工商管理硕士（MBA）
“联强国际高科技产品配销的转型”
分析报告
课 程：物流与供应链管理
学 号： 2012Y11034 姓 名： 叶滋荣 日 期： 2014.08.31
成 绩： 阅卷人：
案例分析报告
1、为什么高科技产业制造厂商在台湾用分销商，而不是自己设立销售办公室？
答：
制造商的目的是在台湾占据更多的市场份额，在这个过程中，制造商需要建立销售渠道，进行产品推广，完成产品配送以及提供售后服务，这一系列的工作需要大量的人力物力，更重要的是需要较长的时间去完成。在台湾，由于不熟悉当地环境，加上本身主要的精力和经验都是在产品的研发和制造方面，所以高科技产业制造商自己设立销售办公室，会是一个事倍功半的过程。
而分销商与制造商之间的关系是买者和卖者的关系，分销商是完全独立的商人，他的业务是他自己的业务，因此在他是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销商依靠与制造厂商建立长期、稳定、合作、共赢的营销战略，形成完善的线上和线下销售平台，为用户提供售前、售中和售后服务。
2、传统渠道商有哪些做法，为什么有这样的做法？
答：
传统的做法是服务大客户、接受大额订单和对存货进行差额补贴。
服务大客户是因为可以保障服务成本能顺利回收，使得可以在成本上有价格优势。 接受大额订单是因为可以靠大量购买争取较好的价格，同时减少运送频率，降低成本。 对存货进行差额补贴是因为可以争取到更多的经销商进货，建立良好的合作关系。
3、为什么联强打破传统做法？联强的反传统做法是基于什么理由？
答|：
联强打破传统做法是为了占据更多的市场份额，改造台湾电子产品的物流供应链。
联强的反传统做法，首先是基于他本身高效的物流体系，从存货控制到交货速度都有一定的优势。其次是联强服务小客户和接小订单的做法，使得与联强合作的经销商越来越多。最后联强的顾客管理信息系统为物流提供效率保障。
4、联强能不能将成功的模式复制到境外，或者其他产品？
答：
可以，但是难度会比在台湾本土大。因为作为外来分销商，除了要与其他分销商争夺制造商的经销权之外，还需要与下游的经销商以及客户建立长期互信的合作关系，物流网络的建设也要重头开始。
相对来说，在台湾本土，把业务扩展到其他产品，会比较容易。因为高科技产品无论在经销权还是物流方面遇到过的问题和积累下来的经验都可以为扩展业务提供方便。
