纽斯康会员卡工作人员应具备的重要素质——针对当地销售产品做出针对性计划，剑走偏锋 “知己知彼，百战不怠；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必怠”这句话出自《孙子兵法》，它对战略上敌我双方情况预知的重要性给出了非常清楚的定论。作为一名合格的销售人员，对自己公司的产品有着充分了解的同时还要对市场上存在竞争的同类产品进行充分的了解。这两个“充分的了解”就是《孙子兵法》中的“知己知彼”。下面我举个例子说明它们在企业营销中的重要性。
2005年9月，我公司的营销人员在四川的某市，按照常规的会议营销模式用了六天的时间对出席的750多位中老年朋友进行了以“缺钙对人体的危害”为主题健康知识讲座，让在场的中老年朋友们对我公司的情况及产品有了清楚详细的了解。在第六天的讲座结束以后，我公司负责主讲的销售负责人开始销售我公司自主研发生产的钙片，但要求购买的人只有三人。这是我们公司自生产销售以来从未遇到过的情况。会场的负责人马上把情况向我做了如实的汇报并要求我重新制定一套方案。我在听完汇报以后，迅速做出了一个初步的简单计划。计划如下：
1．延长健康知识讲座时间3—7天（以实际情况而定）。
2．马上准备后面几天的讲稿（更深入细致地讲解健康的重要性，还是以缺钙为中心点）。
3．把小组7名成员分成6个小组，负责人继续主持讲解工作，所分小组在第7天用一天的时间侧面了解到会人员不购买产品的原因并
及时汇总，当天下午必须传递到公司。
我从汇总上来的情况中发现在我们销售会场的中老年朋友，有75%的人在下午还到另外一个会场去参加同样的活动并且他们当中有很多人已经购买了这家公司的钙片。这个信息非常重要。我马上叫小组负责人把对方的产品用最快的方式送到我手里。拿到对方公司的钙片，我这个做制药技术出身的人凭着职业本能对其产品进行了尝试和测验，我发现，该公司的钙片无论从外观还是口感都跟我公司的钙片差不多。从这个情况来分析，我们公司如果继续采用先前的销售模式将很难销售出产品，更不要说打败对方公司了。因为外观、口感等直观因素在销售中能起到很大的刺激作用，消费者在一般情况下只会把我们两家公司的产品效果看成是同样的，那么对于我公司来说就处于销售下风了。最后我从生产工艺技术入手，发现对方的产品只是一种普通的片剂，而我公司的是较之更为先进分散型片剂。药典中规定：普通片剂的崩解时限是45分钟以内（崩解时限是指固体在水中溶化的最短时间），分散型片剂的崩解时限是4分钟内。从制剂工艺上可以看出我们的产品人体能够快速吸收。得到这个结果以后，我精神为之一振，对于我们的销售来说，这就是卖点也是我们相比别家公司的优点。根据这点，我重新调整制定了计划。新的计划如下：
1．重新准备新的讲稿，以产品制剂工艺优点为中心，重点突出吸收问题。
2．由我把分散型片剂的检测方法用简化的方式教给会场负责人并将需要使用的实验器皿准备好。
3．让销售小组在现场找4名有一定资历，具备领导外观的老年朋友。将这四位作为我们实验的操作者和见证者。
4．用两天时间进行实验和讲解并销售。具体操作如下：
第一天：
8：30—8：45开心一刻。使与会的中老年朋友放松心情，进入状态。8：45—9：15健康知识讲座--“心理平衡与健康”。主讲的健康讲师通过事例和专业健康知识的讲解让中老年朋友在保健上获得一定知识，同时由讲师讲解缺钙的危害以及补救方法。
9：15—9：30提问时间。讲师宣布第二天的流程并要求与会者在第二天带上自买的钙片。大会结束。（讲师对次日的安排不作解释，留下悬念）第二天：
8：30—8：45 主讲人讲解普通片剂与分散型片剂的概念及区别，详细解说分散型片剂对于人体吸收的好处。
8：45—8：55 主讲人邀请四位与会者参与两种片剂的对比实验，由这四位在主讲人的协调帮助下当场完成实验并作出结论和证明。
8：55—9：10 给场内人员机会参与实验并回答他们的提问。主讲人推销我公司钙片，同时销售小组人员分散到场中进行销售。
通过后面两天的宣传工作，我公司最后销售了4800瓶钙片，不仅挽回了前期损失还获得很大盈利。这个销售计划成了我公司销售钙片的主要模式。到今天为止，我公司钙片的销售早已突破万件。
这样的例子还有很多，总的来说就是要对自己的产品以及其他同类产
品进行充分的了解并根据所得到的信息进行分析、统筹和计划，这样，在知己知彼的情况下就能打一场漂亮的胜仗。
纽斯康教育部
2011．8．31
