企业操盘手
——一切为了解放老板
主讲：贾长松
企业操盘手——
战略制订与战略执行的人，通常对一个组织、企业、国家的运作，我们叫做操盘手。
中国国家主席辛苦还是美国的？中国的。中国的经济发达还是美国的？美国的。每天新闻上都会看到温总理，说明什么？说明温总理每天都在工作。
企业操盘手与企业组合屋
严重的通货膨胀把CTM拉升到一定高度，现在人民币升值。 外贸型企业在人民币升值的情况下，资金压力就大。 为什么企业老板会跑路？
根本原因是：所经营 的企业与自身不匹配 企业定位：十种从加法到乘法办法
一百万销售额中国通过一年搞到两百万，是加法还是乘法？慢。
一、平行复制
什么叫平行复制？假设我有一个公司，20个员工。目前销售额100W，要迅速销售到一个亿。 怎么做？把单位变小，一个公司一个总经理，下面有一百个员工或者一千个员工，也只是一个总经理，如果只是一个单位，那么位置就少，所以把销售部改成销售公司，有多少个销售部就有多少个销售公司，有多少个销售公司就有多少个总经理，那么就可以给到员工位置，这样的方式，可以激励到员工拼命往上爬。
但是，平行复制要做到4个统一：
1、产品，
2、制度
3、文化、
4、编制
案例：服装公司（咨询班学员）
开了8个店面，标准不统一，发工资不统一，人员配备不统一，一个字“乱”。 案例：新月村 8家饭店。
某日，政府官员对老板说：某总，你这个店面面积太小了，要开一个大的，像~~~ 然后，老板就开了个“千姿百色”，一栋大楼。所有客户吃饭都是签单 官员又对老板说“你要开南京第一” 滨江国际花园酒店——签单。 怎么办？
老板最怕的事情就是一会当当皇上，一会当当太监。什么都干不好。于是，老板天天参与其他的行业，
二、IPO或私募
一个朋友要贾老师投资3千1百万，为什么？13个月后上市。 我想平行复制，但是我没有钱？怎么办？ 对外喊要钱
先把钱融入到一个投资公司里面，融资开5家店，召集ABC
一家企业要想上市？流程：
1、原始股东投资（投资的注册资本要低于合法收入。）
2、天使前投资（不要轻易给伙伴送股份，例如：你占70%股权，股东30%。赚了钱1000万，那股东拿走300万，你拿700万？错，你只能拿400万，因为你要留点钱给公司，但，当公司有问题要钱，这个钱谁给？只能你给，股东是不管的。） A） 内部投资：对公司资产
3、天使投资（多为以个人形式投资，完成天使投资往往是进行上市辅导前的步骤，专业的天使投资人将帮助企业与基金公司合作）
4、基金公司，又叫风险投资（所有的基金公司和你合作的目的不是为你赚钱，而是退出）
5、PE投资，目标直指IPO（PE表面给你做投资，实际给你做指标） 上市要素：
A、具备指标（省长、中央，比如买车买房，在北京也是要有指标的，所以，上市之前要找到省长这些人）
B、样板店复制（又叫“旗朗店复制”） C、公司辅导 D、企业成长性
6、IPO（公募资金，股票发行）
三、单产利箭
做企业和过日子不一样的，过日子是你喜欢谁就和谁过；做企业是你应该做这个事，再喜欢上做这个事。人都是把自己应该做的事先做了，才能做自己喜欢做的事。
老板最大的毛病出在想把所有的人培养成功，然后自己就可以去玩了。但是，往往企业的机制却没有建好。 项目立项书：
1、项目报告书：主要写项目的详细说明
2、预算与进度：所需要的资金与工作进度，预算进度表
3、合作与参与人员：所有人员的参与情况，还要有签字（公司本身具有模板性文件）
4、薪酬与分配机制：基本分配机制设想（公司本身具备规范性指机制）
5、商业保密书：标准化的项目保密书
6、宣传文件与附件：对外的宣传资料
四、风险投资
天上刘一秒，地上贾长松
中国民营企业家最大的问题就是没有信仰！
当企业有了资金以后一定要从经营的角度转向投资的角度。 企业管理的两种模式：
1、新自由主义（面向股东）
2、帮助主义（面向人民）
五、产业链
世界根本产业：
1、工业；
2、农业；
3、服务业；
4、资本业
六．合盟并购
案例：钢材贸易——伍——如何从1一个亿的销售额变成61一个亿 厂——我——用户（房地产开发商、建筑商）
我在工厂拿钢材给钱，用户从我这里拿货不给钱，面临被掏空的危险。 中国人会跟两种人走：
1、给钱多的人；
2、最终的胜利者
七、子公司扩张
主公司：70%股权，子公司总经理A20%，B10% 混合性投资：主公司：40%，以系统、人才、品牌、产权等入股
外部投资人（可以多人）：60%，以现金入股 联合入股
八、事业部
作为一个企业老板一定要善于发现——隐藏的资产（“贾长松”三个字就是隐藏的资产） 一个公司销售能力提升上来的时候一定要整出一个事业部，让一个公司里面既有分子公司又有事业部。
例如：A公司：营销中心+事业部中心+管理中心
营销中心：广州公司+长沙公司+南宁公司+杭州公司+······
事业部：组织事业部+业务事业部+手机事业部+·······（以产品为导向）
一个工厂可以有几个销售分子公司，因为，往往业务员3-5年人员流失率是最大的，为什么呢？因为你没有分子公司的成立，就没有新的位置给到他们。
事业部是由公司统一核算的，分子公司与它最大的区别是分子公司是有独立法人的。
【屋子结构】企业战略目标
企业定位：为什么要给企业做定位？例如：秒哥的课主要讲智慧，李践老师讲模式，聚成讲学习卡，汇成讲企业教练技术···长松讲系统，→【长松=系统】
一个人去做只需要1个小时，但是去学需要8个小时。所以，定位要有创新思想，而不是模仿别人。
装修公司定位例如： 东易装修——豪宅
阔达装修——标准
实创装修——圆工 定位是什么，要求的人员配备也是不一样的。
战区图：产品分类、客户分类、销售方法、市场分类、系统支持（财务系统、组织系统···）、人才分类（什么阶段配备什么样的人才；）
如何定位？
1.公司=？（印象管理，你得给别人一个理由，想到什么就想到你）eg：长松=系统
2.公司在哪个行业，在行业内的第一是什么？eg：长松咨询是培训行业，在行业内系统课程与咨询，力争在行业内做到第一。
3.公司最好的产品是什么，价格是什么？eg：长松→企业与系统，29.8万；企业操盘手，2.2万
4.我们能帮助谁？eg：长松→民营企业的老板与高管
5.客户如何找到公司？eg：长松→我们通过电话营销，OPP营销，网络营销让他们找到我们。
6.公司帮助客户的价值是什么？eg：长松→公司帮助他们，用系统技术提高管理成熟度，从而提高公司竞争力与利润。
7.我们能改变他们什么？eg：长松→我们能帮他们建企业管理系统。 8.我们与众不同的最大特点是什么？eg：长松→用原理性与实战性的系统，让企业家回归基本管理层面建设
9.我与竞争对手有什么不同？（eg：长松→竞争对手与我们最大的不同是我们专研于企业系统技术）
10我将成为行业的什么样企业？eg：中国管理系统建设专家 中午作业 下午内容：
企业定位清晰，让人朗朗上口，是最棒的。Eg：农夫山泉有点甜。 Eg：传奇烟花=高档
眉毛种植扩展到面、毛发 LED照明，找代理商
下午主要内容：小屋子如何盖起来？
一家企业的定位全面而简单，那他就很容易做大做强。 如何做产品分类？
一个产品的价格贵与便宜不取决于他的成本，而取决于他的定位。
当一个企业把产品分类，细分到很细致的时候，就很容易一个月之内销售额翻倍。
有的产品是为了吸引客户来的，eg：康师傅矿泉水6毛5，康师傅冰红茶3块5，制造成本是差不多的，但是定位不一样，价格就是不一样。康师傅矿泉水的目的就是大面积的提升康师傅的知名度，从而被消费其他一系列价格偏贵的产品。 【屋子的第一根柱子】产品定位：
1、大熊：目的吸引客户，不以高盈利为目标。（其特征：给客户感觉超值；为鼓励销售，大 量让利给销售机构）
2、金牛：利润性产品，盈利性产品。（公司与销售机构合理比例分配）
3、小狗：未来战略性产品。（已完成前提铺垫，公司要求利润，部分让利给销售机构）
4、花猫：提升客户满意度。（只收取成本价，大量让利给销售机构） 案例：长松产品定位
1、大熊：工具包、操盘手（让客户了解长松）；
2、金牛：系统班
3、小狗：营销大学
4、花猫：复习会、精英导入训练营
案例2：大众汽车
1、大熊：桑塔纳、富康、帕萨特
2、金牛：奥迪A6L、A4L、A8L
3、小狗：Q
7、A8
4、花猫：高尔夫
相反：宝马奔驰
1、大熊：没有
2、金牛：3.5、C/E系列
3、小狗：···
4、花猫：没有
所以：奥迪汽车是宝马+奔驰的销售的10倍 销售额提高的两种方式：
1、刺激客户（多以广告方式eg：今年过节不收礼，收礼只收脑白金）； 2.、刺激工作人员
对社会没有帮助的企业就没有存在的价值。
【屋子的第二根柱子】客户分类： 最基本的分法：
1、有效客户（a、消费的能力符合；b、对其他产品的依赖程度低；c、需求强烈度或者身份与消费匹配；d、对公司的认同及公司文化认同；e、现金实力或支付能力；f、法律允许条件；g、为目标人群设计的专属人群；h、与产品定位匹配的群体。）
2、无效客户（a、公司付出劳动努力以后，消费价值低；b、没有现金消费；c、经营能力差；d、产品定位的消费群体不符者；e、消费目标与产品价格差距较大；f、成长性。）
3、风险客户（a、具有模仿能力与盗版经验；b、法律与道德；c、媒体工作者且具有破坏者；d、有消费能力但没有契约精神；e、竞争对手。）
风险客户详解：
人生就三个名词：道歉、示弱、散财。
（中国人脖子太硬太直，饱满的谷子总是低着头的，空心的谷子总是朝着天的；火是往上飙的，水是往下流的，所以火遇到水，总是灭了。所以，要学会示弱，深谙示弱的人才能走到最后）
风险员工碰到风险客户，就会给公司带来毁灭性的损害。所以，一定要把客户分类。 Eg：选择代理商客户管理
（一）有效客户：
1、资金实力与公司期望吻合。
2、市场他项机会不多
3、岁数与精力与公司岗位工作匹配
4、文化统一
5、有行业经验者
6、本人事业具有专注性
7、潜在客户：符合除去第一条件的其他条件
（二）无效客户：
1、工作因其他要素占用，造成没有精力
2、营销能力没有潜力
3、想直接要回报，而不付出努力
4、身体条件
5、不放弃其他利益
6、表达力强，行动力差
7、成长性差
（三）风险客户：
1、模仿能力者，具有复制能力与计划
2、不遵守行业道德与法律，没有契约精神
3、打款时间违约超过三次以上
4、具有法律风险的社会关系
5、不以系统管理，而以社会关系盈利者
6、媒体，税务，劳动局关联者
现场辅导：
代理商如何解决拖款问题？——每个月结两次账。减少结款周期。 给客户返利永远不要返现金，只能返花猫产品，这样才有盈利空间。
老板要不要做营销？要做，但是只需要在关键时刻出现即可，但不可变成日常行为。 何为销售——把话说出去，把钱收回来。 【屋子的第三根柱子】成交流程：
一、销售准备
1、培训准备；（培训内容：产品、公司、礼仪、竞争对手、成交流程、专家介绍···）
2、资料准备；（产品资料、公司彩页、光盘、报名表）
3、工具准备；（样品、名片、POS机、条幅、赠品、收据/发票、订购合同、计算器、签字笔）
4、场所准备；
5、心态准备；
6、人员准备
二、收集客户
黄页。同行收集、电视、广告、互换、网络、球会、俱乐部、行业杂志、竞争对手培训、工商局名单、扫楼、要求客户推荐···
三、建立关系
建立办法：
1、短信；
2、邮件；
3、电话；
4、QQ；
5、寄礼物；
6、邀约参加晨会/启动会/体验馆；
7、邀约参加OPP；
8、社会活动；
9、复习会；
10、企业诊断；
11、组织同学会；
12、组织游学/拓展
四、成交
方法：
1、上门成交（SPIN营销、大客户营销）；
2、OPP成交（直销）；
3、网络成交；
4、店面成交；
5、招标成交；
6、招商会成交；
7、电视成交 大客户上门成交流程：
1、了解客户需求（探察聆听）；
2、试探冲击；
3、确定需求；
4、展示说服（FAB、处理异议）、
5、要求成交
直销流程：
1、建立信赖感；
2、塑造价值；
3、客户见证方案；
4、接触抗拒；
5、要求成交。 店面成交流程：
1、引起注意；
2、激发兴趣；
3、专注产品；
4、号召行动
招标成交流程：
1、确认机会；
2、分析客户组织结构；
3、个性化公关；
4、分析支持率；
5、准备标书；
6、关键投标环节销售及投标；
7、支付与实施
招商会成交流程：
1、制定招商政策；
2、建立信赖关系；
3、塑造产品与价值；
4、给出支付服务方案；
5、给出成交套餐方案；
6、风险逆转；
7、号召、要求行动；
8、交付、进入代理环节。
五、转介绍
方式（转介绍的原因）：
1、满意度转介绍；
2、增值服务转介绍；
3、积分式转介绍；
4、赠品式转介绍；
5、获利式转介绍；
6、荣誉式转介绍 《君王》视后总结： 一个君王必须要有军队
打败竞争对手的最好方法就是军队 打败君王后要派自己的行政长官
卖卡：
所有的销售卡，必须通过OPP营销 所有的卡模式，都必须做直销 卡模式的产品，不允许打折
这个世界上没有谈判，只有强者向弱者的通知。 由代理关系变成寄生关系，再变成共生关系 人民币升值，外贸转向内贸？
第一：同样是做外贸的人绝对做不了内贸，学会吃草的人是学不会吃肉的。建立新的分子销售公司
第二：重新建流程 第三：异地团队
业务员收集资料，经理建立关系，总监、专家成交，老板要求转介绍。
代理商手册：
1.企业愿景、精神、文化 2.详细的产品手册
3.销售手册/业务流程手册 4.会务手册
5.考核表、薪酬与工作分析手册 6.宣传资料 7.财务系统
8.选址系统与办公室管理系统 9.客户见证
10.行政文件（总部关于经营的有必要的红头文件）
11月25日作业
1、企业定位十步
2、企业战区分布图（按5年基本规划）
3、企业的产品分类（四种产品设计列图）
4、企业客户分类标准（三类客户，要求具体到资金实力、规模、年龄、地域、相关特征的具体数值）
5、企业销售流程
