陶楼乡卷烟节前市场调研分析报告
为准确了解卷烟消费市场需求、及时掌握消费群体变化，本周开展了专题市场调研，现将市场调研情况分析汇报如下：
一、地理位置介绍
陶楼乡位于安徽省合肥市长丰县中南部，西与吴山、杨庙接壤，南连国家综合改革示范镇双墩镇8公里，距省会城市合肥30公里，乡域国土面积105平方公里，全乡辖12个行政村，236个村民组，人口26411人。辖陶楼、许岗、陈圩、杭岗、陈祠、二郎、王庄、高塘、石集、沙井、观美、前高、大塘、陶西、老庄、新丰、经郢、古城18个村委会外加双墩镇夏店村。
二、春节卷烟市场特点
1、从去年卷烟类别销售趋势情况看：一类卷烟销量上升，三，四类卷烟销量与去年同期基本持平，五类烟销售下降较多。随公司供货政策的调整，减少了紧俏和主销卷烟的供货量，给整体市场的卷烟经营造成了一定的困难，尤其主销省内畅销品牌卷烟为主的店面，货源的相对紧张已经严重影响了客户的正常销售。市场压力越来越大，客户受到影响也相应增大，很多客户库存的中、高档卷烟品牌断货的情况不断增多，不仅仅使客户卷烟经营盈利水平受到影响。
2、货源调控成效明显。1月份后对中低档卷烟货源供应进行了
紧缩政策，主要以投放中高档卷烟为主，使得“中华”、等主销品牌得到了满足，在一定程度上解决了市场的饥渴。中高档卷烟货源投放节奏把握较好，均销量走势平稳，无大起大落现象。
3、中低供需矛盾较为突出。春节期间走亲访友等社会活动增加，卷烟消费量猛增，但春节期间低档卷烟的供应量较小，导致零售客户那5元以下的中低档卷烟出现了供不应求的现象，零售客户对低档卷烟的货源供应满意度不高。
4、从消费结构来看，街道吸食人群主要以新制皖烟为主，农村客户
主要以五元的黄山为主。
5、节日市场卷烟市场价格稳定。在卷烟销量大幅上升的前提下，卷烟单条均价并没有出现下降，主要是由于公司对中高档卷烟货源进行合理了投放，上升幅度较大的品牌是“中华”、“金皖”、两大系列品牌。因此零售客户经营卷烟利润增加，销售积极性高涨，客户满意度、忠诚度也得到提高。最大限度地满足了本地市场需求，硬中华零包价格基本保持在45元以上，软中华零包价格基本保持在65元。
三、消费群体情况
1、乡镇工作人员群体。
调查对象中，镇政府干部消费以金皖为主，10%的工作人员基本用于中华烟。此类对象自吸卷烟多以中华品牌为主，追求卷烟品牌的同时也注重身份象征的相衬；由此可见，随着经济水平的提高，乡镇单位
的政务（接待）用烟价位也有明显提升，多以25元/包以上为主，因此，此类市场将是今后高端品牌销售市场拓展及主攻阵地之一。
2、社会经商群体。
这类群体里边的情况也比较多，比如，有大商、小商等等。这些人当中，多数人经济收入比较缺乏稳定性。尽管如此，为了拓展业务需要，他们对卷烟需求档次很高。经过调查，次群主要消费在金皖与中华之间。他们多数时间宁可自己吸较低档的烟，联系业务或接待时也必须用高档烟。对这类群体，建议通过保证充足的货源，千方百计的满足他们对高、中档烟的需求。
四、春节卷烟销售总结
一、注意把握卷烟销售高峰期零售客户可以通过对本店的经营销售情况分析，提前做好各项准备工作在卷烟销售高峰期时，卷烟销量大，产生的利润多，如果准备充分的话，更容易增加零售户的利润。
二、合理安排库存
由于春节期间的卷烟需求量相对较大，许多零售客户就盲目订货，这样一来，就造成了节后有的卷烟品牌积压较多，有的品牌又要断货，还疏于翻检库存，销售中“捉襟见肘”是常有的事。为了避免零售户在春节期间成为“无米”的巧妇，当前最重要的就是让零售户学会合理安排库存，零售客户在春节期间安排卷烟库存时要针对自己的一些经营情况对症下药，要注重卷烟品牌结构，适当增加库存卷烟
品种。由于春节期间卷烟消费档次较高且人口流动性较广，因此可以适当增加些高档烟品种，以满足一些走亲访友客户的需求。
零售户在春节期间货源的合理安排，也要避免大量囤积货源，造成市场饱和现象，因为每年的春节过后，市场上都会出现“回笼烟”，或是出现市场反应滞后，所以怕一些卷烟会由于长时间的存放而受潮、霉变、会给零售户带来了不必要的损失。所以建议零售户不要盲目增加库存，可以通过片区的客户经理的指导，有计划地增加库存。
杨庙客户经理：卜勇2014-1-16
