目
录
一、关于编写本书的说明…………………………………………………………….P1
二、关于作者和编委………………………………………………………………….P3
三、本书引用的主要工具和方法…………………………………………………….P6
四、关于嘉信光华及门店整改方法………………………………………………….P6
五、本书考题及回答要点…………………………………………………………….P9
第一篇
寻找药店利润的来源
第一章
药店竞争重点的转移……………………………………P1-1 ① 商品结构准备好了吗—让商品扮演不同的角色……………P1-2 ② 专业服务准备好了吗—从”坐等”到“上门”服务……………P1-3 ③ 零售管理技术准备好了吗—从地面到空中…………………P1-5 ④ 药店发展和整改的周期性……………………………………P1-8 ⑤ “您的药店够in吗”?－摘自《医药经济报》 ………………..P1-10
第二章
零售连锁药店的利润来源在哪里………………………P1-14 ① 降低运营费用给药店带来的利润……………………………P1-14 ② 提高销售数量给药店带来的利润……………………………P1-14 ③ 降低采购成本给药店带来的利润……………………………P1-15 ④ 提高综合单价给药店带来的利润……………………………P1-15 ⑤ 提高药店综合单价的方法……………………………………P1-16 第三章
厂商资源的争夺与有效利用……………………………P1-17 ① 谁在掌控药厂资源……………………………………………P1-17 ② 您了解自己拥有的资源吗？ ……………………………...…P1-18 ③ 别让资源从你身边溜之大吉…………………………………P1-18 ④ 嘉信光华药店造市模型………………………………………P1-19 第四章
药店“品类管理：变口号为立即行动”
—摘自《中国医药报》……………………………………………P1-22
第二篇
从单品营销到品类营销(销售和毛利双增长≥26%
第一章
药店品类管理的概念、特点和应用………………….P2-2 ① 什么叫药店品类管理?………………………………………P2-3 ② 药店品类管理的特点?………………………………………P2-4
目
录
第二章
药以类聚－如何划分药店品类………………………...P2-8 ① 什么叫药店的经营策略?……………………………………...P2-8 ② 目前中国药店经营策略和品类策略中的问题……………….P2-9 ③ 什么叫药店品类……………………………………………….P2-11 ④ 如何划分药店品类…………………………………………….P2-13 ⑤ 划分药店品类的好处………………………………………….P2-14 ⑥ 药店品类的角色……………………………………………….P2-16
第三章
人以群分－消费者细分与顾客特征研究……………...P2-18 ① 消费者类型及其特征………………………………………….P2-18 ② 如何做消费者细分…………………………………………….P2-21 ③ 顾客类型及其行为研究……………………………………….P2-25 ④ 人药匹配—提高动销率、降低慢销和
不动销商品、培养竞争性品种………………………………P2-26
第四章
高效的产品组合、陈列、补货、促销和新品(类)引进原则
① 高效的产品组合………………………………………………P2-29 ② 高效的货架管理………………………………………………P2-33 ③ 高效的定价与促销……………………………………………P2-36 ④ 高效的补货……………………………………………………P2-39 ⑤ 高效的新品(类)引进………………………………………….P2-41 ⑥ 国外在药店内引进了哪些非药品品类………………………P2-43 ⑦ 药店的品类评估………………………………………………P2-46
第五章
药店企业改进业绩的流程和方法………………....P4-48 ① 成立品类实施工作组和各自的职责…………………………P2-48 ② 选择试点门店进行整改………………………………………P2-50 ③ 客户及客流量特征调查与解析………………………………P2-50 ④ 竞争门店情报收集与分析……………………………………P2-50 ⑤ 店内观察与品类销售数据解析………………………………P2-51 ⑥ 对门店实施整改………………………………………………P2-52 ⑦ 公司层面的变化………………………………………………P2-55
目
录
第六章
如何快速确定药店整改方案…………………………..P2-57 ① 商圈范围的确定和竞争店情报收集与解析…………………P2-57 ② 门店客户特征调查与解析……………………………………P2-58 ③ 门店客流量/成交率/客单价收集与解析…………………….P2-59 ④ 店内观察与品类销售数据解析………………………………P2-60 ⑤ XXX店的定位和整改要点……………………………………P2-63
第三篇
药店企业如何从供应链中要效益
第一章
医药行业供应链的变迁…………………………………P3-2 ① 传统医药行业供应链模式……………………………………P3-2 ② 新供应链模式的产生…………………………………………P3-3 ③ 给药店企业的启示……………………………………………P3-3 ④
“圈子”、”钢丝绳”和”平衡杆” ……..………………………P3-4 第二章
寻找供应链中的”金蛋蛋”………………………………P3-6 ① 改进供应链的工作流程………………………………………P3-6 ②
供应商业绩改进带来的利润………………………………...P3-7 ③
审查药店是否有能力降低成本的方法...……………………P3-8 ④
影响采购能力提升的5大因素...…………………………….P3-9 ⑤ 成功实施供应商管理的5大秘诀...…………………………..P3-15 第三章
供应商价值评估的方法…………………………………P3-27 ① 供应商价值评估的方法...……………………………………P3-27 ② 供应商评估与管理技术让你找到连锁药店的“金蛋蛋”
-- 摘自《中国医药报》 ...……………………………………P3-29
第四篇
让一线人员动起来
第一章
销售预算概念、意义和方法…………………………..P4-2 ① 什么叫销售预算...……………………………………………P4-2 ② 销售预算的意义...……………………………………………P4-3 ③ “手心手背都是肉”—摘自《中国医药报》………………...P4-5 ④ 如何制定销售预算...…………………………………………P4-7
目
录
第二章
销售预算表的内容和各部门的职责…………………..P4-9 ① 销售预算表包括的内容………………………………………P4-9 ② 不同部门的主要职责划分....…………………………………P4-11 ③ 各部门岗位说明(样本) ....……………………………………P4-12 第三章
如何兼顾团队与销售精英………………………………P4-15 ① 企业精神、价值观与员工行为………………………………P4-16 ② 门店100分惩罚项目和30分奖励项目………..…………......P4-17 ③ 一线人员工资设计与平衡……………………………………P4-22 第四章嘉信光华《药店“人财”制造训练营》系列课程……….P4-25
第五篇
药店品类管理软件技术
第一章
药品的分类与编码技术………………………………..P5-2 ① 药店企业对商品进行编码的必要性………………………..P5-2 ② 数据采集和储存的主要硬件设备…………………………..P5-2 ③ 药品如何分类和编码………………………………………..P5-3
第二章
药店品类管理技术静态功能说明……………………..P5-5 ① 手动和自动客流量记数器…………………………………..P5-8 ② 可识化位置服务技术………………………………………..P5-9
第三章
不可或缺的管理技术……………………………..P5-13
