中国销售管理专业水平证书考试 （专业代码：B020314） 组织间销售课程实践性报告 （课程代码：10503
）
（题目：分析商业展览会的注意要点，为企业策划商业展览会方案
姓名：张少琛
自考准考证号： 010812866055
证书准考证号：
420009040157
助学单位：武汉大学教育培训中心 指导教师：温老师
完成日期：
2013.05.26
【提纲】：
1、商业展览会的注意要点
2、展览会策划工作的内容
3、展览题材的选择
4、展览项目的市场调查与风险评估
【摘要】：
我们所有策划行为都要以市场为导向，策划应考虑从两方面入手，一是：营造势力，这里是指利用各种宣传、广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的展览营销网络，进行广泛的市场推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展；二是：以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖；原则上是应该使80%以上的参展商都达到参展目的，使70%以上的参观商都达到参观效果为标准1.商业展览会的注意要点 严慎甄别、选择展会
在决定参展之前，必须考虑自身的需要和市场条件，以展示招商、企业形象宣传、学习交流三大功能为目标价值取向，从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场、参展目的等各方面，做调研、选择，综合专家意见，决定是否参展。 一问：展会主办者的权威性、行业地位。 企业应鉴别动辄以“中国”、“国际”冠名的酒展，这其中不乏拉大旗做虎皮的。要打全国市场的，宜选择由中国酒协（商会）、中糖集团举办，在业内具有相当影响的展会；要重点突破区域市场的，最好去面向局部地区的协会（商会）主办，有各地专卖局（办）支持的展会。 二问：展会的市场影响、市场辐射范围
该展会是否覆盖了你所需的市场。辐射范围不同，参展商构成差异较大，对招商效果影响很大。
三问：专业观众的数量、质量——这是展会成败的重要元素
人气旺并不意味着展会的成功，能吸引真正具有商业价值的客户才是展商最关心的。广交会之所以让众多国内企业趋之若骛，就在于进场的十几万海外专业观众。 四问：展会的宣传传媒、推广方式、力度
是否在主流传媒与网站（如《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）、《新食品》（原《糖酒快讯》）、《酒海观潮》）上发布展会邀请，在宣传上的投入是多少，参展者和参观者的反馈如何？ 五问：展会的举办时机。
展会与特殊节假日或事件不冲突，与广告和促销季节相吻合。酒类企业宜在
七、八月参展，使其成为新产品的发布台，使经销商在国庆中秋销售旺季前，有足够的时间铺货、进店，厂商的生产也能配合。
六问：以往届次展会的成效
研究以往该展会技术及贸易方面的汇报、新闻资料、观众类别的调研报告、协会（商会）和参展商、参观者的评价。查阅往期的《会刊》，比较主流企业是否每届都参展，推断该展会的成效。
七问：主办单位提供的服务内容
酒类行业有会前、会外会商，开幕即是闭幕的惯例。入住客房较早，宾馆接待、人员食宿、出行交通、礼仪、翻译等配套服务要有充分；展品与样品的运输、通关、检疫，展位装修以及新闻发布会、新产品上市会、商务代理、会后服务等服务要配套。
八问：赞助条件与回报权益
赞助是参展商在同行竞争中得以鹤立鸡群的首选方式，这个时期目标客户最集中，宣传到达率最高，效果最佳。只要自身条件允许，应该考虑好钢用在刀刃上。但要考察主办单位的赞助方法是否有针对有效，回报权益是否苛刻，回报条款是否物超所值。
九问：展会订位情况
展览会需提前多久开始预订展位，参展者可否自行选择装修布置展位，是否接受参观，参观门券如何申请办理等？
十问：展会场地情况
展馆的高度及宽度限制，地板单位面积重量限制，对音量及灯光及其表演活动等方面的限制等
2.展览项目的市场调查与风险评估
当初步确定展览题材的选题后，市场调查与风险评估就是最重要的后续工作了。
相较于选题时的研判，展览项目的市场调查更加细致，更加周延，更加具体，强调通过调查数据说明问题，强调从实际操作的角度解析问题。 围绕所选择的展览题材，市场调查工作的内容包括：
（1）相关行业近三年的发展情况，尤其是展览会举办地近三年的行业发展情况，需要收集行业销售收入、主要产品技术进步趋势、主要产品产销量、企业数量、企业分布状况等数据；
（2）相关行业产品近三年的市场需求情况，尤其是展览会举办地近三年的行业产品市场需求情况，需要收集市场需求总量、需求结构、主要买家或销售代理机构数量等数据；
（3）相同题材展览会的近三年的情况，尤其是展览会举办地的情况，需要收集同题材展览会的数量与分布、知名展览会的主、承办机构、举办时间、展览规模及观众流量、参展商的组成结构与观众的反映等数据；
（4）展览会举办地展览场馆的情况，需要收集场馆面积、可利用效率、被租用情况等数据；
（5）在同一举办地相同题材展览会组织者即竞争对手的情况，包括其投入产出效果、运作方式、经营特点等方面的信息。 市场调查工作的途径主要有四，即：通过公开渠道收集统计数据；进行市场问卷或访问调查；专访行业权威人士；考察同题材展览会。
通过市场调查，全面分析相关数据与信息，深入研判该题材展览会的市场需求状况和市场竞争态势。如确定经营该项目，则应该进行风险评估
展览项目的风险评估，是建立在市场调查和市场分析的基础上，预计展览会的发展前景，预测展览会未来三年的经营状况，预估展览会可能遭遇的重大风险因素，旨在从经营风险角度提供决策参考
我们所有策划行为都要以市场为导向，策划应考虑从两方面入手，一是：营造势力，这里是指利用各种宣传、广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的展览营销网络，进行广泛的市场推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展；二是：以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖；原则上是应该使80%以上的参展商都达到参展目的，使70%以上的参观商都达到参观效果为标准。
一、策划阶段
（一）项目的选定
1． 执行项目市场调查。根据本地、本区域的教育产业结构、地理位置、交通状况和展览设施条件等特点，首先考虑本区域的优势学科和主导学科，其次考虑重点发展中的学科，再次考虑政府扶持的学科。
2． 办展资源的整合。办展资源包括：资金、人力、物力（办公设备和通讯工具）以及信息资源和社会资源。信息资源指目标客户的信息量、合作单位的信息量，还有关于该项目的行业、产业的信息量；如：该行业发展趋势、该行业的热门话题、行业的亮点等；社会关系指与该展览所属行业的主办单位、主管部门的关系；与全国及海外合作伙伴、招展组团代理的关系；还有与各大专业媒体和公众媒体的关系等；
3． 同行对此项目的反应。同行业是否经营同类的展览项目，特别是本地、本区域，如果有同类项目的话，就须慎重考虑； 4． 该项目举办的时间选定。原则上要避开国内外同类展览项目的举办时间，避免冲突。 5． 创意命题。项目确定后，展览名称命题需要有创意，而且要抓住行业的亮点和市场的特点，而进行命题。
（二）寻求支持单位
寻求的目标--行业的政府主管部门、行业的权威协会、具有广泛影响力的行业媒体等。目的是提高展览会的档次、规格和权威性；扩大展览会的影响力，吸引媒体的广泛关注，便于展开新闻宣传和炒作；提高行业号召力，利于组织目标客户参展和目标买家参观； 能代表行业的发展状况和趋势； 能有效地形成项目的品牌效应，最终实现可持续发展战略；
（三） 寻求合作单位 寻求的目标--媒体支持单位：专业性、大众性、权威性等。合作招展（组团）单位：当地行业协会、主办单位的分支机构、行业权威机构、办展机构（公司），还有海外的代理机构（国际展）的建立。目的是提高展览会的影响力，加快信息的有效快速传递；善用资源，优势互补，加快资源整合；最大限度挖掘新客户，壮大参展队伍；最大限度地降低招展成本。
二、实施阶段
（一）广告攻势
宣传的主要方式包括：媒体广告和户外广告。媒体广告 ：围绕展览不同的卖点和亮点来进行宣传，按区域、分行业地设计制作不同的软广告和硬广告；除此之外，还可以通过新闻发布会、行业研讨会等形式制造新闻题材，或对牵头参展的行业代表（企业）进行新闻专访，从侧面传播展览会信息，来进行新闻炒作。户外广告：利用人流量较大的公共场所，如：机场、车站、码头、商业街道和广场等地点，以海报、灯箱、广告牌、宣传布幅、彩旗等形式，进行广泛宣传。其目的是营造展览会的声势，形成广告宣传攻势。广告宣传的效果，是展览会成功与否的最关键因素，打造品牌的最有效方法。
（二）招展和组团工作
如果说宣传广告是展览会的战略性武器，那么招展和组团工作就起到陆战队的作用--攻城略地。 主办单位与潜在客户和目标客户之间双向交流信息。它的优势是信息可以渗透的很深入，能清楚地了解情况，掌握第一手资料。招展和组团工作必须要坚持：一个中心、两个基本点的原则。一个中心是：以优秀的专业服务得到应有的济经效益；两个基本点是：一是着眼于买家（参观商），二是着眼于卖家（参展商）。我们所有的工作都要围绕以上原则来开展：
1.寻求支持及协助单位--建立展览营销网络； 2.组织实施的具体工作项目； （１） 认真做好项目预算。
（２） 收集可能参展的客户名录，建立信息库。
（３） 宣传资料的ＣＩ设计、制作，及发送调查表、征询表。 （４） 主办单位打印文件下发。
（５） 利用新闻发布会、酒会，介绍及配合市场的宣传文章（软广告）。 （６） 利用各种媒体做宣传广告（硬广告）。
（７） 电话联系或发送传真件，并通过因特网发布信息。 （８） 印刷宣传资料一般有： a.招展邀请函、征询函、调查表等 b.展商须知（或参展手册） c.招商邀请函 d.门票 e.会刊 f.纸袋
g.展览会进展报告、挖掘--潜在的参展企业、大的参展商。 （９）对展商目标名录的分析研究、筛选和甄别，发送招展邀请函、征询函、调查表等。（ １０）上门拜访一些主要的牵头参展企业。
（１１）联合可能合作的同行，采取让利的办法，合作招展。 （１２）展位的销售安排及布置。
（１３）收集尽范围可能的参观商名录，，有计划地发送登记表和门票。 （１４）与展览会有关的各项广告征集工作。
（１５）展览工程业务和展具租赁的预定工作。
（１６）展览现场的气氛营造（现场的布置、开幕式安排、开幕广告等）。 a.发送调查表；b.发送征询表；c.发送邀请函。 （２）营造气氛阶段：
a.媒体广告、文章宣传；b.新闻发布会、酒会及研讨会； c.主办单位文件下发对口企业；d.电话、传真、网络广泛宣传； e.第二次发邀请函；f.合作单位发邀请函。 （３）与展商直接联系阶段：
a.电话、传真、电子邮件；b.拜访重点客户；c.合作单位同时开始招展工作。 （４）与展商洽谈阶段：
a.电话；b.约见；c.拜访；d.传真；e.发送筹备进度报告；f.发送门票。 （５）展览服务阶段： a.广告征集；b.工程预定展具工作；c.招商广告安排；d.招商邀请函；e.招商门票发放； f.现场营造气氛；g.发送各种类型的调查表；h.着眼于第二届的宣传；i.现场的专业服务。
三、展后阶段
展后工作一般分三个阶段进行：展后跟踪阶段、总结阶段和评估阶段。
（一）展后跟踪阶段；
展后的跟踪服务主要是针对参展商和重要的参观商而进行的，其目的是加深目标客户的印象；树立展览会品牌形象；为下一届展览会作预告宣传。
1.感谢工作--对象是所有的参展企业、重要的参观商和支持单位、合作单位以及曾给予展览会大力支持的媒体。对于重要的客户，我们可以采取登门致谢，甚至通过宴请方式表示谢意。 2.媒体跟踪报道--主要是对展览会进行一个回顾性的报道，将有关情况、有关的统计资料数据，提供给新闻界炒作，进一步扩大展览会的影响；展览会的各类统计数据包括展览环境如参观人数、专业含量、平均参观时间等；展览效果如展位布局、成交额、展商和观众的反馈意见等；
销售管理专业实践过程考核表 专业 名称
销售管理
专业代码
B020314 课程名称
组织间销售
课程代号
10503
姓名
张少琛
性别
男
身份证号码
469003199211011230
自考准考证
010812866055
证书准考证
420009040157
实践过程简述
在这次的实践过程中，通过对书本内容的巩固和复习，进一步了解CRM应用与业务流程再造的概念、面临的挑战、内容和再造的过程等等。通过上网查阅书籍简单的社会考察，完成本次销售客户管理的实践报告。
个人实践体会与收获
通过这次社会实践经历，是我懂的在工作中，别人给予的帮助很有限，态度决定一切，在工作中有许多困难和挫折，我们必须要勇于克服困难，培养个人独立处事的能力，办事果断，虚心求教，必将成功。
实践单位（企业）鉴定
该学生在我公司实践期间，能严格遵守并执行公司的各项规章制度，积极向上，虚心好学，并具有较强的理论知识，在理论和实践相结合的情况下，能按时完成各项任务，得到领导和同事的一致好评。希望此次实践能给该学生在以后的工作中带去更深远的意义。
实践组织机构（指导教师）评定
热情、主动、积极。对事物保持高度的好奇与兴趣，虚心求教勇于谏言，随时调整自己，力求成长、尽善。积极竞争机会，发挥所长，磨练技巧。
过程考核成绩评定
中国销售管理专业水平证书考试 实践报告考核评审表 专业 名称
销售管理
专业代码
B020314
课程名称
组织间销售 课程代号
10503
姓名
张少琛
性别
男
身份证号码
469003199211011230
自考准考证
010812866055
证书准考证
420009040157
项目
分项
成绩评分标准及内容
满分值
评分
选题 与真 实性
选题 依据课程考试大纲，选题得当。
7 7
文字量
达到字数要求。
真实性
发现抄袭，成绩0分。
格式写作水平
报告摘要
简明扼要地反映实践报告内容。
4 28
标题目录
标题目录格式规范。
报告主体
报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述。
写作水平
语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。
理论阐述及其应用
资料搜集
有具体数据及图表作为支持依据，资料完备。
7 35
分析比较
综合分析，分析透彻，判断合理。
7
理论描述
描述准确而详尽，理解深刻，具备逻辑性。
理论运用
理论的应用正确，分析透彻，论证严謹，理论与实际结合紧密。
观点结论
主题突出，观点鲜明，结论合理承接论述过程，有创新。
学员实践报告成绩
主考院校（实践考核专家组）意见： 公章： 年月日
