客户管理+营销策略
客户管理+营销策略是鉴定公司精细化发展成功与否的良方。 受计划经济体制及过去保险展业敬业的影响，当前公司主动进行营销的意识还很薄弱，营销理念也相对落后。营销理念仍停留在以自我为中心的产品观念或销售观念阶段，过分强调自身，而忽视顾客及社会的需求。有的人认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计；有的认为财险业务只宜于直销而不应上营销；，有的没有把专业营销制度的建设和优质客户管理行为都当成培育和完善公司发展的一个重要环节。为此，应科学合理的加以提炼和融合。制定正确的策略手段正确的营销策略，可以提高营销效率，拓展保险服务领域。
1、必须制定正确的营销策略。首先要创建XX营销文化。营销
文化是我们在客户管理、营销策略中逐步形成的并得到员工认同和接收的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事、准则等。如果营销企业没有一种求生存、求发展、团结奋进、开拓创新的精神，这个企业就一定缺乏生机和活力，缺乏向心力。创建并加强企业营销文化，就是解决营销队伍价值观念，早就和培养一批爱岗敬业、无私奉献具有诚心，爱心和热心的营销队伍，只有这样才能有信心抢占市场，才能有能力参与竞争，才能立于不败之地，更好的开展客户管理工作。在长安营销文化建
设中，必须坚持以人为本，以为保户提供优质服务为宗旨，根据消费者的需求组织服务方式和销售，增强社会对营销业务的信赖感、安全感。
2、组建高素质的客户管理和营销队伍建立健全垂直营销管理
机制，营销业务发展的好坏，与客户管理人员素质的高低，营销队伍发展的快慢密切相关。在客户管理建设上应量质并举，着重人才质量。在构建稳定的营销队伍方面，可借鉴有些保险公司宽进严考核的用人用工办法，防止队伍良秀不齐，增强营销队伍活力，走精兵之路，避免人海战术。对新设立的四级机构，客户管理及产险营销应一步到位，走整体营销之路。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚，营销队伍整体素质还不高的情况下，公司必须制定详实的人才培训计划，对新入司人员，着重进行基础知识及业务技巧的培训，对在岗人员，着重进行相关知识及工作心态的激励培训；对优秀业务人员，着重进行成长计划培训，将其培养成资金系统内某一方面的“权威”在展业队伍中形成梯级结构。
3、建立科学的激励机制。客户管理的专业复杂要求和营销一线
展业均是受挫率极高，竞争激烈的行业。薪酬管理包括：承保达成率、续保达成率、、信息反馈率、风险评估管理、业绩考核、费用管理、工作环境，每项考核要制定考核级别、业绩数据考核管理制度和表彰制度，通过组织经常性的各条
线业务竞赛等活动。增强员工的服务和争上意识。在费用管理方面，充分发挥手续费和奖励基金在结构调整的杠杆作用，用手续费来调整效益险种发展方向，用奖励基金来提升营销团队的服务和展业成绩，打破身份界限，实行“效率优先，绩效挂钩”的分配机制。在养老保险和住房公积金等方面逐步缩小管理人与营销员的差距。对在服务方式和风险管控开发，市场竞争，团队发动、爱司敬业等方面有特殊贡献的个人或集体，公司随时进行表彰奖励。在工作环境方面，要千方百计创造良好的内、外部工作环境，让员工在公司和社会受到尊重、受到关怀、受到肯定、感受到公平。让每位营销团队在公司重大事情表决上、拥有管理人员同样的权利。
4、通过服务让“客户服务和营销”荣威一体。能够把保险销售
出去，仅仅是产险营销参与市场竞争的第一个层面，搞好售后服务是决定是否能够从长远角度稳固占领市场的第二个层面。也是保证文件经营的主要环节。只有服务做好了，才能够进一步培养客户忠诚度。从这个意义上说，产险营销部是纯粹为销售，而是跟进、承保、理赔、续保服务综合体，也就是客户服务里面。特别对一些保费金额较大的重要客户，要甘于超值服务，真正成为业务上的伙伴，生活上的朋友，以此保证业务稳固。对于企财类客户，要保证每年雨季和冬季两次上门服务的奇迹，从专业角度提出合理的风险预防和整改措施，切实让客户领会到“跟进”服务的实际意义。
