汤云町时尚餐厅销售部组建管理方案
一、人员编制
1、销售部主管1人;
2、专职销售代表若干人;
3、兼职销售代表若干人;
二、销售部岗位说明
销售部主管
岗位名称:销售部主管
直接上级:经理
直接下级:客户经理(或销售代表)、策划
本职工作:负责组织店面的市场销售工作和业务公关、店内外销售
主要职责:
1、制订部门工作计划:根据经理下达年度和月度工作目标,制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报经理审批;
2、组织:根据经理批准的工作计划和销售计划,组织、安排销售部工作;
组织好店面市场拓展和客源开发工作;
组织、安排店面对外接待;
组织店面销售策划工作和市场调研工作;
3、协调:协调好新开发会员的接待工作;
4、控制:控制好本部门工作进度,控制好本部门办公费用;
5、审批:审批销售部所属员工的工作计划;
6、督导:督导销售部员工工作;
督导会员档案的整理及保管工作;
7、评价、考核:评价和考核所属员工各阶段的工作业绩,确保销售部工作目标的实现;
8、考核与评价:定期评价和考核直接下级工作业绩;
9、工作汇报:定期向经理进行工作汇报,并接受直接下级工作回报;
10、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉;
11、建议:向经理建议直接下级任用人选;(审批任命权在经理)
领导责任:
1、对店面年度和月度销售目标负责;
2、对销售部费用的合理性负责;
3、对销售部员工稳定、团结负责;
4、对销售部控制的商业秘密负责;
5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责;
6、对本人和销售部给店面造成的影响负责;
主要权力
1、有根据店面制度处罚销售部员工的权力;
2、有根据店面授予的对顾客消费优惠折扣权;
3、有调整下属工作内容的权力;
销售代表
销售代表(客户经理)
岗位名称:销售代表
直接上级:销售部经理
直接下级:无
本职工作:客户维护、开发(店内外销售)和业务公关
主要职责:
1、制订工作计划:根据销售部经理下达年度和月度工作目标,制订个人年度和月度工作计划、销售计划报销售部经理和经理审批;
2、执行:经理和销售部经理批准的工作计划和销售计划;
3、组织好协调好会员顾客接待服务工作;
4、店面市场拓展和客源开发工作;
5、参与组织、安排店面对外接待;
6、参与店面销售策划工作;
7、协调:协调好新开发会员的接待工作;
8、控制:控制好本人工作进度,控制好本人办公费用;
9、市场调研:根据店和销售部的市场调研计划,具体进行市场调研;
10、收集客史档案:每月按要求完成客史档案收集工作;
11、完成每天工作内容:
10:00¬11:00报告前一天工作情况;电话或短信拜访顾客;给顾客发贺卡或促销信; 11:00¬13:30在店内做顾客点单服务;
13:30¬18:00按计划拜访顾客和休息:对潜在顾客(包括过生日)进行电话销售、短信和E¬mail
联络(口碑网、大众点评网点评);
18:00¬21:00在店内做顾客点单服务;
21:00¬21:30每日下班前5分钟整理本日工作结果,制订次日工作计划;
每周一向销售部主管提报20条顾客档案;
12、及时处理顾客投诉;
13、建议:向经理和销售部主管提报营销策略改进建议;
14、参加店面营销专题会,提报改进工作建议;
主要责任:
1、对本人的工作目标和计划的完成负责;
2、对本人的费用合理性负责;
3、对本人掌控的公司商业秘密负责;
4、对本人负责接待的会员的报务质量负责;
5、对本人签单的应收帐款回收负责;
6、对上级安排工作的及时完成负责;
主要权力
1、根据需要对顾客的折扣权;
2、根据需要对顾客的赠送权;
销售代表提成规定
月薪=月基本工资+全勤奖+绩效工资
提成=(个人销售额-个人保底额)X提成率(5%)
个人折扣率应控制在7.5折以内;
如负责老顾客维护,则参照历史数据,确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加,就构成销售代表个人销售保底。
新顾客没有销售保底。
示例
1、小张,销售保底20000元;
8月份完成销售额50000万元;提成率5%;基本工资600元;
8月份月薪=600+(50000¬20000)X5%=2100元
2、小李,无销售保底
8月份完成销售额20000元,提成率5%;基本工资600元;
8月份月薪=600+20000X5%=1600元
新会员申报规则
1、填写《新会员申报表》;
2、将表报经理审核签署意见;
3、经理审核后转交财务备案,即将申报客户纳入消费统计;
4、未申报和确定会员,不计入销售代表业绩统计,属自然消费;
5、未经经理批准,不充许修改预订记录。
6、会员划分名录另定
7、销售例行报告
销售部经理
1、月总结(包含下月计划);
2、周总结(包含下周计划);
3、专题建议:
销售代表
1、月总结(包含下月计划);
2、周总结(包含下周计划);
3、专题建议;
营销会议
一、营销专题会
1、时间:不定期,根据需要进行;
2、议题:研究巩固和提升竞争力;
3、主持人:经理
4.参加人员:邀请总经理参加,店各部门管理层、销售代表
二、销售部月例会
1.时间:每月1日,如有变动,另行通知;
2.议题:总结销售部上月工作,研究改进工作措施,确定本月计划
3.主持人:销售部主管
4.参加人员:经理、销售部主管、销售代表,根据需要例席的其它人员;
三、销售部周会
1.时间:每周日下午14:00,如有变动,另行通知;
2.议题:总结销售部本周工作,研究改进工作措施,确定下周计划
3.主持人:销售部主管
4.参加人员:经理、销售部主管、销售代表,根据需要例席的其它人员;
四、销售部日会
1.时间:每日下午17:10,如有变动,另行通知;
2.议题:协调解决销售工作中的问题,控制各项工作进度;
3.主持人:销售部主管
4.参加人员:经理、销售部主管、销售代表,根据需要例席的其它人员;
销售工作形式
一、每日工作前5分钟
1、回顾一遍本日工作计划;
2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序;
3、调整尽情,以饱满精神状态迎接一天的工作;
二、安排合理时间休息,为开餐期间为顾客服务做准备
三、下班前5分钟
1、总结本日工作完成情况,吸取经验和教训;
2、思考次日工作计划和安排,确保第二天完成工作计划;
3、整理资料及档案。
客户拜访指导
一、目的:
1、通过规范有效地拜访顾客,准确了解顾客需要和建议;
2、及时传达汤云町信息(新菜点、活动或进步提高等),建立起双向沟通渠道,巩固老顾客,挖掘新顾客,塑造企业形象。
二、拜访规范
拜访准备
1、了解拜访对象(顾客)情况:
2、姓名、性别、民族、年龄、职业、家庭情况、通讯地址及方式;
3、性格、兴趣兴爱好;
4、在热火朝天消费情况及有无投诉等。
准备资料:公司宣传册或传单等;
1、小礼品:拜访重要顾客,必要时可以考虑带小礼品,对方会感到被重视,有利于拜访的进行;
2、仪容仪表:大方、得体;
3、心理:充满信心、不卑不亢;
时间选择:
1、单位拜访:上班15分钟后或下班前半小时;
2、家庭拜访:在家闲暇时间;
3、拜访时间不宜超过15分钟,对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。
拜访要求
1、准确了解顾客需要和建议,及时传播公司的经营理念、活动和新菜点信息;
草拟拜访方案
1、根据拜访对象的基本情况,确定最佳方案,经批准后具体实施;
登门拜访
1、进门之前,做深呼吸,调整心理状态保持最佳;
2、敲门,门候并自报“家门”:“×××先生(小姐、女士)好!我是×××”。如事先未预约,应表示歉意。第一次拜访新目标,应简要说明来意;
先与对方谈些其关心的事情,然后据情景转换到拜访话题:
介绍公司准备推出的菜点、活动及经营理念,强调公司以顾客至上为“服务宗旨”。注意:应恰到好处推销公司,这是核心;
了解对方餐饮需求及建议。
在沟通过程中,目视对方眼睛三角区,应表现出对拜访对象的重视,并回答对方问题; 当沟通(拜访)目的达到后,表示感谢,并欢迎对方再次光临餐厅。
电话拜访
1、拔通电话后:
确认对方身份(是否是拜访对象);
如不是要拜访的对象,对接电话者表示感谢;
确认对方身份后:
简要说明意图;
问候:
——老顾客:感谢您一段时间以来对汤云町的关照!
——新拜访目标:想办法消除对方陌生感,再切入话题。
揣摩对方心境及忙否:
心境不好或太忙,问候即完,改日再拜访;
心境好或不忙,即向对方传达热火朝天准备搞……活动,或推出新菜点,进而叙说经营理念……; 对方如还愿意聊:
——对汤云町有什么需求?
——对汤云町有什么不满意或建议?
表示感谢:
非常感谢您给我们提供了许多宝贵意见!
欢迎您再来光临汤云町或欢迎有空到汤云町坐坐……。
拜访结果处理
将拜访结果整理后填入《顾客拜访情况》;
将《顾客拜访情况》报上级审阅后存档。