终端促销战的操作方法
促销就是销售促进，是我们运用独特的沟通方式及手段向消费者传递商品的价值与企业信息，促进消费者对企业及其产品产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的活动。
如今市场竞争激烈，各品牌小家电纷争天下，五花八门的促销活动也演变成没有硝烟的战争。促销活动成功与否，预示着品牌在市场占有份额多寡与否，因此成功的促销战将加深消费者对产品的良性认知度以及商场对供应商的认可度、信心度；但如果失败了，则就是负收益，损财损人更会损名。
那么促销战还要不要打？答案是肯定的。如何打赢，那不是用简单的几句话能说明的，然而就在这个冬季销售旺季来临之时，桂友促销大军奔赴战场，将在二三级市场掀起了一场又一场的促销大战，捷报频传，我们成功地取得了用促销战带动终端常规战的胜利。如何判断促销战的成功？
1、活动的各种投入与销量成正比；
2、活动期间的销售比常规销售高出2至3倍或更多；
3、活动后的常规销量高于活动前的常规销量（包括客户在活动后期两周或更长时间的实销量）。
活动后期的销量如何才是衡量活动是否成功的关键。如果活动结束就没有销量，这样的促销活动仍是失败的。
促销活动的常规流程：
市场调研及定位→确定目的及主题→确定活动方案→活动前的准备工作→过程控制→总结盘点经验与教训→活动结束后的销售与补货跟进。
所有的活动都离不开这个流程，但因每个环节中的战术不同，其结果也不同，关键是我们如何在不变的流程中创新战术来取得最大最终促销战之胜利。历经多场成功活动，我们总结出与过去不同的促销活动七大更新。
一、先做市场调研：
1、了解当地人的消费习惯、消费水平、主要消费群体的购买特点等。
2、通过各种渠道了解竞品活动方式及效果。
3、了解在当地什么样的宣传方式及促销方式更能吸引消费者的参与兴趣及购买欲望。
二、确定促销活动目的及主题：
１、活动的目的：我们的促销目的是最终实现提高终端常规站销售的目的，即促进终端常规战的胜利。
（１）在选择主推机型时一定要把握好量利平衡。特价与加赠仅是吸引消费者的手法之一，但如果毛利过低则不能主推其用于走量。 （２）加强消费者对品牌价值的认可为主，培养消费者对品牌的认知度才能保证销售长久持续的产生。
（３）培训客户促销活动的策划与组织实施的能力，培训客户营业员的推销技巧，从而提高每个终端在常规站上的战斗力（即当我们
不在客户那做促销不帮助客户亲自销售，通过营业员仍可有平稳的销量）。
（４）提高客户对供应商代理产品的信心，加深客户对供应商的信任。
（５）最终实现提高终端常规战销量的目的，即促进终端常规战的胜利。
２、确定促销活动主题：做一个促销活活动首先要想好主题，今年城乡的促销活动战打得越来越激烈了，所以我们
要求月月有主题、周周有活动、天天有特价。
（１） 月月有主题指的是每个月都要有一个活动主题：可根据节庆、婚庆、店庆、开业、家电节、产品的主推卖点等作主题。
如：
以节庆为主题：艾美特电磁炉中秋有礼(送月饼)；艾美特健康送万家（送紫砂锅）
以产品卖点为主题：富士宝获国家节能认证的卖点：节能先锋首选富士宝，富士宝为您省钱总动员（列清节能可省多少
电费，活动期间价格让利或加赠多少，以体现省钱之主题）
以推广电磁炉的省时省力省钱快捷干净之优点的为主题：XX品牌厨艺大擂台、XX美食节，寻找XX十年用户等
（２）周周有活动指的是每周、每个客户都要进行促销活动，不仅仅是我们进行的专场活动，还要引导客户进行自主地促销活动：
演示最好天天做，不行也至少要在周六周日做，同时可每周推出一款“周新星”作为热销的主打型号。
（３）天天有特价，指的是每个卖场每天都有特价促销活动，围绕月主题周活动用海报、快讯、堆头、加赠等方式在终端醒目在
表现出促销活动的内容与方式。
三、确定活动方案：确定活动目的及主题后，接下来就是要策划好活动方案，即通过怎样的活动方案去表达你的主题来促进销售。
1、买赠：在利润空间允许的情况下进行，而且提练出有吸引力的广告词，如XX品牌买机送“鸡”
（１） 送电磁炉可用的各类炊具：高压锅、两层蒸锅、多用桶、紫砂锅、陶瓷锅、无烟炒锅、煎锅、水壶
（２） 送餐具：汤勺、漏勺、筷子、套装的碗碟（8头、10头或20几头等）、茶具、玻璃器皿、塑料器皿、不锈钢器皿等 （３） 送食物：鸡、鸭、鱼、虾、食用油、干货、糖果等
（４） 送与节庆有关的食物或礼物：中秋的月饼或团圆大礼包、春节的年糕、结婚礼包（“枣生桂子”、影楼的优惠卷）： （５） 送代金卷：如与影楼、与酒楼合作举办活动可送其的代金卷，或与我司的其它家电联合，送其它品牌的代金卷
（６） 送意外险、送车票（为消费者报销路费）、送电影票（人人想看的大片），夏天送饮料,只要是消费者想要而我们的利润
空间又能送得起的均可送
2、比赛：让消费者亲身参与来了解产品的功能与能给带来的利益点，
（１） 厨艺大赛：象超女选拔赛一样，每周或每月选拔，之后在元旦或春节进行总决赛，比赛时可介绍产品的功能特点，而且
用这个方法可让客户不得不坚持做下去
（２） 美食节：可与当地知名酒楼合作，由酒店提供专业厨师表演厨艺，让消费者免费品尝，同时可举办购机送其洒楼的代金
券活动。
（３） 折机或装机比赛：如风扇装机，一可表现产品的方便性，二可强化消费者对品牌的认可度
3、游戏：增加活动的趣味性，加大品牌的宣传效果。
（１） 抽奖：早上几点前来的人均可抽奖，排队造人气；购机抽奖，奖品可为折扣（折扣9折则按其发票额返10%现金）或礼
物
（２） 有奖问答：根据产品卖点设计题目，对回答正确的消费者可当场兑奖。
（３） 抓钱：一个箱子放
一、
二、五及
一、二元的的纸币或硬币，让购机者去抓，抓多少是他自己的
（４） 套鸭子、捞鱼、钓鱼、购机者方可有资格参加。
（５） 如让消费者大声朗读有关活动的广告词，让消费者吹印有品牌标识的汽球，气球变大的过程中，品牌标志也随着放大，
而品牌形象也可深入人心等
4、以旧换新：旧机或旧电器可折价多少钱来换购指定的机型
四、活动前期准备工作：
1、活动物料（要在活动前三天把所有物料准备到位）：
（１）帐篷：印有各个品牌的帐篷，各办均有，活动前发至活动地点，业务员负责按时收回并保证质量。
（２）演示桌：购买餐桌(尺寸为:长*宽*高=1米*0.5米*0.75米，价格每张在25-45元之间)，总部已制作了桌罩分至各办。最
好是动员老板自己买桌子，我们免费为其赠送桌罩，好让其天天做演示。或是我们买好桌子(南宁25元/张)配好桌套,和
客人说整套80元,双方各担一半，让客人出40元/套
（３）喷绘广告：最制作通用型可反复使用的不同品牌的背景布内容，既可做活动背景，又可挂在车箱上。
（４）过街横幅：每场活动至少有3条，另外每个地方首场活动都赠送横幅一条给客户，并帮其挂好。
（５）拱门、彩旗：为做更好的造势效果，视费用情况可动员可作拱门。
（６）布置材料与工具：条幅、彩带、气球、POP、扎花、笔、墨、纸张、刀、透明胶、海报、特价牌、易拉宝、电源线、电池、
排插、抽奖/拍卖箱、堆头架、产品空箱
（７）音响、话筒、喊话器：可让由客户提供，客户没有我们就要去做准备，同时要准备好后备，以预万一音响或喊话器坏了，
没电池等，要想好应对措施。
（8）服装：工作人员统一的围裙和帽子，主持人的服装可以不一样，可以更醒目
（9）菜艺、菜谱、企业介绍光盘：由厂家提供，每人一个光盘！
（10）演示物料（青菜、油）水桶、菜蓝、垃圾桶、一次性杯、摸布、洗洁精
2、赠品包装：如果活动为买1送多少，我们可以多备几种赠品组合让顾客做选择。
3、出样：确定哪些做为这次活动的形象机型、主推机型、特价机型，这些一定要准备好，货源要准备充足。主推机型可重复出样做演示。主推机型的确定要根据当地的消费习惯、水平及我司实际库存量来定。
4、计划好做堆头的型号及摆放形式及位置
５、活动时间的确定：圩日、周日、周六
6、活动位置的选择：要找人流量大，且好拦截消费者的地方，要考虑适不适合做活动，还要看演示桌是不是放在哪个角度都可
以看到。（确定场地后，相应的批场手续要尽快办理，不要到做活动了场地还没批下来）
7、确定工厂及商家老板的支持持情况。活动前要与老板进行沟通，就方案与客户进行详细沟通，共同确定战术细节，取得客户的最大支持与高度共识。灌输老板以：如果活动效果不好，剩下的赠品可以留做以后其他产品的增品，这样在价格上就会有很大的优势。
8、宣传方式：（宣传要无孔不入，要想尽一切办法吸引更多的人来关注及参加我们的活动）
①单页：单页覆盖率为全县城及周边村镇。单页要在活动前三天发放完毕，这样好让消费有一个心理接受期。方式可为Ａ）晚上7~9点在超市门口发放单页；Ｂ）进入到楼层、小区挨家挨户的发放C）：把单页放入单车、摩托车的车篮里D）：以夹报的形式 宣传单张主要是套红的，但随着泛滥，消费者已不再接受，目前我们要提高的是设计水平。
②短信：短信可与移动及联通联系，短信的费用在８分－１角钱之间，短信数量不同单价不同。短信覆盖率要高，在一个县城，短信数量最好上万条以上。内容如二部广美活动短信内容： 9.16~17日广美电器联合富士宝电磁炉开展新品发布会，电磁炉买一送25，买一送25，返20元现金券，再送大鲤鱼一条，还有更多惊喜，不来会后悔。另让客户做好商场顾客档案，到时可以针对消费群体发短信。
③电视字幕广告：提前一个星期
④流动广告（车体）：提前一个星期
⑤广播广告：覆盖商场所在街道；能吸引人。
⑥过街横幅：
⑦海报、小区宣传、广场促销：
⑧大型喷哙、鼓狮游街：
９价格在促销活动后必须还原，让已购买者回头看价格时有种满足感，让欲购未购者后悔，让所以消费者对商场更有信任感，这
是一种另类的潜移默化的宣传方式。
10、叫卖词的设计：变工厂宣传词为根据当地民情设计叫卖词，简洁、通俗、易懂、顺口，要有流行效果；
可根据介绍活动内容、介绍厂家与产品，演示时介绍功能效果三方面来编辑。如以广美富士宝为例：
第一段（活动篇）：各位顾客朋友，各位顾客朋友，欢迎来到广美电器富士宝电磁炉0
6、07年新品推广会。今天的富士宝
电磁炉买1送25，买1送25！买1送25！另外我们还有返现金券，“买机抓鱼”的活动，大家走过路过千万别错
过。今天我们的冰箱、洗衣机、彩电、小家电全场特惠。富士宝电磁炉买1送25，买1送
25、买1送25，大家
过来看一下啊„„
第二段（企业、产品篇）：富士宝电磁炉连续两年全国销量第一。有18年专业制造经验，富士宝电磁炉还获得国家出口免检产品认证、产品远销日本、韩国、欧美等76个国家和地区。您购买的每一台机子都是免检出口的富士宝电磁炉。富士宝还获得中国节能产品认证。它特有的数码变频技术，比一般电磁炉省电20%-30%，每月可以节省煤气40元，每年可以省下一台电磁炉的钱。
第三段（演示篇）：富士宝电磁炉今年的新品基本在原有功率上加送200W爆炒功能，它不仅能煲汤、炒菜、煮饭、煮粥等，还可以做爆米花、蛋糕、还能炒出火来，电磁炉炒出火来，真是奇迹。好，现在，由我们的师傅给大家演示一下猛火炒菜，先放油----放水----看一下，火烧起来了，好大的火啊！放青菜，炒菜不到十五秒，现在开始倒计时，十
五、十
四、十三„„
十、
九、
八、
七、
六、
五、
四、
三、
二、一！油菜上锅。现在大家看一下面板，温度已经达到了1000度，这时候泼上冷水，大家看一下，800多度的冷热温差，面板没有任何反映，不会漏水，安全又耐用。
顺口溜：买电磁炉，首选富士宝，国家免检它质量好！
买电磁炉要买富士宝，节能认证它用电少！
买电磁炉一定要买富士宝，无辐射它健康又环保！
连续两年全国销量第一，富士宝电磁炉远销全球76个地区和国家，
买电磁炉只有富士宝！
１０、人员分工：
①、我们每场活动每个品牌只带一个促销员，其余让客户配备促销员协助。
②、主持人：我们要把所有业务职的员工全部培训成可以独自主持户外活动的主持人,利用平时的会议演练,现场活动轮流
上岗,同时为了能把活动现场的气氛更好,除了在口才,胆量,应变,组织等方面提高外,还要学些文艺方面的知识,如:
魔术,口琴,变脸等。也可以是客户找的主持人，让其对活动进行全面模仿，建议客户进行产品加赠包装，鼓励其进行
后续的自主活动。做主持叫卖的要做好演说词分工。
③、要针对以下事项来给工作人员分配工作：
A、负责现场产品终端出样、布置（立牌、赠品贴、爆炸贴）
B、负责试机、包装赠品人员
C、负责开单、发货、调货人员
D、负责做产品演示、做堆头推销的人员
E、负责游街做枪手或宣传员的人员
F、负责给流动人群发放单页的人员
１１、活动前一天要做的准备工作。
A：活动物料、货源必须在周四备齐
B：提前一个晚上布场：拆摆及装饰样机、写海报POP（但不粘贴，第二天再贴，这样以免竞品有准备）、堆头、作好摸
拟布场
C：提前一个晚上去看竞品运作方式，以便调整。
D：提前一个晚上再次培训促销员：明确活动内容，赠品的搭配、主推机型、广告叫卖词。
这样第二天一大早只花半个小时就可以直接进入活动的主题，7：30分就可以做销售了。
１２、应急处理方案：如果竞争对手用价格与加赠来阻击我们的如何做，
五、操作过程的控制
１、在操作现场要选择一位有经验的人做总指挥总导演，负责各项组织协调工作，观察活动当中的每
个细节、随时发现问题，随时调整。
２、
３、
４、主卖手选择当地客户的营业员担当、叫卖手，以锻炼他们的推销能力。 活动结束清点战果，期间利用中晚餐休息时要开个小会，总结之前段销售情况及时调整各项战术。 当在活动中发现问题及遇到竞品的阻击时要马上出对策调整，见招拆招。
六、总结盘点经验与教训
1、活动结束要组织全体人员开总结会，总结出本次活动的做得好的地方及不足之处，鼓励客户下次继续开展活动，多表扬客户的营业员，布置后期再日常销售的要点，让营业员继续保持销售激情，保证后期的平稳销量。
2、将经验与成果向其他客户宣传，产生群体效益，引发其他客户的销售兴趣及信心。
3、活动结束业务要进行书面总结，从人员的推销技巧及配合度、事前宣传与准备、现场陈列、活动方式以及资源投入来评价所做的促销活动是否成功，这不仅是训练及提高业务技能的有效方法之一，同时也是业务人员表现总结能力的机会。
七、活动结束后的销售与补货跟进
A、活动结束后要每两三天就电话联系客户及营业员，了解后期销售情况，回忆活动中的成就感，继续煽动客户的销售热情，鼓
动客户自行在周六周日做演示活动。
B、如果销售情况不如人意，必须马上进行更深入的了解分析，找到解决方法，如遇竞品反击，要提前掌握竞品动态，确定对策，
主动应对。
总之要避免产生客户活动后销量骤减，造成积压或无法补货的现象，这样才能使促销战的效果得以持续,并以持续的销售引发客
户更大的销售激情。
