银行金融产品营销策划之天龙八部
这里说的是金融产品的天龙八部,是指金融产品的销售流程,那么这流程包括什么呢?这个流程的宗旨是对细分市场的确定.当我们推出一个产品的时候,营销部门应当首先确定这个产品针对的人群.
天龙八部之一,产品定位.
很多银行在对某一个产品的设计的时候往往考虑的是通用性,也就是说产品的适应性,适应的人群越广那么产品的销售越多,所以按照大数法则的设计原则,这样做是对的,可是我们回头看看,这样真的没有失败的案例吗?所以首先要在设计产品 时候就定位产品针对的特殊人群.
天龙八部之二,产品周期的确定.
金融产品和其它的产品一样都拥有一个抛物线式的生存周期,那么这个周期是多少?1年,5年还是3个月.任何一个产品都不可能做到长久不衰,包括银行储蓄在内,随着通货膨胀率的变化,利息率的变化,同业和非同业的竞争,金融产品同样有死亡的一天,那这个死亡的条件怎样介定?到了死亡期的产品应当果断停售.
天龙八部之三,产品的最低和最高预期销售额的确定.
虽然建立在大数法则的基础上金融产品理论上来说,销售的越多越好,但是同时不要忘记银行是借钱来经营的,确定最低销售额是为了保证这个产品的成本的收回,而确定最高限额是为了规避市场风险.每个产品都不能承担过多的风险.
天龙八部之四,优先销售对象的确定.
一个金融产品在早期的销售当中是必须要进行差异化的阶段出售的,因为金融产品必须按照客户的资本额来划分市场.如果一个金融产品针对的是VIP级的客户那么,本银行的VIP客户就是优先销售的对象,之后才是外来的客户,可以用时间差或利率差来加以区别.
天龙八部之五,发布渠道的确定
金融产品的发布渠道受销售目标群体的限制,比如如果我们的产品目标是VIP客户,那么发布渠道将是以信件,电话,电子邮件,或节日/生日贺卡的方式优先通知本行的VIP客户,但是,并不对外发布,因为渠道的目标是VIP客户和他们的朋友圈,可以采取差价转介绍或优惠转介绍的方式,让产品在特定的群体内从口到耳的发布,可以让特定群体有特殊感.
天龙八部之六,人员和客户的培训
除了对本行销售人员的培训要到位之外,还要培训目标客户群,可以通过两个方式来进行,
一个是日常的信息轰炸和最忠诚客户的优惠政策,另一个是对某个特定产品的小说明会(特定群体的).要知道客户只有在充分满意之后才会产生自豪的情绪,因为自己的正确选择而自豪,那么转介绍就自动产生了,因为每个人都拥有天生的推销自己的价值观的意识.
天龙八部之七,产品相关工具的到位
很多时候我们会发现某些广告上的产品,我们却在超市买不到,其实金融产品也有这样的问题.比如相关单据的不到位,相关查询手册的不充足,相关产品彩页或说明的数量不足等.最可怕的是对客户需求估计不足,导致产品发布出去,但是却没有能力满足首日的销售需求.
天龙八部之八,产品发布日期的选择
这里包括点和面的产品发布.如果我们需要在一定的群体内沟通的时候,我们需要客户经理以点对点的方式来和客户沟通,那么就不要选择假期,周末或周三,不要在早上或午饭和午休时间.对于面的沟通上,除了节假日之外,还要关注相关的其它行业是否有吸引大量资金的情况,比如,某个高档楼盘的开售所针对的群体刚好与我们所确定的目标群体相同,那么我们就应当提前或拖后.再有就是对竞争对手的了解,如果竞争对手推出了与我门的相似产品,并且发布日期相邻的时候,应当考虑提前或利用合法手段延缓对手的发布.
天龙八部是金融产品营销的基本规则,只不过是在这里用了银行做说明.营销的成败在于细节.所以,细致取胜是精华中的精华.
