人寿银行保险2014年培训工作指引
2014年总公司银行保险培训工作将围绕探索、实践“打造个性化营销模式”的培训工作重点，围绕 人寿筹备的工作部署，打造在新市场形势下具有全面技能的优秀业务团队，奠定 人寿银行保险的市场地位。
一、培训规划指导思想
通过讲师队伍建设、教材编写及培训制度制定，争取建立和推广各层级制式化培训，使业务队伍逐步成熟、稳定，为业务快速发展提供有力支持。
（一）、培训理念
教材统一化，教务规范化，讲师专业化，考核制度化。
（二）、培训目标
实现培训是最大的福利，建立最优秀的培训系统。
（三）、培训管理
建立银保培训指标考核，培训考核指标明确为课时数、培训班召开频次、3个月新人举绩率60%、新人6个月任务达成率40%，各项考核指标将分阶段与讲师、机构负责人薪酬考核办法挂钩，实现绩效牵引。
（四）、培训的基本原则
培训的基本原则以传授专业知识和技巧为主，重在训练和辅导，目的在于使外勤员工培养良好的工作习惯，以热忱的态度投身工作。
培训分为对内和对外两个方面。采取多样化的教学方法和手段。
二、培训队伍打造
两支专业队伍是培训管理与培训授课力量的基础，包括讲师和兼讲队伍。
（一） 讲师队伍
2014年，总公司培训部对讲师的要求不仅在于专注培训授课，更要求讲师具备培训管理和培训授课的双技能，对分公司讲师队伍能够实现专岗专责，系统培养，具体表现为：
1、培训部内部执行自律公约，约定日常工作习惯、规范、利益等行为；
2、培训部讲师定岗定责，明确考核指标
3、培训部内部集体备课制，培训部内部以月为单位实施集体备课制度，持续提升讲师个人授课水平。
（二） 兼职讲师
1、制定兼职讲师管理办法并严格执行；（见兼职讲师管理办法）
2、总公司星级兼讲与分公司兼讲分别培养；
3、季度兼讲研修以各项培训课程授权为主。
4、加强兼讲荣誉体系建设：教师节、群英会、竞赛方案倾斜。
三、培训课程规划
（一）对内培训
建立一套有利于员工长远发展的、适合业务人员不同发展阶段需求的培训课程，让适当的人在适当的时候接受适当的培训。
1、新人岗前培训
培训目的：使新人正确认识、理解、认同寿险行业和公司的企业文化、经营理念及发展战略，培训他们对公司的忠诚度和归属感；让他们掌握基本的寿险销售技能和商品知识，了解和学会销售公司的产品，建立正确的价值观和团队合作精神，初步养成良好的职业行为习惯。
培训对象：新入司的银保业务员
培训时间、课程设置及课时安排：
1、公司与企业文化
2 课时
2、前程规划
1 课时
3、寿险意义与功用
2 课时
4、商业银行概述
1 课时
5、产品介绍
4 课时
6、银保专业化推销流程
2课时
7、展业礼仪
1 课时
8、客户经理工作职责
1 课时
9、网点开拓与维护
2 课时
10、实务操作介绍
2 课时
11、保单填写
1 课时
考
核：口试（通关）十笔试
实施单位：分公司培训部
2、保险代理人资格考试 培训时间、课程设置及课时安排：
1、风险与保险
2课时
2、我国的保险市场与法律制度
1课时
3、保险公司与经营管理
1课时
4、保险合同总论
3课时
5、财产保险合同
1课时
6、财产保险实务
1课时
7、人身保险合同
2课时
8、人身保险实务
2课时
9、保险代理人
1课时
10、保险代理合同
1课时
11、保险代理人的法律责任
1课时
考核： 模拟考试
培训方法：辅导与答疑相结合
培训教材：《保险代理基础知识》
《保险代理人资格仿真题》
实施单位：分公司培训部
3、客户经理基技能提升培训
培训目标：强化学员推销技巧，提升生产性和留存率，树立专业化推销形象
培训对象：将转正和己转正的客户经理
培训时间：课程设置及课时安排
培训内容：
1、银保销售特点
1课时
2、个人目标设定与管理
2课时
3、专业化推销技能
2课时
4、时间管理
2课时
5、认识核保与理赔
2课时
6、保全知识
1课时
7、业务员品质管理
2课时
8、活动量管理
1课时
考核：笔试
培训方法：讨论、角色扮演、案例研讨
实施单位：分公司培训部
4、渠道经理培训
培训目标：提高渠道经理的业务素质和管理能力，培养他们的网点开发能力和技巧，提升对新人的辅导能力。
培训时间、课程设置及课时安排：
1、渠道经理的工作职责
1课时
2、单位活动规划与执行
2课时
3、银代专业化推销流程
3课时
4、激励与辅导技巧
2课时
5、如何做好网点培训
2课时
6、会议管理
2课时
考
核：笔试十合理化建议
培训方法：分组讨论、角色扮演、案例分析。
实施单位：总、分公司培训部
5、兼职讲师PTT培训
培训目标：培养组织有效训练的银代专兼职讲师，提高培训质量。
培训对象：刚从事银代培训的专兼职讲师 培训时间：课程设置及课时安排：
时
间：3-4天
内
容：
待定
考
核：课堂笔记整理、试讲
培训方法：演讲和分组研讨
培训教材：《PTT讲师操作手册》
《PTT讲师培训投影片》
实施单位：总公司培训部
6、二次开发客户技能提升培训
培训目标：提高银保客户经理个人销售寿险的能力，从粗放式销售转向深入挖掘客户寿险需求。
培训对象：所有银保客户经理
培训时间：课程设置及课时安排：
时
间：集中式培训3-4天，配合以日常晨会反复培训及话术通关
内
容： 暂定
1、保险解决两大问题
2课时
2、保险四大账户
2课时
3、销售流程讲解
2课时
4、草帽图、保额销售
2课时
5、客户需求分析
2课时
6、电话销售课程
2课时
7、产说会运作流程及要点
4课时
考
核：话术通关
培训方法：分组讨论、角色扮演、案例分析。
实施单位：分公司培训部
（二）对外培训
1、对外培训的目的 树立公司品牌，使合作方人员掌握基本的销售技能、了解保险的意义与功能，熟悉保险公司的理念及运作方式。
