精准营销工作个人总结
按照营销管理中心的安排，我作为第一批客户经理试点开展中华品牌精准营销工作。五个月来，我负责的线路虽经历了调整，试点客户也经历了变更，但在营销管理中心的统一指挥下，在市场经理的直接指导下，在精准营销相关负责客户经理的大力协助下，我负责试点客户的精准营销工作进展顺利，取得了一定成绩，积累了一些经验，现阶段性总结如下：
一、精准营销工作推进情况
目前，我负责的试点客户达12户。从业态构成来分，有2家烟酒专卖店，5家便利店，2家食杂店，1家超市和1家娱乐服务类客户；从经营规模来分，有6家大规模客户，6家中规模客户。实施精准营销以来，试点客户推介中华品牌的积极性不断提升，对中华品牌的需求量和销售量稳步增长，库存情况日益合理，零售价格保持稳定。此外，试点客户均能做到守法经营、明码标价。目前，还未发现一例试点客户下线批发、低价销售等违规经营现象。可以讲下中华品牌的销售数字，环比数字等
二、精准营销工作的个人经验
首先，定时、定点、确切的采集市场信息，确保市场信息收集的精确化。精确的市场信息收集是精准营销工作的前提。按照精准营销工作的要求，客户经理应该向试点客户收集库存、需求、价格等终端市场信息。这些信息是需求核定的依据，也是货源投放的依据。为保证能收集到最为精确的市场信息，我坚持每周五上午在固定时间点采集信息；坚持每周对试点客户进行一次不定时的实地库存盘点和零售价格调查；坚持库存采集确切到“包”、市场价格采集确切到“角”。“定时、定点、确切”的市场信息采集方式避免了信息传递过程中出现误差，为辖区内的精准营销工作提供了精确的信息依据。
其次，认真负责的进行客户需求核定，保证了货源投放的精准化。精准的货源投放是精准营销工作的关键。实际需求核定是货源投放的重要参考标准，是公司赋予客户经理的权利，同时更是客户经理应承担的责任。我坚持认真负责的对待此项工作，一方面通过实验核定，逐步摸索不同季节、不同市场环境下不同客户的真实需求；另一方面通过谨慎核定，剔除客户提报需求的夸大成分，科学合理的对客户所报需求进行核定。
第三，对试点客户中华品牌的销售情况进行多方位的监管，保证市场管理的精细化。精细的市场管理的精准营销工作的保障。按照营销管理中心的要求，客户经理应对试点客户的实际零售价格、销售走向、守法经营情况等进行监控和管理。在日常工作中，我首先是坚持每周不定时对试点客户进行实地拜访，盘查其库存、卷烟标价及销售记录；其次是采取多渠道的市场价格及销售走向调查，确保试点客户按照公司建议零售价落地、落户销售卷烟；此外，我还始终坚持“专销互动”的监管方式，积极和专卖部门进行沟通协调，借助专卖部门对试点客户进行重点监管。多方位的监管稳定了零售价格、保障了规范经营、维护了市场秩序。
三、精准营销工作还存在的问题及改进方向 精准营销作为一项新兴的工作，我们没有现成的标准化流程可以参考，是探索就必然需要改进。通过在日常的工作中的实践，我个人认为我们还需要从以下几点进行改进：
第一，各个客户经理收集市场信息的节点不同，还不能实现依据客户的库存情况进行动态的货源投放。我们现行的信息采集方法是在每周五定时采集零售客户的库存和需求等信息。但由于每家客户的订货时间有差异，我们不仅不能根据零售客户的库存情况进行更加个性化和差异化的货源投放，而且零售客户的预报需求和订货当天的实际提报需求往往存在差异。我们在以后的工作中可以尝试通过开发新商盟系统客户端，建立可以由零售客户自主提报、客户经理审查检验、可以在订货前一天（或两天）进行库存和需求提报的平台，以此使得我们采集的信息更加精准。
第二，精准营销工作还缺少强有力的系统支持。目前精准营销所有的市场信息都是靠客户经理电话调查获取或者实地拜访获得，信息的录入、处理都是靠客户经理通过EXCEL手工完成。这样的工作模式在精准营销试点探索阶段还算适用。但在以后的工作中，精准营销的试点客户的覆盖面必将逐步增多，实施精准营销的品牌也必将进一步增加，原有的工作模式必将不能适应新的工作要求。因此我认为我们一方面可以尝试开发新商盟客户端，让零售客户在利用网上订货平台进行自主的库存提报和需求提报；另外一方面我们可以尝试开发数据处理系统，提高需求核定的准确度、提高数据处理的效率。
第三，精准营销工作仍需要更为充足的货源保障。在上海中烟的大力支持下，中华品牌的货源较以前有了更大的保障，需求满足率也有了大幅度的提高。然而，个别品牌规格断货的现象依然存在，需求满足率仍有待于进一步提高。因此我们应进一步加强和上海烟草的深入协同，获取更多的货源支持，为精准营销提供货源保证。
第四，精准营销工作的“专销互动”还有待于加强。精细化的管理是精准营销的保障，专卖部门的积极参与必不可少。而目前的精准营销工作主要由营销部门在进行，专销互动和结合的力度还有待于进一步加强。我们可以建立精准营销客户专销互动监管机制，由客户经理和稽查人员对试点客户的选点审批、零售价格、销售走向、落地落户销售等市场情况进行联合监控管理，最大限度的减少试点客户违规现象的发生。
中华品牌的精准营销已拉开了高档卷烟精准营销工作的序幕。按照国家局的要求，零售价在300元以上的卷烟品牌规格均要逐步尝试精准营销。作为一名烟草的客户经理，我必须加强学习，不断进取，逐步提升自己应对未来卷烟精准营销的业务能力。
