“一卡在手，走遍校园”早已经不再是个口号，在教育部建设数字化校园的要求下，主要的传统一卡通机具和集成厂商纷纷开始倾力在校园市场，尤其是集中在高校市场推广一卡通系统建设。据了解，目前部属和省属的院校都已完成校园一卡通建设，55％－60％的高校校园也完成了系统改造。
尽管传统的一卡通市场已先行发展，但是随着手机射频技术推广和发展，“一机在手，走遍校园”的理念也开始变得不再陌生。加之高校市场历来是各运营商高度重视、积极布局的战略市场，因此我们看到，从今年开始，各大运营商纷纷投入到校园一卡通市场的争夺中，都试图以一卡通作为切入教育行业的切入点，尤其是进入高校教育市场的突破口。
那么现在的高校一卡通市场竞争现状到底怎样呢？
笔者前不久通过与几家传统一卡通企业的沟通中了解到，目前高校一卡通市场存在以下几个特点：
1、市场比较集中，地方割据严重
多年的市场竞争淘汰了大多数中小一卡通机具厂商，以新中新、新开普等为代表的高校一卡通机具厂商“快鱼吃慢鱼”，迅速占领主要市场，并以专业的形象树立了很好的行业口碑，据了解，目前Top 6的机具厂商已经占据了80%的存量市场的份额。此外，由于高校一卡通系统建设相比企业而言，要更为复杂，追求个性化，强有力的本地化运营和支撑团队这时就显得无比重要，因此传统的高校一卡通市场也呈现出较为明显的地方割据现象，比如广东智慧在广东局部地区的市场份额可以达到80% 。
2、高校一卡通被看作产业蛋糕里的奶油层部分，投资主体十分广泛 传统一卡通初期投资建设成本较高，但是这并不影响此系统在高校市场的高歌猛进，究其根本还在于投资建设模式还是相对比较丰富，投资主体也相对广泛。
由于校园一卡通建设直接给学校和学生带来了诸多方便，加上符合教育部数字化建设的号召，许多部属和省属高校都愿意拿出钱来投资建设，以学校为主体的投资建设方式也成为一卡通的主要发展方式，尤其是对信息化建设资金比较充沛的高校。
直接受益者除了学校之外，还有一个不可忽视的群体——银行。据了解，06年以来，很多传统一卡通都是由银行投资建设的。那么，银行为什么要这样做呢？站在银行的角度想一下，高校也可以说是信誉最好的用户，银行拿下一个高校“一卡通”项目，就可以把消费帐户绑定在自己的行内，无形中吸引了大量学校对公业务和个人资金储蓄的沉淀资金，同时获得理多的机会来提供更多的金融服务。直到09年6月，• 到09年6月，银监会发文要求银行不得再投资建设校园一卡通项目，这种以银行投资或银行与学校共同投资建设的模式才偃旗息鼓。
此外，电信运营商投资建设的模式近年来也逐渐流行起来。高校学生平均ARPU已经达到60元/月，高于全网平均水平，而且近年来我国高等教育不断扩招，高校市场规模持续扩大。目前在校学生超过2000万，每年有600多万的固定增长空间，按照目前消费情况测算，每年可以为电信运营商带来47亿元的收入增量。正是基于此，很多电信运营商为了捆绑和争夺这部分优质客户，纷纷参与各高校的一卡通投资建设。
除此，比较激进的电信运营商还开始抛出“话费分成”的橄榄枝，意图吸引更多的代理商帮助其发展市场，这也催生了另一类投资主体——社会运营商。这一类群体主要由传统的一卡通机具厂商组成，他们投资建设的主要目的就是为了获得沉淀资金，发展用户与运营商话费分成。
3、产业链发展成熟，市场分工相对明确 几年的发展，产业链的各参与方逐渐明确了分工界面，上游机具商开始更注重品牌、产品研发、技术服务及销售通路的建设。而下游集成商主要负责现场施工和后期维护。其中，机具厂商由于与学校维持了有良好的客户关系，技术门槛也较高，很多机具厂商有全国内的渠道营销团队，因此在整个产业链中占据主导地位；而集成厂商则多为本地化运营，由于技术门槛低，繁杂众多，对产业链的影响也偏弱。
由于分工的不同，各环节的利润来源也不同，其中，机具厂商主要以设备收入和卖卡为主，而系统集成商虽然收入来源比较多，但总量和毛利率都比较低。具体详见下图。
浅议了现有一卡通市场的现状，下一节笔者将站在运营商的角度再探讨一下手机一卡通进入高校市场的困难是什么，作为一卡通的后进入者，又该如何进入这样一个“奶油市场”。
上一节笔者详细分析了目前一卡通市场的竞争现状，那么作为一卡通的后进入者运营商又该如何看待这样一个“奶油市场”呢？
高校市场容量较大，集中突破也比较容易满足KPI指标的要求，加之移动一卡通的卡商和机具厂商在这块新兴市场上能够分享到更为丰厚的行业利润，因此，各省在推广移动一卡通的过程中都不约而同地选择了高校市场作为主战场。
但是，笔者也发现，在移动一卡通在高校市场如火如荼开展的同时，该市场的推广工作也面临了很多实际的困难。
一是资源投入与市场收益的严重的不匹配； 尽管运营商已经在局部切入高校市场，但是手机替代卡片带来的效用并没有得到用户的认可，因此对运营商而言，传统的收益来源功能费也就很难收取。学生群体流动性高，四年学习毕业后很多学生可能选择迁移到其它城市，所以保有用户的收益只能预估为四年。如果是主导运营商，则策反用户带来的收益也并不可观。
与之相对，为了切入高校市场，运营商投入的资源确是相当多，包括卡的费用（目前2.4G的RF-SIM卡需要大约100元，SIMPASS卡也要50元左右）、项目建设费用还有其它的销售和开卡费用等。笔者简单计算了一下，假设10000人学校，每年有2500的新生入校；对于主导运营商则实际投资需要4-5年才能收回成本。
二是考勤、消费、门禁三类基础功能并不能完全满足高校市场的需求； 上一节在考察了传统高校一卡通市场时就发现，高校一卡通项目个性化强、功能和技术实施也较为复杂，目前仅实现了门禁、考勤和消费功能的移动一卡通业务在高校市场推广中遇到很多困难。以水控功能举例，此时读卡设备需要在防水的环境下工作，需专门定制采购，而手机由于使用环境受限，无法在潮湿的环境中直接打卡，也无法实现RF-SIM卡和M1白卡消费信息的同步，所以实际操作往往是一次性扣费，这并不符合学校以流量计水费的要求。
三是打破传统一卡通市场的商业模式。
对于机具厂商来说，运营商合作的SI大多并非是原学校一卡通厂商，而卖卡的收益也全部转到卡商那里。由于设备是由移动代从机具厂商代买，系统集成商原来可以获得的设备差价收入也消失了。正是由于原有产业链主体的利益受到损害，因此在运营商对高校进行移动一卡通市场营销时也会受到原产业链各方的阻力。
总结来看，运营商在推广移动一卡通时主攻的高校市场确实存在诸多困难。部属和省属的院校已经部署了一卡通系统，唯独有空白的职业性院校或普通高校，但此类学校人员管理比较离散，应用率比较低，且信息化建设的资金都较为紧张，能够争取到校方直接投资的项目就极少。从目前投入的几个项目来衡量，资源投入与市场收益的严重的不匹配是最为突出的问题。 那么高校市场是不是就要知难而退了呢？分析发现，当我们的目的是应对竞争，防止用户被策反时，一卡通的隐性收益就会被最大限度的发挥。考虑到保有用户的收益，笔者再次做了相应的测算发现投资收益年限从4-5年减少到为1年。
因此，笔者认为移动一卡通发展初期，由于业务还不成熟暂可不将校园市场做为重点，但是当竞争对手在局部地区策反用户时，可将一卡通定位为竞争性产品跟随进入。此外由于目前与运营商合作的机具厂商都非传统一卡通产业链上的主力参与方，尤其是没有调动占据主要地位的机具厂商的积极性，建议后期也应该扩大合作的机具厂商的范围。
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