为加快储蓄存款业务发展，夯实个人金融业务发展基础，近日工行邢台分行从壮大客户基础、强化主动营销、联动营销等方面入手，抓紧制定了扩大储蓄存款业务市场的六项具体措施：
一、强化客户发展基础。围绕“六大市场”、“六大客户群”及其上下游客户，加快目标客户批量拓展，增加有效客户数量，扩大新的优质客户资源，夯实储蓄存款业务发展基础。同时，加强中高端客户营销与维护，深挖资源潜力，进一步提高中高端客户忠诚度和贡献度。
二、强化重点项目拉动。把代发工资业务作为扩大储蓄存款的一项重要手段来抓，围绕目标客户，落实具体责任人，明确争揽时限，确保及时争揽到位。突出抓好县域代发工资争揽工作，努力扩大县域储蓄存款市场。加快推进折换卡项目争揽进程，以重点项目拉动储蓄存款、借记卡市场进一步扩大。
三、强化重点产品营销。加大银行卡营销力度，以卡营销带动储蓄存款增长。加快第三方存管业务发展，围绕证券公司，大力开展营销攻关，促进第三方存管客户有效增长，扩大储蓄存款来源。加强个人金融业务部门与其他部门的协调联动，实行个人金融产品与电子银行、银行卡业务捆绑营销，促进储蓄存款与各项业务同步发展。大力开展个人金融业务营销宣传活动，充分发挥财富中心、贵宾理财中心平台优势，每月组织一次理财营销活动，吸引高端客户，促进储蓄存款进一步增长。
四、强化渠道建设。大力优化网点布局，加快推进网点向新市场、新区域转移，进一步提高网点经营效率和市场竞争力，促进包括储蓄存款在内的个人金融业务快速发展。
五、强化考核激励。加强对客户经理、大堂经理考核，切实发挥客户经理、大堂经理的营销作用。加强个人金融业务储蓄存款占比指标考核问则，确保各项任务指标顺利实现。
六是强化服务推动。深入开展“服务价值年”活动，强化网点服务达标考核，加强员工服务技能培训，以全行服务水平提升推动储蓄存款持续、快速增长。 工商银行南定
工业路支行开
拓市场提升客
户储蓄存款屡
创新高
2011年08月16日 17:18:14 来源：中国金融界网
（本网讯：裴立挺）今年以来， 工商银行南定工业路支行积极采取有效措施，巩固储蓄存款的领先优势；努力开拓市场，强力做好客户维护和提升工作；用心创新服务，努力满足客户需求。截止8月10日，储蓄存款较年初增长5943万元，完成全年时点任务的115%。
一、依托贵宾理财中心优势，举办一系列的理财沙龙活动，挖掘优质客户。今年以来，该行为小企业信贷客户、齐鲁证券部分优质客户、鸿运物流部分商户举办了理财沙龙，根据客户群的不同特点，理财经理和财富中心驻点理财经理一起，为客户讲解理财知识、分析经济金融形势、介绍投资渠道、掌握风险防控措施，以利于实现客户资产保值增值。每一次活动过后，网点主任和客户经理都注重对客户及时跟踪、加强交流与沟通，建立长期联系与维护。通过这些活动，新增理财金客户17户，商友卡客户22户，办理三方存管12户；新增了一户500万元以上的高净值客户。
二、把开拓市场与提升存量客户的资产相结合，努力维护优质客户，带动
存款增长。该行近年来一直坚持跑出去开拓市场，争揽优质客户。年初柜员在
前台办理业务过程中打听到沣水有个潜力客户，网点主任和客户经理根据这一信息及时行动，当天就上门找到了这个客户进行营销。客户颇感意外，也很实在地说：“我不可能一下子相信你们。”后来，网点主任和客户经理耐心地多次上门，同客户拉家常、交朋友，并让客户先少量地购买我行的短期理财产品尝试一下。真诚的交流和服务感动了客户，该客户4月份购买了我行私人银行理财产品300万元，成为我行优质客户。
今年，该行周遍的陶瓷市场面临着前所未有的困难，由于市场原因，许多老厂子都倒闭了。但网点主任带着客户经理还是坚持该跑还得跑，就是这份坚持感动了一个老客户，她是某陶瓷厂的董事长夫人。她被网点营销人员的细心、真诚感到，陆续把他行的存款转入我行做理财，由于我行的及时跟踪服务，该厂准备再投资的900万元也存入我行，截止日前，该客户在我行资产达到1400多万元。
三、创新服务，不断满足客户需求，以服务引存款。该行坚持“服务制胜”
的理念，以细节化的服务吸引客户，使他们成为工行的忠实客户。一位我行的
私人银行客户前期到网点办业务，网点主任在与她的交流中得知，客户的一个
姐姐最近家庭面临危机，厂子也办不下去了。客户的姐姐其实一直是该行的目
标客户，也做过一些工作。网点主任主动提出，看看能帮忙做点什么。过了几
天，客户打电话说，厂子解散工人需要提90万元发工资。网点主任说：“没问
题，我们帮忙。”第二天，支行副行长亲自开车带着网点人员，护送现金来到
厂里。网点主任、客户经理亲自点钱，一份份装到信封里。忙完已是中午时分，
大热的天，汗水湿透衣服。客户的姐姐感动得说：“你们放心，厂子的清偿款
和我原来的投资撤回以后，一定存到你们那里去。”正是这种贴心的服务赢得
了客户，带动了存款的增长和业务的长期发展。
三、紧紧抓住客户拓展这个“一字号”工程。客户拓展是摆脱当前储蓄存款困境的有效途径，又是长远发展的有效途径，也是储蓄存款持续发展的基础性工作，一定要把客户拓展工作牢牢地抓到手上。一是要在客户维护上下功夫，稳定存量。二是在维护中提升客户的贡献度，提升中高端客户占比。三是客户挖转最重要，一定要做好，可尝试采用“跳出内线、直接外线作战”思路，主动出击，主动进攻，拓展我行优质客户群体。客户拓展的工作途径是维护、提升和挖转，手段是产品的使用。要总结经验，在全行推广金城支行优质客户产品渗透做法，将产品使用作为拓展客户重要工作环节，一定要盯好。四是拓展高端客户群。一定要把他行高端客户群体的挖转以及证券公司、商圈等客户群体拓展盯住，要指定一名副行长直接抓，天天盯，要在抓好客户维护的基础上，全力以赴做好优质客户市场拓展和挖转。五是业务学习和宣传。各支行要抓好网点阵地宣传，通过宣传折页、网点员工做好业务宣传。通过晨会等方式加强产品学习，并作为一项制度坚持下来，以此提高网点大堂经理、员工对产品熟知度，提高柜面宣传效果。六是注意处理好储蓄存款与其他产品的关系。一方面，要处理好理财产品特别是保本型理财产品关系，避免形成“发展理财等其他产品影响储蓄存款增长”的错误思想，全力以赴抓理财产品特别是保本型理财产品销售。另一方面，要处理好代理保险关系，通过价格杠杆调整，适当降低代理保险计价；必须向营业网点负责人和客户经理讲清楚，一定要根据客户意愿营销保险业务，决不能强行推销。
二、加强转型产品联动营销，促进储蓄存款稳步增长。该行认真制定《2009年个人金融和信用卡旺季工作营销方案》，狠抓代发工资、第三方存管等相关业务，强化储蓄存款与理财产品的联动营销，一是要通过推进代发工资、第三方存管等业务的发展实现储蓄存款的稳步增长；二是要提高理财产品的营销意识，积极引导优质存量客户树立良好的投资理念，扩大投资理财业务市场，以“灵通快线”自动理财协议、代理业务等产品优势稳固老客户引来新客户，“诱导”客户将他行存款转入或消费工行理财产品，稳定客户在工行的存量存款，促进理财产品和储蓄存款业务协调发展。
二是以“存贷通”业务推广为切入点，稳定现有存款，吸引他行存款。“存贷通”业务是一款有效促进存贷款协调发展的产品，通过前期在试点分行的运行情况来看，有效促进了储蓄存款的稳定和增加。该行已于9月初制定并下发了“存贷通”业务营销推广方案，分解落实了营销计划，还先后在全市个金会议和个人贷款业务培训班上，对不同层面的人员进行了两次专题培训，使相关业务人员都掌握业务操作流程和营销要点。在下一步的工作中，泰安分行将把“存贷通”定位为争揽存款，抢占优质客户市场的一项重要业务，以10万元以上个人住房、个人商用房客户为目标客户，对符合条件的贷款客户进行全面筛选，组织支行、网点开展定向营销。同时，该行还加强工作调度，建立定期通报分析制度，加大对落后支行的
重点指导和帮促力度，促进该项业务的发展
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强化大户营销。大户营销上明确分工、密切配合。一是突出抓好网点现场营销与柜面营销，做好优质客户识别，及时反馈信息，实行“网点主任、客户经理、大堂经理与柜员”四位一体，做好跟进营销，确保优质客户不流失。二是加强对该行优质客户的维护，定期走访，根据客户意见改进我们的工作方法，提高客户的满意度。三是是以贷引存、以贷促存，融洽与客户关系，巩固与客户友谊，增加存款。
