公司销售理单工具:
意向单部分
·理单流程
·客户价值分析
1)客户来源分析
传统来源:黄页、报纸、电视、广播、户外、杂志、展会、行业协会、陌生拜访、其他
网络来源:搜索引擎、专业网站、网络广告、实名、其他
2)基本资料
公司名称:集团、实业、有限公司
企业性质:私营集体、国营股份、合资、外资分支部门
公司环境:距离(远、中、近)地址类型(商业区、工业区、闹市、其他)
3)行业状况
行业规模:大、中、小
行业从业人员素质:高、中、低
销售方式:直销、批发、邮购、渠道代理、开设网点
4)扩展资料
网站:有 无
建设情况:
a、域名类型国内国外(如有,查域名是何时建立的)
b、网页类型:动态静态
c、网页设计:差、普通、良好、精美
d、开设功能模块:新闻系统、产品发布系统、信息反馈系统、在线订购系统 邮箱使用:
a、邮箱类型:免费、收费
b、邮箱使用状况:统一使用 分部门使用其他
c、收费邮箱功能:管理是否方便?安全性高低?速度快慢?常用功能是否齐备?
部门设置:有那些主要部门?
产品情况:产品品牌、知名度、行业地位、消费者印象、产品种类、定位、产品线策略、有无新产
品推广计划、其他
市场区域:国际全国本地化
主要客户群体:企业个人中高收入阶层企业主大众群体其他
销售情况:
a、整体销售状况:平稳下滑增长
b、销售压力:高中低
c、那种销售方式为主:直销代理网络营销其他
·客户需求分析
1)已做过那些推广业务:竞价广告固定排名实名类网络广告其他 2)各推广业务效果评价:
a、推广业务种类满意部分效果评价? b、推广业务种类不满意部分效果评价?
3)各产品线客户需求分析:竞价广告固定排名实名类网络广告综合产品包其他 4)企业的竞争对手:有多少同行已经尝试,并已取得良好成效?
·约见意向分析
1)客户负责人分析
a、预算投入计划:近期有、无预算
b、预算投入额度:大、中、小
c、负责人决策度分析:决策层、管理层、操作层
d、负责人产品需求分析
2)对网络的认可程度:整个企业的关键部门、关键负责人对网络的认可程度?
3)广告投放情况:已作过哪些广告形式、投放形式与金额?
4)网络同行接触情况:有没有同行与负责人联系过?同行的产品种类与相应的报价?
·诉求点(利益点与兴趣点)分析
1)主推业务种类:产品包新浪竞价雅虎竞价新浪固牌其他
2)利益点诉求
a、负责人的利益分析 对决策层:提升收入、降低成本、提高效率、其他 对管理层:提升个人地位和影响力、提升销售业绩、其他 对操作层:增加个人地位和影响力
b、企业的利益分析
企业的竞争对手:有多少同行已经尝试,并已取得良好成效?
企业的客户:是否说明企业的客户是如何通过网络搜寻相关讯息?
企业的运营成本:是否说明网络业务是如何降低企业的宣传及相关成本。
网络资源的质量:是否强调过品牌产品的优势、特点及给客户带来的利益。
服务提供商:是否强调过与专业的品牌服务商合作所带来的服务质量和产品 线的优势。
·异议处理
1)价格的处理:
是否强调产品价值 是否理解客户的真实想法是否询问客户提出的理由其他
2)竞争对手的处理:是否贬低对手是否强调自身的优势其他
3)售后服务:是否了解公司的服务流程与优势
4)产品性能:是否能够结合客户需求说明产品性能
5)公司资质的处理:是否了解公司的代理资质与公司在行业中的地位
·约见促成
1)促成时机判断:
客户肢体语言表现、敏感条件(价格、条款、时间等)、其他
2)促成理由说明:顺便拜访、资料提供、进一步说明、产品演示、其他
3)促成约见方法:时间二选
一、假设意向促成、其他
拜访单部分
·拜访前准备工作
1)展业资料是否齐备(公司标准配套、演示资料、名片)
2)客户基本资料掌握(可能存在的问题点与需求意向)
3)联系人的情况(爱好、与负责人的关系、联系人的决策层级)
4)约见时间与地点确认
·寒暄开场
1)交谈气氛掌控:好较好一般差
2)开启会谈的方式
3)基本会谈礼仪注意事项
·客户背景分析要点
1)所属行业
2)公司规模
3)广告投入方式
4)预算状况
5)主要竞争对手
6)其他网络公司与客户接触状况
7)客户意向主要产品
·需求分析(问题点与兴奋点)
1)客户最头疼的问题是什么? 2)客户最心动的理由是什么? 3)客户认可产品的是什么? 4)激发客户购买的方式?
·产品推荐
1)产品卖点说明方式 2)产品应用说明方式 3)产品利益说明方式 4)产品组合说明方式
·异议处理
1)价格的处理:
是否强调产品价值 是否理解客户的真实想法是否询问客户提出的理由其他 2)竞争对手的处理:是否贬低对手是否强调自身的优势其他 3)售后服务:是否了解公司的服务流程与优势 4)产品性能:是否能够结合客户需求说明产品性能
5)公司资质的处理:是否了解公司的代理资质与公司在行业中的地位 6)要求资讯的处理 7)借口类异议处理
8)恶意反对意见的异议处理 9)剩余反对意见的异议处理 10)最后的挣扎的异议处理
·促成
1)拟采取的促成措施:同行案例、折扣促销、增值服务进一步演示
强调稀缺性客户推荐资质证书邀请来公司 2)检查是否有以下行为: a、争辩
b、表达个人意见 c、攻击对手 d、夸大销售 e、越级权限
3)用了哪些促成方法,效果如何 a、邀请式结案 b、假设成交 c、批准结案
d、订单结案
e、其他
·保证承诺
会谈过程中向客户做出了哪些承诺?如何承诺的?如何提供保证?
·售后服务
是否制定了有规律的回访安排?后续的服务种类有哪些?客户跟踪对策与后续措施?