推荐第1篇：大客户销售
在中国乃至全世界的营销界，对“大客户销售”还没有一个统一的定义，本文所说的琥珀·金茶大客户销售是指大宗采购的消费者直销行为。主要讨论两点，销售人员如何寻找大客户资源，以及找到大客户资源后如何进行大客户销售过程管理。如何寻找大客户资源？
销售人员在寻找琥珀·金茶的的大客户对象之前，应该明确这个产品的属性和目标消费群体，以及该消费人群可能出现在哪些地方。琥珀·金茶现有的四大系列，产品属性是礼品，产品针对礼品市场而开发，这个产品属性和产品形态决定了我们需要研究送礼人的消费行为，在哪些场合能接触到这个群体。
房地产公司：据说一个房地产工程项目从立项、审批到竣工验收，以及项目建设工程中需要同工商、税务、银行等部门打交道，地产公司完成一个项目前后需要盖400多个公章。在中国当前的办事规则下，企业为了追求办事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每个环节都需要打点，房地产公司对礼品的需求量不言而喻。这类客户的开发，销售人员可以直接拜访房产公司采购负责人，如办公室主任或行政经理；也可以通过如办公用品销售人员，桶装水公司，高级酒店销售经理所掌握的信息，找到房产公司的相关负责人。
企事业单位：中国历来有过节送礼的习俗，民间老百姓如此，企业单位也如此。以前的送礼主要安排在中秋和春节，近年来端午节也有单位给关系单位的人员送礼，大有愈演愈烈之势，尤其是民营企业，一年三节给工商、税务、银行等部门有关人员送礼，雷打不动，以然形成风俗。还有就是企业为了联络客户、供应商、相关部门的客情关系，通常会举行如“年终答谢会”之类的活动，而会务礼品是必不可少的，这也是很大一块市场。年年会议年年开，会务组织者每年都为会议形式创新和礼品选择发愁。这类客户的开发，销售人员可以事先向目标客户的员工打听客户企业的会议计划，和客户沟通时，一定要有一套站在客户立场的“解决方案”，而不是简单地卖礼品，就是说通过方案介绍让客户知道，琥珀·金茶能给对这个会议活动带来什么价值，比如让时尚高端产品让客气企业有面子；比如体现湖南特色，强调了客户企业的文化内涵等等。
品鉴活动：这类活动是指在合作单位无法直接购买公司产品，而活动参与对象又和琥珀·金茶的目标客户群体一致，公司就可以和客户企业协商一致，安排品鉴环节在活动之中，让目标客户群体体验琥珀·金茶的醇后绵长口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美誉度。销售人员在洽谈此类活动时，争取让客户购买产品，公司提供茶艺表演助兴的增值服务合作方式；如客户不能接受，则以品鉴茶赞助的方式换取活动现场展示琥珀·金茶的系列产品的合作方式。品鉴活动的资源形式多种多样，可以联合房地产公司的高档房产业主联谊会；高端培训课；高尔夫联谊赛；酒水品鉴会等等。
选择大客户资源的途径还有很多，在此就不一一列举。资源信息的收集主要靠销售人员平时的积累，触类旁通，通过一次活动的举办，积累一批客户资源，行成滚动发展。
如何进行大客户销售过程管理？
通过寻找大客户资源的启发，销售人员知道了要到哪里去发掘大客户了，但是这只是做大客户销售的第一步，接下来的销售过程管理才是最重要的。首先是需要要理解销售流程的五个阶段。
第一阶段：发现机会。辨别哪些是看热闹的人，哪些是潜在的客户，客户有哪些需求，客户想解决什么问题。在这个阶段，销售人员需要收集大量的潜在客户资料，结合本品牌产品的专长和优势，分析本企业、本品牌是否能解决潜在客户的问题，是否能为潜在客户带来价值。
第二阶段：验证需求。销售人员经过和潜在客户的沟通访谈，初步判定为有意向购买的潜在客户后，就进入到了第二个阶段，即验证客户需求，进行匹配分析，通过与客户的沟通介绍（演示）本企业的产品或方案，了解客户的深层次需求，如客户要解决的问题，客户有什么担心或顾虑，看一下潜在客户的需求与本企业的专长是否吻合，潜在客户的哪些需求本企业完全可以满足？哪些需求可能无法满足？与竞争对手的产品或方案相比处于什么状态（好得多，好一点，一样，差一点，差很多）？本企业赢的可能性有多大？是否继续做工作（对于希望不大的潜在客户要尽早放弃，以免浪费宝贵的时间）？如果继续做的话，工作重点是什么？
第三阶段：商务谈判。在确认产品或方案基本满足客户需求后，就要尽快往前推动，使客户下定决心，尽快就价格、交货期、保修条款、付款条件、售后服务等达成共识，取得客户的承诺，达成购买意向，基本锁定客户。
第四阶段：签订合同。销售人员需要安排好双方决策者及有关人员会面签署合同，并落实后续的发货和款项事宜，以及可能发生的培训等其它服务支持工作。
第五阶段：交货验收。在客户对产品签字验收后，销售人员负责督促客户按时支付货款（或尾款），并对应收账款的及时收回承担部分责任（销售提成在货款到账后才发放），直到公司收到全部货款作为该项目的结束。同时，销售人员还需要维持好与客户的合作关系，争取把一次性客户变成长期客户。
在大客户销售过程中，还有一个非常典型的问题，那就是“煮熟的鸭子飞了”。销售人员对潜在客户采购负责人进行了多次拜访，潜在客户采购负责人对产品、销售政策以及销售人员均给予认可，同时承诺，只要订单下来了，这个生意一定是你的！销售人员往往满怀信心回家等待，可一段时间以后，发现并没有等来订单，这
个问题困扰了很多销售人员。更有工作做不到位的销售人员，客户已经早把订单给了竞争对手，他却一无所知。下面我们就来分析一下为什么会屡屡发生这样的事情，已经如何来解决。
销售人员要正确理解客户的概念，客户不只是一个人。客户是由使用者、决策者、购买者和影响者这四个角色组成。
比如，某单位年终开客户答谢会要采购一批礼品茶，使用者是客户企业的客户，并非客户企业本身；决策者可能是客户企业的总经理，甚至是董事长，也可能是营销总监；购买者是客户企业的行政经理，或者办公室主任；影响者也许在客户企业内部，也许是社会上的知名人士，也许是本品牌的成功案例，也许是本公司的权威专家。
明确了客户的构成以后，我们就有个“四管齐下”的应对办法，还是以上面的某单位年终开客户答谢会为例来说明如何操作。
“四管齐下”的应对办法：
针对使用者，强调产品的易用性和方便性以及如何节省他们的体验时间，提高愉悦体验度。在本案例中，销售人员不一定能接触到客户企业的客户，但是可以向决策者、购买者和影响者作介绍，琥珀·金茶的散茶袋装产品形态，时尚便利包装设计，符合现在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健养生功效，品饮琥珀·金茶是一种优雅的生活方式体现。
针对决策者，则强调投资回报率、产品的品质和档次以及品牌形象。琥珀·金茶覆盖高中低档次产品系列，不同包装规格价位的单品，完全满足客户对成本的控制需求，而时尚尊贵的品牌定位，华丽的产品包装可以帮客户提升企业形象。针对购买者则强调产品的稳定性和售后服务保障，让他们没有后顾之忧。琥珀·金茶一经面世，就得到了消费者的青睐。选用千米以上雪峰山生态有机茶园的纤嫩芽叶，经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀·金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵新茶品。公司联合教育部茶学重点实验室，持续科研创新，永保琥珀金茶在行业的领先地位。
针对施加影响者则强调产品的技术先进性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶独家拥有的金花提醇技术，是世界著名茶学专家刘仲华教授带领的博士团队潜心十年研发而成，已在85个国家申请了知识产权保护。琥珀·金茶系列产品一上市，就被湖南省政府作为上海振兴湖南经济联谊会第四届一次会议暨“海上湘情”联
欢会唯一指定会议用茶；湖南出版集团、湖南电信、湖南联通等多家大型集团公司作为客户答谢、高档会务礼品。
推荐第2篇：大客户汽车销售
汽车销售服务：开发客户技巧与销售流程
随着人们生活水平的提高，购车一直是老百信比较关心的话题，因此汽车销售服务行业也就成为一个热门的行业。汽车销售服务是一门高雅的艺术，它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的，既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润.所以说汽车销售服务是一门高雅的艺术。
汽车销售服务流程总体来说可以分为九大步骤：开发客户，接待，咨询，介绍产品，试车，协商，成交，交车，跟踪.在这九大步骤里，其中以咨询，产品介绍，协商和跟踪最为重要。一个汽车销售服务人员的高明之处就体现在这些地方。
客户开发是汽车销售服务的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。
一、开发客户的流程和技巧：
众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去\"扫街\"将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下具体的\"扫街\"客户开发步骤和流程。如图下图所示：
汽车销售服务的前提：寻找潜在顾客
万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。
寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，汽车销售服务销售人员应努力收集尽量多的信息。
一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。
汽车销售服务的前期：访前准备
一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售服务人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。
在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。
对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息（如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用），因此，就需要销售员找准四个人：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管，根据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一拜访。 汽车销售服务的准备：初次拜访
进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了；但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往（也称之为\"扫街\"），通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。
初次拜访是汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引
起潜在客户的注意，对汽车销售服务人员产生较深的、良好的印象，否则汽车销售服务人员以后的行动可能会不起作用。
在这一阶段，汽车销售服务人员要进行大量的提问和倾听。提问（如：需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法）有助于吸引顾客的注意力，汽车销售服务人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，汽车销售服务人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生\"你是来推销汽车的印象\"。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任汽车销售服务人员。
汽车销售服务的要点：记录客户信息
依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向--1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理，A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。
汽车销售服务重点：回访
针对个人用户，O级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，\"要站在客户的立场上\"把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次，B级客户1月回访2次，C级客户2月回访1次。
针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。A级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系；B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。
汽车销售服务的关键：消除成交障碍
通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，汽车销售服务人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。
针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段：选型和采购（或招标），在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。在采购（或招标）阶段，如果是一般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的一些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦一些，一定要在选型阶段做好公关--只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交；若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转\"四人两会\"，即：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能
让他们撞车！
汽车销售服务的结果：成交
此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的PDI检查，请客户喝茶（咖啡）等待，把随车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。
汽车销售服务的后期：售后回访
及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养、维修，不但增加我们的售后服务收益；而且还能提高客户的满意度，形成良好的\"口碑\"宣传效应，更好地促进产品的销售。
二、销售的整个流程：
1、接待
接待是一个要把握好分寸的环节.往往汽车销售服务人员一见客户进门，就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品.其实客户很讨厌这种行为.一般，在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如\"欢迎光临**4S店，请随意观看！\"任由客户随意观看3分钟，当客户较长时间停留在某种型号的车时，或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就可以走上前，递上自己的名片，最好是有个性地介绍自己，争取给客户留下最深刻的第一印象.注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁，给人稳重诚恳的印象.注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题，话题宜宽泛，轻松，幽默，总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离.可随意聊聊天气，社会上的热点新闻，时尚，家庭，兴趣爱好，体育活动等，如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了.如\"你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！\"，\"一瞧你这气质，就知道你是政府高官了！\"，\"你是做IT行业的吧，头脑反应太敏捷了！\"做足了铺垫后，就可以有意识的进行下一步骤了。
2、咨询
咨询，很能考验一个汽车销售服务人员的业务功底，这个时候，你一定要热情，真诚，体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细.如\"以前有没有驾过车\"，\"车龄有多长了？\"，\"以前用的是什么车？\"，\"你购车最看中是汽车的那方面的特征？\"，\"你是从事什么工作的？\"，\"你的车主要是做什么用的？\"，\"是自己用还是其他人用？\"，\"希望购买多少钱的车？\"，\"你是通过什么方式了解到我们公司的？\"\"除了本车型外，你还会考虑其他车型吗？\"等等.通过询问，我们大致可以知道客户的需求是什么，当然着这个咨询的过程中，我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好，适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀，将更有利于客户接受自己的意见，客户也会更加信任你.在咨询的时候，对于有兴趣购车的客户，记住客户的名字并亲切地称呼他，将会拉近你与客户的距离.如果客户是几个人一起来的，如情侣，不要冷落车主的另一半，适时地和和他(她)交谈并考虑他(她)的意见，将会受到客户较高的评价和好感.有些客户还带了小孩子，照顾好小孩子，让小孩子感到亲切，也会加强客户对你的好感.交谈时注意不要一个人滔滔不绝，应更多的倾听客户的需求，必要时还应该用笔记录下来.当然我们会遇到各种不同的客户.大体来讲，可以分为4大类：低素质，低意愿(R1)；低素质，高意愿(R2)；高素质，低意愿(R3)；高素质，高意愿(R4).针对这四种类型的客户，我们有相应的四种销售风格来应对.他们分别是高传统，低顾问(S1)；高传统，高顾问(S2)；低传统，低顾问(S3)；低传统，高顾问(S4).关于这个问题，
限于篇幅，在此不再赘述.
3、介绍产品
在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了.当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍.一辆汽车，可以介绍的亮点有很多，先介绍什么呢？还有我们的车有的一些特点，竞争对手可能也有.给客户介绍的是什么呢？是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮有个性的外型呢？那就得看客户的需求了.从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要.客户的需要就是我们要重点介绍的.可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术.其实非也！必要的技术我们必须要懂，当面对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自己的观点.如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品.介绍产品，不能老提技术如何如何，我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处.不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的.
我们以奥迪A62.4技术领先型为例.他的技术参数那么多，应该先介绍哪一种呢？我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从5个方面来看.那就是：安全性，动力与操控性，舒适实用性，造型与外观，超值性.是一个个介绍呢？
还是客户问一个我们回答一个？这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别，客户也不会对你留下深刻的印象.正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面.比如客户对安全性要求比较高.那么奥迪A62.4技术领先型的好处你就可以这样讲，安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感.在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理，对客户的疑问要尽量详细解答.
4、试驾
在这个时候，客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了，我们就可以让他来试驾，亲自体验驾驶的感觉.在这里要注意：车辆要清洁，且处于最佳的状态.试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户.各种路况都要在认真准备后实地行走.在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣.
5、协商
试驾后就是协商，也就是谈判.客户往往对价格是很关心的，但是汽车销售服务thldl.org.cn人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面.因此，在客户没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示价格.要仔细观察客户的购买意识.客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机.
举几个例子.初次见面客户就表示出了购车的意识，如说：\"想买**车！\".表示出对出很关心的言论举动，如：\"这车很好啊！\"，\"交货期大约要多久？\"对客户的购车意识判断不太清楚的时候，可以用提问的方式来询问，\"这个车喜欢吗？\"，\"马上要求交货吗？\".对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现.这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满.在与客户谈话的时候，要注意：客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的，真正原因是什么？不要与客户争辩，不要试图说服客户.尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解.不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突.对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终保持自信.要仔细观察客户，观察其反应.根据其反应来制定相应的销售技巧.在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能马上就认可，一定要给客户一种销售水平很高的
感觉.当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来.有时客户在谈判时会逃脱.比如说：\"我要同老婆商量商量！\"这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，为了他们谈话方便，提供电话给客户使用.再比如\"我要回家与家里人商量商量！\"
买车是一件很慎重的事情，有必要认真考虑，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮助解决.有可能客户要走，那么一定要提出希望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式.还有一个就是附属品，装备品的销售，怎家附属品多客户明显有利时一定要努力销售，在销售附属品时，一定要给客户提供样品，大拿市还要注意推销时不要太强迫.附属品，装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机，1客户提出关于附属品的问题；2展示车辆所装配的附属品；3现在在库车所装配的附属品.
6、交货
接下来就是交货了，如何交货，对开户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系.如果给客户留下了深刻的可信赖的印象，那么客户很可能再来购买，甚至介绍自己的朋友来购买.为此，你要让客户感觉从你这里买车是最好的.交货时要确认，是不是客户所订的车，一定要保证交货期，万一交货期保证不了，一定要提前打电话通知客户什么时候可以交货，并解释合理的原因.在交货前，一定要把车辆准备好，并保持为最佳状态.，如果你是交货的担当者，开户将会认为今后的负责人一直是你.所以售后服务一定不能松懈.再一次给客户做特征.操作方法等等的说明，因为它将成为客户自己的知识，所以比以前更认真听.最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制，认真阅读驾驶手册，让他觉得我们的售后是最专业和最棒的.在交货后的一周后，打电话询问客户新车的驾驶是否正常，还要不要提供什么服务？
7、跟踪
最后的一个步骤就是跟踪了，有很多汽车销售服务人员可能觉得在上一个步骤就已经完成销售了，或者觉得最后一个步骤可有可无.其实不然，后续工作虽然是销售过程的最后阶段，但也是下一次销售活动的开始.为了发现新的客户，最重要的确保可以从老客户那里得到，因此要经常与所有的老客户保持联系.当客户提出抱怨时.我们应该做的就是：1.仔细听取客户所提出的问题；2.分析不满的原因.3.找出解决问题的办法，一直到问题解决为止.之后要向客户进行汇报.无论有没有解决问题的最终权利，都要向客户表明销售店立场.要时常想着客户，站在客户的立场上思考问题.要求做到了解客户现在做什么想什么，与客户保持关系比解决一两个问题更重要.如果客户能把你看成是一个朋友和顾问专家，那么你的销售就成功了一半了.
汽车销售服务是一个复杂的工作，以上销售步骤只是作为一个销售人员的基本工夫，当然在实际运用的过程中，也不是一尘不变的，作为一个topsale，需要我们去掌握更多的销售技巧和运用不同的销售风格来适应各种类型的客户.所谓\"到什么山上唱什么歌！\".但千变万变，有一条不能变，就是了解客户需求，并充分满足他.从更高的层面来说，就是要让客户喜欢你，信任你.而这不仅仅是产品满足需求的问题，更重要的是因为独一无二的你他才选择了你所推荐的产品.
推荐第3篇：大客户销售指导
1.事先的信息收集及分析。在开始大客户销售/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括：
— 大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等； — 大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等；
— 大客户高层（决策者）的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等等； — 大客户存在的问题（跟你所销售产品有关的）；
— 大客户与你公司之前的交往情况（如果有的话）；
— 你自己所销售的产品及你的公司的情况分析；
— 你的竞争对手情况分析；等等。
2.制定大客户销售策略及计划。在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户销售策略及计划。
3.根据策略、计划，进行开局销售工作。在开局销售工作时，要注意2点：
a.在开始基础的销售工作（如与技术部门，采购接触/谈）的同时，要（开始）推进与大客户高层（决策者）的关系，即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。在实际工作中经常会出现这样的情境：一个销售人员（或者说一家公司）与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的销售人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层（决策者）的关系，就轻易地赢了。
b.做大客户高层（决策者）的关系，要做就要做好。不然会起反作用。
再次要强调的是：大客户销售的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户销售工作。大客户销售才能操之在我（在销售人员）。
推荐第4篇：大客户 销售4
大客户销售人员训练精品课程
为什么要举办大客户销售人员关键技巧训练？
大客户销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过辛苦打拼，往往容易患上职业倦殆症，遇到不合作的客户、拒绝、阶段性的业绩不佳往往出现销售技能和销售“动作失常”现象，高效的的技能培训可以重新激发销售团队对工作的信心和热情。
大多数的销售人员在上岗时没有接受过系统的培训，或者销售人员往往是凭经验做事，每个人都会存在一些技巧上的盲区，高水准的培训可以帮助销售人员补齐自己的短板，实现新的飞跃。
市场在变化，观念也必须跟得上变化，实战的有效培训不仅是为了解决当下的问题，更是为企业的战略发展储备更多的能力。
学习目
标
1、提高新客户的开拓能力
2、把握成功销售的关键环节
3、建立以客户为中心的顾问式大客户销售模式
4、掌握时间管理的技巧，提高销售工作绩效
5、掌握相应的应收账款管理技巧
6、学会建立良好的客情关系
7、有效控制和管理客户的采购进程
程 内 容
(一) 精确制导——准确筛选目标客户
导语：三位销售冠军的成功秘诀
1、筛选客户对企业和销售人员的意义
2、筛选客户的有效方法
3、确保选对客户的四个关键步骤
(二) 一网打尽——搞定不同角色的采购决策参与者
1.客户的采购行为是一个群体决策的行为
2.了解采购的流程和采购参与角色
(小组讨论：为什么煮熟的鸭子也会飞走?)
3.了解五种销售买家的不同关注点
4.培养客户内部教练,为销售成功导航
5.如何向关键拍板人销售
(案例分析：黎敏的大客户营销策略)
(三) 善结人缘—建立良好的互动关系
1.留下美好的第一印象是建立关系的开端
2.满足个人利益是客户选择继续交往的诱因
3.增加互动的愉悦感是拉近关系的催化剂
4.细节差异化是打动客户的温柔武器
(四) 攻心为上—把方案与客户利益（或目标）相链接
（探询需求游戏:如何向70岁国王推销自己应聘王妃）
1.如何理解顾客的需求
2.需求的定义；隐藏性需求与明显性需求
3.挖掘顾客需求的方法——SPIN提问策略
(影片讨论:把车子卖给厨师)
4.有效提问的技巧
(五) 能力证实---让顾客理解并相信你的产品的好处
1.FABE的方法
2.情境描述法
3.对比法
4.数字陈列法
课
5.获取顾客信任的三个层次
（现场演练:如何利用FAB法向顾客介绍公司的产品）
(六) 运筹帷幄---销售谈判策划与进程管理
销售是随随便便开始的,一定是随随便便结束
1.销售会谈的常见结果
2.销售谈判进展的策划
3.不仅要策划怎么说更要策划怎么问
4.失败并不是成功之母,只有反省才是成功之母
（七）应收账款的管理技巧
1、应收帐款的本质是什么？
a．何谓应收账款
b.应收账款的两大特点
2、应收账款管理的目的
坏帐对销售的影响
帐款拖延对企业利润的影响
3、如何预防坏、呆账
4、销售活动如何设计合理的账期管理
老 师
简 介
王国庆华中科技大学EMBA，光华管理学院EMBA，曾任联合企业CEO，长江商学院访问学者,厦门众研企业管理咨询培训师
中国培训师大联盟签约培训师、美国国际培训师协会（PTT）认证培训师、“中人网”特邀培训师、“博导在线”特约培训师、“前沿讲座”受邀演讲培训师、“成功在线”网特邀《在线课堂》培训师、“国际培训建设平台”签约培训师，深圳国际人才培训中心特约培训师、浙江省人事考试培训中心特邀培训师、厦门大学EMBA、INMBA团队拓展训练特聘培训师、珠海清华MBA培训中心MBA课程项目特约培训师、厦门市人才中心特约培训师、国内数十家团体和企业培训管理顾问。具有十五年的销售管理经验和四年多销售咨询辅导经历，对大客户销售具有独到的研究,并担任国内数家大型大客户企业常年营销顾问。
自2001年开始为企业提供咨询和培训业务。主讲的课程有：《SPIN大订单销售技巧》、《销售人员职业化销售技能培训》、《电话营销技巧》、《双赢谈判技巧》、《客户关系管理》、《大客户服务技巧》等。其培训特点为逻辑性强、观点
独到、课堂气氛活跃、案例丰富，使学员在快乐中学习，掌握知识并学以致用。
王老师服务过的部分企业：
厦门移动、中国电信、中国联通、福建泉龙医药、鹭燕大药房、五羊本田、厦门航空、戴尔计算机、福建锦兴集团、福建东百集团、厦华电子、安费诺电子（美资）、松下电器（空调音响）、海南马自达、东风本田、三江化学（三棵树）、GE通士达、韩国爱涂工业涂料株式会社、ITT、九牧王中国、福建科杰集团、协成实业、香港华贸物流（厦门）、邮电纵横属下企业、鹤云酒店、美侬酒店、金鹏人造花（世界最大人造花企业）、信奇网络科技、厦门大学国际IBA、EMBA、迈克药业、柒牌男装（福建柒牌集团）、中国频道、香港蒙妮坦、海天集团、金帝集团、武汉正阳、厦门空港、白云机场、天河机场、三圈日化、福建炼油厂等。
课 程特 色
1、案例丰富，所有的案例均来自咨询师的亲身经历和数百位优秀学员的经验分享，招招实用。
2、理论讲解、案例分析、角色扮演、演练相结合的授课方式、现学现用，快速消化。参 与
对 像 销售主管，大客户代表，销售人员
培 训
时 间 1天（6-7小时）
训 地 点
训 费 用 元
系 方 式
培 培 联
推荐第5篇：大客户销售特征
大客户销售特征
大客户销售包括分为面向订单的大项目销售和和面向客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“大客户销售”。
大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，有些大项目客户通过持续定向采购可转为大客户，二者在具体的销售执行上，虽然略有差异性，但对大项目和大客户的销售管理和客户管理的在方式和方法上都是一样的。
1、面向客户的大客户销售特征
1.1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力
细分市场的竞争对手日趋众多，在每一个细分市场，竞争对手争夺市场份额的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开；
大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平；
大客户的竞价和招标等更为透明化的采购形式，无疑将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利。
供应商围绕在大客户周围形成了不同的层级，越贴近行业大客户，就越能得到更多、更大的项目和更广阔的利润空间。处于不同层级的供应商彼此之间分工合作，共同为大客户提供完整的方案和服务；另一方面，方案供应商之间又充满了竞争，而竞争的焦点就是争取深入更为深入的贴近客户。应该说，竞争也是保持这一体系良性运转的重要因素。
1.2、大客户自身日益成熟，需要不断提升自身综合素质
随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富，
·面向大客户的销售常常是多产品销售，一般要求产品有更大的价值和附加值，要求特殊的供应策略，大客户的需求也更趋多样化，个性化较强；
·大客户往往要求强调整体的服务能力，要求服务非常及时和周到全面，对于合作伙伴则要制定完全不同的客户服务策略；
·对供应商的考评更加科学化，不仅仅体现在对信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更加强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性。
1.3、大客户决策过程日趋科学化，需要相应地建立起更为科学的销售管理系统·一般大客户项目会有立项书，对项目内容、步骤、时间表、预期设想、评估方法及对合作伙伴有明确规定；
是向一个采购委员会销售，大客户的项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，人员关系也非常复杂，流程更加复杂。一般会由采购委员会形成项目需求标准。
·一般会由一个评估委员会进行项目评估，评估委员会一般负责项目可行性分析，项目方案评估，项目执行过程关键点验收，及项目成果验收等。有些企业评估委员会由采购委员会承担或由内部产生，但也有在外聘请专家来担当；
买方高层领导往往参与购买的最后决策，在作购买决策时，更善于分析和更有系统性，要求作出的购买决策最佳。
1.4、销售时间较长，销售过程复杂，对销售团队的整体能力要求越来越高
项目投资较大，过程处理复杂，可能出现往复现象；销售周期一般都较长，通常会在6-12个月成交，但也有可能是跨年度的销售。
小的组织向大型组织的销售，大客户需要根据项目或合作周期对合作伙伴进行直接的资质评估，或委托第三方对合作伙伴进行资质评估；
·一个团队的销售，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品；
·持续销售和增值销售机会较多，大客户一般在不同时间段会有不同的需求，如：配套设备、销售维修服务、系统维护服务、升级服务等等，如维持得当，将可长期持续销售；
·对大客户销售是一个整体销售，往往并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑提供的解决方案：如何解决客户的实际问题。
·大客户一般对产品和服务有特殊的要求，往往由合作伙伴协助立项，帮助销售对象推进项目；
1.5、更重视与供应商建立长期的合作关系，要求建立完备的客户关系管理系统
·大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛的关系是获得稳定收益的保障，并且一般这种关系会直接影响后续订单的成交情况。
·在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，维持一个老关系客户的花费要低得多；
·面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，向更深合作层次的客户关系发展，如由合作伙伴关系向战略联盟关系方向发展；
长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。
综上所述，面向大客户的大客户销售是解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户销售人员能够很好控制整个销售过程时容易获胜。
因此，针对大客户销售，将要对销售进行重新定义：
大客户销售是帮助销售对象推进项目。
解决问题的金钥匙
整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题， 让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。
2、面向订单的大项目销售特征
面向订单的大项目销售的销售特征除具有上述《
1、面向客户的大客户的销售特征》章节中所描述的前四点特征外，但在具体的销售执行上，有一些值得进一步细化的部分。
2.1、面向订单的大项目销售是项目式销售
·项目式销售(Project Selling)在销售过程管理和具体销售方法上与解决方案式/顾问销售(Solution Selling)的特性是一致的，同样是要站在客户的角度考虑如何解决客户的实际问题；
项目式销售是一个过程的销售，更是一个阶段的销售，在销售完成后，即合同履行完成后，可能与客户不再发生关系；
销售周期一般3—12个月；
2.2、大项目销售的项目发起分为主动型与被动型，二者销售形式略有不同，承担风险也有所不同
-----主动型大项目销售的特点：
帮助客户定义需求，形成项目采购目标；
帮助客户推动并启动项目；
参与客户大型项目的管理；
签约风险较小。
-----被动型大项目销售的特点：
被动地响应客户的招标或邀标；
·帮助自有渠道的代理商或之前服务过的客户完成项目；
·参加由客户或其它厂商协同组织管理的项目组，从事供货或提供服务；
因需求定义可能不是由卖方制订，有一定的安装实施和服务风险。
2.3、在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理
更加强调行业内口碑、成功案例和整体服务能力非常重要，对经营的稳定性有特殊要求；·竞争更加激烈，能够帮助客户制定需求，和更早与客户决策者保持积极沟通者更易获胜；
·客户若缺乏经验，难区分优劣，通常面对非专家型的采购对象容易获胜；
·对销售流程管理和控制要求更加细致，能够控制整个销售过程更容易获胜；
销售队伍的配合程度、专业能力、沟通能力和协同作战能力，将直接影响到客户决策； ·整个销售的重点，应该放在客户价值体现上，销售对象必须在整个销售过程感觉良好。
2.4、客户关系管理更加要求系统化和科学化
大项目作为企业利润的主要来源，能否与客户保持良好的沟通和执行，将间接影响行业内或地区间其他订单的成交情况；
·如提供的服务质量能够得以保障，合作层次可向更深合作层次的客户关系发展，如由卖主关系向被优先选择的供应商关系方向发展；
如与对方决策层沟通良好，并取得其信任，客户中可能会介绍更多的同业朋友和盟友帮助发展市场。
推荐第6篇：销售计划：大客户销售计划
销售计划：大客户销售计划（xiexiebang.com www.daodoc.com）大客户销售对人：烧香不能拜错佛\"找对人、说对话、做对事\"是大客户销售的九字真经，销售计划：大客户销售计划。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗?可是，在大客户销售中，这样的\"糊涂虫\"不乏其例。因为，大客户中的各路\"神佛\"是\"隐身\"的，要准确地找到你该拜的\"神佛\"并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于\"五步\"之后见到\"真佛\"。第一步，分析客户采购流程案例描述1--A公司的采购A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成)。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。客户内部的采购流程分析客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。第二步，分析客户组织架构案例描述2--IBM公司的键盘B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。Hp键盘不错，很安静。财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：\"算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。\"分析客户内部的组织架构：只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出B公司企业内部的组织构架(如下图)，总经理办公室主任是非常关键的人物,其他各个部门的作用各不相同-销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架，针对不同部门展开不同的工作，那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。步骤内部采购流程销售人员的计划与安排期望达成的目的第一步需求计划的产生接触客户，挖掘需求激发需求，扩大销售第二步确立采购方案参与制订采购标准确定项目优势第三步采购部门收集信息提供信息，在客户内部培养\"情报员\"建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系第四步技术部门筛选积极参与，建立技术优势利用采购标准，设立门槛第五步项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势，排除竞争对手第六步总经理决策树立信心，高层互动确定项目，赢得订单第七步执行实施项目与跟踪服务实现承诺，提升忠诚度第三步，明确各个部门的职能总经理办公室销售部市场部技术部财务部在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略\"对症施治\"，销售工作计划《销售计划：大客户销售计划》。 客户内部五个职能角色的关系分析：客户内部的职能部门可分为五种：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型。(见表)销售人员需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如：民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身,也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门,还可能是其他的角色,如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。第四步：主动出击，获取有效信息案例描述3--主动出击接近关键人物黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。也就是说，丁力陷入了项目中期的\"信息孤岛\"(前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况)。在大型项目的\"信息孤岛\"期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。在长期的合作过程中，丁力知道军工企业一直是玉环机械公司的重点发展客户，但是由于玉环机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环机械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总特别高兴，当天就约见丁力商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对黄岩公司提供的技术服务非常满意。至此，丁力悬着的心才算落地了。最终黄岩公司以高于竞争对手5%的价格中标。第五步：找到关键人物，一锤定音案例描述4--俘获决策者的心江淮集团是安徽省非常有名的一家大型企业，几年前在一个150万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就通过客户的员工联系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，从王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。王先生刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在\"一位朋友\"的授意下，服务生把王先生安排到了五星级豪华客房。紧接着，王先生又收到\"一位朋友\"欢迎他到上海的花篮。当然了，这一切都是江淮集团的竞争对手刘小姐的安排。在王先生办完事情的那天下午，刘小姐给王先生打电话说明了这个安排，希望能认识王先生，并表示希望王先生允许他们公司的技术人员到王先生所在的公司进行技术交流。刘小姐随后还带领王先生观看了他最喜欢的话剧--《茶馆》。两天后，王先生返程时刘小姐又安排车把王先生送到了机场。临走时，王先生很痛快地答应了技术交流的事情。在整个项目运作过程中，各个协同部门都感觉到了副总经理王先生的倾向性，所以刘小姐很顺利地拿下了那个150万元的订单。通过本文列举的几个案例不难发现，在大客户销售中，销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。附：大客户销售计划
一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问目的：该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。-大客户销售与快速消费品之间的差异-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员自我成长的四阶段-销售顾问与大客户之间的关系-成为销售顾问的三个条件
二、知彼是了解需求的关键-三种大客户的销售策略目的：客户的三种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。-什么是KAM?-80/20原则的作用-大客户有那三种类型-三种类型的大客户成功销售的关键-三类大客户各自关心什么?-有那些策略与战术进行合作
三、找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。-分析客户内部的采购流程-分析客户内部的组织结构-分析客户内部的五个角色-找到关键决策人-如何逃离信息迷雾-项目中期，我该怎么办?-分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
四、说对话是发展客户关系的润滑剂目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。-客户关系发展的四种类型-客户关系发展的五步骤-四大死党的建立与发展-忠诚客户有四鬼是如何形成的-与不同的人如何打交道-如何调整自己的风格来适应客户
五、客户需求调查是做对事的成功因素目的：在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析-如何听出话中话?-如何让客户感觉痛苦，产生行动?
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的\"卖点\"，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。-分析我方竞争优势的方法-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。-准备一份说服大客户购买我公司产品的方案-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧-如何在谈判中维持相对的高价或不降价-四种降价的条件是什么?
七、促进大项目成交的战术应用目的：在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。-案例分析：推进还是继续?-判断最佳的成交时机-不到火候不揭锅?-判断推进成交的最佳时机-达到双赢成交的方法-你是否使问题的解决朝最佳方案推进?-总结：我们的销售目标--一步步地获得客户对购买的承诺-客户后续总结与分析
推荐第7篇：销售技巧(大客户)
工业品销售技巧
本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。
在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：
谁是我们的潜在客户？
因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。
什么是合格的客户？
合格的客户应该具备以下特征：
1． 有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是显而易见的事情。
需求有两个方面来明确：
（1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们提供了一个被动的需求。
（2）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。
2． 有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。
3． 有购买决策权
事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。
在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人员，必须明确谁是决策的人，否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。
如何去发现潜在客户？
这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。
通常我们可以采用的渠道包含以下：
1． 专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。
2． 公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。
3． 电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。
4． INTERNET搜索，这里提供了客户的比较详细的资料，需要来了解以下客户的情况。
5． 非竞争的销售人员信息了解，这里提供的信息可能价值会高一些，因为他可能介绍了具体负责这些问题的具体的人。
6． 公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户
7． 展会，研讨会，这里我们可以认识一些人以备今后联系时候方便。
8． 老客户推荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关系，这也是高价值的客户。
9． 电话推销，这是一个最好的办法，因为电话推销是为了预约，但是，如果预约成功则说明这个客户至少是有兴趣的，很可能就是一个潜在客户，电话号码可以来自以上任何一种方
式获得。
10． 朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。
11． 其它合适的方式
我们可以看到4—8项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值，但是比较好的方法是我们能够采用一个客户评估系统来评估这个客户，评估的标准就按照合格客户的标准来进行。
客户评估系统
目的：为了寻找合格的客户。
评估要素：
行业：
信息源：
客户公司规模：员工规模销售额
客户产品线：
客户生产技术描述：
客户的信用等级：
客户的项目信息描述：
负责部门：负责人：电话：分机：地址：
公司性质：外方独资（所属国家：）合资企业国有企业民营企业
我们在上面这些要素的获得中必须同时需要建立一个评估原则：
潜在客户的逻辑评估标准：
标准1：
符合：
（产品针对行业OR客户项目信息有OR生产技术符合要求）+（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户
以上问题的回答可以为我们提供参考：客户方有没有潜在需求。
然后是需要具体去客户方进行了解的问题，即，通过拜访，先与客户建立关系，然后了解客户的其它问题，围绕客户存在购买力否与客户方谈判代表有无决策权，谁是决策者着两个问题展开。
标准2：
符合：是产品的应用部门+是采购的决策者+需要产品
标准1+标准2=一个合格的潜在客户
当然，我们还可以设计更符合本身产品特征的标准来评价客户，因为项目信息是一个方面，备件、改造是另外的应用。
即便近期没有计划，我们也可以让客户了解产品，总有一天他会用到这样的产品，特别是我们发现其实他符合我们的产品行业定位和技术的情况的时候。
一个销售代表，应该经常保持对潜在客户发现的敏感度，这包括以下方面：
1． 对陌生的行业，他可能隐藏我们未知的应用需求。
2． 对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3． 对同行业的竞争对手的情况的了解。 时间：2010年1月16日
[提要]什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如SPIN背景问
题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题）发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的的过程
什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。
销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：
第一：产品的利益永远是销售陈述的重点
但需要注意以下几点：
1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。
3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
第二：使销售陈述变得妙趣横生
产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。
首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。
第三：使潜在客户参与到销售陈述中来
可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
第四：证明性销售陈述更有力量
销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。
第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。
第六：针对销售团体客户的销售陈述
除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：
一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。
另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。
二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？
三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。
而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。
四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”
五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。
六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。
调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售——产品演示建奇功”。
推荐第8篇：大客户经理岗位职责
大客户经理岗位职责
1、酒水员岗位职责
岗位概述：
在经理的督导下为客人提供高效优质的酒水服务。
岗位要求：
1.热爱服务工作，工作踏实、认真，有较强责任心；
2.熟悉吧台现存酒的品种及数量，积极配合服务员领取物品；
3.具备一定的沟通能力和推销能力。
岗位描述：
1.热爱本职工作，热情大方，有高度责任感及服从意识和服务意识。
2.在经理的督导下为客人提供优质的酒水服务
3.每天根据销售情况从酒库提取所需酒水。
4.检查已开封的酒水是否变质。
5.做好营业结束后的善后工作，认真做营业分析和对库存进行盘点。
6.精通业务，熟悉各种酒水的香型，价位以及饮用方式，与餐厅服务员保持良好的合作关系，做好酒水的推销工作。
7.每日盘点吧台内的酒水。
8.营业结束后，做好当日酒水报表，填写第二天酒水领用单。
9.做好酒水摆放柜的陈列。
10.在酒店消费者介绍公司酒的产品特性、优点，鼓励其消费
11.检查酒的库存，及时通知补货
12.了解消费者对产品的意见，及时汇报
13.定期举办、策划红酒促销活动。
14.培训酒店员工红酒专业知识与服务知识。
2、白酒业务员岗位职责
1、负责公司产品的销售及推广；
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
3、白酒业务员岗位职责
1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。
2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关 系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。
3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策 及促销活动的策划等。
4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。
5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落 实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端 网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。
6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。
7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。
8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域 内地的销售和市场情况。
9、调查突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等） ，并对公司作出书面报告。
10 定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品 信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销 活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务
五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。
11.完成领导布置的其他任务
推荐第9篇：大客户经理岗位职责
公关经理岗位职责
1、
2、负责公司综合业务跟单、打单工作、售后服务工作。负责对同行、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查，顺利完成公司下达的各项任务指标。
3、负责定期组织公司员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习，每月定期巡视公司各项目，负责广告、楼贴。
4、负责大客户的关系维护。熟悉掌握公司综合业务的基本知识和工作流程，协调各部门的工作，定期向主管领导汇报工作。
5、每月十日之前负责上个月装机人员的装机验收，材料核对，误差 总经理岗位职责
1、代表公司参加重大的内外活动，审核公司发布的各种文件，领导制定公司的市场运营、发展战略及规划。
2、领导制定公司年度计划，中长期发展计划等，批准公司的年度财务预算，领导公司建立各级组织机构，并按公司战略规划进行机构调整。
3、领导公司制定各种规章制度，并深入贯彻实施，定期组持召开公司工作分析会。
4、执行董事会决议，主持全面工作，保证经营目标的实现，及时、足额地完成董事会下达的利润指标。
5、组织实施经董事会批准的新上项目，组织指挥公司的日常经营管理工作。
6、决定组织体制和人事编制，决定总经理助理，各职能部门和下属各关联公司经理以及其他高级职员的任免、报酬、奖惩，决定派驻下设办事处和人员。建立健全公司统
一、高效的组织体系和工作体系。
7、健全财务管理，严格财经纪律，搞好增收节支和开源节流工作，保证现有资产的保值和增值。
8、搞好员工的思想政治工作，加强员工队伍的建设，建立一支作风优良、纪律严明、训练有素的员工队伍。
9、加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好社会形象，加强廉正建设。
10、积极完成董事会交办的其他工作任务。
财务人员岗位职责
1、公司领导授权下，负责管理日常财务工作，对各个部门财务情况实施监督，并对公司领导负责，报告工作；
2、贯彻执行财务方针、政策、负责制定财务收支计划，借款制度，成本与费用控制制度，各项资金使用制度，报公司领导批准后，负责执行；
3、负责处理财务收支的重要问题，避免发生损失；年底做费用明细报表。
4、负责联系企业内部各职能部门的财务工作，负责对外联系和处理有关企业财务事项，协调各种财务关系；
5、制定公司部门财务收据、发票领用制度；
6、每月准时做好财务工资计划，发放工资，并在每月底做好财务分析和报表；
7、负责公司每月话费的收缴，保证回款率；
8、负责公司现金的管理账目，对公司机房租金、设备用电做出明细报表，年底出总报表。
收费经理岗位职责
1、做好市场调查，进行市场细分，确定目标客户，为网络建设规模和市场营销策略的制定提供依据
2、及时了解和反馈客户的现实需求和潜在需求，按公司确定的客户营销范围，主动开展营销活动，完成公司下达的销售任务，负责为客户提供相关服务，办理所需通信业务。
3、及时掌握市场情况和客户业务变化情况，及时建立和更新客户资料档案，包括单位名称、地址、姓名、联系电话、身份证复印件，使用电信业务种类、电信消费情况等。
4、提前做好续费工作，并标注出客户不续费的原因。
5、熟悉掌握公司综合业务的新资费，新政策，负责业务宣传和产品推广。
6、每月按时完成收费工作，按时上交话费款，控制坏帐率低于2%，对收不到话费的用户进行及时处理。
运维工程师岗位职责
1、装机维修前必须与客户提前预约上门时间，并按预约时间赴约，且赴约误差前后不得超过三十分钟。确保24小时内完成各项工作。
2、按公司装机、移机、故障维修的流程操作，装、移机位置须征求客户意见。布线要安全、牢固、隐蔽、美观，清理现场，带走现场的残留物。
3、向客户交待相关注意事项，工作完成后，测试业务开通或修复结果，当面向客户演示，由客户确认结果。
4、请客户在工作单上签字，并注意礼貌用词，严禁代替客户签字，如因客户原因无法签字，须当天反馈给调度记录。
5、须确保常用工具齐全，施行凭施工单施工制度，不准无单操作或擅自改变工单施工内容，装机验收后的材料与领料的误差
6、确保所辖区域机房内的卫生清洁、财产安生、布线规范和设备正常运转。不准私自查线或保留线对，严禁弄虚作假。
7、不准向客户索取各种实物和钱款，严禁在工作过程中向客户提出任何要求，不准顶撞、训斥、谩骂客户，随意中断客户通信。
8、不准在客户处就餐，不准在客户线路上拨打与工作无关的电话和为外人提供通话方便。
9、严禁因维护服务造成客户不满意，如维护服务原因客户直接投诉到10010，一律按逾限处理。
综合管理员岗位职责
1、制定公司文件管理制度，负责各类文件的分类存档。
2、负责办公室的全面工作，协助后台调查研究，了解情况并且提出处理意见，供管理决策。
3、制定公用品领用的管理制度，制定公司电话、电脑管理条例。
4、做好客户资料登记，业务受理单，身份证复印件，押金条的保存，对客户完工情况进行跟踪并且核查装机单上端口资料是否完整。
5、掌握公司各类综合业务知识，做好客服服务工作，及时向相关部门反映客户情况，建立处理回访制度。
6、严格执行员工考勤制度和前台、后台、办公室管理制度。
7、负责公司上下互通信息，做好接待工作，及时处理、反馈员工反映的意见建议。
8、及时提供宽带用户续费明细，未续费用户的拆除端口明细，停机保号或拆机用户的明细。
9、每月负责做佣金明细表，收入明细表，收费明细表，回款明细表，装机明细表，负责公司各代理商的佣金结算。
市场部经理岗位职责
6、
7、负责公司综合业务跟单、打单工作、售后服务工作。负责对同行、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查，顺利完成公司下达的各项任务指标。
8、负责定期组织公司员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习，每月定期巡视公司各项目，负责广告、楼贴。
9、负责大客户的关系维护。熟悉掌握公司综合业务的基本知识和工作流程，协调各部门的工作，定期向主管领导汇报工作。
推荐第10篇：大客户经理岗位职责
大客户经理：
1、负责按照大客户商务政策及流程，开展大客户业务工作
2、负责制定每月业务促进计划并组织实施等
3、负责区域内VIP客户关系维护及公共
4、负责区域内大客户品牌推广及宣传活动的开展
5、完成大客户信息、竞争对手销售策略的收集、分析工作，为公司调整和制定相应的销售政策提供依据等
展厅经理
1、负责协助销售副总管理4S店的销售业务
2、分析、研究市场与销售数据，并拟订营销策略等
3、制定销售目标及营销计划措施
4、落实销售业务目标、营销活动及营业报表管理等
5、落实展厅及接待管理等
6、配合市场部营销活动等
7、完善客户管理资料等
8、负责销售、运营的各类培训等
9、负责制定SSI提升计划金额改进措施等
网络经理
1、负责二级网点的规划与开发
2、负责二级网点的维护管理
3、负责二级网点的业务指导
4、负责二级网点销能的提升
5、负责二级网点销能的评估
销售主管
1、负责协助展厅经理管理展厅内的销售业务
2、展厅及接待管理等
3、执行销售目标及营销计划等
4、产品的销售管理
前台客户接待
1、负责记录展厅流量与基本信息
2、负责接听展厅电话，并记录意向客户信息
3、负责准确统计客流量信息
客服专员
1、受理客户电话抱怨、咨询并组织关闭预约客户及管理
2、服务关怀及跟踪管理
3、服务活动促销管理
4、分析展厅流量、进站台次，针对客户数据进行统计分析
5、负责客户满意度调查、分析，制定和实施提升改进计划等
第11篇：大客户助理岗位职责
1.处理客户订单，了解大客户下单的要求。熟悉每一个客户的订单流程，确保操作无误并做好客户资料备档工作。2.负责协助大客户经理，及时准确进行公司内部跨部门信息传达及反馈，务必及时给予客户回复。3.在与客户沟通时，确保与大客户经理所实施的客户策略一致,确保对外信息披露口径一致。并将了解到的客户信息准确及时传递给大客户经理及其他相关人员。4.协助大客户经理定期进行客户市场资料的收集及整理。5.客户关系管理及维护。6.接受大客户经理指派的工作。
第12篇：大客户经理岗位职责
岗位名称：大客户经理
一、职责总述：
在营运总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划、负责大客户开发、关系维护与服务管理工作；指导与实施大客户营销活动，推广企业产品。
二、所受监督：
1、直接接受本公司营运总监的指令和监督。
2、在规定的权限内，可单独处理例行公事，有关重要事项，须向
营运总监请示批准后执行。
三、所施监督：
有直属下级，有直接监督他人的权限。
四、工作范围：
1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标。
2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系；挖掘大客户的需求，灵活有效的完成销售任务。
3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见；及时反馈市场开发与营销进展的情况。
4、做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜。
5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时高效的为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。
6、与本部门店面营销员和渠道营销员进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核。
7、组织并制定实施售后服务标准和计划。
五、工作责任：
1、负责制定营销管理制度。拟定营销管理办法及相关管理制度、明确营销工作的标准、建立营销管理网络，协调、指导、调度、检查、考核。
2、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交上级领导，财务部门，便于统一平衡、合理下达计划。
3、负责客户信息核对工作。上交的客户信息必须完整齐全，验明客源的真实性和可靠性，严格执行公司对于客源的管理制度，认真办理客源入档手续，便于日后回访跟踪等。
4、负责组织老客户的回访。在回访中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录。
5、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理、反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的营销途径，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司名气的市场占有率。
6、负责做好客户的售后服务工作，经常走访客户，及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高公司信誉。
7、负责拟定本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生。
8、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划。
9、执行公司规章制度、管理规程及工作指令执行权。
10、负责营销部业务能力、人力资源建设，通过加强培训、精细管理等方式提高营销部整体能力；
六、权力：
1、有向总经理报告权。
2、对下属工作有监督检查权。
3、对下属部门成员有奖罚提议权。
4、有公司车辆调动权。
七、任职条件：
1，市场营销专业或相关专业本科以上学历。
2，受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、房地产销售、电话销售等方面的培训。
3，3年以上装潢公司公装等大客户工作经验。
4，对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力，有极强的组织管理能力和决策力。
5，较强的观察力和应变能力，高度的工作热情，良好的团队合作精神。
八、工作环境：
公司办公室及其他
第13篇：大客户经理 岗位职责
大客户经理 岗位职责
直接上级：市场总监 直接下级：无
1、根据诊所项目，负责大客户的开发、跟进协调工作；
2、制定个人工作计划并在医生协助下完成诊所预期的销售业绩；
3、统计分析现有老客户的需求及信息资料；
4、维护客户关系，定期拜访客户，及时反馈客户信息，帮助客户解 决问题；
5、调查分析潜在大客户，不断优化大客户的开发及运营管理；
6、协调诊所与客户之间的关系，提高客户满意度；
7、与市场部其他同事一起根据市场状况和客户状况做出并实施有效 的促销方案，提高销量；
8、协助对诊所开展项目的的市场调研活动；
9、协助公司广告定期制作及宣传工作；
10、参与策划有关公司产品的发布、展会等活动；
11、独立开发异业联盟商家，制定具体合作方案，促成联盟客户到诊 所成交。
11、协助上级领导开展其他运营管理工作。
第14篇：大客户经理岗位职责
大客户经理岗位职责
一、工作权限
直接下属雇佣、调配、奖罚及辞退建议权；直接下属的日常考核分数评定权；大客户经理销售价格权限；销售合同评审；下属员工的休假安排及请假（一天以内）审批。
二、工作综述
负责大客户部日常管理工作，维系政府单位、集团客户关系，管控大客户销售风险，协助销售经理管理监控整个销售流程，确保完成销量及各项利润指标。
三、工作职责
1、全面负责大客户部日常事务管理，编写部门工作计划与工作总结工作；
2、根据公司的战略规划和市场情况，协助销售经理制定部门年度预算计划，根据销售店年度/月份销售目标，拟订并实施大客户部月/周/日销售和订货计划，确保达成业绩目标；
3、负责政府采购、集团购买、外拓客户的资料收集、整理、保管及客户跟踪，为销售店管理层提供准确信息，并按照厂家的要求反馈信息；
4、贯彻厂家的标准销售流程，特别是对大客户的销售政策，参与商品介绍、试乘试驾，销售合同商谈、组织资源，组织向客户交付新车，规避销售风险，应对突发事件；
5、对保有大客户的后续跟踪，根据每月客户满意度情况，提出相应对策和解决方案，指导、协助客服部处理个案客户投诉，确保客户满意；
6、协调部门与集团内、外部各项关系，同代表各个单位和组织的人员进行接触和信息交流（如厂家、行业协会、其他经销商、媒体等）；
7、甄选、培训以及指导下属人员；
8、完成直接上级交办的其他事项。
第15篇：大客户销售技巧培训
大客户的管理与销售
课程背景 ：
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
课程收益 ：
打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
课程大纲 ：
第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人
1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－中国企业的市场机遇与挑战
营销－中国企业的成功要素
2.地－中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3.人－打造销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
销售的工作重点
销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略
4.闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer) 5.中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 6.销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7.FABE介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence
如何让FABE更有效
8.专业问话技巧SPIN SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
9.专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 10.谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
11.突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导
12.谈判让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念
讲师简介：
张毅鸣老师
上海百乔罗咨询公司高级顾问师 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师
美国“态度式管理”注册教练
美国管理大学MBA学分制课程讲师
澳大利亚SMART咨询师、讲师
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”
主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学
工作经验
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。
是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。
曾开设过的课程主要有
行动力管理（新课程）
基础管理
有效的销售管理
电话营销技巧
商务谈判技巧
增值的通路——多赢渠道管理
领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理
顾问销售
销售谈判技巧
沟通与协调
时间管理与会议技巧
打动人心的优质客户服务 演示技巧
LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》
张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。
曾培训的部分客户名单有：
外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等
中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等
第16篇：大客户销售培训感想
大客户销售培训感想
有幸参加了柏林老师讲授的大客户销售实战策略讲座。柏林老师不仅在飞利浦做过大客户经理，同时取得国家高级营销师和AACTP国际认证的专业讲师，成立了柏林工作室。其激昂的语气充满了自信和感染力，内容丰富而且系统，充满了启发性。
课程内容概述如下：
1、
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5、大客户采购流程与采购心理 大客户销售访谈的四步进阶 商业机会的挖掘与把握
影响客户决策的SPIN销售策略解析 产品解决方案价值塑造的几个原则
可以看到，不仅从流程上，方法上进行了介绍，而且从客户心理把握和交流上也进行了探讨，从而建立系统的大客户销售策略。
在当前信息化时代，各行业都有明确或潜在的信息建设和改造需求。如何抓住先机，赢得市场，需要售前人员考虑深度挖掘和引导客户认可，特别对大客户，建立信任感进行长期战略合作。学习大客户销售和交流技巧更显急迫。
那么对市场咨询人员，该怎么进行自我提升和业务提高？
首先从内部团队的合作看，大客户需要销售和市场咨询配合完成。行业软件服务作为B2B行业，面对行业大客户的销售，存在销售周期长，参与人员多，价格基数高的特点。市场和销售人员需要相互配合团队作战，掌握面向大客户的有效沟通技巧，才能更好的达成预定目标。要打造团队，先提出目标；要提高业绩，先提升自我。
其次从客户的需求看，大客户销售发掘客户需求并让客户自我认可。SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问出客户所重视的问题正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心里转变而设计的。对咨询人员而言，每次交流都应该做到SPIN式的准备，针对客户的需求进行产品方案推介。这就要求市场人员深刻全面了解大客户所在行业的产业链，竞争，业务，运营，规划，定位等战略战术，从不同层次了解客户的痛点，难点，从而结合自己熟悉的产品方案，转化为机会点。如何获取这些信息，除了利用前人和周边的经验，还要自己站在行业的高度进行融合思考，系统化前瞻化可行化，做到顾问式咨询服务。
接着从交流的结果看，大客户销售基于信任感签单。SPIN+FAB的组合，是让客户自己得到答案，做出行动。一个合同的拿下，不是一场交流能完成，但应该保证每次交流都做到让客户自己认为收获大于付出，紧迫性和重要性，建立对方选择我们的信任。这样才能厚积薄发，最终实现双赢。
最后从大客户的心理出发，要知己知彼百战不殆。我们要站在客户的角度，头脑中要一直思考如下六个问题：
你是谁？ 你要和我谈什么？ 对我有什么好处？ 是真的吗？ 为什么要先你买？ 为什么现在就要买？
如上问题梳理清晰后，我们才能做到有备而咨询而销售，80%的可期望结果就会达成。反之，我们就会留下给客户拒绝的理由。但细想之下，其实是你自己拒绝了自己。
第17篇：大客户销售培心得体会
营销技能培训心得
在第三集中“建立信任”这一集中，刘教授给我们讲到了搞定关键人的五大关系，也就是
1、亲近度关系
2、信任度关系
3、利益关系
4、人情关系
5、博弈关系。
这五个关系，每个都很重要。而在这一讲中，给我印象最为深刻的是信任度关系与利益关系。大家都知道，在新时代，社会很多时候都在谈论诚信的问题，因为随着经济的发展，越来越多的人为了自己的经济利益，不顾他人的利益，竟是做些损人利己的事情。因此导致现在多数时候，出现了信任危机。这些在做销售的过程中，表现尤为突出。因为每当销售员向顾客推销自己的产品的时候，我想现在大多数人的脑中首先想到的是这个东西是不是假的，产品有没有过期，是不是有毒，会不会是骗人的等等。而如果我们能够通过一定的策略，在我们与顾客亲切而诚恳的交谈过后，建立良好的信任关系，让顾客放心，我想卖出产品只是个在广交顾客缘的基础上的一个附加值。
信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
只有让顾客在建立信任的基础上，给顾客讲清楚顾客购买产品和买其他产品的利益关系，让顾客自己主动的去选择，才能够让顾客心甘情愿的去买你的产品。我们才能够获得更多的信任，这样良性循环，产品的知名度也会随之上升，当然，销量自然就不成问题了。
第18篇：市场营销大客户经理岗位职责
1.在销售部经理的指导下，负责制订大客户的月度与季度销售计划，并根据客户特性，提出相应的促销建议及方案。2.负责完成销售部经理下达的各项营销目标,对负责的客户资源销售目标的达成情况负责。3.负责定期收集整理大客户市场信息、掌握其发展动态，研究分析大客户的发展战略和运营模式、运营理念并形成报告。4.负责实施大客户相应的公关策略并及时反馈策略实施成效,供管理层及时调整策略。5.在销售总监的指导与协助下，以项目组的方式运作，负责跨国跨区域大客户关系搭建及发展。6.在销售经理及市场经理的指导和协助下，进行多产品线整合销售、项目投标以及跟踪订单最终落实。7.客户关系管理及维护，处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，提升客户满意度。8.实现大客户销售、维护与战略合作伙伴的良好关系及保持持续发展。9.接受销售总监指派的工作。
第19篇：大客户经理岗位职责(保险)
1.管理和带领团队完成公司战略规划和任务指标开拓。2.制订团队销售计划，完成团队销售任务。3.跟踪所管辖团队内大客户(保险总公司),运作大型项目完成绩效指标。4.拓展、维护客户关系，协调团队内部资源和客户资源,进行有效公关活动。5.精准地发现、获取客户需求，承担售前咨询工作，为大客户提供有价值的方案支持。6.独立完成项目跟踪、谈判、签约、收款和客户关系的维护工作，建立客户资料及客户相案。
第20篇：大客户服务部主任岗位职责
1.制订大客户中心的工作计划，提出年度工作目标，合理分配工作任务。2.负责大客户中心工作人员的管理，绩效考核和培训辅导工作。3.负责审定大客户营销策划方案。4.牵头开发重点大客户，组织安排好局领导与重点大客户的见面和联谊活动。5.组织撰写营销案例、各类大客户的营销手册，协助营销员进行大客户开发与维护。
