我国社区银行与关系营销
研究
社区银行是在一定地区的社区范围内按照市场化原则设立的独立运营、主要服务中小企业和个人客户的中小银行在经营特色和发展战略上社区银行强调的是在特定社区范围内提供针对客户的个性化金融服务与客户保持长期性的业务关系从市场定位看社区银行主要面向当地家庭、中小企业和居民进行金融服务从而推动当地经济的发展；从信贷质量看社区银行具有信息对称性优势其内部员工通常十分熟悉本地市场同时其自身也是融入到社区生活中的成员有助于建立忠诚的客户群体从而极大地降低了交易成本社区银行被普遍认为是民营金融机构的发展之路与最佳选择摘要随着我国国民收入水平的提高和人民消费意识的转变对个人理财服务的需求逐渐加大同时由于中小企业的发展对资金融通、运用的需要使各大银行无法很好地应对人们的消费理念社区银行应运而生以其灵活性、地域性、创新性较好地投入到个人金融服务和中小企业融资中
关键词社区银行；个人金融服务；关系营销
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一、我国社区银行的发展现状
由于我国特殊的国情我国社区银行发展主要停留在各类商业银行的社区金融业务上但各大商业银行在开展社区金融业务时存在着有冷有热现象
一方面不少具有战略眼光的商业银行已经“蠢蠢欲动”或正在紧锣密鼓地进行“热身运动”业务正向社区挺进在武汉不少银行竞相分切社区金融这块“大蛋糕”在武汉市东亭小区、花桥小区、钢都花园等社区华夏、民生、招商等中小商业银行纷纷跻身其间争先恐后亮出了“社区银行”的招牌中国建设银行广东省分行正式在广东省各地推出“社区金融服务”在上海不仅越来越多的金融机构争先恐后得把金融学校开到了街道、社区这些社区金融学校纷纷聘请有影响力的青年金融专家代表所在的金融机构走进社区以个人工作室的名义为居民提供理财服务
另一方面一些商业银行依然对于社区金融这块市场没有形成正确的认识对社区金融缺少深入的研究认为目前的社区建设尚未成熟有的还没有形成规模居民迁入也有较长的过程甚至担心在社区开设银行网点成本高、收效慢因此对进军社区一直持谨慎态度愿意到社区落户的银行并不多这些银行营
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业网点大都设立在市区繁华地带即使在社区中设有零星营业网点在实际工作中却没有“社区”概念和“社区金融”意识大批网点游离于社区生活之外这些商业银行更像行政事业单位无论在金融产品上还是在营销手段上并没有真正地贴近老百姓贴近市场营销工作针对性不强；在服务品种上还显单一除储蓄业务外其他产品开发力度不够与社区公众日益活跃的金融服务需求尚有差距
二、我国发展社区银行存在的问题
就整体而言社区金融在我国毕竟属于新生事物处在发展的初期目前尚存在一些值得关注的问题
（一）经营观念问题有待进一步转化
尽管四大国有商业银行已经实行了商业化经营但由于改制和产权问题尚未解决缺乏走出行门融入社区的理念在经营观念上仍有计划经济的残留成分体现在服务态度差、产品单
一、功能不全等
（二）现阶段我国的信用环境对社区金融业务的开展形成了一定的障碍
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不仅是广泛存在的经济活动主体信用缺失使商业银行开展社区金融业务“心有余悸”而且对银行自身而言由于以前没有注重个人和企业信用体系的建立没有客户关系管理银行对社区的信息缺乏了解存在严重的信息不对称问题使社区金融服务的内容和效率受到很大限制
（三）社区金融服务产品创新能力有待提高
社区金融需要兼具个性化、多元化、综合化等特点因此社区金融服务中心应该是一个大超市客户可以随心所欲地选购称心如意的产品从存取款、理财咨询、保管箱、消费贷款、各种转账到代理收费以及购买保险、债券、投资基金等金融需求都应该在这里得到满足而目前我国商业银行产品创新能力不够所推出的社区金融产品结构显得单一功能缺乏使其为社区居民提供便利金融服务的程度与效率大打折扣
（四）人才缺乏成为我国商业银行发展社区金融业务的重要阻碍
我国的客户经理制度刚起步无论从数量与质量来看都远远不够且尚处于逐步转型阶段而社区金融需要具有较高业务
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素质和金融知识的综合性人才导致目前出现严重的人才短缺现象
三、我国发展社区银行的具体措施
随着我国金融体系的不断完善社区银行必将从目前的社区金融业务演变成独立的中小商业银行社区银行是我国民营金融机构的最佳选择也是有效解决国有商业银行对基层资金的虹吸效应、填补因国有商业银行撤出而在局部地区形成金融服务真空的重要渠道现阶段我国要发展社区银行就必须从自身的条件出发发展出具有中国特色的社区银行社区银行的发展也必须符合事物的规律不能照搬别人的东西要展现出自己的特色发展与国情相符合的社区银行
（一）选择合适的社区银行创造途径
现阶段我国的社区银行发展可以说还是一个空白如果进行重新建设就必须从头开始这样属于重复建设资源浪费而且发展速度过慢远远不能满足社区银行建立的需要所以社区银行的建设应该着重于转行将现有的商业银行的城市分支、民营金融机构等改造为社区银行
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当前各个地区的城市信用社城乡衔接处的农村信用社以及地方政府控股的城市商业银行由于市场变化急需转型将他们改造为适应当地需要的社区银行这正好与当前中小金融机构改革相统一易于被金融监管层采纳同时由于这些金融机构在当地都有了一定的业务和客户基础在转型后更容易开展业务也不用再重新开始寻找客户群
（二）坚持定位于中小企业和居民个人
我国目前登记的中小企业已超过2000万家占注册企业总数的99％其创造了75％左右的城镇就业机会对我国GDP增长的贡献率达到了43％已成为国民经济不可忽视的力量但是信息不对称的存在导致中小企业贷款难的问题长期得不到解决社区银行扎根于基层能够充分利用社区的信息存量较为有效地解决信息不对称问题为中小企业发展提供更好的金融服务在我国大银行的贷款申请程序极为繁琐耗时长久大大增加了中小企业融资的隐性成本有的地方甚至出现了资金供给空白中小企业的贷款担保机构规模小缺乏补偿制度不能够适应中小企业信用能力提升的需求社区银行以其地方性、灵活性在对中小企业的金融服务上有大银行所不能比拟的优点各家中小企业对社区银行的发展充满了期待和希望
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目前随着住宅商品化以及住宅生活区内服务的物业市场化各种社区服务应运而生并且呈现蓬勃发展之势与此相适应在经济结构调整以及经济市场化、社会化发展的今天不少居民把自己的就业、家庭收入等着力点聚焦到了社区但由于缺少畅通的资金融通渠道常常是不少机动灵活、规模较小、效益较好的生意及市场项目诸如家庭花卉养植、宠物繁殖、女士美容养颜、家电维修等因资金缺口而成泡影社区银行可以发挥其地域特色提供多样化的个人金融服务
（三）实施关系营销吸引、保持以及扩展客户关系
关系营销是一种新兴的用于培养持久的、长期的（因而也是赢利更多的）客户关系的可行框架尤其适应于服务性质的银行业关系营销最重要的内容就是营造一种文化氛围可以从核心服务、关系专门化、服务提升、关系定价和内部营销等多种战略角度考虑通过关系营销可以使银行有机会加强客户关系的针对性通过了解每位客户的特点和需要掌握必要的资料和数据银行可以更加精确地提供专门针对特定情况的细致周到的服务这就是关系专门化做好这一点客户的忠实态度就会得到提高就会吸引更多的客户来银行进行消费
（四）实施品牌战略
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我国工商界的品牌意识正日益觉醒品牌战略正进行得如火如荼商业银行对社区金融这一块全新的业务领域从一开始就应该树立品牌意识品牌的真正魅力在于它能渗入到社区居民生活的各个方面成为社区居民不可或缺的帮手和理财专家由于社区居民的年龄、爱好、收入水平、家庭状况和社会地位不同需求存在明显差异而且随着经济发展和科技进步居民的需求也处于不断的变化中银行要善于分析消费者心理并以此为基础进行产品品牌定位其中包括储蓄品牌、贷款品牌、理财品牌等并随居民的需求进行品牌创新
如何创建品牌一是必须打持久的高质量牌；二是以富有人情味的服务方式树立口碑如农业银行广东顺德支行在碧桂圆分理处发行的碧桂圆业主卡独具特色具有社区会员、物业管理、银行卡等多重功能可以说为社区银行融入社区做了有益的尝试三是实行科技创新一方面应针对社区特点开发各种尽可能便捷的科技金融产品如支持社区生活的各种自助交易、自助转账、消费信贷以及网上交易的一卡通、社区卡等；另一方面引入先进的客户管理系统对客户进行高科技管理深入细致地创建客户信息库评估客户的创利能力针对社区居民的心理特点定准产品品牌不断创新品牌
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（五）正确处理与大银行的竞争与合作
社区银行的发展离不开与大银行的合作大银行发展的历史悠久对市场的走向和国家政策的把握有着比社区银行更为精细的了解其资金力量、客户网络等都是社区银行所不能比拟的但社区银行却占有地域特性其灵活性、创新性、人际性又比大银行有更大的优势所以社区银行要想快速、稳步发展必须正确处理好与大银行的竞争与合作关系
（六）注重人才的培养
在整个社会和经济演进的过程中由于科学技术的突飞猛进组织的经营管理者必须不停的“推陈出新”以满足整个市场和社会的需求否则终必遭市场所淘汰银行因为外界的刺激则必须力争上游在服务的性能、品质上不断创新因此如果组织外界的大环境在变化、在进步而维系整个组织成败的“人”品质方面却没有进步势必使组织在可见的未来丧失了在市场上与同业竞争的能力当代金融新浪潮虽然使商业银行的业务努力有了大幅度提高也为其发展创造了更广阔的空间但同时也使自身的传统业务和优势地位面临严峻的挑战在这种情况下社区银行就应审时度势在指导方针、经营思想、管理模式、业务活动、组织结构等方面进行调整利用其传统优
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势采用各种有效措施去适应新的环境与要求而这一切的背后首先需要的就是银行员工及管理者素质和能力的提高这就必然要求银行根据客观变化的要求适时不断的对员工进行培训与开发保持一支生气勃勃、技能超群的员工队伍离开了这一点社区银行的竞争和发展必将成为一句空话
总之做好社区银行不但可以加快中小企业的发展速度还可以正确合理的引导人们的投资、消费对我国的经济发展也将有长足的影响由于我国的特殊国情和金融环境在中小企业和消费者眼中社区银行所提供的服务往往比国有商业银行所提供的服务更具有魅力社区银行不仅仅是国有商业银行打开社区大门的一把金钥匙也必将成为国有商业银行转变经营模式、提高市场竞争力的最有力的武器之一
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上海国J.
