企业战略管理分析
聚美优品
姓名：代晨
学号：1101900429 专业：材料科学与工程
聚美优品 代晨
在科技飞速发展的今天，电子商务席卷了全球各地广泛的商务活动。在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务是利用微电脑技术和网络通讯技术进行的商务活动。 其运营模式是采用电子形式开展商务活动，它包括在供应商、客户、政府及其他参与方之间通过任何电子工具，如EDI、Web技术、电子邮件等共享非结构化商务信息，并管理和完成在商务活动、管理活动和消费活动中的各种交易。
由于个人对护肤品研究的喜爱，所以选择了当前最红火的化妆品团购网站：聚美优品。聚美优品创立于是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。 以下将分 个模式分析聚美优品的管理和运营模式，并在个人理解的基础上提出自己的观点和建议。 一．聚美优品的商业模式 1.市场定位
以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C这是聚美优品经营模式的核心，所以也有专家说这是一个披着团购外衣的传统B2C。 所谓B2C是英文Busine-to-Customer（商家对顾客）的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。 B2C中的商城类型包含有垂直商城，这种商城的产品存在着更多的相似性，要么都是满足于某一人群的，要么是满足于某种需要，亦或某种平台的。 聚美优品就是一个典型的一化妆品为主打产品，满足女性消费者的一个垂直类B2C电子商城。 2.战略目标
（1）创始人陈鸥说聚美优品的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店。战略目标主要有：
1、创新商业模式，体现化妆品团购价值，努力获取高质量的用户。
2、聚集分散的海量用户，打造新型化妆品团购生活，延伸社交网络。提高用户在网站的粘性
3、面向顾客提供广告服务。增强聚美优品网页的互动性，留住用户 （2）目标客户
聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。目标用户为广大女性。女性市场是一个很广阔的市场。消费者总体上来看属于年轻、高学历、多为单身女性、上班族、有一定的经济基础、愿意在化妆品上花钱。 3.销售模式
（1）每日多团：聚美优品从刚开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择项目，为广大女性顾客提供了更大的选择空间，同时也吸引了更多的女性消费者。
（2） 以女性为主打：聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计真个个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的护肤用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。
（3）聚美优品以比专柜价格低的优势，大大增加了消费者购买的兴趣，增加了销售量。 4.网站特色
（1）正品保证： 聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，以及中国互联网协会，商务部和国资委批准评级机构，授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。
（2）30天拆封无条件退货：聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策，如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。颠覆了化妆品退货难的历史，大大提高了消费者购买的兴趣和决心，让消费者更加放心。
（3）100%实物拍摄：为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实。
（4）口碑中心：聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。目前聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。 5.核心竞争力
（1）中国第一家也是最大的专业性女性化妆品网站，聚美优品每天有50万频次的用户浏览， 注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。
（2）聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。
（3）与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，更权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。
（4）完备的客户服务，针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。 二．聚美优品的技术模式
（一）基础设施
聚美优品同许多大型的网站一样，为使各个地区的都能较快的访问网站，采用了数据中心分布式部署的解决方案。聚美优品在国内各处建立了服务器、数据中心，为全国扩展业务提供支持。这样的分布式布局，解决了不同地区用户访问速度差异问题，有利于用户体验的提升。
（二）网站建设技术
聚美优品网站是典型的基于Web应用的B/S架构建设的团购网站，主要采用CSS+DIV这一主流网站建设架构来建设网站。聚美优品在网站建设上使用了大量的新技术，从而使系统拥有一流的用户体验。从功能架构上看，聚美优品首页上有一个数据处理插件，以显示团购项目的参与人数及时间信息。此外网站还集成了微博、腾讯、Twitter等SNS应用分享接口，这样便于用户把相关信息分享到SNS社区，从来为网站吸引大量潜在用户。网站还拥有一个功能强大的邮件处理系统模块，利用这个系统模块，可以利用用户提交的电子邮件地址，向用户发送每天的团购信息，从而提升用户粘性。
（三）客户服务中心
客户中心的主要工作有两个：咨询和售后服务。通过建设客户服务中心，提高了客户满意度和用户粘性，在此基础上会形成二次、三次甚至多次服务，从而利于聚美优品的长远发展。
（四）技术创新
由于团购网站的技术模式较为简单，因而这个模式也很容易被竞争对手复制利用。2011年3月18日，由于聚美优品一直坚持客户至上，信誉第一，成为全国首家开通支付宝“信用卡快捷支付”功能的团购网站。同时聚美还支持手机订阅。顾客可以通过手机来订阅团购商品信息，并随时随地的分享自己的感受，还可以通过手机支付来购买自己喜欢的商品，这又是聚美优品人性化的一点。 三．聚美优品的运营模式 （1）产品策略
聚焦目标人群，产品设计贴心到位，为用户供个性化的服务。以化妆品为主，用户已形成良好的消费惯性，可快速作出消费决策，具有冲动性消费特质。同时，聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击，最大限度避免了竞争。 （2）价格策略：
聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。 大多数产品已经打到2至3折，使顾客享受超值的购物体验。 （3）渠道策略：
通过其他杂志及网站推广链接搜索引擎营销，交换链接，网站广告，博客营销，个性化营销，病毒性营销，论坛营销，竞价营销，整合营销等。此外，聚美优品的进货渠道也是非常正规，值得消费者百分之百放心的。 （4）促销策略： 广告：
聚美优品突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，当红娱乐明星韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。最值得一提的是聚美优品的首席执行官陈鸥为聚美优品代言，为自己代言的广告，陈鸥说，此次为自己代言节省了大笔的明星代言广告费，但广告不仅收到了很大的非常好的宣传效果，而且引起了80后，90后的强烈共鸣，代言词如下：我是陈欧，聚美优品创始人。蜗居，裸婚，都让我们撞上了。别担心，奋斗才刚刚开始，80后的我们一直在路上。不管压力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我们，相信聚美。我是陈欧，我为自己代言。此则视频广告词并没有华丽的辞藻，也没有过多强调产品和品牌。既道出了当前80后年轻人所遇到的困难，也展现了年轻人的理想与憧憬，引起很多80、90后的共鸣。广告播出后，聚美优品在年轻人中掀起了巨大的热潮，陈鸥的广告把聚美优品推到了年轻人化妆品的首选位置。 奖励会员推广：
聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励 。 增加分享 ：
聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。 口碑来传播：
聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。
四．聚美优品的管理模式
（一）强大的核心管理团队
聚美优品的核心管理团队是以陈鸥为首的三大创始人，陈鸥是斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业生，大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena，聚美优品是他的第二次创业。产品副总裁戴雨森从斯坦福大学退学回国与陈鸥创业，曾在Google, Baidu, Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。研发副总裁刘辉，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计。2009年放弃价值百万美金的股票回国，与陈欧一起再度创业。这是三个高学历，富有冒险精神与创新精神的年轻人。
（二）支付管理
为了解决支付上的问题，聚美优品在众多团购网站中率先开通支付宝“信用卡快捷支付”功能，使得网站的在线交易无需网银，无额度限制，无需支付宝账号等也可支付。
（三）物流配送管理
2011年聚美优品自建物流仓储，通过自有的物流体系来配送货物 。聚美优品率先推出“假一赔
三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。 在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。
聚美优品一直维持着与顾客的良好关系，除了信誉安全方面，聚美优品在其他方面的设置也很符合女性心理，如界面设计，在商品里加入男性用品，客户信息的保密以及自由度，在与顾客的在线沟通及留言沟通时选择用更具有亲和力的语言。 五．关于聚美优品的Swot分析
（一）优势(strengthen）：
1、雄厚的资金作为支撑：
聚美优品前身是团美网，是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品拥有超过3000平米现代化库房、1800平米的办公室和专业客服中心。百万元打造的物流配送系统。另外聚美优品有着强大的投资背景，为今后发展提供条件。
2、坚固的聚美铁三角成员：陈鸥，戴雨森，刘辉是聚美优品的创始人，三个年轻的80后有着敏锐的眼光和清晰的头脑，聚美优品在他们的带领下一定会更快更好地发展。
3、运营管理: （1）从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美优品的化妆品团购模式，不是简单的团购信息提供者，而像是一个销售售化妆品的B2C平台，本质上就是一个垂直行业的B2C网站。但聚美优品也与大多数化妆品B2C模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品“每日多件”的品类管理。
（2）推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购。
（3）签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。
（4）极为全面的保障措施，确保消费者的无风险购物聚美优品致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。
（二）劣势（weakne）：
聚美优品起步相对较晚，虽然在业界受到了很大关注，但相对于消费群体来说，“聚美优品”是个陌生的平台。限时团购对消费者而言，消费预约有阻碍。聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者忠诚度。广告很少，在公众中宣传力度不够。消费者对其的记忆远远不如其他等网购平台。
（三）机会（opportunity）：
1、行业中鱼龙混杂现象严重，许多的商家真假难辨的问题比较严重，消费者对真假货的质疑日益增多。聚美优品的“正品保障”能够获得消费者青睐。
2、团队从最初的三人技术团队迅速扩容到采购专家、仓储物流专业人士以及化妆品品质的专业鉴定人员。
3、我国化妆品市场规模大，是全球第三大的化妆品消费市场。化妆品网购这一市场相对冷僻，避免与行业巨头的正面冲突。
4、随着团购市场的火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型化妆品团购网站。聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。
（四）威胁（threatening):
1、团购正当红，竞争对手多。
2、部分团购网站或购物平台早已抢占市场，例如草莓网、乐蜂网等。人们养成的固定消费习惯很难一下子改变。
3、淘宝、百度渐渐切入团购大潮，会吸走大部分流量，团购市有可能面临洗牌。 六．分析与建议
我本人是聚美优品的忠实顾客，从自己的购买经历结合企业战略管理的知识，分析聚美优品目前的形势，将对聚美优品做出以下分析和建议。 1.聚美优品需要扩大自己的化妆品销售种类
虽然聚美优品是目前最大的化妆品销售网站，与兰蔻，雅诗兰黛等名牌商品有合作，但是我个人感觉聚美优品聚美优品的化妆品种类还不够多，有很多我想买的化妆品在聚美优品上找不到，其中有一些比较特殊的化妆品，比如美国化妆品专家自己创造的产品宝拉真选，以及美国专业高档护肤品牌杜克。这两种产品是我个人最信赖的化妆品，但是在聚美优品上没有买到。相信很多聚美优品的客户有和我一样的经验，所以希望聚美优品能签约更多的化妆品品牌，让化妆品种类更加齐全。这样会扩大客户群，增加销售量。 2.如何战胜淘宝，京东，亚马逊等网站
淘宝，京东，亚马逊等网站起步早，已经深入广大消费者内心，让消费者短时间内改变 自己传统的购物习惯是比较困难的事情。但相对于淘宝上的化妆品假货盛行，以及退货困难的劣势，那么聚美优品就要发挥自己最大的优势：正品保证和30天内无条件退货。而这两个突出优势也是聚美优品短时间内吸引大量消费者的重要原因。但是相对于淘宝这些强大传统网站，聚美优品还有一些不足之处，其中最大的不足就是销售产品种类过于限制。淘宝基本上占据了化妆品，衣物生活用品等等人们在实际生活中能买到消费品的99%，也就是说消费者能在各种商店买到的产品，在淘宝网上基本上同样也能买到。但聚美优品产品种类就限制很多，所以还是要扩大销售产品范围才能吸引更多的客户。其次聚美优品比淘宝等网站起步晚，也是很大的不足，聚美在接下来要做的事情就是要巩固自己的优势，弥补不足，争取吸引更多的客户群，有属于自己的大批忠实老客户。 3.聚美优品能否成功转型
众所周知聚美优品是一家化妆品团购网站，最近聚美的CEO陈鸥提出聚美优品要实现成功转型，从只有化妆品转到扩大销售服装，饰品等产品。但是转型是否能成功呢？
“多品类有优势，是一些用户一站式购物所期待的，但同时这也是隐患。”领团网CEO王启亨担心，品类扩张虽然能够一时应对行业竞争，但品类多了就可能“做不精，做不好质量上的权衡。”这样反而会被对手牵制。
互联网业内知名人士，著名IT评论家王易见认为，聚美优品“狂轰滥炸式”的广告投放，及“以低于进价的价格促销”等方式，会增加其运营成本，且聚美优品目前的市场比较“狭窄”，所以当前的转型是不稳定的。“综合各方面的信息来看，这像是在进行一场\"赌博\"，目的很可能是为了赢得风险投资。”王启亨猜测。
他还称，电商巨鳄之间的争斗，给了聚美优品这类垂直电商一个时间窗口。他还提醒“聚美应该建立好根据地，否则等电商大格局确定，有精力拓展化妆品细分品类之时会遭受冲击。”
我从个人角度出发做出了以下分析：
首先要面对产品进货渠道的压力，服装等产品的品牌是否愿意与聚美合作是要解决的很大问题。其次就是销售量，聚美的客户已经习惯于购买化妆品，能否改变自己的购物习惯，去购买其他类型产品是未知数。所以在转型之前一定要做好市场分析，通过实际的市场调查为成功转型提供可依靠的基础。第三是资金问题，转型一定会面临巨大的资金问题，所以扩大投资是要解决的问题。还有其他很多的问题都在考验聚美的转型是否能成功，在服装等其他产品上是否还能有正品保证和30天内无条件退货，能不能引来大量客户量和销售量都是聚美要面临的问题和压力。所以在未做好充分准备之前，聚美的转型一定要慎重。不管是团购还是商城，无论是“聚美体”还是“陈欧体”，对于聚美优品来说，平台化的转移本身就存在较大瓶颈。要想转型成功，在平台化电商竞争白炽化的今天，聚美优品或许还需要在用户体验、运营模式以及技术方面做更大力度的提高。 4.聚美的技术限制
众所周知，在流量不断攀升的3月1日周年庆促销活动中，聚美因技术支持不到位导致网站一度瘫痪，消费者被挡在了大门外。高调的广告宣传和用户体验形成了强烈反差，聚美优品再一次成为人们热议的焦点。
某资深电商经理人表示，团购这两年发展迅猛，但配置资源管理还存在一些不足，团购行业整体服务水平还有待提高。包括服务差、物品丢失，退换货难等事件频繁出现，团购网站在对自己的服务不足够重视，对客户不足够尊重的情况下迅速转型或进行大批的品类扩张，对其自身的品牌和用户粘性都会造成一定的影响。
所以在聚美快速发展的同时，一定还要技术上的不断发展和进步，才能更加成功。否则在信息快速更替和发展的21世纪，尤其是电子商务这样新兴快速发展的产业，稍有失误都会造成重大打击，而重新建立客户群和信任是非常困难的事情，所以聚美优品在今后发展的每一步都要非常谨慎。
最后，站在一个对化妆品无比热爱的女性消费者角度，希望聚美优品越来越好，越来越成功！
