武汉婚庆市场异业联盟草案
每个行业的竞争，都必然经历产品的竞争，品类的竞争、品牌的竞争。虽然婚庆行业目前处于品类到品牌的竞争过渡期，但各品牌间的竞争手段还停留在以价格为核心竞争的初级阶段。而价格竞争则是伤人伤己，不可持续发展的拙劣方式。因此，需要我们改变以往以坐商为姿态的营销模式，以更加积极、主动、以消费者需求价值为核心，具排它性的竞争策略的新营销模式，来提升市场售量，并为未来的品牌竞争打好基础。
随着金融危机的不断演变和延续，对各行业传统的营销模式提出了挑战，随着市场需求被压制，各行业间的竞争更加激烈，诸多行业又回归到了以价格为核心的原始竞争状态。因此，与各行业间的横向连合，变得更加迫切及可性。
本草案就如今武汉婚庆市场背景下的异业联盟合作，提出了诸多方式方法及实施步聚，并借此机会，在局部市场，真正建立起各种异业联盟营销模式。以提升各商家在武汉市场的竞争优势和产品销量。
一、异业联盟概要
各行业间随着市场的发展，竞争日益恶劣，随着经济危机的加深和延续，各行业间的市场销售遇到了前所未有的困难，单凭一家之力，这种创新的商业运行模式，就是一种利用虚拟平台进行的资源运作，主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享，信息共享；各结盟企业之间的业务紧密相关，相互支援，创建一个支持共赢的成功系统。
1、异业联盟的性质阐述
异业联盟是指不同行业之间的联盟合作。主要是指：包括不同行业的商业主体在竞争压力愈来愈强的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强经营主的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体。
2、异业联盟的目的
整合各行业间的资源，利用资源整合优势，提升自我的竞争优势及降低自身的营销运营成本，优势互借，劣势互补，从而形成强大的品牌联盟效应及排它性。提升联盟内各品牌的附加值和竞争优势：
排它性和独享性，提升各品牌在武汉婚庆行业中的竞争优势。
提升品牌叠加效应，提升品牌附加价值
加大促销活动力度、提升消费者购买欲望
整合资源，降底运营成本
3、异业联盟的组建流程
调研：对武汉婚庆市场各行业品牌进行综合、全面的数据调研并统计成表格。调查类别如下：
品牌
知名度
美誉度
行业排名
经营时间
经营状况
广告投放
公共资源
发展前景
统计：根据表格，统计出各类别婚庆品牌排名，统计制定出各类别一级合作品牌、二级合作品牌……
计划：根据武汉婚庆行业市场统计表，制定与之相应的联盟合作计划书（组织架构、合作方式、规单章制度等）
组织：根据联盟计划书，可先与一级合作品牌洽谈合作。
实施：组织各合作商家开会讨论并最终确定联盟组织架构、规章制度、运作流程、监控管理
启动：联盟组建后，一定要尽快举行一次大型联盟启动仪式及联盟促销活动，以扩大声势，提升知名度和影响力，并通过实际操作，规范调整联盟组织的相关制度。
监控：在组织实施过程中，一定要有组织的监督机构对组织的运作进行监控管理。
4、异业联盟成员的选择
在选择与之合作的行业时，应充分考虑到各行业间的直接和间接的关联属性，就婚庆产业链而言，应选择以下行业作为合作伙伴：
婚庆公司
影楼
车行
餐饮酒店
旅游公司
酒水商
设计公司
礼品公司
家居公司
5、异业联盟成员的要求
在武汉拥有较高知名度的本地品牌或全国性知名品牌。
产品质量优良、售后服务完善，具有较好的品牌口碑。
在武汉同类中高档产品中的市场占有率处于前三位。
排它性，即只与我方合作，而不能与婚庆类其它品牌，特别是直接竞争对手合作。
6、异业联盟资源整合
广告资源互换，整合
公共关系资源的互换、整合
市场信息、客户信息资源互换，整合
市场供给需求的整合
品牌价值的叠加效性
产品附加值的提升整合
促销手段的整合利用
7、异业联盟合作类型
根据商家自身综合实力、公共关系、市场状况、供给需求及谈判能力的不同，主要分为合纵、连横两种合作方式。
二、合纵型异业联盟的合作方式
合纵，就是联合婚庆产业上下游中每个行业中的一个品牌商家，组成婚庆商家联盟组织。合纵可分为组织型商家联盟和随机性商家联盟。
1、组织型合纵联盟
组织型合纵联盟的要点在于，通过组织架构，规章制度，运作机制，利益互绑等要素，将联盟内的每个商家紧密的联系在一起，具有较强的排它性、协同性和整合优势。
A、组织型合纵联盟建立条件：
发起方，在武汉市场具有一定的行业影响力和公共资源能力，在武汉婚庆市场发展较为成熟，市场潜力较大。
组织管理成员，具有较高的威信和统筹协调能力。
B、组织型合纵联盟职能：
联盟成员商家开展重装开业、公司性促销活动时，其他商家应给予一定的支持与协助。
制定统一的、联盟内流通的促销工具：如联盟代金券、会员制一卡通等。
组织并统筹、协调管理，联合性市场推广活动及促销活动。
对会员内各商家的资源、信息整合共享。
对联盟内各成员，进行统一的监督管理及实施惩罚制度。
会员有义务及责任，共同承担联盟运作所需要的费用。
联盟应定期举行相关会议，如：组织运作、管理沟通会、市场研讨会等
C、组织型合纵联盟合作内容：
1、信息资源合作
消费者数据
市场动态信息数据
2、社会资源合作
政府资源：政府部门人员关系网、行政权力等
社会人际关系网等
3、广告资源合作
联盟所有成员均拿出一部份等值的广告资源，作为联盟共享资源，用于联盟推广活动信息的共同发布平台。单个联盟在举行开业或公司性促销活动时，原则上可临时使用联盟共享
广告资源，根据实际情况，可向被租用方作出一定的象征性费用补尝。
以联盟身份，与广告媒体方建立合作机制，即，根据联盟内各成员在各种广告资源的投入情况，以总量与媒体方谈价，并签订中长期合作条款，规定每年广告投放满多少，即可享受媒体方的超值优惠价格。通过量来提高与媒体方的议价能力。
通过整合成员广告投入费用，以规模降低广告运营成本。通过广告资源整合，来提升信息传播的有效性和影响力。
4、公关活动合作
5、销售促进合作
2、随机性合纵联盟
随机性合纵联盟适用于不具备一定公共资源、行业影响力或市场条件不成熟的经销商。随机性合纵联盟，要点在于通过将婚庆行业内各商家，以非正式组织的形式，相互间就局部合作达成一致协议，商家间可一对一，一对多相互合作。联盟形式较为松散，随机和灵活，但联盟一定要具有同行业排它性。
在联盟框架内，各商家可以以较低的成本，进行资源互换、交易、合作，来提升商家在同业内的竞争力和降低市场运作成本。
A、随机性合纵联盟成立条件：
随机性组织联盟各商家就组织运作期限，签定文本协议
联盟内商家之间，必须就不与联盟内商家竞争对手合作，签定文本协议。
联盟内商家之间，必须就相互资源互换，交易等合作方式，事先达成统一约定，本签定相关协议。
B、随机性合纵联盟职能：
对联盟内各商家的合作，具有一定约束力。
通过联盟组织，将商家间的资源进行整合，建立商家间资源交易合作平台，各商家可随机、灵活的进行资源交易和合作。
在联盟协议内，各商家间的交易合作，具有一定的安全保障性。
C、随机性合纵联盟运作机制：
联盟成员相互间，在达成合作协议的基础上，相互进行各种促销活动合作、资源交换合
作：
信息资源互换、交易协议：成员间就顾客信息资源互换、交易事先达成协议约定。
广告资源互换、交易协议：成员间就广告资源互换、临时租用时段、使用期及费用，事先达成协议约定。
公共资源互换、交易协议：成员间就人力资源、社会关系资源互换、借用等事先达成协议约定。
销售促进工具互换、交易协议：成员间就赠送产品、代金券等销售工作共同使用方式方法达成协议约定
三、连横式异业联盟的合作方式
连横式异业联盟合作，即商家与其它异业组织间的联盟、组织与组织之间的联盟合作，即1+N连横式联盟和N+N连横式联盟。
1+N连横式联盟合作：商家以独立个体的名议，与各种组织间进行合作，如百货商超、电影院、卖场等进行合作。
N+N连横式联盟合作：以婚庆联盟组织的名义与其它异业组织或多个个体进行联盟合作。其要求在于利用组织的综合实力和资源与其它组织或多个个体，组成强大的市场覆盖网络。
A、连横式联盟合作方式：
广告资源合作：彼此可在对方的宣传物料中加入关于自身的品牌、促销信息，如：宣传册、展板、X展架、POP广告等。
会员制合作：彼此间的消费者，凭会员卡，在彼此间消费，即可额外享受优惠政策。
优惠形式：积分、打折、赠品、其它
与企业间的合作：向企业免费赠送会员普卡。企业可将此卡作为福利发送给企业员工，企业员工凭此卡即可在商家或婚庆联盟内，购买任一正价产品，即可享受会员普卡权益。
