“冲刺四个月 决战零九年”专项营销活动心得
―――盐城人民中路证券营业部
自“冲刺四个月 决战零九年”专项营销活动开展以来，我部在11月份新增有效户总数、指标完成率方面获得了公司总部3万元的专项奖励。12月份我部新客户开发完成情况名列前茅，荣获“客户开发奖”，获得了公司总部5万元的专项奖励。回顾这段时间工作取得的成效，除了我们认真组织全体员工深入学习专项活动的通知，在思想上高度重视，在认识上高度统一，在指标上层层分解外，及时调整营销决策和大力开拓多种营销渠道是圆满完成本次专项任务的重要法宝，具体有如下几个方面：
一、及早部署，深入发动抓落实
一是早宣传，抓思想统一。及时传达公司总部有关专项营销活动的各项具体要求，使每个员工都能熟悉和了解总部的工作部署，认识到自身的任务和要求，在思想认识上统一到公司总部的决策部署上来。二是早发动，抓责任明确。根据专项营销活动的要求，我们广泛动员各部门和员工共同协作来完成总部下达的工作任务，并在具体工作中明确了各部门和每个员工的工作职责，如以营销理财中心为主要牵头部门，组织并协调各部门间的衔接及后续工作。经纪人团队以开拓渠道发展客户为主；开户团队在保证质量的前提下提高开户效率；客户服务团队负责本次活动客户的回访和CRM系统信息维护工作;理财团队通过紫金大讲堂形式为准客户和潜在客户宣传一些低风险的理财产品、灌输理财理念。这样通过各部门间的通力协作，将营业部的力量凝聚到一起，形成合力冲刺，为取得决战胜利奠定了良好的
工作基础。三是早落实，抓指标分解。按照公司总部下达的各项指标，将任务结合各部门、各个员工的特点，层层科学分解，使每个员工既有担子，又有完成任务的积极性和主动性，做到冲刺目标明确，决战信心倍增。
二、找准对策，广开渠道增客户
首先，突出广告宣传，为专项营销造势。结合华泰证券具有特色的体验式服务推广、紫金理财积分俱乐部等专项服务在当地具有影响力的报刊《今周刊》和《盐城晚报》相关栏目上进行了营业部专题活动的连载宣传。在营业部场内外营造“开户送大礼”的营销氛围：场内在显眼处张贴海报、室内电子屏、户外跑马屏不间断发布开户有礼的活动信息。
其次，激活沉淀户和转化潜在客户两手抓。营业部将沉淀户激活列入本次专项活动的附加考核，同时进行进一步维护和回访以前收集在CRM系统中的潜在客户,通过定期有计划的回访服务工作,力争将休眠户重新启用，将原来的潜在客户逐渐转化为现实客户。
再次，调整营销重点，向县区乡镇市场辐射和延伸。为提升华泰证券在本市各县区乡镇的客户覆盖率,我部积极调整营销策略,将华泰证券品牌营销工作重点立足盐城,辐射到各县区乡镇市场。依托我部与当地中国银行多年来良好的合作关系，以中国银行五个县城的支行为主要突破口,在各个县城通过与银行联合举办相关理财讲座等营销形式,最大限度地利用资源,挖掘潜在客户，在本次营销活动中，中国银行渠道为我部发展新客户共597户，其中有效户151户。通过营
业部与中国银行的合作，我部力争将本次活动认真总结，形成可复制、可推广的经验为与其他渠道合作奠定基础。
三、全员上阵，凝心聚力拓市场
一是充分利用现有营销和理财平台吸引客户。营业部深入推广“紫金大讲堂”活动,结合每周六总部推出的“全国紫金大讲堂视频直播”活动，通过电话、短信的方式邀请经CRM系统筛选出近期新开的客户来参加。我部还联系一些高档社区、会所等优质渠道进行合作,以“紫金大讲堂” 等活动为主要方式,针对客户特点,提供针对性的理财方案,借此吸引客户。通过此种方式我部与本地一个商业渠道进行合作，在两周内为营业部新增有效户近百户。
二是出台奖励措施激励客户转介绍。为了有效地激励热心客户为营业部介绍新客户，营业部制定了业务联络员奖励办法。将一些在社区、单位有一定号召力、对证券方面有一定了解的热心人发展为营业部的业务联络人，根据业务联络人给营业部发展新客户的数量给予诸如佣金优惠、客户等级提升之类的奖励。在本次活动中，业务联络人共为营业部介绍客户近300名左右。
三是充分调动员工积极性，全方位开发客户。随着专项营销活动的深入开展，我部特别注意调动员工的积极性和主动性，员工自动发动家人及亲友的各种社会关系，全方位、多渠道发展客户。有的员工家中的老人自发利用晨练机会宣传营业部开户活动，有的员工家属和亲友帮助联系学校、工厂、社区等人员密集单位进行宣传发动，挖掘潜在客户；有的员工自告奋勇走到市场前沿到大型建材商场、贸易商
城等优质潜在客户相对较多的场所进行面对面的推介，也取得了很好的业绩。
四、整合资源，优化服务求突破
我部在得知盐城农行与当地宏源证券合作方案到期的消息后，抓住机遇主动上门毛遂自荐联系双方合作内容。在农行内部系统11月份的第三方存管业务比赛过程中我部鼎力配合，有组织地安排全体员工接待农行组织上门开户的客户。例如第一梯队安排客户拍照、读卡，复印身份证件；第二梯队安排辅导客户填写证券公司开户资料、农行开卡资料；第三梯队负责复核客户填写的全部资料，并发放礼品，整个过程井然有序。其中有一次在为了帮助农行网点冲刺指标且又不能影响第二天正常业务办理的情况下，营业部开户柜员工凌晨4点就开始工作。由于我部有效地整合了服务资源，提高了服务质量和水平，取得了良好的工作业绩。仅一个月盐城农行共为营业部介绍新增优质客户资源近500户。
