学术推广专员的职能、职责 及新到市场工作SOP
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学术推广专员的职能、职责
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学术推广专员岗位设置目的
• 设置目的： – 在所负责的区域市场内组织开展各类学术推广活动，不断提 升公司在该区域内客户心目中的专业形象，并不断扩大公司 产品的市场占有率。
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学术推广专员的职责
• 本职工作：负责公司产品在区域市场的推广，不断提高产品在区域市场
的占有率。
• 主要职责： •
1、市场调研 收集公司产品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息； 收集主要竞品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息；
协助产品经理进行公司产品相关的市场调研。
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学术推广专员的职责
•
2、市场推广 根据区域市场情况及各产品年度市场推广计划，在与省（地）区 经理/产品经理/代理商充分沟通的情况下，制定月度/季度工作和 推广计划； 负责申请、组织、执行区域级重点医院学术推
广活动，填写―学
术活动申请表‖，学术活动后提交―学术活动总结表‖，并督导
销售代表开展跟进工作，以保证学术活动的效果； 协助产品经理组织开展公司级重点医院学术活动，建立标杆或样
板；
协助产品经理建立和维护区域专家。
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学术推广专员的职责
•
3、市场支持 根据区域市场情况，适时组织代理商/代表进行产品知识及推广培 训； 协同销售代表，拜访临床医生、护士，宣传产品，并处理与产品 相关的医学、药学问题。 •
4、销售协助 – 协助省区/地区经理拜访代理商，进行产品及医院销售状况分析，
提高代理商信心及重视度，确保代理商及时准确了解产品销售状
况及存在的问题。 – 协助省区/地区经理开展潜在代理商的挖掘和竞品替换工作。
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学术推广专员的职责
• 直接上级：学术推广专员属于公司市场部，直接上级为分管产品经理或 市场部经理汇报。
• 汇报关系：日常业务工作及学术推广活动直接向分管产品经理或市场部
经理汇报。 – 日常业务工作：行政管理（含差旅计划），代理商拜访，
代表培训
，医生、护士拜访，信息反馈，工作及推广计划，工作及推广总结 等； – 学术推广活动：各类区域级重点医院学术推广活动的策划、申请、
执行、费用报销等，学术推广活动包括科室会、VIP医生交流会、护 士培训会„„等。
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学术推广专员的考核
• 关键业绩指标（KPI）：
• 学术推广计划执行情况 • 日常工作 • 详见学术推广专员月度绩效工作考评表
• 工作目标和计划的达成：
• 编制个人工作计划：1次/周【周计划】、1次/月【月计划】 • 完成个人工作总结： 1次/周、1次/月、1次/季度、1次/年度 • 个人目标责任书：1次/年度
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新上市场工作SOP
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学术推广专员新上市场SOP
• 了解当地市场的总体情况，包括： – 当地行政区域划分及各行政区域医药市场容量的排序；
– 当地经济环境、公司产品相关领域市场常用品种及重点品种；
– 当地招标特点，包括招标时间、招标规则、招标状况及执行时间等； – 当地商业环境，包括医院回款周期、商业回款周期、配送费用率、进 院扣率、开发科室费用等； – 当地主要的配送商业及临床商业。 EASTON PHARMACEUTICAL 10
学术推广专员新上市场SOP
• 了解公司产品在当地情况，包括： – 公司产品在当地的中标情况； – 公司产品在当地的市场容量； – 公司产品在当地的销售情况，包括代理模式、医院覆盖及各医院 的终端销量等； – 公司重点产品在公司级及区域级重点医院的销售情况：包括终端 销量、覆盖科室、存在的问题等；
– 公司产品在该市场的主要竞争厂家，每个竞争厂家的优劣势，包 括销售底价、推广模式等； – 目前市场上最紧急的工作：包括招标、医院覆盖、所负责医院的
上量（学术活动）等。
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学术推广专员新上市场SOP
• 公司重点产品在公司级及区域级重点医院代理商的详细情况，包括： – 代理商公司名称、主要业务联系人、协议签定区域或医院、产品 经理、临床代表联系方式、目前销售情况、学术活动开展情况、存在的问题、下一步工作重点等。
– 学术推广专员应在一个月内当面拜访所负责产品的代理商及相关 业务负责人，并告知对方自己的工作职责及联系方式。
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学术推广专员新上市场SOP
• 制定工作计划
– 学术推广专员到市场后，应迅速与省区/地区经理取得联系，就市场 情况进行沟通，并在产品经理、省区/地区经理的协助下，拟定周工 作计划和月工作计划，具体内容包括： ——分时间工作事项及工作重点； ——近期紧急的工作及解决方案； ——出差计划、客户拜访计划、产品推广计划。
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学术推广专员新上市场SOP
• 学术推广专员每月3日9:00前将上月工作总结、下月工作及推广计划 提交给客户服务部、分管产品经理或市场部经理； • 分管产品经理或市场部经理就学术推广专员的月度工作和推广计划与
大区经理进行沟通、协调，达成一致意见后反馈给学术推广专员，备 案执行。 • 学术推广专员在工作开展过程中，遇到问题应及时与省区/地区经理、
大区经理、产品经理、市场部经理取得联系、寻找支持。
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感谢聆听！
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