空调营销计划书
一、计划纲领
1、快速占领华北市场。采用天津-河北-华北战略。
2、提升在华北市场的知名度，提升品牌形象。
3、增加20个网点，销售额同比上期翻一番。
二、目前营销状况
空调产品是家居必不可少的家电之一，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。华北地区地处中国东部，空调产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，需求量大；
2、该地区人口众多，近两年河北地区房地产业发展迅速；
3、国家推广经济适用房，买房的家庭增加，对空调的需求增加。
4、学校、厂房等设施新建；
5、天津河北等大量兴建工业园和开发区；
6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调产品特别是中高档空调自控产品在华北的发展潜力很大。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，且华北地区冬季对空调的需求量较少，一般的空调销售企业都会有大量库存。但冬季华北空调自控产品市场仍有一定潜力。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根华北。2016年以建立完善的销售网络，销售目标为500万元；
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；
3.以个别型号空调产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌。
5.致力于发展分销市场，发展众多合作伙伴。
6.加强企业文化建设，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着华北经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，将市场划分为以下四种：战略核心型市场---天津，河北
重点发展型市场---- 山西
培育型市场-----北京
等待开发型市场----内蒙古
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
从小城市入手，目标进军大城市，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，
在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
（3）我们将主要精力放在开拓渠道分销上，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： A.加强合作；B.战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 。
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
五、营销方案
1、公司应好好利用品牌，走品牌发展战略；
2、整合华北本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以天津为中心，向省内各大城市进军，其中以天津为核心。
8、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作.
9、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
10、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
11、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训.
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，必须有一定量的库存，保证货源充足及时来应对一系列变化，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
4、时时进行市场调研、市场动态分析全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。
6、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
7、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻奖惩分明。
2014.6
