黄山旅游景点营销策略分析
我们熟知的黄山
前言： 黄山是个风景如画、让人们魂绕梦牵的旅游胜地，自古以来就为文人墨客所钟爱。这里秀美山川于华丽的诗文交相辉映，向世人呈现了一副景文交错的人文自然景观。黄山景区有山、有川、有湖、有桥、有街、有村、有特产、有宗教。对不同信仰，不同层次，不同追求的人都有着独有的吸引力。佛有九华，道有齐云。这里更有丰富的物产，涵盖众多品种，富有特色，让人同样向往。
关键词 :旅游景点，营销策划，市场，黄山
一、黄山旅游营销的现状
（一）市场调研不深
目前我们市场调研的意识不够，以致我们对客户资料掌握不充分。我们不清楚我们的高端市场在哪里，我们的固定市场又在何处。另外，我们对宣传促销的对象把握不准，推介方法比较陈旧、老套，用市场化手段运作旅游产品的能力相对薄弱。
（二）市场定位不准
正是由于缺乏市场调研，所以我们不能很好地进行市场定位，主要表现在以下三个方面：一是不明确我们的固定客户群和忠诚客户群；二是不知道哪里是我们的高端市场，三是不知道文脉的境外市场应该主打哪一个区域；四是我们对季节性消费群体定位不准。
（三）营销策略不巧
首先是我们的营销策略比较单一，要么只有形象宣传，要么只有旅游推介，一手硬一手软，形式多过实质。其次是产品营销与形象宣传脱节，未能实现双管齐下，我们有产品营销，却无形象宣传。三是在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析我们的文脉与地脉，没有充分根据各客源地的市场需求设计出具有针对性、具有吸引力的旅游形象。以致促销经费做了无用功，客流量不见增多，以致旅游淡、旺季差异明显。而且形象宣传口号雷同等现象较为严重，这样就很难打造旅游的个性化品牌。
二、黄山风景区旅游市场营销的统筹战略
宣传营销工作是旅游工作的龙头和撬点。在当今旅游市场份额面临激烈竞争之下的黄山风景区，旅游营销工作如何适应市场的需求和变化，一直是我们认真思考的问题。现尝试对新形势下的黄山旅游市场营销战略进行一些探索，供大家决策参考。
（一）、变革内部营销机构，构建统一营销运作模式
营销是一项系统工程。现代景区的营销，已经独立为一门内涵丰富的学科。在市场的激烈竞争中，黄山风景区的营销需要与时俱进。当前，涉及门票、索道、饭店的系统营销，需要协调的部门较多，人力、物力、财力等营销资源不可避免地形成浪费，没有得到很好的优化。因此，加强内部营销整合势在必行。可尝试变革机构，设立黄山旅游营销传播公司，缩小或撤并各经营单位现有的营销机构，将公司的市场营销中心、中海国际、智慧黄山商务网站统属起来，实施对黄山旅游旗下各经营单位产品、业态的统一集权营销，尽最大可能地整合资源，避免内耗，形成营销资源的高效利用，营销系统高效运转的营销合力。
（二）、制定并实施营销战略规划，做到科学营销
科学的市场营销战略规划，能够有效避免旅游营销的盲目性和随意性。立足黄山风景区实际，准确定位黄山旅游的产品和细分市场，选择与之匹配的营销模式，规划出长期的市场营销发展战略，是实践科学发展观的重要步骤。应该尽快组织力量制定出黄山旅游在今后若干年内的市场营销战略规划，并严格按照规划实施。
（三）、做优做强以观光旅游为主导的黄山旅游产品
黄山是著名的山岳风景区。观光是其旅游的主要属性。虽然这些年一直都在做产品转型上的努力，但就现阶段而言，休闲度假产品仍处于起步阶段，各项服务接待设施还很不完善。因此，今后一段时间内，将观光产品做优、做强，应该是我们的首选目标。
1、尊重市场规律，扩大景区容量
可以将南大门的云谷寺和慈光阁票房下移，保留两地的检票口作为二次检票之用。这样可利用温泉景区、云谷景区做足观光休闲度假体验文章，加快黄山旅游转型发展的步伐，使之成为黄山风景区名副其实的两大景区，成为黄山观光旅游的有力补充。
2、以区域特点定位黄山特色旅游产品线，强化市场推广
在目前黄山风光前后山全览游的基础上，配合二次进山的推行，按区域分出几条特色线路。这样可避免导游随意更改行程减少景点欺客，又能舒缓游客游览时贪多、游览后疲惫状况，提高游客的旅游质量和愉悦指数。 （四)、借力外部营销资源，实施“伙伴天下”策略
招标设定分级经销商
对黄山市注册的所有旅行社（包括客源地城市直接做黄山线的旅行社），按客源地区域不同,以客源量、产品线和爬坡奖励相结合为手段，实行黄山旅游产品经销商招标选定，事先设定标底，低于标底为流标。按标底分别设定中标单位为一级经销商、二级经销商和普通经销商。对中标旅行社实施：（1）按客源地合作的组团社（境内外一样）在途马网出票数确定中标旅行社输送给黄山的人数，实行爬坡奖励；（2）产品线广告补贴；（3）参加黄山在客源地的各种推介活动，这样，有利于销售和避免价格过度竞争，便于旅行社、网店、超市销售黄山旅游，还适合我们开发银发旅游、奖励旅游、企业公关旅游等细分市场。
三、自然景观与人文景观的有机结合
（一）、主题性、连贯性、趣味性、参与性节目开发
旅游节日是旅游地一道亮丽的风景，不很多著名的国际旅游胜地都竞相推出格具特色的旅游节日，这些节日不只是内容花样繁多，形式也新颖别致，绝不仅仅是概念性的。他们给了旅游者一个又一个\"来这里的理由\"，创造出恒久的吸引力。黄山自古以来文人墨客很多，地区物产丰富，山川众多，宗教云集。这些条件各有特色，为黄山开发旅游节日立功了不胜枚举的选择。但要把这种多选题与商务度假联系起来，并且使他们多而不杂，连而不断，那就要在策划上多下功夫了。只有把这些节日选题有机的用一根主线连贯起来，才能既不让人眼花缭乱，又让人感觉这里富有变化，内涵深远。
（二）、建设时尚、品味、现代化、功能化的旅游度假别墅区
我们生活在一个有着5000年文华沉淀，吸纳了无数优秀文明的古老而有现代的国度。这里的人民有着惊人的接受能力，他们喜欢并追求着现代生活，同时也打怀念着古老的传统。现代家具与古董家具同时出现在人们的家具世界里，现代高档居住群的品味越来越高，越来越弥漫着古老而有现代的气息，就是一个佐证。看来古老与现代是两个互相并不冲突的文化要素。商务旅游度假社区的现代化主要通过交通、购物、消费的方便、快捷、健康、自由、文明，信息沟通的快速、准确、畅通；配以先进的设备和训练有素的服务人员来实现。人文特色的实现则依托传统，古韵，超脱，深邃，智慧，个性，理念，情感等要素的融合发挥。实现度假区的社区化，服务化，功能化，是实现时尚和品味的有利平台。也是打造黄山商务品牌的重要武器之一。
（三）、建立多种销售方式相得益彰的全方位销售渠道网
要想让消费者更好的接触到商务旅游产品，就要建立全方位，多层次，多关管道的销售渠道。最大限度地让产品被尽可能多的目标顾客群所了解。目前旅游产品的销售渠道主要有，连锁酒店集团网络，电子商务销售网络，代销、直销网络，旅行社销售网络，广告客户服务直销系统。有效的选择、搭配、控制、参与这些系统，搭建酒店销售联盟,构筑酒店业松散的企业联合集团等,是产品销售工作的成败的关键。销售渠道的管理一直是一个比较实战性的课题,应该把销售渠道的激励、批评、剔除、增加等控制措施都是建立在完善的管理和评估标准之上。在完备的管理考核制度基础上，有效的加强对销售渠道的管理，增强它的职能，就能更好的维护企业的利益。
（四）、吃、住、行、游、购、娱大布局
全方位满足旅游者的需要已经成目前国内旅游的发展的新课题，同时也是国际旅游发达国家试验成功的发展模式。要做好商务度假旅游产品全方位开发，就离不开对市场，对目标顾客的细致的市场调查。在做好市场调查的同时，集中精力做好产品开发策划工作，真正把产品做活、做好。创造更多的持久的利润来源和增长点，使黄山商务旅游产品真正具有竞争力。产品开发中不可避免要面对新产品的选择、开发、推广，新技术的应用，新思想的贯彻。针对每个产品，每个规格，都要具体分析，细致运作，长于规划，做一个精一个，处处出极品，不能虎头蛇尾，或者徒有其名。长久的努力才能创出极品黄山，精品商务度假。精品黄山，精品度假又会带来极品收益，精品利润。良性循环的建立反过来又节省大量资本。
（五）、主导思想-人文、品质结合并重，打造不可模仿的吸引力
开发黄山决不是单纯的地产开发，或是仅凭开发黄山当地的秀丽山水，更要开发当地的人文和历史文化，把黄山旅游放在一个大的背景当中去，让黄山项目更具文化底蕴，在吸引高档商务旅游者时另具独特的吸引力。黄山商务旅游开发的另一个支撑点就是高档的设施和服务品质。旅游者直接面对的最现实最直接的肯定是商务旅游服务，但这些服务必须是与设计中的黄山商务旅游文化格调相一致的。只有相互融合，相互贯通，二者才能相得益彰，互得裨益。融诗情画意于服务之中，把服务放在秀美景致的衬托之下，就可以把黄山商务旅游的格调提高到一个融于山水，但是高于山水的境界，展示别具风采的黄山商务旅游文化氛围。只有创造出多重的吸引源泉，黄山商务旅游发展才会更具潜力。
四、黄山旅游营销的思考
（一）、要成立相应的组织机构，准确把握市场导向
政府对旅游的定位占有很大比重，对旅游产业的导向性具有很重要的意义，是决定黄山旅游何去何从的指挥棒。如果成立一个诸如：黄山旅游市场调研、开发处等部门，对不同时期、不同区域、不同人群，有效地针对一些指标做认真的调查，全面地把握住旅游市场的供需脉搏，对推动黄山旅游的发展具有一定的理论价值和现实意义。
（二）、要建立完备的旅游产品售后服务体系
旅游产品售后服务体系对于一个长期发展旅游产业的地区来说是非常重要的。它应包括：对游客满意度的跟踪调查，获取旅游者对旅游产品的反馈意见，针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库，以便今后在进行市场营销及开发新产品的过程中，避免主观性和盲目性。另外，旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好企业形象，建立口碑效应，为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础，这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。
综上所述:黄山旅游的市场营销要统筹兼顾。首先要理顺体制，其次要做好规划和变革机制。在此基础上，利用新兴媒体和现代营销手段，与产业链上的上下游合作伙伴及异业开展联盟、联动，伙伴天下、合作共赢，才能实现市场营销领先并领跑于同业。旅游营销是一门学问，更是旅游市场运作中不可或缺的一个完整体系。俗话说：“说到容易，做到难”，但没有科学的理论为指导，就没有行动的指南。我们坚信：在市委、市政府的坚强领导下，黄山旅游定会拥有更加灿烂、辉煌的明天。
参 考 文 献
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