业管理 团队建设 促销策划
一、企业管理：
众所周知，销售型企业以盈利为目的，这要求要一套完善的企业制度和培训理念。这样对于员工执行的力度和员工的工作热情上有很多影响。管理好企业，首先要更好的定位和认识现在零售业态的发展趋势，完善规则，具体如下。
一： 管理采用的措施是计划、组织、控制、激励和领导这五项基本活动。这五项活动又被称之为管理的五大基本职能。
二：利用管理职能来协调人力、物力和财力方面的资源。所谓协调是指同步化与和谐化。一个组织要有成效,必须使组织中的各个部门、各个单位,直到各个人的活动同步与和谐；组织中人力、物力和财力的配备也同样要同步、和谐。只有这样才能均衡地达到多元的组织目标。
三： 人力资源管理，加强素质建设和专业技能建设。通过对老员工的激励、培训，对新招员工的新要求得以实现。
四： 管理理念是 制度重于权利，执行重于理论。做零售就是做服务，卖的本身不是产品而是服务。三米微笑服务、产品讲解服务、订单服务、售后服务。
公司制度：
一、
公司形象
1、
员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。
2、
在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。
3、
在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。
4、
遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。
5、
接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。
6、
员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。
7、
员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。
8、
员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。
二、生活作息
1、
员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。
2、
作息时间规定
1）、上班时间 早 08：30 下班时间 晚 20：30
3、
员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司。
4、
员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。
5、
事假需提前向主管经理提出申请，并填写【请假申请单】，经批准后方可休息。
三、卫生规范
1、
员工须每天清洁个人工作区内的卫生，确保地面、桌面及设备的整洁。
2、
员工须自觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及时清理。
3、
员工在公司内接待来访客人，事后需立即清理会客区。
4、
办公区域内严禁吸烟。
5、
正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和一切公司内应该关闭的设施。
6、
要爱护办公区域的花木。
四、工作要求
1、
工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公环境的安静有序。
2、
新入职员工的试用期为三个月，员工在试用期内要按月进行考评。详见《员工试用期考核表》。
3、职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议室），如需在个人工作区域内进行谈话的，时间一般不应超过三分钟（特殊情况除外）。
4、
加强学习与工作相关的专业知识及技能，积极参加公司组织的各项培训（培训将施行签到制，出席记录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）。
5、
经常总结工作中的得失，并参与业务讨论，不断提高自身的业务水平。
6、
员工在工作时间必须全身心地投入，保持高效率地工作。
7、
员工在任何时间均不可利用公司的场所、设备及其他资源从事私人活动。一经发现，给予警告，情节严重者，公司将予以辞退。
8、
员工须保管好个人的文件资料及办公用品，未经同意不可挪用他人的资料和办公用品。
五、保密规定
1、
员工须严守公司商业机密，妥善保存重要的商业客户资料、数据等信息。
2、
管理人员须做好公司重要文件的备份及存档工作，
3、
任何时间，员工均不可擅自邀请亲朋好友在公司聚会。
4、
员工及管理人员均不可向外泄露公司发展计划、策略、客户资料及其他重要的方案，如一发现，除接受罚款、辞退等内部处理外，情节严重的，公司将追究其法律责任。
六、人员管理
1、
员工必须服从公司的整体管理，包括职务的分配及工作内容的安排。
2、
员工须尊重上司，按照上司的指导进行工作并主动向上司汇报工作情况
3、
员工有关业务方面的问题须及时向部门主管或经理反映，听取意见。
4、
涉及超出员工权限的决定必须报经部门主管或经理同意。
5、
员工不服从上级指挥，目无领导，顶撞上级，而影响公司指导系统的正常运作，视情节严重程度，给予处理。
6、
管理人员应团结互助，努力协调好各部门的关系，鼓励并带领好员工队伍，时刻掌握员工的工作情况，确保公司整体策划顺利进行。
7、
公司是一个大家庭，员工应团结互助，为公司发展做出努力。
七、
物品管理
1、
办公用品的日常管理由综合管理部专门人员负责定期购买；
2、
每月10日之前，个人将所需要的办公用品填写在公司【购物申请单】上,由管理部专门负责人提交主管经理，审批同意后，由专门负责人将办公用品购回，根据实际需要有计划地发放。
3、
若急需某类办公用品，也应先填写【购物申请单】后，交由专门负责人，经主管经理审批同意后，方可购置。
4、
新进人员到职时统一配发各种办公物品。
九、奖惩办法：
1、员工奖励分为口头表扬及物质奖励；
2、员工惩罚分为口头警告、罚款及除名；
3、有下列事迹的员工，在调查核实的基础上，经过经理办公会研究，给予相应的奖励：
A、积极向公司提出合理化建议，其建议被公司所采纳者；
B、维护公司利益和荣誉，保护公共资产，防止事故发生与挽回经济损失有功者。
4、下列事由的员工，在调查核实的基础上，经过经理办公会研究，给予相应的惩罚：
A、违反国家法律、法规或公司规章制度造成经济损失和不良影响的；
B、泄露公司经营管理秘密的；
C、私自把公司客户介绍他人的。
5、公司将设立年终全勤奖（未有迟到、早退现象及病事假），奖金为50-100元。
十、培训管理
1、新员工培训内容及管理
1）、培训内容
a、公司文化（概况、成立历史、公司理念、团队品格、道德修养、行为规范等）；
b、公司规章制度
c、新老员工认识；
d、办公设备的使用；
e、指引工作地点区域设施（洗手间、就餐处、乘车处等）。公司员工管理制度范本
2)、培训注意事项
a、新员工到岗时，公司全体员工应表现出热情、礼貌的态度，营造欢迎的气氛；
2、在职员工培训内容及管理
1）、培训形式
a、公司举办的各种形式的在职培训，包括座谈、讲座等；
b、员工业余时间自学。
二、团队建设：
人的思维决定行为，付出同样的薪资成本，因为思想教育投入不同，工作绩效也一定不同。培训是非薪资投入的重要方式。
培训实现三个目的：
1．让每一个员工每天都充满战斗力，愿意为梦想去拼搏去付出。 2．让每一个员工掌握必要销售技能。 3．保持良好的职业心态和职业形象。
对于卖场来说，每天都得有培训：晨课+晚上总结课+不定期的技能培训（至少一周一次）+不定期的阳光心态课（至少一周一次）。晨课在于鼓舞斗志；总结课在于解决当天的问题、销售技能探讨、意志力宣导等。
在培训方面，常常被人质疑为形式大于内容。事实上，一件偏于形式的事情，天天做，其潜移默化的影响力还是非常巨大的，最终会成为“内容”。 企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。
导购员基本知识结构
一、关于公司的（递延产品部分）
公司历史+现状+未来+形象
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
二，关于产品（核心产品）
导购员——产品专家
学习途径：
听——听专业人士介绍产品知识；
看——亲自观察产品；
用——亲自使用产品；
问——对疑问要找到答案；
感受——仔细体会产品的优缺点
讲——自己明白和让别人明白是两个概念
进一步熟悉：
1，找到产品的卖点及独特卖点。
卖点——基本属性
独特卖点——产品差异力（特征+形象）
2，信任产品。
进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品
信赖 信心 说服力更强
初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
二、关于竞争品牌
寻找产品与竞争品牌产品的差异化
导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： 1， 品种。
主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色、价格
新产品
2， 陈列展示。
柜台展示商品和展示特色 POP广告表现 3， 促销模式
促销内容
促销传播
4， 销售技巧。
针对卖点做的各种不同的解说技巧 5， 竞品顾客分额分析
顾客数量 顾客层次
例如：某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？
三、终端生动化建设
售场氛围也是产品不可分割的一部分。
通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
1， 产品陈列。
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。
黄金标准：
A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）
B， 陈列面积最大
C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间 D， 陈列地点及位置更多 E， 品种齐全，数量充足
F， 品类集中，以带动连带购买
G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击
H， 产品向外正面向内，以传递产品及促销信息 I， 干净卫生，完整无缺 J， 先进先出，保持产品新鲜 2， POP广告。
有效刺激顾客的购买欲望
调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。
形式多样式
四、了解顾客
顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。
1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式： A， 利于健康
B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。 C， 舒适与方便 D， 安全动机
E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机
F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么 G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣
现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。
顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类： 1， 已决定要买某种商品的顾客。
注意观察
2， 未决定购买某种商品的顾客。
根据观察——确定推荐所需——突出差别 3， 随意浏览的顾客。
口头语——“我只是随便看看”。
强调聊天
顾客购买心理变化。 1），产品。 2），兴趣。
商品（品牌、广告、促销、POPO等）
导购员（服务使顾客愉悦）。 3），联想。
益处、解释哪些问题，帮助 4），欲望。
购买欲望和冲动 5）比较。
比较——差异——所需点 6）信任。
影响信任感的因素：
想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；
相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；
想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。 7）行动。顾客决定购买并付诸行动。 8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。
顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。
三、与异业的企业合作 我们的关联企业是哪些？ 1．房地产物业公司 2．房屋中介企业
国家打压房地产，把炒房的挤出去，刚性需求突现出来。目前购买二手房的人，绝大部分人是要居住，要装修。当然，这得有选择，我们的产品定位为中高端，就得选择有实力的中介企业。
3．装修公司
装修公司常常左右着消费者对建材的选购。
一种方式是和装修公司合作，提供我们的资料和小样，装修公司推荐成功一套产品，我们就给他们一定的佣金。
二种方式是与设计师个人合作，设计师每推荐一套产品，就提一定的佣金。我们如何去找到这样的设计师？每一个城市，设计师都有一些圈子，比如设计师群、设计师论坛，通过这些可以找到。另外，我们组织一次设计师有奖比赛，让这些人主动跳出来。这些人中间，大部分人收入并不高，他们很乐意来挣我们的佣金，他们挣钱，自然处处说我们好。
三、活动策划：
活动策划作为营销策划的关键环节之一，是一项繁杂而重要的“工程”，无所不包。它不仅使销售工作直接受益，而且可以通过扩大品牌知名度，提升经销商和产品的品牌美誉度，形成良好的口碑宣传。 为了达到效果，策划人往往使出“浑身解数”，以充分利用这把“利器”打开市场，把握商战的先机。如何才能成功地策划一次活动，这其中有什么规律和秘诀可寻呢？在此，我们对活动策划的经历进行了梳理，希望找到一些有益的经验和做法，对其他同事和部门的工作提供借鉴。
首先，我们必须明确，活动策划是一项整体性、系统性、计划性很强的工作。活动必须根据项目的整体推盘策略和节奏来确定。我们认为，活动策划组织的关键因素主要有：
目标目的是导向
明确活动策划目的，做到提纲挈领、有的放矢。从目的来看，活动策划大体上分为：营销主导型、传播主导型和混合型。营销主导型就是为了销售为主的活动。传播主导型就是为了企业品牌宣传为主，盈利销售为辅。混合型则兼备了以上两者的特点，既做营销又搞传播。
什么样的目的决定什么样的活动。从某种意义上说，目标目的就是活动策划的“大是大非”问题，必须再确定方案前把握好大方向、树好旗帜，明确了目标做起事来也就变得更加明晰。比如做一个老客户维系活动，我们的目的就是邀请老客户来到现场，通过与业务员的再次接触对项目的近况有一个更深的了解，增加对项目的信心，更体现企业对客户的重视。我们将活动目的确定后，执行就有了明显的目标，尽可能广地邀请目标客户，多制造业务员与客户接触沟通的机会，这一切就变得顺理成章了。
严谨形式配合多样的内容
有了明确的目标和目的，活动的内容也就围绕着目标展开。内容是血肉，形式是框架，二者必定是相互依存而共生。
严谨形式配合多样的内容。形式的选择是展现活动内涵的基本要求，恰当的形式使得内容表现得更加充分而丰富。比如做渠道定向推广活动，邀请的客户肯定是目标客户群，针对这部分客户首先要了解客户的来源渠道和客户的年龄职业划分，制定出有针对性的活动形式，而活动内容就可以根据每次定向活动的客户群做适当的调整，这样就可以使渠道定向推广活动进行得非常系统、非常有条理，更能有效的支持销售。
坚持创意先行
今天，各商家绞尽脑汁，各大活动铺天盖地，面对这样的情况，创意就显得由为重要，好的活动创意不仅会促成销售，同时更会获得良好的社会效应，现在有很多项目以事件营销来统领策略，这就是活动所带来的巨大力量。它不但能将项目的知名度最大程度的放大，更能在树立品牌的阶段起到巨大的推动作用。当然，一切为了销售，这是前提，在符合销售规律的基础上，在符合大策略的前提下，就需要灵光一现的敏锐以及不断地总结经验，并且深入地思考。另外，团队的力量是非常重要的，大家在一起进行“头脑风暴”也是非常有效果的一种办法。
流程安排是纲领
流程安排是对活动策划方案的直接体现，是活动实施的纲领。流程要达到专业、系统、严密，从细节保障成功。细节流程一般可以从任务分工、时间分配、活动对接、物资保证等若干部分去把握。每次活动，都要把活动的基本要素落实到人，细到每个环节，也正是有了这份细致，才有一项又一项精彩活动的不断推出与成功。而对于整个流程的全程把控也是整个活动执行的精髓所在，它不但能将方案淋漓尽致的表现出来，更能有助于后期跟踪宣传的发挥。所以细节决定成功！——在活动策划中，这绝对是真理。
前期准备是基础
“万事预则立，不预则废”，必须强调活动前期的准备工作。按照活动目的、活动形式、活动流程三项来紧密准备。这当中同样必须注意细节的准备，无论是展台布置、项目资料，还是人员分派，都要从细从严地要求。前期工作准备得充分，也会让我们在活动现场处理一些突发事件时表现自如，毕竟突发事件是我们无法预知的，那么前期准备工作的充分将会为活动现场带来很大的方便。每一次的大型活动至少要提前20天确定具体方案，而之后的20天全部都是准备阶段，准备得越充分，活动执行越顺利，只有执行的顺利完成，才能达到预期的活动效果。
合作执行是关键
再好的活动创意，也必须在行动实施中才能够反映出来。每一项活动的成功完成都不是靠个人，而是靠团队，团队要运作执行则靠很好的纪律，没有纪律，执行就会走样。每一项活动策划从时间、地点、人员、主题到流程，一旦确定，那就一定会风雨无阻稳步推进，任何一个环节都不允许打折扣，确保既定的标准高度、执行速度与工作力度。而且在整个团队的合作过程中，不仅能将活动的各个环节想的更加深入，而且能使每一位参与者从中得到合作的乐趣，这样一来，即提高了每个人的操作能力又锻炼了团队合作意识。
张江涛 2012-04-22
