一、简述销售团队的定义及建立销售团队的意义
销售团队的定义：销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息。共同制定决策，以便每个成员更好的承担自己的责任。
建立销售团队的意义：一个销售团队对一个企业有着重要的作用，销售人员是代表企业与客户联系的主要桥梁。而具有团队协作精神的销售人员所组成的销售团队，对于企业实现自身的销售目标更是起到了不可估量的作用，为客户提供符合客户要求和祈望的服务。
二、阐述销售团队与销售群体的区别
（1）在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。
（2）在领导方面：作为销售群体应该有明确的领导人；而销售团队可能不同，尤其是销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。
（3）在协作方面：协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队充满了一种齐心协力的气氛。
（4）在技能方面：销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的；而销售团队是把具有不同知识、技能、和经验的综合在一起，各成员的技能是相互补充的。
（5）在责任方面：销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。
（6）在绩效方面：销售群体的绩效是每一个个体绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。
三、理论联系实践分析销售团队的领导的特点及称职的领导者应该做到哪些特点？
答：销售团队领导的特点： （1）销售团队的方针名确。
（2）销售团队领导者头脑清醒，其领导作用得到发挥。 （3）销售团队内都能够相互沟通。 称职领导的特点： （1）意识到领导的责任。 （2）发挥领导的作用。 （3）加强团队及自我管理。 （4）彻底加强事前管理。 （5）发挥领导的自主性和主导性。 （6）具有领导者具备的行为特点。
四、分析销售团队的积极作用。
（1）促进新产品的推广。 （2）促进新产品的创新。
（3）促进竞争，从而推动产品的改善革新，提高经营效率降低成本。
（4）通过刺激“消费—就业¬¬一消费”循环来增加消费者收入。 （5）销售团队成员的待遇很好。 （6）销售团队中，女性人员日益增加。
五、阐述销售团队存在的问题。
（1）状态懒散，办事不利落。 （2）销售动作鲁莽。 （3）优秀团队成员带走客户。 （4）存在“鸡肋”成员。 （5）能人招不到，好人留不住。 （6）销售业绩不稳定。
六．阐述销售目标的稽核方式以及对象。
销售目标管理的执行结果与过程必须时时加以稽核: （1）评价人员。包括销售人员、上司、主办评价部门。 （2）评价时间。包括日常评价、定期评价、年底总评价。 （3）评价原因。为了改善销售，改善组织，完善人事管理之资料。
（4）评价内容。包括结果的评价和完成过程的评价。 （5）评价方式。包括绝对评价和相对评价。 稽核对象。
销售目标的稽核，是稽核销售目标的完成情况，就稽核对象而言，可区分为产品、部门、人员、经销店的稽核检讨。 （1）产品的稽核。包括了解产品的生产线的情况，并与销售目标相比较，急躁掌握消长状况并采取措施；了解市场销售变化，来拟定销售战术。
（2）部门稽核。部门目标管理的评价是每月、每季或年度举行，为评估团队绩效的重要资料。各部门主管应拟定为达成各自单位目标，所必须完成的各项行动方针与执行方案。
（3）销售人员的稽核。各部门或干部的目标管理稽核，仍有赖第一线销售人员的目标管理绩效。
（4）经销店的稽核。评估各经销店的销售情况，沟通厂商与经销店是关系，以促成未来更紧密的交易结合。
七、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。
（1）薪酬：薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。
（2）纯粹薪水制度：无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内或得一种定额的薪酬，又称计时工资制、固定工资制。固定薪酬的调整，主要依照评价销售人员的表现及绩效的结果。
（3）纯粹佣金制度：纯粹佣金制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按照一定的比率的销售额给予佣金。
（4）纯粹奖金制度：奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的，奖金可以月发，也可以年发。
（5）薪水加佣金制度：薪水加佣金制度是以单位销售或总售货金额的较少百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。
八、简述纯粹薪水制度的特点及应用。
(1) 固定工资制，对于产品销量大的企业来说，是成本最低的一种薪酬模式。
（2）固定工资制在调动销售人员的工作积极性方面，效率是最低的。
（3）由于稳定的收入，销售人员会缺乏一种不断的取得销售合同或订单的迫切感。
（4）固定工资制在发放时易于管理，在销售费用的预算上也易于进行预算和管理。
（5）固定工资制对于那些希望有一个稳定的收入来源、不希望冒太大的风险的人来说会较有吸引力，对于那些充满冲劲的人来说，固定工资的吸引力较低。
（6）固定工资制对于某些产品的销售也具有一定的优点。例如一些销售周期很长的产品。
（7）对于培训期间的销售人员来说，给予固定工资报酬，可以使他们有稳定的收入，安心工作。
（8）固定工资制使销售人员的收入可或得保障，使销售人员有安全感；容易了解且计算容易；适用于若干集体努力的销售工作。但缺乏激励作用，不易激发销售人员的创新性；就薪酬多寡而言，有薄待工资优良者及厚待工资恶劣者之嫌；不适于急需快速扩张业务的企业。
九、简述纯粹佣金制度的特点及应用。
（1）采用销售佣金制，销售人员的收入直接和销售业绩挂钩 （2）在采取佣金制时，为了防止销售人员降低产品的售价或给予客户大的折扣以取得更大的销售额，销售经理必须制定相应的措施。
（3）在佣金制度下，销售人员的薪酬支出与销售金额挂钩。销售额高佣金支出也会增加；反之佣金支出降低。
（4）销售佣金奖励的主要依据的是销售业绩，所以难免会将销售人员的主要精力导向尽快取得销售合同的工作上，可能会导致工作人员忽视客户服务。
（5）依靠销售佣金作为主要来源的销售人员在企业销售处于低潮，，或者企业的产品缺乏竞争力时，可能会选择离职另谋高就。
（6）佣金制也可能导致销售人员只注重短期的行为而忽视与客户建立成员关系的弊端，销售人员的业绩难免会有差异。
（7）佣金制会使销售人员在收取佣金以后，根本不愿意去催讨债务。
（8）实行佣金制，对每年的销售，销售经理都可以确切的知道成本。
（9）实行佣金制，不利于培养销售团队的团队精神，不利于新的销售人员的培养。
十、简述特别奖励制度的应用。 特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外给予的奖励分为钱财奖励以及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接加薪水或佣金，或间接的福利，如假期加薪，保险制度、退休金制等。非钱财奖励的方式也很多，如通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，像记功颁发奖章及纪念品等。额外奖励可根据销售人员超出配额的程度、控制销售费用的效果及所或得新客户的数量等。采用这种薪酬模式，鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售；但奖励标准或基础不牢靠，这就是足以引起销售人员之间的不平以及管理方面的困扰。
浅谈团队建设与管理
内容摘要：
在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂的情况下加强对销售业务的领导和团队的管理，就显得越来越重要了。企业和企业管理不善或者管理水平不高，企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想，严重阻碍了企业的发展。单从销售管理方面看，新经济时代销售理念的更新，人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为，而是销售团队精诚合作的结果，于是团体建设的重要性不断显现。销售团队建设对于企业的发展，同样占有着举足轻重的地位。 关键词：目标制定，市场营销，激励，团队建设 正文：
对于一个销售团队来讲，有太多的东西需要我们去挖掘和努力，一个团队的开始，首先必须注入一定灵魂性的东西，或者说是一个团队的性格，一个团队的性格决定性作用是来自己这个团队带头人的性格，无论是好的坏的都会被一定层次的传递。如何建立一个团队的灵魂呢？首先、必须有一个明确的目标，平时做销售我们经常会讲到目标、目标，今天讲的这个目标和你销售目标可能会有一定的差距，团队的目标是指一个年来或者一个季度来，我们的团队要达到什么样的水准，我们团队里面要产生多少个主管，诞生多少个精英，人数要增加几个人等大方向的目标，这个目标确定下来后，必须和组员进行沟通，就算你现在只有两个人，你也必须把你带团队的雄心壮志表现给他们，这样才能让大家觉得跟着你还有很长的路可以走。
加强自己的业务能力，曾经有某个机构做过调查，一个团队的人员能留下来，最直接的影响原因是这个团队主管的个人能力起着决定性的作用，之前经常有一些同行抱怨自己说做了这么久了，公司还是不给人，不让他晋升主管。这个要分两种情况，一种是公司确实觉得你不行，不给你人了，另外一个种是公司还在考验你或者你需要在纯业务的板块做的更加的稳健和扎实一些。从这一点看来，不要太着急的去晋升，而应该在业务的部分狠狠的下功夫的。记住、该来的一定会来的。同时、我觉得无论是作为一个普通的销售人员还是销售管理，都应该要深刻的记住“学习”两个字，而且要敏感的学习，也许你出去逛街看到别人在推销，我经常会过去，学习人家是怎么做的，有个大师说得好：人生就是一场大型的讲座，如果你不懂得学习和积累，你注定要被淘汰。还有一定就是要总结，有总结了，才能是属于自己的东西，把你所学的用自己的思维在理一遍和你仅仅做个笔记的效果是相差百倍的，有了总结，后期你才有谈资，你才有真正属于自己的东西。
团队强调的是协同工作，所以团队的工作气氛很重要，它直接影响团队的合作能力。没有完美的个人，只有无敌的团队，团队中的个人能力取长补短，相互协作，即能造就出一个好的团队，所以才有“三个臭皮匠赛过诸葛亮”之说。在一个团队中，每个成员都有自己的优点缺点。作为团队的一员应该主动去寻找团队成员的优点和积极品质，如果团队的每位成员，都主动去寻找其它成员的积极品质，那么团队的协作就会变得很顺畅，工作效率就会提高。团队精神最高境界“不抛弃，不放弃”。
马云说过：给你一群笨蛋不是你的错，但是如果三年后他们还是一群笨蛋，那就是你的问题了。这个时候和一些同行聊天，经常会提到人员留不住的问题，我觉得一个人新人给你，不但需要对业务技能的辅导，更需要你对他职业生涯进行一定的规划，特别是业务的开始，很难很苦，你要怎么去规划他的生涯，或者你所谈吐出来的东西能不能让他觉得你有水准，因为三年后也许他会成为你，他看到未来的自己如果是很没有水准的话，相信他是不会跟着你的。这个我建议可以适当的看一些视频，很多大师对业务人员未来的规划都说的很好，如果你觉得自己不行，就直接让他们看看那些视频，这个规划需要的是真诚以待，不是去忽悠他们，那是不长久的。
激励需要认可。根据马斯洛的需求层次，一旦基本需求得到满足，社会认可的需求就会提高。事实上，心理学家已经发现，人为得到公众的认可甚至比为了金钱付出的还要多得多。人们渴望公认；并且一旦他们赢得了认可，必须是明朗、公开和迅速的给予承认。认可的授予必须是给予某种结果，而不是某种努力。必须避免授予员工“好职工”或“企业最有贡献奖”（过于宽泛的称号），这样的“公认”将在被授予者和其他人的眼里“贬值”。
最后，是关于团队的文化，其实这点和团队的灵魂很像，但是又有差别，我之前十几个人的团队，基本比较好的员工都有属于自己的封号，比如，团队经费全部由一个人来管理，叫做CFO，比如团队中有个人close很厉害，我们封他为“杀手”当然一些团队经常做的，必须团队聚餐，集体活动等这些都是应该的，这一点主要还是围绕一个原则就是让大家多多接触工作外的形象，进一步促进大家的感情和战斗力。当然，作为团队的带头人，你也必须和其中的某几个比较有意见的下属保持好个人关系，这些都会影响到你后期做什么决策，是否大家会推进，是否回去执行都有很大的关系。
通过本篇文章系统的对销售团队建设存在的问题做出了理论的分析，较全面的阐述了销售团队的管理与建设的现状、问题，并提出了解决团队建设、管理问题的策略以及怎样提高团队。在此，将团队建设存在问题和团队关凯存在的问题进行了比较全面的分析，但由于资料收集和自身的认识水平有限，导致本人的研究深度还不够，难以对团队建设存在的问题形成系统化的认识，需要在实践中进行进一步总结和归纳。
参考文献：
1.程森成，欧远海，余呈先企业团队精神的构建《武汉理工大学学报(社会科学版)》2004第5期
2.王茂森论出版社企业文化的三要素《出版发行研究》2004第2期
10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷 代码：10511
