珠宝店铺流失客户的十大原因
1、导购员的随意穿着与打扮
导购员的衣着有时候是影响顾客购买心情的一个原因，因为门店的装修与销售与导购人员的穿着，是客户的第一个印象，尤其是人员的穿着与打扮。穿着差、没品位的销售与导购人员，看起来让顾客觉得不够专业，不会有好的服务与专业。
2、导购员的油条与忽悠表现
很多顾客都很讨厌太过油条与吹嘘的销售人员或导购员，他们往往说话术就像背书一样，只是职业的播报员。客户是会有感受的，只是不说出来而已，面对客户只要有问必答，附带注意事项就可以啦，千万别太过于油条与忽悠地表现。
3、导购员的嫌贫爱富
有的导购员看见客户进门，就先掂量一下顾客，再决定是否进行导购与推销。记住“进门就是客”的道理，认认真真做好接待的工作。很多有心购物或很有购买力的顾客都是其貌不扬的。
4、导购员没事不要乱用“总监打折法” 很多门店推销的时候，喜欢用“经理打折法”吸引客户。不过现在很多顾客都知道了这个把戏，所以效果比较差。最好还是老老实实解答客户的问题与解答、产品试验与感受示范。
5、导购员专业水平不够一问三不知
导购员的产品专业水平和销售技巧不够，甚至一问三不知，往往容易给客户一种不信任的感觉。
6、导购员接待打招呼，不是太过就是冷漠
有的店员认为自己店里产品较贵，对看起来貌似不具备购买力的顾客爱理不理，甚至用“你买的起吗?”的眼神看着顾客，造成了很不良的影响。当然还有一种刚好相反，拉着顾客离别多年的乡亲一样，吓得客户“快跑为妙”。
7、没人打招呼，客人随意逛逛就走了
有些门店在培训的时候，告诉导购员别太过于热情跟顾客打招呼，让客户自己选购慢慢逛，不要打扰客户。其实那是不对的，热情打招呼与适当地导购指引，是专业的导购员必备的专业技巧与基本礼貌，也是一种对客户的尊重表现，让客户宾至如归的感受，才是客户需求的也是我们想要达到的目的。
8、客户抱怨处理能力与技巧差
客户抱怨处理的不佳或者不及时，等于在赶走顾客。客户抱怨技巧跟销售技巧一样的重要，抓住一个抱怨的客户，赢得十个转介绍的客户；失去一个抱怨的客户，会增加十个帮您做负面信息的宣传员。
9、打包票销售话术太过火
打包票与轻率的承诺都是不负责任的做法，专业、负责的说法与态度，客户是看得到、听得到、感受得到的，千万别把客户当傻瓜或者冤大头，别以为客户都不懂行，现在的客户有的是钱和时间，人家可是货比三家过来的，还是把专业的产品知识与服务做好，忽悠与过分的吹嘘和打包票现在不流行那一套了，正规、老实的服务态度与说法才是客户喜欢的表现。
10、不懂客户消费心理
了解客户的需求满足客户的需要是客户的所需，而不是“老王卖瓜，自卖自夸”的销售话术与导购技巧。了解客户的需求，再找出自身的产品优势，以优质的导购技巧满足客户的需求，才是百分百的准确销售法。
跟着金牌导购学习销售技巧
普通导购向金牌导购的变化，更多的体现在细节的处理上，好的导购比的是在细节上失误更少或者处理的方式更好。看看这些金牌导购推崇的销售技巧！
1、正确的迎客技巧！
在淡季时节，几乎没有几个顾客的下午，每一个导购人员都应该清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向，虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么待顾客一旦走近自己的展位，导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！
总结：不要放弃任何一个能与顾客接触的机会！
2、主动出击估测购买范围！
导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，应该很随意主动询问顾客想购买一款什么类型的产品,挖掘顾客心思。比如：当顾客讲要一款式新颖时尚大方的......那么导购人员应该根据随行人员，大胆推测该顾客是结婚用的。
总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！
3、帮助顾客进行选择（产品）型号！
在导购人员确定顾客是准备婚事时，那么思路就要开始转变，不要让顾客再去观看其他的款式浪费时间。导购人员可以很自然的帮助顾客“做主”，把顾客带到自己主销、有销售价值的款式面前。
总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！
4、说出产品独特的卖点！
导购人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。比如：导购人员为了点出这款产品的优势，可以不惜牺牲邻边那款更畅销的产品来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！导购人员要很有技巧的引导顾客：这款是今年消费者喜爱的最为流行的款式(特点)，而另外一款则是去年的消费者喜爱的款式(特点)，没有太重贬低那款产品，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款产品就走在流行消费的前沿。
总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款，把另一款贬得一无是处。万一顾客想购买那款怎么办呢？
5、抓住顾客普遍最关心的问题！
如果知道自己的产品并没有太大优势，那么导购人员可以把精力放在大方(或舒适、款式、工艺 )等独有的一个优势(当然最好是顾客最需要、最期望的那个卖点)，这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象，而(这方面)却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处，优势处。
6、让顾客感受产品，提出异议！
我们在销售过程中，还要注意引导顾客感受产品，比如：导购人员在介绍卖点的时候，可以先“强制”顾客来体验，因为很多的产品只有摸了、感受了，才有机会购买，这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！
7、某些时候要扮演专家角色！
从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？
把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......
总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！
9、目标顾客是否要转移呢？
假设我们的导购人员正在给一位男顾客讲解产品，有位带着两个小孩的夫人，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解就可以了。
总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!
10、诱导顾客下定购买的决心！
要及时询问顾客感觉这款产品如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等！（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）
总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!
11、别疏忽借助卖场主管的力量！
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮，这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他，是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购人员要与主管配合默契，不要露出破绽。
总结：适当的时候记得借用外力！
12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！
如果导购人员已经给顾客“洗了脑”，将所有的卖点全部灌输给顾客，并且与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在柜台前。但是顾客还是走了！顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，不要忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是地板本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来,我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。
总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。
注意：在销售自己的产品时，潜在的顾客往往会出现各种心理变化，如果导购人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 顾客溜一圈就要走，你怎么办？
进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客的效果仍然很不理想。顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的反感。
顾客行为描述：
A、我随便看看；B、要么是转悠一圈走掉；C、一言不发，面无表情。
顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，也就是形成冰带。如何消除冰带呢？
顾客行为心理常规分析。
顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放。
1、热情迎宾。
2、找准接近顾客的时机。
按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这3种： A、“先生，需要我帮忙吗？”
B、“先生，请问你需要什么样的产品？”
D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”
而顾客的答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。在顾客还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……
一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品，第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。
主动型顾客相对来说较好接待，第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。
分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形；A、注视同一商品或同类商品；B、看完商品看导购，C、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；D、浏览速度很快，无明显目标物。
分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。
建议：导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，清洁某个角落。
3、不要给顾客太大的压力。
那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？
第一，不要紧跟。与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。
第二，要说对话。尽量避免用提问的语句接近顾客，比如，“你好，是买XX产品的吗“请问需要我帮忙吗？„如果喜欢的话，可以体验一下，”请问你喜欢什么风格的……
正确接近顾客的开场，可以采用以下3种方法：
方法1：“先生，你很有眼光，这是我们的XXXX产品，这个款式风格很独特……\"（采用赞美的方式接近顾客）
方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下……\"（单刀直如，开门见山）
方法3：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它还很特别……这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）
以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？
正确的应对策略：
1、不要太在意顾客的“随便看看”。分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部分。
2、想办法减轻顾客心理压力。巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。
正确的方式：
1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请……”
2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜欢什么面料的产品？”
若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办？
面对这样的顾客，千万不要灰心、抱怨。可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子。你可以这样说：“没关系，先生”你再挑选一下自己喜欢的产品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我！
当你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会。
销售技巧
珠宝销售就是要让消费者感觉物超所值！
珠宝的销售技巧是会让很多珠宝销售人员眼睛发亮的教材资料，尤其是在现在这个竞争已经到了极致的时代，要想取得好业绩，更好的完成销售工作，珠宝的销售技巧是最好的销售武器。
珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值甚至于物超所值，销售人员在珠宝销售过程基本上就算大功告成了。因此，珠宝的一个销售核心就是要让消费者感觉到物有所值。
一、如何向消费者介绍珠宝
珠宝的销售技巧跟其它产品的销售技巧是一样的，销售人员第一步要做的就是对自己的产品，行业，公司，竞争对手有一个全面的了解，这样才能针对不同的客户，不同的问题，选择相应的应对措施。当你熟练掌握珠宝知识及卖点后，就可以大大方方的向顾客介绍你的珠宝了。
1、利用特点说明价值
要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的\"好处\"、\"优点\",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
2、就品质强调价值
解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
3、强调珠宝首饰代表情感
能够触动顾客在情感方面的\"需要\",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、自我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作，这些动机都是我们可以利用的。
二、珠宝的销售过程中的销售技巧
1、顾客进店：
不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，喜欢可以试一下。”
2、当顾客显示兴趣：
要做到对货品熟悉，能马上拿出顾客所感兴趣的货品。顾客表现为： （1）走动时突然停住； （2）眼睛紧盯某一款； （3）寻问新款或某一款。
3、展示推荐：
（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。
（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。
（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿，这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。
（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。
4、试戴
通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤：
（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。
（2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示。
（3）首先展示价格高的货品。
（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给顾客前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒后再给顾客。
（5）柜台上常备一面镜子。
（6）协助顾客作适当比较。
（7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。
（8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。
（9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。
（10）令顾客感到货品像是专为自己而设计的。
（11）以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。
（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。
（13）留心达成交易的讯号。
5、提出和解答疑问： （1）专业知识； （2）保养方法。
注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。
6、成交（成交标志）： （1）询问折扣及赠品； （2）询问售后服务； （3）询问付款方式； （4）直接示意开票。
注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。
7、包装：
（1）准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。
（2）包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。 （3）填写顾客登记表。
注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。
8、送客：
（1）语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。 （2）表情：微笑目送顾客。
注意事项：成交货品后不能表现过分兴奋。
9、售后服务：
如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。 教你轻松探求顾客需求3种话术！
探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客户的需求呢？有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。
1、状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
2、问题询问法
问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。
例如：
“你现在在哪里居住？”（状况询问）
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”（状况询问）
“是的，买了十来年了，为了工作方便。”
“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）
“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
3、暗示询问法
发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）
“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”
你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“我们店里有一款茶价格虽然不高，是我们从茶农那里直接收过来的，现在还正在做优惠促销的活动，您尝尝怎么样？”（暗示询问法）
成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
一般来说，客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身需要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。销售人员当然要想尽办法卖出产品，但是客户若不能满足自己的需求，就不会购买。因此，推介产品前，销售人员必须搞清楚客户的需求。但搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须先让客户自己对你敞开心扉，明确他的需求。运用这种技巧和策略你可以帮助客户通过深入有效的销售会谈满足自己的需求。 管理丨珠宝店铺精细化管理技能
第一条 心态
要让我们员工调整好积极乐观的心态，相信并且做到，而不是每天抱怨。因为抱怨就是在向自己吐口水，强调正能量。
第二条 定位
店长与导购是否清楚自己的角色定位及岗位职责，店长不是超级导购，而应做到成为真正的管理者，英雄退位，团队进位！店长需要打造的是精英团队。要做到召之即来，来之即战，战之必胜。
第三条 计划
要做到每天营业前，营业中，营业后的计划。了解目标，并分析达成方法。指导淡场和旺场该怎么做并执行，分享总结。
第四条 货品
要让员工充分了解店铺货品情况，哪些货品畅销，哪些货品一直积压不动。做好主推款陈列，了解黄金柜台的产出比并及时调整货品
一、总销售额
1.店长有否订每日、每时段目标？
2.是否有利用时段会议对目标进行跟进？ 3.是否对时段目标达成的原因进行分析？ 4.是否在时段会议上给员工足够的方法，让员工达成？是否通过每周分析找到管理需要完善的地方？
5.是否对目标的达成确定方案？
二、畅销款
1.每周找出畅销款没有？ 2.畅销款库存是否充足？ 3.员工清楚畅销款的库存吗？
4.有否了解其它品牌畅销款有哪些？
5.管理层分析过商品形成畅销的原因吗？
三、滞销款
1.了解店铺哪些货品一直积压不动吗？
2.对滞销款有否加强重视，如调整陈列，如激励制度？ 3.是否对滞销货品制定目标，让与员工重视？ 4.有否教与员工滞销款的卖点呢？
四、人员管理
1.有否通过游戏激励员工的积极性？ 2.是否经常训练员工的专业技能？ 3.有否了解员工的强弱项并重点关注？ 4.排班时是否强弱搭配？
五、连带销售
1.每天有计算过连带率吗？
2.有否为员工订每日连带率目标？
3.是否经常训练商品的款式及顾客衣着气质的搭配能力？ 4.对员工的连带率是否进行训练？
六、客单价/件单价
1.有否教员工售卖贵的货品的卖点？ 2.有否教员工如何回应价格高的异议？ 3.高端的货品有否进行特殊陈列？
七、分类别货品的销售额
1.是否通过销售报表分析货品的销售额？ 2.对不好销的类别是否加强推动？ 3.有否进行套装优惠推出？ 这样让顾客试戴，成交率高达300%
一、挑近似款
1、先挑与顾客身上风格近似的款。
2、挑近似主推款。
3、先挑近似款中高价款，再挑近似款中价款，最后拿低价款。
4、拿款试探的同时，心里迅速构建配搭款。
5、首款没取对，依据顾客的体型、肤色、风格特点，大胆转换风格，直到看出苗头为止。
6、款号要取对，拿不准，一问，二拿大不拿小。
技术点：识人才能卖货，对忒深沉的主，挑他身上的近似款试探准没错，就是没需求也不会引起烦感。
二、询需求款
1、销售永远是问出来。姐，你皮肤白皙，举止优雅，一看就是冬季型皮肤，加上你模特般的X型身材，戴什么都好看，你看这款……
2、姐，你今天想挑件什么产品？
3、姐，你的上衣是***今年的新款吧，我们这有一款戒指跟这件上衣是绝配……
4、姐，茶喝完了我给你添，这是本季流行款搭配手册，你先消遣一下。
5、姐，你可以试戴一下这款看看是不是很舒服？
技术点：近似款没需求，就要开口要政策了，对于深沉到木纳的主，还可以大胆转换风格试探，从主推高价款拿起。
三、试戴
只有试戴，才会购买。
1、姐，今天不买没关系，既然来了，先看看戴上的效果。
2、姐，咱家产品最大的特点就是……戴上效果好，特别是这款……
4、姐，你戴上，镜子在这边。
技术点：只要待够5分钟，没有不试戴的主，关键在于给试戴一个理由。
四、定目标款
在试款式的时候，不断的确认。
1、姐，你觉得这款感觉怎么样？
2、姐，你戴上真漂亮，不管时尚还是款式，都非常符合你的气质。
3、这款产品你戴着很显示女人味。
4、这款非常适合你在任何场合戴着。
技术点：
a、通过不断的确认试探顾客的目标款，强化顾客的需求，只要对方不反对，就为顾客打包做准备。
b、在试戴三款后进行风格确认。 珠宝顾问：
1、姐，刚才那两款你最喜欢哪款？
2、姐，我觉得这两款都非常适合你！
3、姐，这两款我都帮你包起来，现金还是刷卡。
“试戴”军规：
a、全然接受顾客的一切观点。
顾客： 你们的款式太老气了。
珠宝顾问：
1、是的，我们的款式偏传统 。
2、很多人往往会把显气质的款式表达成老气 。
3、就像那些顶级大牌，越简单，更加体现出它的品质感。
顾客： 你们款式不够时尚新颖。 珠宝顾问：
1、是的，我们的款式不够新颖。
2、同时你发现没有，款式简单越耐看，而且显气质。
不管顾客有什么说法，首先给予肯定，同时通过侧面来表达观点，引导顾客与我们达成一致。
以顾客需求为导向，赞同客户的选择和观点。顾客的需求是美，而不是局限于某一类货品。
珠宝顾问：
你真有眼光，这款非常符合你的气质。
这款是韩国XXX明星戴的款式，你戴上不会比她差！
老凤祥的璀璨历史
老凤祥银楼的招幌作为招徕顾客的标志得以延续百年，是因为那里面凝聚了“成色准足、款式新颖、公道诚信”的行业内涵。在信息海量流转的今天，幌子要流传下去，不是挂在店门口就行，而是要挂在顾客心里
老凤祥裕记银楼
老凤祥始于1848年的“老凤祥裕记银楼”，经营珠宝首饰。名号几经更替，1930年新建的三层钢骨水泥楼宇上有6个老凤祥银楼的招幌，其中还有英文字号。几经波折后，1985年1月“老凤祥银楼”在原址旧店重新揭牌，恢复使用“凤祥牌”商标。
典雅的金凤形象、圆润有力的“老凤祥”三个繁体大字，是老凤祥银楼的招幌标签。这个有着百年历史的老字号银楼，最初的金字招幌，却是一条竖挂着的布，上面写着“老凤祥裕记银楼”字样，店门正上方还有一个振翅高飞的凤型图案。“老凤祥裕记银楼”是古代幌子中典型的“标志幌”，包括了店名、字号和经营内容。
招幌在古代也叫字号，是商店招徕顾客在门面上展示的标志，有广告的作用。唐代陆龟蒙在他的诗作《和初冬偶作》中提到：“小垆低幌还遮掩，酒滴灰香似去年。”让招幌多了几分诗意和文化气息。而作为百年老字号的老凤祥银楼，其招幌字号也随着历史的变迁不断适应着社会潮流。
据“老凤祥”一位“六朝元老”介绍，“老凤祥裕记银楼”创建于1848年(清道光二十八年)，创始者是慈溪开钱庄的费氏，经费汝明、费祖寿、费诚昌三代传人的呕心沥血，这个当初写在布条上的幌子，最终作为一个金字招牌挂遍大江南北。
“老凤祥”字号具有深厚的文化底蕴，“老”寓意历史悠久，“凤”本来就是中国传说中的神鸟，是美好的象征，“祥”寓意吉祥如意、幸福美好的生活。
老凤祥初创时，店址在上海大东门(今黄浦区方浜路)。1886年(清光绪十二年)，迁址大马路抛球场，即今天的南京路望平街，招幌上的名号更换为“凤祥怡记”。此后，还用过“植记”和“庆记”的幌子。到了1908年(清光绪三十四年)，又迁址南京路盆汤弄，即现在的南京东路432号老凤祥银楼总店的旧址，重新恢复了“凤祥裕记”字号。
上世纪30年代，上海银楼业组成同业会，当时“老凤祥”已经列入九大银楼之一，提起“老凤祥”，那是信誉的保证。银楼同业会的章程中规定，凡入会银楼可申请开设一牌三家同名银楼，到1949年前，同业会中的“老凤祥”共在上海设立了三家分号，即开设于南京路的老凤祥，字号裕记；1898年开设于大东门的老凤祥银楼原址的南凤祥，字号初为“恒记”，后改为“和记”；1911还开设了位于南京路香粉弄口(今南京东路浙江中路附近)，字号“德记”。
1930年(民国十九年)，老凤祥银楼进行了全面改造，建造了当时少有的三层钢骨水泥楼宇，并以制作金银首饰、中西器皿、宝景徽章、珠翠钻石、珐琅镀金、精制礼券等闻名遐迩。
当时整栋楼中间有6个招幌：一楼正门两边是两个竖着悬挂的“老凤祥银楼”牌匾，门楣正中是横着悬挂的“老凤祥”三字牌匾，正门上方是中西结合的“老凤祥银楼(LAO VONG ZIANG JEWELLER)”牌匾和艺术刻字，往上二楼和三楼的窗户之间，也是一个巨大的“老凤祥”牌匾，再往上的三楼楼顶，是一个巨大的凤型标志。可见当时“老凤祥”已经深入人心，老凤祥的经营者也深刻意识到了招幌对营销的巨大作用，而且顺应当时上海十里洋场外国人日渐增多的趋势，使用了英文标记，以便外国人来购买金银珠宝饰品。
也是在上世纪三十年代，“老凤祥”的金字招牌在上海滩吸足了人们的眼球，“老凤祥”是“成色准足、款式新颖、公道诚信”的代名词，风靡华东地区。据说在如今的南京东路432号老凤祥银楼总店，那时已有店员40多名、库存黄金数以万两计，日销售黄金曾达到千两。
当时，能拥有“老凤祥”的产品是一种荣耀。据史料记载，1931年，上海滩大亨杜月笙的家族祠堂落成典礼时，要定制一件中型水缸大小的银鼎礼器，其他银楼都没有能力接下这单生意，而“老凤祥”却接下了，这让老凤祥银楼的招牌在声望上超越了杨庆和、裘天宝等其他著名品牌，成为上海滩最有名气的顶级银楼。宋美龄、章士钊等名人也都拥有过老凤祥的首饰摆件；英国裔犹太商人哈同夫人罗迦陵曾到老凤祥银楼定制白玉翡翠镶金烟枪、烟盘。
上海解放前夕，国民党政府宣布实施经济紧急措施，银楼业动荡不定，市场大萧条，“老凤祥”因黑市沸腾，禁例品多等因素关门歇业。
1951年，国家出资15万元购买了南京东路432号原“老凤祥银楼”整栋大楼全部固定资产，委托中国人民银行华东区分行金融受理处筹办“国营上海金银饰品店”，吸收原“老凤祥”工作人员，于1952年6月16日正式挂牌营业，“老凤祥”的招牌终于重见天日，一些了解老凤祥历史的各阶层人士，又循着这个招牌的指引，成为老凤祥的常客。此后，店名经过屡次更改，直到1985年1月，“老凤祥银楼”终于在原址旧店重新揭牌，恢复使用了“凤祥牌”商标。
观察 “老凤祥银楼”的老招幌，会发现那时“凤”的图案标志是独立的，后来凤型图案作为商标出现在了招幌上，是上世纪90年代初的事情。据老凤祥的老人介绍说，老凤祥的文化底蕴从本质上讲是一种金银文化，金银文化的核心是“金凤凰”，“老凤祥”象征的正是一只金色的凤凰，凤凰作为百鸟之王，是和谐美好的象征，因此“老凤祥银楼”在注册商标时，把“老凤祥”和凤凰图案结合在一起，这就有了现在我们看到的带有凤凰图案的“老凤祥银楼” 招幌。
今天，老凤祥银楼的招幌已经有了各种形式，金灿灿的耀眼的霓虹灯的闪烁，都没有改变招牌“成色准足、款式新颖、公道诚信”的内涵。“老凤祥”招幌作为一种吸引顾客的手段，从布质演变到今天金属质地，每一步都有时代变化和技术进步的烙印，历经百年历史，“老凤祥”的幌子已经成为客户心中的印记，不管如何演变，永不磨灭。
公司如何召开晨会？
（1）晨会原则：回顾昨日，布置当天的任务，激励员工士气；给方法，调整员工状态；
（2）晨会内容：目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧；
（3）成功的晨会：多多的表扬与鼓励，销售经理的作用是帮助员工如何销售，员工遇到问题我们的任务是帮助他解决问题，解决员工的问题就是解决公司的问题；
（4）晨会是每天的小培训，提高员工业绩的能力，解决他们遇到的问题； （5）执行力：令结果发生才叫真正的执行力。 （6）开完晨会后开“时段跟进会”，目的：追生意、追目标；方法：会后要给员工方法；
（7）给员工分工。委派不同的任务（小组长），让每位员工感觉自己很重要。 （8）晨会是安排任务、给方法、激励；晚会是对办法的总结和检讨。
2、团队沟通？
（1）在一个团队，每个人的性格都和其成长经历和环境有关； 为人计较——沟通，原来是家庭困难——理解； 做人不自信——沟通，父母批评教育——理解；
（2）员工不听你的指导、意见或建议时，是因为双方没有建立信任，彼此的心没有打开，让员工接受你的建议，请先让员工接受你的人；
（3）沟通多了——了解背后的原因——包容——心打开了——心更近了——方便管理——降低管理难度；
（4）员工离职，80%是因为直接上司，就是经理的责任，吸引人靠老板，留住人靠主管；
（5）漫不经心的管理，结果是失去一位员工； 用心的管理，结果是留住一位员工；
（6）如果经理不合格，意味着向公司其他人表明，这就是我们用人的标准，所以不能容忍不合格的经理。
