1、由农民要什么我卖什么转变为我卖什么农民买什么。
由于农村的科技普及率还很低以及农民对科学技术发展的信息知之较少 往往在防治病虫草害时指名要推广20多年的老农药品种如甲胺磷、10
59、3911等剧毒农药。如果你按照他们所要的提供货源卖给农民就显示不了你 的卖药水平同时也不符合农村产业政策。你必须向农民推荐高效、低毒、低 残留、效果好的农药品种让农民充分了解使用高毒剧农药的坏处使用新型 农药的好处。要完成这个转变作为经销商本身要认识清楚要熟知国家生产 无公害、绿色产品和有机农业的用药政策和规程学习农药知识能说出理由 能使农民信服这样你的卖药水平才能提高你的经营效益和声誉才能提高。
2、由经销向营销转变。
简单的把商品摆在货架上卖给对方获得利益后就不闻不问了这叫经销。 不知道你所在的地区范围内农业生产上需要什么农药解决什么问题能有多 大的销量以及在什么季节卖什么农药品种等等这样做不好农资经营。你要 学会营销要全面了解你所在的区域内农业生产所需营造一种环境主动解 决生产中的存在问题。
3、由\"座\"商向\"行\"商转变。
目前很多乡村农药经销商还是进货到家搬货上架来客卖货。丈夫进货 妻子收款开门是店关门是家。这样的方式难以做大要走出家门调查和 了解市场要下到田头和农民交谈用你的知识去指导农民主动地请农民到 你店里去买药解决生产中的问题。这样你的生意才能做大。
4、由经营向\"精\"营转变。
有些人吃着自己的想着别人的看别人进什么货他也进什么货几乎把市 场上所有的农药品种都进到家无主无次往往进货量大退货量也大。这样 批发商不高兴生产厂家不满意。最终自己也做不好更搞不好与同级邻近经 销商的关系。恶意砸价两败惧伤。要搞好自己的市场突出自己的特色进 货要\"精\"只要能解决生产中的问题满足农业生产的需要不要什么货什么规格的都进。别人有的我不一定有可以选择自己的独家代理品种做好服 务充分挖掘自己的一片市场不要把手伸得太长。
5、由经销商向服务商转变。
要通过服务去占领、扩大、巩固自己的市场不要抵毁对手而要超过对 手战争没有双赢而经商的竞争具有双赢。要做好这个转变就要做好以下 工作(1)着眼搞店铺。要提升你店铺的声誉作成一个百年老店。宣传某一个 产品是暂时的而提升你店铺的声誉是长久的要从单纯的经营中走出来步 入店铺时代。大家是否有这样的感觉以前对农民宣传总是这样说\"我们都是 从植保站进的货。\"利用植保站的名气为你宣传为你的生意服务。现在有很多 经销商是农民信任他才去的关心的倒不是在哪里进的货。他们关心的是在你 那里买的药假不假能否解决问题。要你的信誉要你的技术因此第二件 工作是(2)把你的药店办成一个植物医院。农民买你的农药是去防病治虫的这 个药怎么用这是什么病这个病什么药治农民一般不懂要去问你如果 你不知道显示你的是个开药店的。如果你懂得植保知识掌握用药技术农 民就相信你、信任你你的生意就兴隆。因此各位朋友要学习科技知识把 打麻将、打扑克的时间用来学习有好处。你要成为一名植物医生把你的店 铺办成植物医院。
(3)搞好店面装饰提升店铺形象。开店要有门面门面要有牌匾牌匾要 有气势店内要整洁各类农药品种摆放要规范、整齐各类宣传画、宣传资 料张贴有序方便农民观看而不零乱不要与食品经营放在一起要分开。
要做好一个乡村级农药经销商在完成以上五个转变的基础上还要调整 好几个心态。
\"心态决定一切\"世界上成功者都是心态好的人心态的好坏决定一个人 事业的成败。
1、坚定的心态。做什么事都要坚定一旦目标认定就要义无反顾地做下 去有些人认为自己起步晚是个小户畏难情绪太重不要认为自己不行 要争当第一要敢于面对。(秀才的故事)
2、感恩心态。
是谁给了我们财富?谁是我们的衣食父母?是消费者是我们本乡、本村的
农民。安利培训课中讲的很好世界的财富在哪里在消费者手中。谁赢得的 消费者越多谁的生意就做的好你得到的财富就越多。因此你一定要把顾 客视为上帝服务好切不可愚弄顾客。
3、付出心态。
先有付出才会有收获。你要在得到任何东西之前你必须先要把它全部 奉献出去。
你要先付出精力去学习付出行动去感召付出劳动去送货付出资金去 进货…。(路人喝水的故事)
4、平等心态。
不要认为我干农资年代多赚钱多是大户就看不起新开户看不起小 户。其实每一个事物存在就有其存在的道理。现代企业制度中就不分企业等 级大小企业是平等的。(划线的故事)
5、竞争心态。
没有竞争就没有发展就没有进步你要想在农资行业做大做强你必须
走在前列在竞争中取胜不要在一团活气中磨平了自己的棱角。竞争靠什么?
降价?降到一定程度时你就是搬运工做生意的目的是什么?到一定程度
如果不搞假劣产品你将自动关门到那时谁都不和你做生意农民也不会去 买你家的商品。这是一条死路绝对不可取。搞假货?更不行哄骗一次不能 有第二次。
靠什么? (1)靠质量。一定要进厂家信誉好、质量优的产品不能图便宜进假货。 (2)靠服务。用优质的服务吸引顾客领先对手一步你就是胜利者。
(3)靠技术。卖产品不如卖技术以上也讲到了要把你的店铺办成一个植 物医院把技术指导好了问题解决了农民相信你了你的生意就好了。
四、如何选择县级客户
1、县级农药批发商的作用与地位目前虽然提倡和大力推进农资连锁经营 但从实际效果看均达不到理想的效果没有哪一个生产厂家具有雄厚的实力 包揽全国或一省一县的病虫草害防治所需农药。因而厂家的连锁经营目前还 没有哪一家真正成功。有的厂家提出做终端市场直接把产品卖到零售商手中。 就目前来看想法很好但结果不行即使厂家有一支庞大的销售队伍也不 可能有包治病虫草害所需的所有品种。县级批发商仍是承上启下的一个必不可 少的环节。因为县级批发商可以采集众厂家之优质品种于一身再通过自己与 终端零售商建立起来的相对稳定的网络把产品销到农民手中可以满足当地 防治任何病虫草鼠害的需要。所以厂家必须选好一个县级客户来代理你的产 品。
2、县级农药批发商的现状也和乡村级农药零售商相似的是进入门槛低。 虽然农药管理条例中明确个体不得经营农药但实际上绝大部分为个体经营 假集体真个体夫妻店、父子店为多。经过10多年来的竞争发展一些有技术、有实力经营大户突现出来。在一个县几十户的批发商中独占鳌头年销售额在 1000万元以上。而更多的夫妻店年销售额仅在300万左右徘徊有的更低。从 经营的品种上看有技术有实力有影响的大户以推广新品种为主而小户则 以常规品种或串货为主。从从业人员的组成看多数来自供销社下岗人员一 部分为植保站人员其余的为后期加入的社会人员。
3、选择县级客户的几点建议
(1)选有实力的大户。在进入之前可以在一个县的范围内作调查谁是大户、谁的信誉好然后再去找大户面谈。具有特色产品的去找大户。(2)选有技术的客户。农药的使用技术性强有技术的客户可以为农民用药
作指导便于新农药的推广。技术含量高使用要求高的产品去找有技术的 客户。
(3)选择诚信的客户。实力再大技术再好如果不守信用将会给你的经 营带来许多不良后果使你陷入欲拔不能的境地。无论什么情况都要选择诚 信客户。
(4)选择既有实力又有技术而且诚信的客户这是最为理想的客户要 努力争取。一旦产品进入将有很好的合作前景。
4、与客户谈判的实用方法。与客户谈判的过程是一个利益博栾的过程在 战场上没有双赢但在经济贸易中应当有双赢的结局。不要试图占尽好处应 多给客户一定的利益甚至是利益的大头。在与客户谈判的过程也有很多技巧。
(1)初见客户不要直接谈产品而应当介绍你为什么来找这个客户。如我 是经过细致走访认为你们经营搞得好网络健全诚实守信我是慕名而来 等等。
(2)介绍公司概况简要而准确。
(3)推出你的产品并概括地介绍产品的功能与特点。
①本产品的市场定位是什么。针对什么样的病虫草害对什么防治特别好 这些成份复合后有什么优点。
②本产品的有效成份及含量以及加工方面的独特之处。
③本产品中有效成份的作用特别是针对某一地区病虫草害发生的特点 找出本产品的卖点。应当找出1-2项在本地防除有害生物的突出卖点。
④产品的市场定价并分析批发商和零售商各得利益。在找出卖点的基础 上合理分配各方利益十分重要。
(4)介绍公司对该产品的促销政策及市场保护的决心与方法。市场保护十
分重要否则前功尽弃。 (5)不要试图第一次就给客户太大的数量压力只要你对你的产品有信心
第一次进货的多少不成问题要有抛砖引玉的策略。
一般来说只要你能细致地介绍完以上内容只要产品对路价格合理 客户是能够接受你的产品的。与客户谈判技巧是多样的如何应对众多不同的 客户使你的谈判获得更大的成功率这就要看你的素质修养和谈判技巧的掌 握了。
五、如何卖好自己的产品 在选择了一个较为理想的客户以后就要与客户一起进行产品宣传、推广、促销只有把产品卖给农民才能说你实现了业绩否则产品库存在客户手 中最后还要回到厂家。因此必须做好以下工作。
1、产品质量与市场定位生产厂是农药流通的源头必须有适应农业需求 的产品才能被农民所接受需要有完善的手续优良的品质生产的每一个品 种必须有明确的目标定位突出的效果。
2、有一个素质优良的营销队伍。厂家与客户的联系是以产品为纽带以营 销员为介质。高素质的营销员带着优质的产品就能与客户建立良好的感情稳定 的关系你的产品在这个区域就能卖的好。
农药经销商对营销人员的要求
(1)良好的形象诚恳的态度第一眼给人以好感。人是有感情的先入之 见十分重要有一个好的初始印象为之后的谈判开一个好头。
(2)懂得一定的植保和农药知识。特别是将产品向不懂技术的客户介绍时尤 为重要你的知识将给他增强信心最后是听你安排。
(3)有根据地吹嘘产品。适当夸大一些产品的作用是可以的但一定要适度。
(4)不轻易承诺有诺必信。
(5)照顾双方利益用好用活厂方政策。
3、与经销商一起开好产品推介会。在确定目标定位的基础上召开产品推
介会是最好的形式之一可以起到事半功倍的效果。开好产品推介会要考虑以 下几个问题
(1)产品的目标定位要准。所推广的品种一定是当地防治病虫草害所需的 而且市场上虽有竞争但我们的产品有明显优势的。能够解决当地农业生产的 突出问题。
(2)要把握好会议的时机。在选定目标的基础上推介会的时间很重要。过 早召开不利于产品的稳定地位易被市场上同类产品所蚕食、挤占过晚召开 又不利于产品的铺货。根据多年的实践经验认为推介会召开的时间以农民用 药时间提前15-20天为宜会后迅速铺货占领市场。
(3)准备好会讲话材料。客观、实际地介绍厂家概况与产品功能讲活内容 应包含以下几方面
①厂家的发展规模与行业地位。内容要客观时间要短5分钟足矣。
②产品的功能与特点。较为详细地介绍产品的功能、特点作用与使用技 巧达到的预期效果与同类产品比较的优点和缺点等。可以有根据的夸张一 些但千万不要过分吹虚时间以10-15分钟为宜。
③产品的售后服务与承诺。为零售商解除后顾之忧做到不轻易承诺但 有诺必信.
④邀请植保专家作技术指导。
(4)设计好促销品。鼓励现金当场开货。
促销品的设计是能否有效地刺激零售开货的重要环节之一。各地没有定式 可根据当地的实际情况而定一般奖品价值应在产品价值的10%以内这还要 看具体的产品利润灵活而定。不管是价值几何力争使顾客喜欢为好。
(5)做好电视广告。根据厂家实力和需要设计一个一分钟以内的电视广告
可以起到一定的轰动效应。(6)了解市场发展及时回访。市场是变化无穷的作为厂家应当及时了解市
场发展动态调整思路促进产品销售及时与批发商一起走访零售商发现 问题找出解决的办法。
六、解除困惑快速成长
1、怎样做品牌与什么样的经销商合作。
①要有系统的品牌计划要选优质产品和诚信的商家来竖立自己的品牌。
②要看所选择的商家有没有品牌意识。商家可大可小但关键是看老板有 没有品牌意识他的思想定位是什么?
③所选择的商家在这个行业中的地位如何是否有创新观念与行动是否 有你所佩服的市场操作手段。
④你能否从合作的商家那里得到更多的知识包括技术的、理念的等。
2、如何面对赊销。赊销会葬送企业这是一个真理。现实问题是上一级 要求现款而你对下级赊销这就带来了难题。解决的出路就是你必须有计 划地控制赊销把有限的资金用来良性循环特别是一些信誉不好的户更不能 赊欠。我们学习时老师说过这样的话\"记住作为厂家永远只是做锦上添花的 事但决不做雪中送碳的事。\"
3、价格高的产品怎么卖?
有很多人不比品牌不比质量而只比价格总是喜欢卖一些质次价低的 产品。这样你永远卖不出水平来也卖不出品牌来。你要明确消费者为什么买 产品。是要满足他在某一方面的需求。天冷了要买棉衣御寒天热了要买空调 纳凉。种庄家要买种子肥料防病虫要买农药。而要达到他需求的标准没有 好的质量是不行的好质量的产品的价格总是高些的。因此高价格的产品怎 么卖注意找出差异化。
①农资产品讲求质量与效果。--我的产品质量如何效果怎样。②农民种庄稼讲究品质与收成--使用这个产品对品质与产量的影响有多大。
③宣传讲解做细致工作。俗话说\"买卖不成言语不到。\"你一定要细致地宣 传你的产品与别的产品的差异在哪里。
举例一支毛笔好点的价值不过几元钱但如果这个毛笔说是徐悲鸿曾用 过作画的那么它会怎么样呢恐怕要成千倍的翻吧。因此要找出产品的独 特卖点找出差异之所在。细致地向客户介绍这个产品贵些的理由是什么?
4、如何扩大稳定你的客户群。
消费者是世界财富的拥有者谁盈得的消费者多谁的财富就越多。因此 如何稳定扩大你的客户群体是使你生意迅速提高的根本。因此你要把
①把架子放下来--消费者是上帝。
②把工作做下去--主动上门搞好服务。
③把感情加上去--言语、表情、活气升财要知道钱散人聚的道理.舍得、有舍才有得。节日慰问送小礼品。
④把细节抓起来--工作要做细考虑要周到。种什么作物需要什么农药 品种你要心中有数本上有明细。
5、市场混乱如何面对
经销户多品种乱串货、砸价、竞争激烈应当怎么办?
①冷静分析不盲从。要分析串货砸价的是什么人什么品种对我有多 大的影响绝不能听风是雨人砸我也摔。如何有效预防恶意窜货。A.从产品 的标识入手做地区差异化。B.加强内部管理管好自己的业务员。C.加强对 经销商的教育建设规范网络。
②剑走偏锋。做与别人不一样的事情。当市场上某种品牌做烂了我就不 做了。比如复合肥某一复合肥的市场控制不了串货砸价无人管就不要做 这个牌子的复合肥鄂中复合肥品牌响品质好渠道正有保障你要立刻 转向鄂中牌的。
6、都是多年的生意伙伴人情面子过不去怎么办?
做生意讲究赚钱做朋友讲究两肋插刀做生意与做朋友不一样完全可 以不做生意只做朋友当然又做生意又做朋友最好最理想这一点要摆正。 客户选择不是一成不变的该调整时要调整。
