***大酒店营销方案
（2009年下半年）
尊敬友好的酒店各领导：
您好！
首先感谢您对我工作的关注与支持，很高兴认识您并成为您较为优秀的营销管理者，初步分析酒店现状及现在的市场走向之后，存在以下问题需要近一步探讨：
一、市场分析及酒店形式
1、整体市场不如往年，特别是受全球金融危机及最近的H1N1病毒影响，90%以上酒店及公司的业绩急剧下降，交易会的平均房价及平时的业绩大不如以往几年，这是一个众所周知的问题，但也是给我们酒店的营业额了造成巨大的压力。
2、附近的酒店相对与往年要多，竞争非常激烈，其中竞争高端的客源有嘉逸皇冠酒店、喜来登酒店， 经济不受影响的客人会有一部分选择他们；低端客源的有新开的经济型酒店和商务酒店，经济受影响的公司便会压缩了商务人士的出差费用而选择了此类的酒店。
3、预测：a—广州新酒店相继开业,竞争对手不断增加，选择新酒店的可能性更加大；b--旅行社团队：低价竞争比以往更加激烈；c--散客市场:有一定的发展空间；d--订房中心:平稳有上升趋势，开发新的有价值的订房中心会使酒店筹集更多客人；e--商务:更多的酒店会针对商务客做大力开发，而商务客人是本酒店的主要客源之一，需要更加努力去开发；f--会议市场:是酒店的绝对优势，可以接待各类型的会议团队。
二、竞争优、劣势
1、优势：A、酒店地理位臵较好;B、性价比适中;C、有一定客源，而且有会员制，合理的房价促销及调整可以吸引更多的原来住3星、5星的客源；D、酒店有自己特色：欧陆式花园酒店风格、部分客房全新装修、安静给人一种放松心情的感觉；E、凭酒店名气可接待的国内外的一些旅行社品质团及会议团队。
2、劣势：相对新开的
4、5星酒店，配套设施不完全齐全、酒店相对较旧。
三、市场定位
作为市内中档商务型酒店，充分发挥酒店地理位臵优势，根据公司的经营理念与目标，瞄准中层次消费群体：
（1）中档及中高档商务客； （2）休闲度假散客；（3）订房中心客；（4）商务会议团队；
（5）国内外旅游标准团队；（6）自驾游散客； （7）自来散客；（8）学生客；
（9）政府会议团队及宴请散客；（10）展览公司合作，会展商务客。
四、市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，那么人员促销是最主要的手段,所以定期拜访是非常重要的。
A、市场营销部：
1、商务客、散客客源促销：
（1）促销对象：（a）本地商务公司（b）政府各职能部门（c）省外商务公司 （d）自来散客。
（2）建全代理制，组织省内外商务客源。如策划一些企业经济类、学术类研讨，培训班接待和事业单位的接待。
（3）散客市场是我们酒店客房追求的主要的客源市场，要在有限的房数提高平均房价，改变散团比例是根本途径。重点开拓广州市场，其次是省内其它县市。
（4）加强与各企事业单位的联系，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
（5）针对散客，客房捆绑销售客户可同时在餐饮、会议享受商务协议优惠。
（6）根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价）。
（7）大力发展长住客户;制定客房提成奖励制度。
附：***及酒店自身价值未来几年发展趋势初步预测：
从国际会展中心搬迁至琶洲开始，就注定了琶洲附近地带将成为被众人关注的焦点，各类酒店如春笋般冒出，众多的房地产在附近营建了写字楼、别墅，大批的商务公司也随之进驻……当然其中的东圃镇也不例外，而且地铁5号线**站现在也在筹建当中，所以在未来几年发展是非常可观的，地皮也在不段增值。奥林匹克体育馆就在东圃，随着现代人对健康的追求及对运动的喜爱，每一次的赛事，也将带动酒店的出租率。商务公司的进驻，也使得附近的工厂和公司逐步增加，将给酒店带来更多客源。
2、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2）稳住广州的主要大社、走出去寻访深圳、香港、上海、北京各地的旅行社和国内主要游
览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是国内旅行社。
（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
3、网络订房中心客源：
重点维护以下5大订房中心：携程、1
14、艺龙、中国移动12580、芒果网。其余根据其公司具体情况及订房量做不同程度维护。
A．根据淡季及入住率，定期推出特价房或一些促销套装。
B．制定阶梯返佣奖励协议，增大订房量。
C．了解客户需求，跟进客户在网上或其他媒体上的意见及建议。
D．网络订房中心的网站推广有助于提高酒店订房中心的市场，各大订房中心发展的客户方式均不同，网站的排名和推广的程度都会影响到给酒店的送房量。
E．顺利接待入住，良好的沟通，有效的跟进客人及订房中心的意见反馈，佣金的顺利结算，会使得订房中心的量逐步上升。
F．维护好海外订房中心，有助于交易会收到直接的客源，需加强与香港、台湾等订房中心合作。当然国内也有挺多专做国外客的订房中心，如华美程、易途网、温州华旅等等，这些都是我们需要认真维护的对象。
G．大力开发一些有价值的订房中心，有助于酒店客源积少成多，从而形成消费链，带动市场，也提高酒店利润及知名度。
B、内部宣传网
1、客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、房间宣传（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位臵图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。
2、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部门吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。如在餐厅做相应的广告，摆放宣传册等等。
C、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“现金抵用券”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，或赠送一些水果、牛奶、咖啡等。
D、会员卡的推广与销售
商务酒店中，顾客的忠诚度尤为重要。顾客的忠诚度主要取决于他的满意度，当客人尝试一个酒店的产品及服务的时候，他可能感到不满、一般、满意、非常满意、喜出望外甚至惊喜。获得非常满意以及更高享受的客人，重复消费的可能性是90%。那么在一些正规的酒店已经实行的“标准化个性化”服务的作用下，顾客能够达到非常满意甚至惊喜的比例又能有多少呢？恐怕不太乐观。所以在培养客人的忠诚度方面，会员制应该是比较理想的选择商务酒店实行会员制若比较成功，可以产生这样五个方面的效果：（a)会员会十分乐意的向他的亲人、朋友推介这家酒店，产生链式销售。（b)会员的消费频率明显高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的产品。（c)会员对酒店的失误有较高的容忍度，能够心平气和的对酒店的相关服务和产品提出自己的意见和建议。（d)会员之间有相互交流的空间，并通过交流实现一定的价值。（e)会员不会因为周边有新酒店落成，或其他酒店推出诱人的促销措施而改变他在本酒店消费的习惯。会员卡的推广与销售主要靠前台和市场人员的努力，所以一些会员卡的销售提成有助于酒店工作人员提高积极向上的风气，也为酒店创收！
D、根据市场变化改变散团比例
通过市场分析，改变团散比例是提高效益的另一重要手段。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量。根据市场变化力争在一年内为能达到散团比例为6：4，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店发展的一个途径。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
E、增收节流、强化管理
1、定期强化员工培训、提高员工素质、业务水平。
2、调配部门层级设制，定岗定编，降低成本。
3、制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
注意：以上工作非常重要，不仅仅是在为酒店树立自己的品牌，同时也让员工及管理人员工作中学习，在学习中提升自己的工作能力，胜任更重要的工作岗位或者一岗多职，节约了酒店的人力成本。
五、转型、学习、奋进
怎样使我们这样中档的商务会议型酒店在众多的酒店及日渐增多的会议型酒店中脱颖而出？我想这是我们酒店及我个人应该考虑的一个至关重要的问题。作为一个正在由地方式的会议酒店酒店努力转型到全国知名的会议接待酒店，必须要有一套可行性的方案及一支努力上进的队伍方可以摸索中转型学习更多的知识，在转型中提升酒店自身的品牌和为公司完成更多的业绩。同样作为正在准备为酒店也为个人的提升，在这样的环境下更应该从长计议，制定好长远的计划，理性的看待所有发生的问题，努力向心中期待的目标前进！我认为好的
思路,优良的队伍,可靠的执行力度,就是酒店的保障,出租率的保障.六、目标任务
A、网络订房中心
1、全年客房市场占有率：15%网络订房中心客源。
B、商务客及商务团队
1、全年客房市场占有率：34.1%商务客及商务团队。
C、旅行社团队与散客、会议团队与散客、直销团队
1、全年客房市场占有率：15.9%旅行社团队与散客、会议团队与散客、直销团队。
D、政府类团队、散客、会员客、展会客、赞助客等
1、全年客房市场占有率：35%政府类团队、散客、会员客、展会客、赞助客等。
凝聚全公司的努力，相信我们一定可以做好！祝公司业绩步步高升！
此致
敬礼！
