酒店营销策划方案—以海南某酒店为例
微观环境分析
作为市内高档酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准高层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、东南亚、日、韩等）
（2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海等大城市的商务公司。
（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份(其中黄金周月份：
10、
2、5，三个月)
2、平季：
7、8月份
3、淡季：
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国 旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类：其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。
（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社：
（1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2） 马来西亚东南亚市场
地接社：天马国际
（3） 新加坡：山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
具体营销方案
通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1） 与新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2） 交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣 传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
提高回头率：
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
改变客源结构：
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社，不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
4、广告策划
（1）、目标受众
我们把目标受众定为：提醒已有的商务客人，吸引那些品牌转换者和新的顾客，会议客人，此外，继续提醒国外旅游客人。
（2）、广告内容
A、酒店形象宣传
酒店外形
酒店客房、餐厅、会议设施
中外商务客人：这是我们永远的朋友
B、对以有顾客的暗示
强调酒店产品的优势
确认顾客选择海悦花园大酒店是英明的选择
C、会议产品展示
豪华的会议厅、宴会厅
一流的会议设备
训练有素的服务员承诺：我们将为您提供最好的服务。
D、温馨的家
客房展示
娱乐设施展示
一种悠闲、温馨的气氛
酒店外是繁华的夜市
（3）、媒体选择和传播计划：选择覆盖面较高的报纸和电视台投放广告
5、公关促销策划
全年安排三次次较大规模的公关活动
（1）西部展示：
主要内容：西部图片资料展示，邀请有关地区政府官员做演讲，民族土、艺术表现。
目的：配合和支援西部建设，做好公益宣传。吸引商人去西部投资的兴趣，树立酒店的公益形象。
（2）建立助学金
主要内容：由酒店职员自主承诺每月工资的0.05%用于集资捐献给贫困生。
目的：培养职员的奉献和团队精神，提高酒店的知名度和美誉度。
（3）各大公司订房人员联谊活动
活动内容：奖励前15位订房人员、抽奖、参观酒店设施等
目的：加强与订房人员的关系，激发订房人员对酒店的热情，建立忠诚客户。
6、市场调研计划
市场环境在不断地变化，消费者的需求也在不断地变化，所以酒店各种策略也要及时作出调整。
（1）如何达到最佳的会务服务水平
调研目的：提高酒店会议产品质量
调研的主要方法：向会议策划公司了解客人的需求，走访老客户，了解对硬件、软件的意见和需求，了解有较高会议产品知名度的产品/
调研时间：3月
（2）顾客满意度调研（具体计划另定）
调研目的：及时调整营销策略，提高竞争能力
调研主要方法：想住店客人发放调查表；以顾客身份入住竞争饭店，体验竞争饭店产品；走访“回头客”，了解他们对酒店产品的建议。
调研时间：
5、6月
（3）市场机会调研
调研目的：发现市场机会，寻找新的经济增长点。
调研的主要方法：统计酒店周边商住楼客房情况；了解政府新的投资项目。
