正式询问
1、您好！XX教育，XX分校，我是X老师，请问家长贵姓？
2、无论家长回答的是年级还是姓氏，你都需要为紧接着的下一个问题做准备，以免讲话的
主动权在家长方时，要问你价钱是多少，老师是哪的……
3、（接着家长回答的姓氏）X先生，请问您的孩子几年级？
4、您想辅导哪些科目？
（1） 是哪些科不是哪一科；如果学生成绩一般，家长会有辅导单科的初衷，变为从全部
的科目里重新选择；相反，家长本来想辅导全科的，你一问哪一科时，会引起家长暗自疑问：这“一对一”能辅导我孩子全部功课吗？你们那是不是都只报一科呢？
（2） 便于你稍后了解其他科目的成绩做铺垫
5、（如家长回答：数学、物理）请问，数学现在能考多少？
6、哦，那物理呢？
7、这个成绩在办理能排多少名？
参考结论:
（1） 如果成绩过于优秀或过差，排名对判断孩子水平帮助已不大，所以排名问题可以
略去；
（2） 中等成绩的，可以顺势了解班里排名，以判断学校的优劣
8、年级能排多少名呢？年级有多少个班？
结论参考：
（1） 根据班级、学校排名和年级的班次，基本判断学生是自费生还是实力派；
（2） 自费生家长一般经济条件较好，实力派学生一般学习主动性较高；
9、哦，您这是哪个学校？排了这个名次？
发问目的：
（1） 进一步把握学生水平；
（2） 进一步确认你对上述的判断准确性；
（3） 更多的了解学生信息
10、他这个趋势是倒退还是进步呢？
结论参考：
（1） 倒退的学生请辅导老师，可以给家长施加压力；
（2） 进步的学生请辅导老师，表明家长危机意识强，对孩子学习重视度高，个人素质
也高；
（3） 易于家长从中回答出更多与孩子学习相关的内容，你可以适度的听，为自己稍后
的分析找突破口
11、我参考一下其他科目成绩，英语能考多少？
使用“参考”二字：
（1） 避免家长抵触你的推销痕迹，所以使用“参考”
（2） 或许英语也需要辅导，为判断单底做铺垫；
（3） 单科很难判断学生水平，有人要补的科是他最感兴趣的科，想学的更好更过瘾，
有人要补的科与别的科差别很大；
（4） 同理化学、语文等科目；
12、您过去是怎么帮助他的呢？
发问目的及结论参考：
（1） 对没帮学生报过班或请过辅导老师的，造成自责、愧疚心里，为咨询“下痛苦”
环节做铺垫；（这里还不是下痛苦最好的时机）
（2） 透露父母是否有时间与能力帮。能帮而没有时间帮的，一般对文化课依然有所
了解，却还没有时间帮，家长多为文化程度较高。基本都能承受辅导费用。后面沟通尽量沿学习理论或文化课等专业方向咨询；
（3） 透露，不懂孩子学习内容：咨询师要暂时警惕报价的时机，虽不排除也会有相
当好的家庭实力，但也极有可能经济能力一般，需要继续通过其他问题交叉了解家庭实力；
（4） 透露过报过辅导班的：需了解辅导效果；
（5） 透露请过大学生的：需了解为何改请教师；
（6） 透露请过一线教师上门的，需了解为何该请机构；
13、上了多长时间的辅导班？
14、成绩从多高提高多高？
15、您对这个结果满意吗？
参考结论：
（1）、进一步探询，家长对辅导班的认可度；
（2）、辅导时间较长，却又改请“一对一”：一般认为辅导班效果不好，可设计辅导班同“一对一”的区别的专题答案做备选，同时点拨家长没有关注福岛效果是对孩子不负责任的态度，也是重大失职，为专家形象做铺垫；顺势分析这段时间的浪费，对学生造成的影响，为成功邀约做铺垫；
（3）、上辅导班时间短，却又改请“一对一”的：无论什么原因，都可以设计3个话题做备选：一是家长选辅导机构时不注重，先查孩子问题在哪里，根据问题选辅导形式，为成功邀约环节做辅垫；一是：为家长庆幸，没有在辅导班上拖很久，为孩子补习挽救了时间，设计辅导班与一对一辅导的区别专题做备选；
16、请过大学生，效果较好的：
可实际大学生辅导效果的专题答案；（不必断然否定大学生辅导的都不好，有些大学生素质是很高的，也有语言天份，辅导效果也很好。只是这样的概率比较低。所以遇到家长赞许大学生辅导效果好的，一定要表示对该家长的祝福，告诉对方他很幸运，孩子过去补课的宝贵时间，没有被才比他大几岁的大学生浪费）
17、请过一线教师
这类问题要严谨，没搞清楚一线教师是何方神圣（可能是亲戚，可能是朋友推荐、可能是学生的在校教师，也可能是中介推荐）之前，没了解到家长对该教师是否满意前，切忌乱发言。私自请一线教师，是我们最大的竞争对手，所以诋毁是最不可行的方式，咨询师除设计“自己请一线教师和委托机构的区别”专题做备选以外，使用欲擒故纵法：您如果坚信辅导效果，价格也便宜，最后还是努力在朋友或亲戚圈里再找找，找不到，再联络我，我会再继续帮您请，但是找的太久会浪费学生大量补课时间；
18、学生现在哪些科还在继续辅导呢？
发问目的：
（1）、结合学生课外时间，酌情判断各课时（只能辅导一科的，单科周课时量和能辅导多科的单科周课时量截然不同）。
（2）、充分了解是否存在竞争对手（家教、辅导班等），为让家长放弃现有辅导，选我们做好铺垫；
19、您觉得他的这些问题都是什么原因导致的？
发问目的：
（1）、为咨询的分析环节找准论点；
（2）、家长回答的一般都是表象，如：作业做不完；时间不够用；这明显是表象，真正
原因是可能内容没抓好，学习环节没执行等等；
20、他周末都做什么呢？
发问目的：
（1）、了解学生周末空闲时间；
（2）、了解他的学习积极性；
（3）、交叉了解他是否有其他辅导方式；
21、是他主动邀请老师的吗？
发问目的：
（1）、了解学生对提高成绩的紧迫感；
（2）、了解学生的需求在家长心中的分量，谈判时学生可作为侧重点；
22、您期望他最终能达到什么水平呢？（您期望他考取什么学校呢？）
发问目的;
（1）、这是家长找我们的关键，作分析时不能忽略；
（2）、如家长回答：我不太关心成绩，倒是希望教会孩子方法。----孩子要方法做什么的呢？最终还是归结到成绩稳定提高的问题上。所以你依然不能忽略成绩，只是他暂时没有升学压力而已；咨询师要侧重跟家长谈：通过教会学生方法，实现自主学习，已达到提高学生学习能力，稳定优异成绩的目的；
（3）、如家长回答：我倒不希望他成绩能多高，我希望它能身心健康的成长；你需要搜索他前期的信息，这个同学是否正常；不正常的，要少分析。多问他是否曾经带孩子去其他地方解决过，或者尽早表示为家长担忧，请他尽快带学生过来；
（4）、如家长回答：我到不希望他成绩有多高，我希望他能身心健康的成长；如果学生有能力学习，但却成绩不好，这是家长爱子无方的表现，但你不能否定他，只需要引导他，如果孩子身心健康，又能成绩优秀，就更是锦上添花了；
23、您希望我能怎么帮助您呢？
发问目的：
（1）、一个博学多才的教师形象、一个强大的教育机构会因为你这样的发问，更加清晰的耸立在家长的对面；
（2）、这是家长期望实现目标的途径，你分析时不能偏离；
（3）、家长的回答，令你的咨询方向跃然纸上。
（4）、找不到咨询方向，又不肯使用的，很容易使谈判陷入隔山打牛的局面，怎么说也抓不住家长的心；
（5）、结合自己备选的咨询话题，跟家长确认委托我们的具体需求；
（6）、这句话将咨询流程从“了解信息”完美的过的到“挖掘需求”；
