八分钟学习销售如何做好大客户拜访
案例背景：
一、所处行业：输配电设备，配电室高低压成套设备。
二、客户类型：韩国独资企业，以下称作甲方。
三、项目背景描述：我司总部在湖北武汉，我目前在天津分部工作。甲方要在天津建厂。目前能联系到甲方的三个人：
1、K副总，甲方公司一名副总，有一定权决定，目前主要有他负责。
2、徐工，项目经理，有一定的建议权。
3、孙助，甲方公司主管，也是K副总助理，基本没什么权利，开会旁听，可以过去一些信息。我司领导：Z总：和此区供电局领导关系维护的不错。只要甲方认可，我们就能拿下这个项目。 供电局领导：王局，此区供电局副局长
四、该项目所处阶段：该项目本来预计今年10份用电，在6月份的时候，我联系了孙助，多次联系后，孙助给了我徐工的电话，之后我联系徐工，徐工说还早，让我过两个月再联系他。到8月初，我联系徐工，徐工说我们公司有人联系过他，还给他送了资料。我虽然已在公司将此项目备案保护，但仍有其他同事去跟进，僧多粥少，还跟公司独立群体老板制度有关，无法避免内部竞争。之后通过电话跟进了解到目前要修改用电方案，可能明年6月份左右才能用到电这一块（和后来孙助的口径是一致的），之后的联系中，徐工和孙助明确说明，韩国领导的意思是交给供电局做，只有供电局指定的公司他们才会认可。但是目前已经没有电老虎这一说 ：但是甲方只认定供电公司。
五、客户关系评估：打电话联系K副总，他装作不清楚此事，说此件事不由他负责，但从孙助口中得知他主管此事。和徐工约见一直失败，可能是由于之前我司同事去见过他，他已经了解了我司的情况。和孙助一直微信联系，此人聊得来，但不起作用，能得到一些信息。
六、所需解决的问题：怎样让供电局领导和甲方领导巧妙相见？我让孙助帮忙和K副总约时间，让我们领导去拜访一下K副总。据孙助反映，K副总说“之前不是已经见过了吗？是我没说清楚吗？再来，谁也是一样的。”孙助说他提了几次了，以至于老总开始怀疑他。所以后续我问他K副总的邮箱、微信、以及他们的办公地址，他都不肯透漏给我。但是孙助给我指明，要想见面只有通过供电局约见才可以。之后我们Z总去见了王局。王局表态，只要K副总去她办公室一起聊聊，这个项目没有问题。现在的问题是：
1、Z总（我领导）需要和K副总（甲方）到王局办公室说甲方认可我公司。
2、Z总需要和王局到K副总办公室表明供电局力荐我公司。现在没有办法让任何一方去对方的办公室，尴尬局面不知如何破局！【案例解析】一千个读者就有一千个哈姆雷特 ，一个销售案例 ，有多少人接触就有多少不同的感触 ，这个电力设备销售的操盘手认为这个案例成败关键点在“促成电力局王局长和甲方K总的会面”，认为只要会面，甲方K总就一定会给电力局局长面子而把设备的采购订单给电力局支持的本案操盘手。这个判断是正确的，不过时机错了，正确的事情需要在正确的地点和正确的时间去做，而据操盘手打探核实的信息是“用电在2017年6月，如果考虑供货时间，签订合同应该在2017年3月”。无论是6月还是3月，这都是明年了，要知道现在才9月份，你计划安排王局长和K副总见面，难道让他们聊明年2017年6月才可能发生的事情，这怎么聊？一个管理者，如王局和K总，都知道如何处理事情，也一定依照“要事优先”的原则去处理重要的，紧急的事情。你的这个明年才会进入采购期的设备的事情，在他们眼里是典型的“无关紧要，还没到处理时间的，可以放一放再去考虑的事情”。所以，你急，他们不急，他们在踢皮球，踢着玩。销售是讲拜访频率和密度的。现在的客情是明显的“接触阶段”，所以你先别急急忙忙要搞商务和找关系（王局）切入。事情还没到那一步呢！首先确定了采购时间应该在今年年底或明年3月前后，那么现在是9月份，你最少有3个月时间慢慢这个项目筑基，接下来你应该做什么呢？1：把甲方的电气工程师找到并拜访这是一个有推荐权利的人，可以把你的品牌推到k副总那里。。奇怪的事，你的客情描述里却没有这个专业工程师的只言片语。这是你工作失责的部分。2：直接拜访K副总你电话打过，也委托他的助理帮你约过，但是为什么不直接去呢？你的级别太低，约K总，K总必定是要拒绝你的，大人物怎么能随便见小人物呢？所以，这个情况下，约不如直接去见。见面说什么？5秒钟内介绍你是那个公司叫什么，然后说，你去年大学毕业，这是你的第一份工作，很多事情不懂请多关照。说到这基本上你就成功了。这叫唤起“同理心”，谁没第一次的稚嫩呢？如果有时间你就夸他，说，没来之前，觉得K总是个严肃严厉的人，但是一接触感觉非常有耐心能宽容我给讲这么多话。基本上说到这个程度就可以告辞了，有些话要留下一次见面说，千万别一口气说太多，说太多，容易暴露你的不足，让人判断你没价值，反而以后他再不理你了。3：策划一场技术交流会让孙助帮你组织，甲方电力工程师，工程部经理，K副总，监理徐工，如果成行的话，你再让王局派个电气技术员来旁听，这样实质上就相当于王局亲自到。。开个这样的技术交流会于情于理于法于工作都是几方都不反对的学习、交流、沟通的机会。
