终端促销10要素
终端促销是学问，也是工作。是行业内从业人员必须具备的能力。纵观行业内所有成功的品牌，无一不是从终端开始操作，当终端的使用顺畅了，各个级别的销售业就顺畅了。而终端促销其实并不是一件非常难的事情，只要掌握终端促销的每个环节和流程，促销活动就很容易进行下去。
其实掌握任何一个技能最关键的就是“流程”。如果你知道一个项目从开始到结束各个环节的操作，等你独立完成的时候就非常容易了。现在很多美容导师和美容师学习的重点都放在促销方案上，其实这是一个非常错误的做法，因为促销方案只是促销过程中的一个环节，一个相对来说比较难操作的环节，但是促销的全部并不单单是方案，而是一个连环的过程，只要有一个还击出现问题，整个促销就容易失败。下面我就和大家一起来分享一下终端促销的10个要素。分别是：
1.加盟店评估：我在哪里？我是什么状态？
加盟店的状态决定了我们的促销目标，针对不同的加盟店要有不同的销售策略。例如：新加盟店我们注重销售的同时要考虑到新顾客的吸纳和建立完善的会员体系。同时新加盟店由于顾客的不稳定性，促销方式需要调整；如果是针对经营很久的美容院，则需要考虑到顾客的消费习惯。评估美容院主要有几个指标：
店面及招牌：从美容院的前后左右50米分别来寻找美容院，如果能很容易找到，则说明美容院可以采用广泛的发单宣传方式；如果美容院发附近有小型广场且人流较大则可采用路演方式宣传；
同时分析美容院的规模、服务人员数量、口碑、经营品牌特色、顾客数量、顾客消费能力、顾客喜好及既往促销形式和促销结果。
加盟店评估最主要的目的是全面了解你所服务的对象的状况，能够很准确的制订促销，有的放矢。促销最可怕的就是不能符合加盟店的实际情况。要么结果不理想，要么南辕北辙。 2.销售资源分析：我有哪些资源？哪些是可以利用的？ 销售资源，从广义上来讲就是在促销的过程中你可以利用的一切力量，从狭义上来讲是我们可以应用的促销品、提升促销价值的仪器和护理项目及一些能促进顾客购买的资源。分析销售资源在促销中可以有效降低销售难度，增加主体的销售额度。在资源分析的过程中我们要注意几个问题：
① 所有厂家的配送品都可以作为销售资源来使用，要好好的利用厂家的配赠品，不要让它成为库存的累赘，也不要廉价的使用，更要阻止促销品成为美容院微薄的利润，反而对销售的难度加大。
② 仪器、项目也可以成为销售资源。
③ 可以和其他的商家联合，争取销售资源。比如一些商家的体验产品、代金券。
④ 可以和其他商家联盟，在价格适当的情况下购买他们的服务或者产品，使促销资源更丰富。
⑤ 库房中的滞销品如果经过详细的整理也可以成为资源。例如曾经一个美容院的库房中有好多厂家免费送的去角质的啫喱，本来是没有任何使用价值的，但是经过我们把使用方法进行调整，这些去角质的啫喱就变成了夏季身体护理的必备产品赠送给顾客，顾客也十分欢迎，这就是变废为宝。
3.销售目标确定：我要到哪里去？ 销售目标确定，就是在本次活动中我们要达到什么样的目的，促销并不只是为了在短期内实现销售业绩，更有很多指标需要考核，下面就分别叙述如下：
① 销售额：销售额是考核销售活动的最关键指标，也是最受关注的。
② 吸纳新顾客：和销售额相匹配的是吸纳新顾客的活动，这个指标相对来说对美容院更有吸引力，而且也是美容院长期发展的
③ 某种项目或产品的推广：其实每一次销售活动，除了原有产品的销售，都应该是一个新项目或者是新产品的推广，我们的销售目标也要有把某个产品或项目推广到一定程度的部分。也就是说一个销售活动不但要有销量和纳客的目标，还要有一个产品或项目的推广目标，衡量这个目标的指标是有多少人已经开始使用这个产品或有多少人已经了解到这个产品，并产生兴趣。
④ 美容师某种能力的提升：有人认为培训就是培训，销售就是销售。我觉得不然，至少每次促销要让美容师掌握一个项目或产品的单独销售能力，要做到促销后一个产品或项目能持续销售，形成一定得销售格局。
4.销售主体确定：我的战略什么样子的？ 所谓的促销主体，就是本次促销你要推广的产品和项目主体。不要妄图所有的项目和产品在美容院都可以得到好的推广，我们必须明白，产品和项目只有经过循环往复的推广和销售才会慢慢的形成自然销售和自然反单。每次促销建议销售的产品和项目不要超过3个。这样培训和销售都比较容易，话术比较统一，销售点也集中，更有利于推广。确定的销售主体应该是不变的，通过对辅助的部分的修改，适应不同的消费群体，形成价格差异。但是销售的主体一定要确定并严格执行下去。确定促销主体要注意以下几个方面： ① 促销主体要有明确的卖点和卖法。
② 要适应大部分人群。除非销售者有很强的销售能力。 ③ 促销主体价格不能太低，和其他产品容易搭配。
④ 促销主体是你要长期在美容院推广呢，能形成自然销售的，渴望拥有大量顾客群体的产品。
5.销售方案制定：我怎么去？
当促销主体确定后，就应该确定促销方案了。促销方案是整个促销过程中的决定性工具，是关系到销售结果的一个重要指标。促销方案是直接针对顾客的，只有顾客接受和认同促销方案，促销才能顺利进行下去，制定促销方案应该注意以下几个问题：
① 促销方案不能降低价格，但是可以提升价值。也就是说主体产品的价格不能降低，但是可以把整个促销的价值提升上去。例如主体产品的价格是1800元，你的销售价格就不能低于1800元，可以通过一些附加的东西把整个方案的价值提升上去。
② 促销方案应该简单易懂，让顾客看后容易明白，并且能被方案所吸引。
③ 促销方案不能太多，一般不超过3个，可以使针对三个主要推广的项目，或则三个不同的价格级别。但是切记，促销方案之间的价格差异一定要拉开，不能给顾客每个方案之间选择的余地。
④ 主体不变附加品慎重选择。附加品可以是厂家发送的配送，可以是一些特色项目的体验，也可以是代金券，也可以使密友卡。附加产品坚决不是为了单纯的提升价值，而是为了更好的达成我们除了销售意外的一些目的，让整个销售方案更丰满、更有效果。 一个促销方案的例子：
美白淡化套装 1580元 美白防晒隔离乳 120元 美白保湿面贴 80元 保湿滋润护理6次 价值480元 女性内分泌调理6次 价值480元 面价20元代金券5张 价值100元 彩光嫩肤护理6次 价值1200元 密友体验券一张 价值800元 总价值：4840 活动价格：1880元
本方案主体产品：美白淡化套装 美白防晒隔离乳 美白保湿面贴
提升价值：美白保湿滋润护理 女性内分泌调理 体验项目：彩光嫩肤 后续销售契机：代金券
新顾客吸引方法：密友体验券 主体产品即销售方案的销售价格，附加价值体现在其他的价格项目上。最终达成了主体销售、价值提升、项目体验、后续销售契机接引、新顾客吸纳等方面的目的。
⑤ 销售方案一旦制定，如果没有特殊情况不能随意调整。而且制定方案的时候要考虑到方案的延续性，考虑到下次方案如何和这次方案延续和承接。
⑥ 销售方案确定后只是一个雏形，需要经过润色和修饰，最终面对顾客的应该是一个能充分挑起顾客购买欲望的海报。
6.顾客档案分析：我的目标是什么样的？我如何用最奏效的方法达成我的目标？ 其实终端促销还存在一个很大的问题是，这个方案适合什么样的顾客，对于这样的顾客我应该采取怎么样的销售话术和销售战术。顾客档案的分析可以让我们对我们销售的对象了如指掌。对于顾客档案的分析我们要注意以下几个方面：
① 从顾客档案上获得顾客的一般信息，通过了解顾客的工作性质、收入状况和年龄、家庭状况、了解顾客的消费能力。
② 从顾客既往的购买情况了解顾客对店内产品是否认可。并分析顾客既往购买记录，确定顾客对哪一类护理和产品兴趣比较浓，知道顾客目前什么产品需要补货、那些项目已经要结束。并和美容师咨询这些项目的使用情况和效果是否得到顾客的认可。
③ 和美容师一起分析顾客档案，了解那些顾客可以参加本次活动，如果能参加活动我们将如何切入、如何和顾客分析销售方案、顾客有那些陈旧性问题可以帮忙解决、顾客对那些兴趣很浓、顾客忌讳什么、喜欢什么、对那些话题比较敏感、对那些问题很在意急于改善。 顾客档案的分析让我们充分了解顾客，做到有的放矢，到美容院的顾客都能保证有很充分的准备。避免忙、乱、沟通错误或沟通不到位。
7.辅助人员培训：和我同行的人怎么才能配合我？他们都知道我们的行程吗？
当方案和销售方式确定后，就应该进行美容师的培训。培训相关的内容不能太多，以免在短时间内很难消化理解，培训主要针对以下几个方面：
① 本次销售产品的卖点和特色以及操作方法和使用细则。 ② 销售方案的讲解方法及话术。 ③ 顾客邀约话术。
④ 配合销售的方法和步骤。 ⑤ 本次活动的奖励政策。
8.任务分配：在行动的过程中每个人负责什么任务？如何分工？ 每次促销应该是一个大家齐心协力的过程，成绩不但体现在业绩上，也体现在团队协作能力的提升上。销售最忌讳的就是单兵作战或者是互相不能有效配合。每次促销都应该做到全民皆兵，让所有的人都参与进来。而且每个人都要有相应的任务和压力。分配任务的过程中要注意几个问题：
① 任务的分配要以员工的工资水平、熟练程度、管理的客户数量及负责的顾客的等级为标准。不能平均分配也不能无根据的分配而导致员工意见过大。
② 不但要下任务，还要明确任务分配后达成的方法，就是要辅导美容师把业绩目标转化成工作目标，并协助其达成。
③ 任务不但是业绩任务，还应该有其他指标：比如邀约、比如派函、比如和其他同事的销售配合。
9.促销辅助品的制作和使用：出发前检查一下我们的工具。
促销是多方面的配合，工具就尤为重要，一定要检查在促销的过程中需要的各种工具，不能临阵慌乱或者对付。而且促销工具和辅助品直接影响促销的效果，很多导师和美容院不注重促销工具的使用，其实是非常错误的，往往简单的工具却能发挥非常大的作用，对于促成购买、产品和项目介绍以及顾客专业度的认同非常好。常用的促销辅助品介绍如下： ① 销售产品的手册或者是单页。 ② 项目介绍手册
③ 宣传海报或者是KT板。 ④ 处方单 ⑤ 政策单
⑥ 收据或质量保证卡
⑦ 检测仪器或诊断用的顾客档案。
⑧ 宣传用的堆头和促销品的展示：要求堆头一定要做的够气势，尤其是新产品的推广，一定要做出大的堆头，用鲜明的海报标示产品的特色和文化的东西。辅助销售产品一定要展示出来，明确标示价格和特色。
10.促销执行：出发，向目标方向前进。
其实前面9个问题解决了，促销的执行就是顺利成章的事情了。促销的基本步骤如下：、① 顾客邀约：用已经演练好的话术进行顾客的邀约，邀约过程中一点要仔细观察每个美容师打电话的话术，如果出现错误在电话结束后要给予指正。
② 销售开始：每次促销活动开始的时候都会有一些疏漏，但是只要经过几次指正后都会得到改善。所以促销组织者一定要严密观察政策促销过程，有问题随时解决。这个时候促销组织者就不单单是销售的领头人了，更应该具备组织和协调能力。
③ 晨会和夕会的组织：活动期间晨会和夕会尤为重要，一定要让员工充分的认识到自己的业绩目标达成情况。并且通过晨会和夕会让销售好的员工把经验和大家一起分享，把一些遇到的问题说出来，大家逐一解决。
促销并不是一个难题，但是绝对是一个系统的项目，只有每个步骤都得到完善，才能真正意义上的取得成绩！
