怎样撰写销售信（流程） 怎样撰写销售信（流程） 具体地来谈销售信要从三个方面来谈，可能会有很多人误解，以为写销售信最主要的 是写，其实写是最不重要的。 写是最后的一个环节， 在其他两个环节准备充分了之后， 我想呢你的写才能更有效率， 才能与你的目标客户产生共鸣，才能提高你的成交比率。 不管你的销售信是用来抓潜的，还是用来成交的。你需要说服客户采取一个动作--你 想要的动作，那个动作的成功比例完全取决于你销售信的力量。 但销售信的本身重点不是在于写而是在于前面的两个环节。 ----------------------我们一起来看一下。 第一个环节是市场调研， 第一个环节是市场调研，就是对你的目标客户，不管是什么样的男人、女人、成人、孩子、老人还是职业人，各种各样的，或是企业也好，最终都是人在阅读你的销售。 这些人在阅读你的销售信之后呢，必须受到一些影响，一些触动才会采取行动，所以你必 须对这些有有所了解，就像我们面对面说服一个人一样。你要说服一个人，你必须要了解 这个人的背景、梦想、困惑，然后你才可以有的放矢。 其次， 其次，你必须制定一个说服或者影响的策略， 你必须制定一个说服或者影响的策略，实际上无论销售信也好，网络抓潜网页也好， 其实只是对你的策略的具体体现而已。如果没有策略，你的销售信肯定是乱成一团，或者 思路非常不清晰。可想而知，他对成交率的影响非常有限。 最后， 最后，当我们有了对市场的了解，有了市场用户脉络的把握，有了必胜的策略之后呢，最 后通过文字的方式体现出这些策略，体现出我们对市场的脉络的把握，通过销售信传达出 来。最后才是撰写、修改、然后才是测试阶段。 --------------由于不想将视频弄得很长，我们先来谈谈第一个环节：市场调研 市场调研分成几个不同的方面： 市场调研分成几个不同的方面：
一、目标客户：我们必须要了解目标客户，了解他们的梦想，了解他们的困惑。 目标客户： 目标客户
二、竞争产品：到底有什么竞争产品，我们的产品到市场上去呢，一定要与竞争产品有个 竞争产品： 竞争产品 面对面的接触，为什么呢，在目标客户心目中，可能既有竞争产品，又有我们的产品，在 他的心目中，在他的思维中，在他的大脑中是如何处理我们的产品和竞争产品的优缺点。
三、产品：我们自己的产品自身的价值和特征 产品： 产品
四、营销历史：过去我们做过什么，什么方式成功，什么方式不成功对我们
有很多参考和 营销历史： 营销历史 借鉴的作用。这些经验我们需要去利用。
五、调研的局限性：调研是我们了解目标客户，了解市场的手段，但调研也有它的局限性。 调研的局限性： 调研的局限性 --------------首先来看怎样了解目标客户： 怎 了解目标客户：
一、首先是从表面上开始，了解目标客户的性别、年龄、教育背景、职业、收入、家庭组 成，这些表面上的参数，能帮助我们对目标客户有个简单的了解。就像人口调查一样，这 些能够给我们快速的参考。
二、媒体习惯：就是通常目标客户会看什么媒体、登陆什么网站，经常去什么地方，包括： 网站、电视、报纸（什么栏目）、杂志（哪些内容？）、会员（协会、俱乐部）、出入场合。 了解这些能让我们知道如何影响他，或者通过什么渠道将我们的信息，或者通过什么鱼塘 来抓潜，对我们有重要的指导作用。
三、需求方面的特征：
1、首先要知道这种需求是感性的需求还是理性的需求，多半情况下，它是一种感性和理 性的混合。既有理性的原因也有感性的原因，但往往感性的原因更重大一些。有的人说偏 感性的产品很难塑造价值，因为没有一个比较客观的标准。实际上越感性的产品越容易塑 造价值，为什么呢，因为人们容易动感情，越容易成交，反而理性的东西，大家都要比来 比去，反而不容易成交。
2、我们所要瞄准的需求是不是非常紧急的。当然越紧急，成交的可能性就越快。所以呢 我们所瞄准的需求要偏重感性的，而又是紧急的。
3、严重、不严重，就是如果他不购买这种产品或类似的产品会产生对他的生活、人生、生意、家庭、心理会产生什么样的结果。如果这种结果是相当的严重，很显然我们的产品 销售就相当容易了。
4、价格弹性，他们对这一类价格是不是很有弹性，是不是一提价，就会很大程度上影响 他购买的承诺、购买的动机，如果这个需求是非常感性的，那么这个价格弹性就不会很大。 即使你价格升高了，他还会购买，因为你刺动了他的情感。如果需求是非常紧急的，很显 然价格弹性也会降低。如果后果是很严重的，非常快就会出现严重的后果，他购买的可能 性就不会与价格关系太多的明显，价格弹性就比较小。 我们所瞄准的，或者我们产品将要满足的需求，是不是非常重要，是不是非常紧急，是不 是非常感性，这就决定它有没有或有多少价格弹性，这为我们的定价做了一个非常好的准 备和铺垫。
四、就是购买历史
1、我们的目标客户有没有购买过类似产品，很显然，客户第一次购买和多次
次购买是完全 不一样的。多次购买他对客户的需求特征啊，价值，什么样的评判标准可能会有更多的参 照，市场上若有欺诈的行业或不守信用的行为，对他的影响是非常大的。那我们在这里要 克服他们的怀疑，建立信任可能就会更加困难。困难不是问题，关键是我们需要知道有这 个困难。知道这个困难我们就可以慢慢想办法去克服。
2、他过去购买这个产品是不是满意，或满意的程度如何？如果不是非常满意，也许营销 也能非常容易，因为他的问题是非常感性的、是紧急的，非常重要的，过去没有得到满足， 他需要寻找到一个满意的结果，也许营销能因此更容易。在另一方面，他在信心不足，你 可能在信任方面要做更大的努力。如果他对过去的产品非常满意，他也不一定会去寻找新 的你的产品，这就需要你的新的产品有更多独特的东西，才能更好的满足他的需求。 了解这些背景资料，给我们策划或者怎样说服影响力的策略是非常重要的。 ----------------------第二个呢是竞争的产品
一、我们需要知道竞争的产品和我们的产品相比有什么优势，有什么劣势
二、定位：比我们的高端？比我们的低端，或与我们的差不多？或者和我们的档次是怎么 比较的。
三、营销文献，竞争产品过去曾经用过的文件
1、销售信：要注意收集竞争对手的销售信
2、广告
3、话术 假设我们是竞争对手的一个客户，打电话到客服寻求他们的服务，去购买竞争对手的产品 的时候，销售人员是怎么回答的。这些话术、资料一旦收集起来，让我们了解这个市场起 到非常重要的作用。 ----------------------第三个呢是我们自己的产品
一、我们自己的产品有什么样方面的物理的特征，
二、价值卖点，物理特征固然很重要，但最重要的是我们能给客户怎样的价值，
三、满足何种情感，我们刚才说了，情感对销售的成交率是非常重要的，如果我们能找到 他们需要满足的情感，或需要触动的情感，这个是非常非常关键的。 ----------------------然后呢，第四个是我们自己的营销历史；我们即将要推的这个产品过去有没有营销历史， 第四个是我们自己的营销历史； 如果有大概是怎么样的
一、过去营销的活动，过去有没有营销活动，如果有，大概是怎么样的，我们都需要做一 个记录。
二、结果，活动动的结果如何。成功了还是失败了，怎么样的成功，怎么样的失败，具体 的数据越多越好。
三、经验&教训，最重要的是这些活动结束之后，我们
有什么样的经验教训，这些经验和 教训，必须在未来的营销当中得到体现，这样子我们的营销才能够越做越好。 ----------------------最后呢，我想给你指出一个调研对于做营销策划来讲是非常重要的一部份，也是必须要走 最后呢 的一部份，但是调研本身是很深的局限性。 但是调研本身是很深的局限性。 但是调研本身是很深的局限性 这局限性体现在：你调研的资料有可能已经过时了，或者本身就有局限性；你的客户可能 有 50 万人但你的资料可能只有 500 份。更重要的局限性在于，我们都知道焦点小组的调 查方式，你可以拿一个产品去给 10 个人，他们都说这个产品很好，他们都说会购买，但 是真正当你拿了产品，有了定价放在他面前让他购买的时候，这种情况，很多以前说会购 买的人都不会购买，这样的话，你的调研结果的局限性非常大。 解决调研局限性的方法： 解决调研局限性的方法：
一、深入市场，基于以上原因，我觉得我们需要深入市场，如果你在市场中摸爬滚打，呆 过若干年，走到客户最前沿，直接跟客户打交道，直接接触他们的问题，他们的困惑，接 触他们的梦想，我想对你的营销有很大的帮助，所有我鼓励营销人员，不管你是销售或帮 客户做营销，如果有机会深入市场，哪怕只有一个月，三个月，都比只是从纸上阅读，或 观看录像带，效果要好很多。
二、体验，而不只是阅读报告，因为有些体验是无法用语言去表达的，既然无法用语言去 表达，就无法写进报告，你也无法得到，你只能用身体大脑去感悟这些东西才能有更直接 的体验。
三、成为客户
四、感悟，你体验之后对市场要有一个感悟
五、最后还是要测试，最终所有的判断，推测，都必须经过市场的检验，就是测试，没有 经过市场检验的东西，都只是一种推测，具有一定的指导意义，但最终都只能是一个具体 局限性和限制性的结论。
