承德办2月份工作汇报
第一部分：市场暂行规划
一、规划目标：1200万，收款1000万
二、目标分解
承德市场分为六个部分，即钢铁、矿山、热力、建筑、水利（含污水）、其他。
1、钢铁：主要指承钢、建龙、盛丰、兆丰四家企业，其中以前两家为主。
A、承钢由于2011年的资金紧张，诸多项目滞后，2012年情况好转，余热发电、120转炉等项目以及承钢周边的钒钛工业园区、福特汽车城等储备项目陆续上马；
B、建龙同样由于资金紧张部分项目推迟，预计今年的轧钢、钢延产品基地等项目可在8月份后上马，该公司竞争恶劣，需提前介入关系；
C、后两家合作较少，他们与唐钢、葫芦岛长期合作，我办需长期跟踪，适时介入。
由于上述前两家企业近几年合作较多，配件的订购量在50-80万。综上所述预计明年钢铁市场的贡献量是250-300万。
2、矿山：经过近一年的挖掘整理，承德上规模的矿山集团有20家左右，主要集中在宽城、平泉、滦平、丰宁。
现在我司已取得联系的有10多家，有过合作关系的共6家。这些矿山主要需求双吸泵与渣浆泵，特别是渣浆泵需求量巨大，但大多
数企业付款条件恶劣（天宝为例）。通过与多家矿业公司沟通，主要问题是我司渣浆泵宣传力度不够，他们普遍对我司产品不认可，且有长期合作的供应商支持（以工业泵、强大、坤腾为主）。为此介入渣浆泵市场我个人认为需公司以下几方面的特别支持：A、渣浆泵工厂售前的沟通与技术交流；B、苛刻的付款条件（如一年的3大节假日支付或先用后付）；C、部分矿山要求建立配件库等。预计今年可上马的项目隆化宝隆、保利扩建、钛通技改等项目，继续关注跟踪已取得合作关系的开远、剑锋公司的续建。我办工作方向是确力保清水泵，争取渣浆泵。明年订单预计200-250万。
3、热力：承德市场有宽城、兴隆、围场、丰宁、双滦不受市热力集团控制。从现在开始提前介入，解决客户遗留问题，据现在搜集意向各区域上马换热站的情况，订单预计80万。
4、建筑：房产与非房产市场预计120万订单。
A、房产市场：承德市房产项目受市自来水控制，自来水入网（现入网单位是三利、奥利、炫雨）的工作一直没有取得进展。下属各县的水网控制暂未形成，利用此机会介入下属各县（3月份有县自来水公司的考察）自来水公司，已与5个县的公司经理取得初步沟通，根据项目情况，订单预计在60万；
B、非房产市场：为打造承德市国际旅游城市的需要，今年上马的承德迎宾馆，新城五星酒店，承德县滦阳大酒店，宽城兆丰五星酒店，承德新城国际会议中心，丰宁会展中心等诸多项目，预计订单60万。
5、水利：水利项目在承德市场有着很大的优势，通过走访今年预计可上的清水项目有： 丰宁土城水源扩建工程、宽城人饮及生态供水二期工程，老城区水厂扩建工程及新增加压站建设、新区水厂建设；污水项目有：承德市7万吨污水厂，上板城3万吨污水处理厂、营子污水二期等。预计订单量在400万。
6、支柱企业及待落实项目：主要包括各县的食品加工企业、药业、酒业及高开区招商引资企业。其他产业（待落实）：主要指平泉、隆化、丰宁、承德县生物发电及上板城热电联产、市垃圾发电二期、国电超临界等。预计订单100万。
综上所述，2012年订单规划1100-1200万。
三、人员设置：规划4人，其中矿山专线、丰宁、市区（部分）一人；承德县、宽城、隆化、平泉（市区部分）一人；营子、兴隆、滦平、围场一人；双滦一人。
四、举措（办事处管理方面）：
1、针对承德办老业务员惰性心理严重、小富即满的状况，制定相应考核制度；在区域的设定上不做严格规定，形成竞争与协作并存局面，严格执行；
2、针对业务员普遍存在产品知识（经验）不足的状况，特制订每周例会每人根据本周工作中的经验、教训、心得、感悟等与大家分享，并根据现成案例分析讨论，严格执行；
3、提高服务人员及助理的“想客户所想，急客户所急”的服务意识，提升客户心目中的凯泉形象；
4、缓解业务人员经济压力（公司支持）；
五、瓶颈问题：
1、“两网”介入；
2、增加备件库备件品种。
第二部分：应收款
一、综述：承德办现结余应收款463.3万（含中冶80万），其中应收未收245.9万，11年41.5万，10年46.1万，09及以前158万。
二、目标：期初数：634万，应收款回款率65%，即再收252万；交一：80%，交二：85%。
三、现阶段工作：
1、水利水电（12万）、城镇热力（4.4万）的诉讼；
2、焦化二期调试尽快结束，顺利办理质保金（43万）；配件货到款（26.8万）的支付。
第三部分：规划落实情况
一、挖掘项目信息，跟踪项目进展，2012年预计上马的项目基本取得联系（特别是矿山），3月份项目正在紧密跟踪中，储备项目正陆续落实；
二、正在走访8县自来水公司经理，已与5家取得沟通并邀请考察，3月中旬前尽快完成；市热力集团持续跟踪，现因一厂家产品质量太差，有重新整合的可能；
三、根据市场状况，人员暂时按照现编制不动；
四、收款基本完成既定目标，下一阶段主要落实中滦煤焦化质保金43万，北京能泰调试款32万，建龙质保金25万以及两笔起诉订单；
五、瓶颈问题的解决。
陈诚涛2.25
