小泸州酒销售通路分析
白酒作为快速消费品的一员，不管以哪种模式运作，基本上遵循传统分销模式“厂家—经销商—分销商—终端—消费者”这样的网络或者通路。对于小泸州酒而言，如何打开一个新的、良性的局面至关重要，本文从小泸州酒销售通路的各个环节进行探讨，以期提供一些操作思路。
销售通路
销售通路是实现将生产者所提供的产品或劳务与最终消费者进行交换的、由中间商连接而成的中间通路，它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
我们的物流、资金流、信息流、文化流、服务流等都是在这个通路中体现和完成的。俗话说要致富，先修路。通路不仅是营销领域的重要资源，还是企业的重要无形资产。
下图基本上可体现成都市小泸州酒的销售通路，也是小泸州酒实现铺货、动销、提量的关键环节。
销售代表 经销商 分销商 餐饮酒店/传统零售/便民超市 老板/店员 消费者 重点超市以及部分酒店餐饮
分销商
对于销售通路来讲，分销商是实现终端分销的一个重要环节。小泸州酒从2010年10月份上市以来，第一次铺市工作已经完成，在市场已形成一定销量。但是，铺市率低，进入重点餐饮及超市已成为瓶颈，那么如何实现第二次铺市，如何提升销量是必须要面对的一个问题。分销商正是解决问题的一个突破口。分销商为什么不愿意做我们的产品？看不到前景，做不大；天气热，不愿意占用资源；赚不到钱，有风险，政策不够好，开展工作有难度。问题无非是这些，那么我们该怎么做？ 第一，描绘前景，让分销商看到希望；第二，降低风险，甚至没有风险；第三，以利益作为分销商行动的驱动，诱之以利。优质的产品，成熟的模式，团队，强大的资金，这些都是产品成功的保证。其次，以区域代理的形式，让分销商不承担任何风险，只提供网络就可以赚到钱。最后，首次政策做到位，让分销商能够快速的看到好处。但是我们是有条件的，必须要求其最大限度的利用自己的网络以最短的时间铺市。这样做不但可以扩大铺市，而且可以利用产品本身来代替营销成本，最大化发挥资源优势，也是选择分销商的一个重要标准。
销售代表
销售代表是我们攻城略地的执行者。我们强调“重武器，轻思想，死命令，共分享”的原则。什么是重武器？重武器是指小泸州酒进入各个通路环节的政策，政策要根据各个环节的真正需求制定，“暖人心、小投入、大力度”是衡量政策的标准，但是政策又来源于一线的销售代表，销售代表要根据市场情况不断反馈调整。轻思想不是不重视思想的一味执行，而是说政策的运用要灵活，对不同市场状况的处理要灵活，是销售代表主动性的体现，而不是事事等批准，等命令，这样一来难免误事。死命令不言而知，在我们配备了武器，给予了权利的时候，一定要言必行，行必果，对一个命令执行到底。共分享是团队的终极目标，关系到团队成员的每一份子，我们的成绩，荣誉，得失都要经过分享总结，以达到团队成员在历练中共同成长。
终端及相关人员
终端是疏通渠道，确保产品流通的重要环节，也是满足消费者需求，实现销售和利润的临门一脚。终端工作的扎实程度，是决定企业营销策略和销售战术执行成败的重中之重。“给老板信心，给员工动力。”是我们实现动销、提量的必不可少的措施。
在《传统白酒的消费者特征深度分析》一文中，作者提出消费氛围决定销量。之所以会出现这种情况，原因非常简单——消费者只能感受到消费氛围而不能感受到企业的销售额或销售量，消费者只能从自己的感知去判断一个产品的市场地位。所以在我们计划性拜访中，一定要反复强化小泸州酒在老板，服务员心中的印象：这是今年最流行的酒，最适合成都人喝的酒；我区域内其他的店卖得最好的酒；这是某某人(某些特殊的人群)经常饮用的酒。通过不断的强化影响来达到一种旺销的氛围。
如何给员工动力？对一般酒水而言，餐饮酒店老板、员工推荐与否，怎么推荐对消费者选择酒水有很大左右作用。开瓶费是厂家刺激餐饮渠道的一种惯用手法，五毛，一块，两块都有。如果每个厂家，每个产品都在瓶盖上下功夫，在几毛与一块上做工作，那么员工对此已习以为常，自然谈不上积极性，推荐什么都有钱，凭什么推你的？
本文提出餐饮店员工终身推荐制。餐饮店员工在大行业里基本处于稳定，不管跳槽升职，总在这个行业。首先，奖励推荐最多奖，营造一个竞争环境，让员工能得到实际的好处；其次，颁发厂家荣誉证书，让其有归属感，无论在哪里都可以推荐，都是厂家终端代表；第三，中长期设立旅游奖，培训奖等，增加活动的丰富性，同时让餐饮店员工作为酒类推荐者享受推荐带来的成果，分享公司的成功。
消费者
消费者是通路的最后一个环节，是实现价值交换的主体。本文提出“高认知，低风险，多互动”的策略，那么如何理解呢？白酒主要作为一种非生活必需的精神奢侈品，其精神享受属性大于物质消费属性，喝“国窖·1573”酒，你能穿越时空的隧道，品味历史，喝“舍得”酒，在舍得之间，你能领悟大舍大得小舍小得的智慧人生，喝“金六福”酒，从吉祥喜庆的氛围中，你能感受幸福安康„„这是品牌文化，也是消费者对一款白酒的高度认知。作为小瓶酒，健康、即时、娱乐饮酒是与消费者达成一致的核心。比如：“健康不伤身，首选小泸州”，“小泸州酒，男人的饮料”。其次，消费行为的产生意味着消费风险的承担，对于一个新生事物更是如此，那么刺激消费，降低风险是必不可少的举措，比如，免费品饮，开瓶奖，各种赠送活动就是例子。互动的好处在于带动消费者的参与积极性，增加娱乐性，深化消费者对产品的认知，是实现提量，持续性消费的有力武器。
如开篇所言，本文意在提供一些思路，所以在各个环节的分析中较为粗略，没有涉及到具体的措施，同时，希望结合各个区域市场及业务代表反馈的实际情况提出具体方案，为小泸州酒的铺市，动销，提量有所帮助。
